81155 (Маркетингові комунікації), страница 3

● візити до об'єктів, дні відкритих дверей, екскурсії

2. Друкарська продукція - бланки, візитки , рахунки, шрифти, папір , проспекти, плакати, листи, телеграми

3. Кино- і фотозасоби- ілюстрації статей, звітів, репортажі, брошур, зйомки під час заходів, створення фільмів.

4. Усне мовлення - привселюдні виступи, на засіданнях, конференціях, офіційних зустрічах, радіо, телебаченні

Особливе значення PR має в кризових ситуаціях, коли не-обхідно негайно й ефективно застосувати PR. Цей вид PR называ- ють "екстремальні " PR.

З погляду PR існують два типи криз:

1)Відоме невідоме

тобто ті види діяльності, що мають свої специфічні і відомі форми ймовірної небезпеки. т.обто відомо, що криза може відбутися, але невідомо, коли. (морські, авіаційні перевезення, хімічна промисловість і т.д.)

2) Невідоме невідоме

катастрофи й аварії, що ніхто не може передбачити (тайленол, фармацевтика і т.д.)

Екстремальні PR включають:

1. Список можливих аварій і оцінку можливостей компанії впоратися з катастрофою

2. Розроблена система заходів, що включаює

а)узгоджену політику фірми по оволодінню екстремальної ситу-

ацією

б)перевірені засоби зв'язку й устаткування

в)групу відповідальних співробітників для прийняття негайних заходів у випадку серйозних ситуацій, що будуть виступати від імені компанії на прес-конференціиях. по телефону , на TV і т.д.

У випадку виникнення екстремальної ситуації найважливішими моментами є:

● негайна реакція

● забезпечення засобів масової інформації точними даними

● наявність усієї технічної інформації

● здійснення всіх можливих заходів в інтересах пострадалих і їхніх родичів

Принципи дій :

● чесність насамперед і завжди

● співчуття і співчуття

● гласність, доступність, щирість

● своєчасність

● попередження, а не просто реагування

►Персональні продажі - це усне представлення товару в ході

бесіди з одним або декількома покупцями з метою здійснення продажу.

Спеціально організовані особисті контакти продавця і покупця в зв'язку зі збутом товарів і послуг.

З одного боку, цей вид комунікації з введенням самообслуго-вування загубив своє значення, з іншого, призвів до того, що з зменьшенням кількості контактів роль окремого контакту значно виросла. Персональні продажі згодом можуть мати ще більше значення. Активно застосовується в торгівлі дорогими товарами, оскільки витрати, пов'язані з цим видом комунікації дуже високі.

Чинники, що визначають успіх особистого продажу:

1. продавець

Прикладено багато зусиль для визначення спроможності до продажу, як конгломерату різноманітних характеристик продавця. Одна з таких характеристик - оцінка персонального продажу в залежності від поводження продавця під час розмови з покупцем.

Є декілька відправних пунктів:

1. Процес продажу - це послідовність стимулів і реакцій.

Якщо продавець знайде правильний ститмул, наприклад, уявить вигоду, пов'язану з придбанням товару, то продаж відбудеться сама собою.

2. Продавець діє тим переконливіше, чим краще йому вдасться

підтримати покупця під час ухвалення рішення.

3. Ціль продавця - створення позитивного відношення до товару і зменшення сприйманого ризику.

4. Заключення угоди тим вірогідніше, чим більше потенцій-ний покупець і продавець схожі з погляду їхньої особистості; чим сильніше збігаються думки обох сторін, чим відповідніше реальне поводження продавця відповідає чеканням клієнта.

Дослідження показали, що на стадіях формування покупецьких переваг, і безпосереднього вчинення покупки – персональний продаж найбільше ефективний, тому що припускає живе і взаимне спілкування, при правильному поводженні продавця змушує покупця почувати себе зобов'язаним.

2) імідж магазина, тобто магазин розглядається не стільки з

функціональної точки зору, скільки з ринково-психологічної.

Імідж магазина складається з двох компонентів:

●з іміджу даної форми торгового підприємства і із сприймаємої споживачами конкретної специфіки конкретного магазина. При дослідженні іміджу підприємства торгівлі був ідентифікований ряд найважливіших атрибутів:

1. Зручність розташування:

●близькість розташування

●наявність стоянки

2. Устрій магазина:

●архітектура

●зручність покупки

●устаткування

3.Атмосфера магазина

4.Послуги служби клієнтів:

●замовлення товару

●доставка

●повернення

●кредит

Індивідуальні переваги для визначеного підприємства залежать від ступеня відповідності між іміджем магазину і власним іміджем споживача. Крім того, споживачі приписують окремим магазинам певні прошарки клієнтів і порівнюють їхній імідж із своїм власним. Важливо також співвідношення іміджу товару й іміджу магазина.

Типові задачі торгового персоналу :

●власне продаж, включаючи виявлення потенційних клієнтів, вивчення їхніх потреб, обговорення умов продажу і заключення угоди

● надання послуг клієнтам, включаючи поміч по використанню товара, післяпродажне обслуговування

●збір інформації для фірми щодо зміни потреб, активності конкурентів, адаптованості товарів

1. ВИСНОВКИ

1. Маркетинговая комунікація - це сукупність сигналів, що виходить від підприємства на адресу різноманітних аудиторій: посередників, постачальників, акціонерів, органів управління, власного персоналу.

1. Будь-яка діяльність підприємства на ринку супровод-жується інформуванням, переконанням, нагадуванням споживачам та ринку в цілому про свої товари і свою діяльність і здійснюється за допомогою комплекса просування, а саме: реклами, персонального продажа, стимулювання збуту і зв'язків з громадскістю.

2. Важливою і достатньо складною проблемою для виробника є вибір комплексу просування або знаходження і реалізація таких комунікаційний заходів, які максимально б сприяли досягненню комунікаційних і ринкових цілей підприємства.

3. Для цього приймається низка важливих рішень – формування цілей комунікації, оцінка факторів, що впливають на структуру і зміст комунікаційного комплексу, розробка стратегії просування, визначення бюджету, оцінка результатів комунікаційного впливу, кожне з яких вносить певну частку в ринковий успіх підприємства.

4. Кожний з елементів комплексу просування має свої характеристики, переваги і недоліки, свої особливості застосування. Реклама дозволяє охопити масову аудиторію, має експресивний характер, виконує багато функцій. Стимулювання збуту здатне за короткий час значно підвищити обсяги продажу товару, але перешкоджає формуванню відданості товару. “Паблик рілейшнз” спрямовано на створення позитивного іміджу підприємства, пропагування різноманітної, корисної для суспільства діяльності підприємства. Персональні продажі дають можливість здійснювати безпосереднє спілкування зі споживачем мають переконливі переваги в просуванні певних товарів.

17