82355 (Стимулирование сбыта в торговой сети "Мария-Ра" в условиях экономического кризиса), страница 7

Также одной из главных проблем торговой сети являются большие очереди в кассы - данное недовольство выразили 10 % опрашиваемых, а это около 35 тысяч человек. Эта проблема вновь вызвана тем, что максимальное количество площади занято торговым оборудованием, и существует нехватка касс при большом потоке посетителей. Этот фактор также может привести к отказу от совершения покупки в данной торговой точке, и как следствие к снижению товарооборота.

Таким образом, лишь 27 % респондентов полностью устраивает качество работы магазинов торговой сети «Мария-Ра». Возможно, что в погоне за дистрибуцией торговая сеть уделяет меньше внимания непосредственно торговым точкам. Данная ситуация может быть опасна, лишь с точки зрения конкурентоспособности и сохранения лояльности покупателей.

Делая выводы о специфике мерчендайзинга в торговой сети «Мария-Ра», следует заметить, что существует общие проблемы во всех магазинах торговой сети – ограниченное торговое и полочное пространство, в связи с этим узкий ассортимент, очереди в кассах и как следствие недовольство покупателей. Данные проблемы требуют решения – например, оптимизация внутреннего пространства магазинов, установка полупаллет (вместо полноценных паллет) и контроль выкладки продукции на полках, особенно в активные часы посещения магазинов покупателями.

В период экономического кризиса одними из эффективных методов стимулирования сбыта являются паллетные выкладки, так как позволяют сохранить количество импульсных покупок, число которых в период экономической нестабильности как правило снижается. Данный инструмент будет эффективен и в посткризисный период, потому что позволяет увеличить товарооборот сети и увеличивает приток денежных средств от поставщиков.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В последние несколько лет розничная торговля в России начала активно развиваться и демонстрировать высокие темпы роста. Текущий экономический кризис - это серьезное испытание для российского ритейла, в результате которого на рынке останутся лидеры, которые сумеют выдержать весь груз экономической нестабильности в стране. Экономический кризис послужит своего рода фильтром, оставив на рынке лишь мощные компании, способные удерживать потребителя в самые сложные времена, отсеяв слабых игроков.

На сегодняшний день эксперты не берутся прогнозировать ситуацию в сфере ритейлинга, а по факту можно наблюдать сокращение количества магазинов в сетях, оптимизацию ассортимента, уменьшение обслуживающего персонала, а также увеличения количества методов по стимулированию сбыта, направленных на конечных покупателей.

Крупнейшая в Сибири торговая сеть «Мария-Ра», чтобы удержать своих покупателей, сохранить основные показатели товарооборота, а также увеличить свою долю на рынке за счет слабых игроков, уделяет огромное внимание стимулированию сбыта.

В период экономического кризиса в торговой сети «Мария-Ра» были разработаны и приобрели особую популярность ценовые акции. Если раньше они носили больше номинальный характер, то в настоящее время сеть начала делать на них основной акцент: появились долгосрочные акции «Плати меньше – живи лучше», позиционирующие себя как средство, позволяющее покупателям экономить, так и краткосрочные акции, например, «Цена дня», за которой люди стали целенаправленно ходить в магазины сети. Данный формат акций признан эффективным отделом сбыта компании, поэтому их необходимо использовать и в посткризисный период.

Помимо ценового стимулирования в компании «Мария-Ра» активно ведется работа в области разработки и продвижения собственных торговых марок, что было вполне уместно в период экономического кризиса, так как это позволило удовлетворить покупательский спрос на качественную продукцию по сниженным ценам.

Развитие СТМ в торговой сети «Мария-Ра» имеет большие перспективы, в связи с чем, рекомендуется увеличить ассортимент СТМ, уделяя особое внимание производителям, так как по данным исследования 89% респондентов делают вывод о качестве продукта ссылаясь на его производителя, повысить уровень осведомленности о СТМ методом POS – материалов и рекламы на дисплеях, осуществлять продвижение существующих СТМ, в рекламных сообщениях необходимо делать акцент на выгоду при покупке СТМ. Качеству СТМ доверяют 80 % покупателей, считая его аналогичным с другими брендами, в связи с чем, рекомендуется разработать рекламную кампанию, направленную на отказ от брендов, в пользу СТМ. Также, рекомендуется разработать специализированный ценник для товаров под СТМ, отличие которого заключалось бы не в цвете а в форме, в качестве примера, можно привести символику магазина – солнце.

Нестандартные ценники будут использованы как способ привлечения внимания потребителей к отдельно выделенным товарам.

В период экономического кризиса одними из эффективных методов стимулирования сбыта являются паллетные выкладки, так как позволяют сохранить количество импульсных покупок, число которых в период экономической нестабильности как правило снижается. Данный инструмент будет эффективен и в посткризисный период, потому что позволяет увеличить товарооборот сети и увеличивает приток денежных средств от поставщиков.

Таким образом, все методы стимулирования сбыта, используемые в настоящее время в торговой сети «Мария-Ра» применимы и в дальнейшем, однако возможна работа и в других, неохваченных ныне, направлениях.

Результаты исследования посетителей магазинов «Мария-Ра» показали, что у покупателей имеются определенные недовольства в работе сети, что связано преимущественно с обслуживанием магазинов. Такие недостатки, как очереди и неудобные планировки магазинов, снижают их посещаемость, а соответственно и сбыт. Самым существенным недостатком сети, по мнению респондентов, является ассортимент. Данная проблема может повлиять на сбыт товаров не повседневного спроса, то есть потребитель будет посещать магазин сети если ему необходим ряд продуктов повседневного спроса (хлеб, молоко, макароны, майонез), ассортимент которых не отличается от конкурентов. В связи с чем, рекомендуется предпринять меры по обновлению ассортимента, как с заменой позиций, так и с их добавлением. На сегодняшний день компания имеет такие средства коммуникации со своими клиентами, как горячая линия и корпоративный сайт, что является доступным не всем категориям населения.

При дальнейшем развитии компании на рынке Алтайского края и других регионах Сибири рекомендуется создание системы CRM (Customer Relationship Management).

CRM – концепция, которая сводится к прибыльному привлечению и удержанию клиентов путем реализации клиент-ориентированной стратегии на базе информационных технологий (4). Сюда входит создание автоматизированной клиентской базы, ввод дисконтных карт, учет покупок каждого клиента и оперативное взаимодействие с ним.

На сегодняшний день данная система используется торговой сетью «ЛЕНТА» и позволяет эффективно ввести как внутреннюю отчетность, так и коммуникации с покупателями.

Безусловно, широкая сеть магазинов в разных городах Сибири предполагает возникновение сложностей при создании данной системы, но и ввод карт на повсеместную оплату сотовой связи поначалу был затруднителен.

Данная система позволит оперативно ввести диалог с покупателями, преподносить скидки на товары для постоянных клиентов, создавать накопительные программы лояльности, что в будущем повысит имидж компании на рынке и улучшит репутацию среди покупателей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Айрапетян, М. А. Эффективные способы малобюджетного продвижения нового товара (продукты питания) / М. А. Айрапетян // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. - N 1. - С. 42-48.

2. Алексунин, В. А. Маркетинг / В. А. Алексунин. - М.: Дашков и К°, 2005. - 203 с.

3. Амблер, Т. Оценка маркетинговой деятельности [Текст] / Т. Амблер, Ф. Кохинаки ; под ред. М. Бейкера. – СПб.: Питер, 2002. - 1200 с.

4. Андреев, А. Г. Лояльный потребитель – основа долгосрочного конкурентного преимущества компании [Текст] / А. Г. Андреев // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2003. – № 2. – С. 15–20.

5. Ахметгареев, А. М. Золотой пример сбыта, или разработка комплексных рекламно-сбытовых акций / А. М. Ахметгареев // Реклама. Теория и практика. - 2008. - № 1. - С. 32-37.

6. Басовский, Л. Е. Маркетинг: курс лекций / Л. Е. Басовский. - М. : ИНФРА-М, 2005. - 218 с.

7. Барышев, А. Ф. Маркетинг / А. Ф. Барышев. - 3-е изд., стер. - М. : Академия, 2005. - 207 с.

8. Беляев, В. И. Маркетинг: основы теории и практики / В. И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005. - 669 с.

9. Березин, И. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт [Текст] : монография / И. Березин. - М.: Эксмо, 2002. - 400 с.

10. Боброва, А. В. Влияние экономического кризиса на сферу торговли / А. В. Боброва // Региональная экономика: теория и практика. - 2009. - N 28. - С. 2-6.

11. Годин, А. М. Маркетинг: учебник : для вузов по экон. специальностям / А. М. Годин. - Изд. 2-е, перераб. и доп. - М. : Дашков и К°, 2005. - 727 с.

12. Голубков, Е. П. Антикризисный маркетинг / Е. П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - N 1. - С. 5-17.

13. Даскалу, С. Эффективные инструменты 4P. Маркетинговые коммуникации. / С. Даскалу // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. - N 6. - С. 458-465.

14. Дурович, А. П. Основы маркетинга / А. П. Дурович. - 2-е изд., стер. - М.: Новое знание, 2006. - 512 с.

15. Дьяков, А. В. Социально-сетевой маркетинг - новый инструмент стимулирования сбыта / А. В. Дьяков, А. В. Дьякова // Практический маркетинг. - 2009.- N 10. - С. 3-17.

16. Егоров, В. Ф. Организация торговли /В. Ф. Егоров. - СПб. [и др.]: Питер, 2006.-344 с.

17. Заложнев, А. Модель оптимизации закупок и сбыта дефицитных товаров / А. Заложнев, Е. Шуремов // Проблемы теории и практики управления. - 2008. - №9. - С. 58-63.

18. Земляк, С. В. Показатели эффективности системы управления маркетинговыми технологиями / С. В. Земляк // Маркетинг. - 2006. - №5. - С. 46-51.

19. Калинина, М. Влияние развития рознично-оптовой структуры на экономические показатели / М. Калинина // Маркетинг. - 2006. - № 2. – С.89-100.

20. Канаян, К. Мерчандайзинг: научное издание / Кира и Рубен Канаян. - М.: РИП-холдинг, 2007. - 234 с.: ил.

21. Каргаполова, М. Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта / М. Г. Каргаполова // Управление продажами. - 2007. - N 6. - С. 344-350.

22. Качалов, И. Динамика развития российского розничного рынка : [как планировать и контролировать розничный рынок России] / И. Качалов // Рекламные технологии. - 2005. - №8. - С. 4-5.

23. Керимов, В. Э. Бухгалтерский управленческий учет : практикум / В. Э. Керимов. - 5-е изд. - М. : Дашков и К°, 2008. - 99 с.

24. Климин, А. И. Анализ эффективности мероприятий по стимулированию в розничной торговле / А. И. Климин, А. А. Захарова // Аудит и финансовый анализ. - 2009. - N 6. - С. 327-336.

25. Ковалев, К. Ю. Логистика в розничной торговле: как построить эффективную сеть / К. Ковалев, С. Уваров, П. Щеглов. - СПб. [и др.]: Питер, 2007. - 271 с.

26. Кокорин, А. Исследования осведомленности о марке / А. Кокорин // Реклама и жизнь. – 2001. – № 2. – С. 58–61.

27. Колодняя, Г. В. Все дело в. марке : один из рецептов успешного предпринимательства / Г. В. Колодняя // Российское предпринимательство. - 2007. - N 7, вып. 2. - С. 3 - 7.

28. Котлер, Ф. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Ф. Котлер: [пер. с англ.] / Ф. Котлер. - М.: Олимп-Бизнес, 2006. - 198 с.

29. Крюков, А. Ф. Управление маркетингом / А. Ф. Крюков. - М. : КноРус, 2005. - 367 с.

30. Купавская, А. Почему не получается продавать, или «Переживания на фронте продаж» / А. Купавская // Управление персоналом. - 2005. - № 9-10. - С. 76-77.

31. Логистика : учеб. пособие / [Б. А. Аникин и др.] ; под ред. Б. А. Аникина, Т. А. Родкиной. - М.: Проспект : Велби, 2007. - 405 с.

32. Марданова, Э. У. Директ-маркетинг своими силами: опыт создания эффективной стратегии продвижения в торговой сети / Э. У. Марданова // Маркетинговые коммуникации. - 2007. - № 4. – С. 209 65.

33. Марданова, Э. У. Организация работы по созданию маркетинговых стратегий и тактических действий в торговой сети /Э. У. Марданова //Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №6. – С. 91-98.

34. Марданова, Э. У. Интеграция мобильного маркетинга в традиционный маркетинг / Э. У. Марданова // Маркетинговые коммуникации. - 2008. - № 3. – С. 144–151.

35. Мария – Ра [Электронный ресурс]: офиц. сайт. – Электрон. дан. – Барнаул, 2010. – Режим доступа: http://www.maria-ra.ru/- Загл. с экрана

36. Маркетинг: [учеб. пособие по направлению "Менеджмент" / А. П. Мищенко и др.]; под общ. ред. А. П. Мищенко. - М.: КноРус, 2006. - 282 с.

37. Михайлова, Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе / Е. Михайлова // Маркетинг. - 2006. - №6. - С. 114-125.

38. Можаровский, И. Сильные и слабые стороны качества обслуживания в торговых сетях / И. Можаровский // Рекламные технологии. - 2008. - № 8. - С. 16-17.

39. Мунгалова, О. А. Актуальный подход в трейд-маркетинге: аудит коммуникаций в местах продаж / О. А. Мунгалова // Реклама. Теория и практика. - 2007. - N 2. - С. 144 -149.

40. Нагапетьянц, Р. Каналы сбыта в системе товародвижения / Р. Нагапетьянц // Маркетинг. - 2005. - №5. - С. 56-61.

41. Никифоров, К. А. Определение ассортиментной политики при планировании сбытовой сети в зависимости от потребительского поведения потенциальных покупателей / К. А. Никифоров // Ползуновский вестник. - 2006. - № 1. - С. 162-167: табл.

42. Никифоров, К. А. Моделирование процессов формирования и развития сбытовой сети торговой компании: автореф. дис. на соиск. учен. степ. канд. техн. наук / К. А. Никифоров - Барнаул: Регион, 2006. - 21 с.

43. Никольская, В. Н. Эффективный маркетинг в условиях кризиса / В. Н. Никольская // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. - №3. - С. 170-178.

44. Орлова, Е. А. Маркетинг как ретейла в регионах. Роль маркетинговых исследований для выбора места размещения торговых точек /Е. А. Орлова //Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2008. - № 2. – С. 156-161.

45. Офицеров, П. Система сбыта как товар для продажи / П. Офицеров // Современная торговля. - 2009. - N 10. - С. 33-39.

46. Панфилов, В. С. Состояние и перспективы развития современной системы розничного рынка в России: макроэкономический и финансовый аспект / В. С. Панфилов, М. П. Черноволов // Проблемы прогнозирования. - 2007. - №4. - С. 114-132

47. Парамонова, Т. Н. Мерчандайзинг : [учеб. пособие для вузов по специальности 061500 "Маркетинг"] / Т. Н. Парамонова, И. А. Рамазанова; М-во экон. развития и торговли Рос. Федерации, Рос. гос. торгово-экон. ун-т. - Изд. 2-е, стер. - М.: КноРус, 2006. - 142 с.

48. Плехов, А. Н. Трейд-маркетинг: стимулирование сбыта продукции на всех участках цепочки движения товара / А. Н. Плехов // Управление продажами. - 2006. - N 4.- С. 226 - 231.

49. Попадюк, К. Н. Влияние жизненного цикла товара на изменение параметров цепи поставок / К.Н. Попадюк // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №2. - С. 133-141.

50. Попов, С. Г. Основы маркетинга: учеб. пособие / С. Г. Попов. - М.: Ось-89, 2005. - 272 с.: ил.

51. Радионов, А. Р. Логистика: нормирование сбытовых запасов и оборотных средств предприятия: учеб. пособие / А. Р. Радионов, Р. А. Радионов. - М.: Проспект: Велби, 2006. - 415 с.

52. Роль стимулирования сбыта в деятельности организаций [Электронный ресурс]. – Электрон. дан. – М., 2009. – Режим доступа: http://www.adhard.ru/page-al-rolstimylirovsbita.html - Загл. с экрана.

53. Розничные торговые сети: стратегии, экономика и управление: стратегии, экономика и упр. : [учеб. пособие для вузов /Е. В. Карпова и др.] ; под ред А. А. Есютина, Е. В. Карповой.-М.: КноРус, 2007. - 416 с.

54. Снегирева, В. В. Книга мерчандайзера: научное издание / В. Снегирева. - СПб. [и др.]: Питер, 2005. - 381 с.

55. Стуканова, И. Изучение спроса на рынке продуктов питания / И. Стуканова, И. Дубровин // Маркетинг. - 2009. - №1. - С. 116-126.

56. Сулейменова, Б. М. Система продвижения товаров и услуг как один из инструментов комплекса маркетинга / Б. М. Сулейменова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 4. - С. 76-84.

57. Технология розничной торговли: [учеб. пособие /Л. А. Брагин и др.] ; под ред. Л. А. Брагина.-М.: Academia, 2006.-122 с.

58. Тяпухин, А. П. Проектирование товаропроводящих систем на основе логистики : [учеб. пособие для вузов по специальности «Коммерция (торговое дело)»] / А. П. Тяпухин, А. И. Голощапова, Е. Н. Лындина. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 240 с.: ил.

59. Федотченко, Ю. И. Ритейл через призму коммуникаций : [старые и новые рекламные технологии на рынке розничной торговли] / Ю. И. Федотченко // Реклама. Теория и практика. - 2009. - № 6. - С. 374-381.

60. Федько, В. П. Мерчандайзинг и сэмплинг / В. П. Федько, В. А. Бондаренко. - М.; Ростов н/Д : МарТ, 2006. - 301 с.

61. Фетюхин, С. Б. Динамика структур подсистем оптовой и розничной торговли глобальной цепи продовольствия / С. Б. Фетюхин // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №4. - С. 67-74.

62. Филимоненко, И. В. Оценка позиции предприятия на рынке продуктов питания / И. В. Филимоненко, И. А. Скибук // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №4. - С. 18-32.

63. Фролов, И. Р. Стимулирование сбыта на рынке чая и кофе / И. Р. Фролов // Маркетинговые коммуникации. - 2006. - № 2. - С. 88 – 98.

64. Хасис, Л. Повторные пункты в развитии российского ритейла / Л. Хасис // Вопросы экономики. - 2006. - № 6. – С. 136-144.

65. Цысарь, А. В. Лояльность покупателей: основные определения, методы измерения, способы управления / А. В. Цысарь // Маркетинг маркетинговые исследования. - 2002. - №4. - С. 55-61.

66. Черняк, В. И. Кризис надоумил избавиться от посредников, и в выигрыше оказались все / В. И. Черняк // Российская Федерация сегодня. - 2009. - N 17. - С. 25.

67. Шальнова, О. А. Особенности коммуникативной политики специализированного магазина / О. А. Шальнова // Маркетинговые коммуникации. - 2007. - № 3. - С. 156 - 163.

68. Шуремов, Е. Модель комплексной оптимизации закупок и продаж товаров / Е. Шуремов, Д. Заложнев // Проблемы теории и практики управления. - 2009. - №4. - С. 96-101.

69. Щегорцов, В. А. Маркетинг / В. А. Щегорцов, В. А. Таран ; Моск. гос. ун-т им. М. В. Ломоносова, Ин-т переподгот. и повышения квалификации преподавателей гуманитар. и соц. наук. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 446 с.

70. Яровая, И. Участникам рынка - равные условия / И. Яровая // Российская Федерация сегодня. - 2009. - N 20. - С. 16-17.

ПРИЛОЖЕНИЯ