Так же планируется предоставление скидок за платежи наличными в размере 3 % от стоимости приобретаемых товаров, сезонные скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки в размере 3-5 % от стоимости приобретаемых товаров.

Стратегию ценообразования металлоконструкций на данном предприятии, рассмотрим в табл. 2.2:

Таблица 2.2

Структура ценообразования на строительные материалы

Данные, представленные в таблице, свидетельствует о том, что в формировании цены на строительные материалы, прежде всего, закладывается стоимость закупаемых материалов у заводов-производителей, основная заработная плата персонала и начисления на заработную плату – бухгалтера, маркетолога, специалиста по сбыту, рабочих, продавцов, без участия которых сбыт данных материалов невозможен.

Единовременные затраты на приобретение мебели и оргтехники составят 150 тыс.руб., представительские расходы ежегодно закладываются фиксировано в размере 120 тыс.руб., общехозяйственные расходы в 2008 г. возрастут на 36 тыс.руб., что связано с расширением деятельности в данном направлении, т.к. увеличение общехозяйственных расходов напрямую связано с объемами производственной деятельности предприятия.

Доля рентабельности продаж, закладываемая ежегодно соответственно 36,8 %, 44,55 % и 50,76 %, говорит о грамотной ценовой политике предприятия, конкурентоспособности продаваемых изделий, т.к. завышение розничной цены более 70 % может привести к нерентабельности продаж, залеживанию товара на складах, что приведет к дополнительным затратам на хранение товара, снижению товарооборота, что в дальнейшем может повлечь снижение прибыли предприятия за счет дополнительных расходов.

Сбытовая политика

Реализация металлоконструкций планируется оптовым и мелкооптовым покупателям в г. Южно-Сахалинске и в Сахалинской области.

В табл. 2.3 представим взаимосвязь между клиентами предприятия, их ожиданиями, выясненными на основе маркетинговых исследований и сбытовой политикой, направленной на выполнение запросов клиентов:

Таблица 2.3

Планирование сбытовой политики предприятия

Целевой группой являются оптовые и корпоративные покупатели - строительные предприятия и организации, занимающиеся строительной деятельностью. Взаимодействие с данной группой планируется на основе длительных договорных отношений, в которых будут определены объемы заказов потребителей, примерный объем товаров изначально установлен на основе маркетинговых исследований.

В результате чего определены объемы и стоимость товаров, которые необходимо закупить у заводов-производителей для рентабельности проекта.

На основе заказов составляются текущие и оперативно-календарные планы предприятия. План производства предприятия на основе полученных заказов формируется специалистом по сбыту.

При этом портфель заказов предположительно будет состоять из трех разделов:

• текущие заказы, обеспечивающие безостановочную повседневную работу предприятия;

• среднесрочные заказы (со сроком исполнения до 1—2 лет и более);

• перспективные заказы (в том числе прогнозные на 2—5 лет и более).

Текущие заказы в основном подкрепляются договорами, заключенными предприятием на поставку строительных материалов. Потенциальные поставщики строительных материалов уже выбраны, поэтому необходимо только получить реальные заказы от потребителей.

Так же сбытовую политику в данном направлении деятельности планируется осуществлять в следующих направлениях:

Стимулирование потребителя - распространение бесплатных образцов, купонов, скидок.

Стимулирование крупных оптовых покупателей – дополнительный товар, различные скидки.

Стимулирование собственного торгового персонала, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала предприятия - комиссионные, бонусы, скидки, обучение.

Для наглядности представим затраты на организацию сбыта продукции в следующей таблице 2.4:

Таблица 2.4

Затраты на организацию сбыта продукции

Необходимо отметить, что все планируемые стимулы сбыта изначально заложены в стоимость, для того, чтобы предприятие было в прибыли даже с учетом льгот и скидок.

Необходимо провести SWOT-анализ и определить сильные и слабые стороны данного проекта (табл. 2.5):

Таблица 2.5 Матрица SWOT