81495 (Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т"), страница 10

Из рисунка 3.1 следует, что основной сегмент потребителей компьютеров «Формоза» ориентируется на среднюю ценовую категорию от 450 до 750 долларов. Достаточно высока доля продаж моделей компьютеров свыше 750 долларов – 15%. 80% продаваемых моделей готовы к продаже и лишь 20% собираются под заказ. Это говорит о большой востребованности готовых моделей компьютеров и высоком уровне работы компании, а также о том, что роль продаж отдельных комплектующих на рынке компьютеров постепенно снижается.

Организационная структура компании «Фор-Т» представлена в Приложении 1.

Организационную структуру ООО «Фор-Т» следует охарактеризовать как функциональную.

Функциональная организационная структура основана на создании подразделений для выполнения определённых функций на всех уровнях управления. К таким функциям относят исследования, производство, сбыт, маркетинг и т.д. Здесь с помощью директивного руководства могут быть соединены иерархически нижние звенья управления с различными более высокими звеньями управления. Передача поручений, указаний и сообщений осуществляется в зависимости от вида поставленной задачи.

Функциональные службы обычно имеют в своём составе специалистов высокой квалификации, выполняющих в зависимости от возложенных на них задач конкретные виды деятельности.

К преимуществам такой структуры можно отнести:

• Сокращение звеньев согласования,

• Уменьшение дублирования работ,

• Укрепление вертикальных связей и усиление контроля за деятельностью нижестоящих уровней,

• Высокая компетентность специалистов, отвечающих за выполнение конкретных функций.

К недостаткам:

• Неоднозначное распределение ответственности,

• Затруднённая коммуникация,

• Длительная процедура принятия решений,

• Возникновение конфликтов из-за несогласия с директивами, так как каждый функциональный руководитель ставит свои вопросы на первое место.

Органом управления предприятия является генеральный директор, который отвечает за координированную работу всех отделов и отвечает за формирование стратегии организации.

В непосредственном подчинении у генерального директора находятся бухгалтерия и отдел кадров.

Бухгалтерия занимается ведением бухгалтерской и налоговой отчетности, осуществляет расчет заработной платы и учет основных средств организации.

Отдел кадров занимается планированием, набором, обучением, расстановкой и аттестацией персонала.

Исполнительный директор координирует работу остальных отделов и также подчиняется генеральному директору.

В организационной структуре ООО «Фор-Т» также выделены следующие отделы:

Отдел продаж. Занимается продажей компьютеров, комплектующих, ноутбуков, а также других товаров, представленных в ассортименте магазина.

Сервисный отдел. Представлен двумя направлениями работы: гарантийным и послегарантийным ремонт техники с возможностью выезда менеджера на дом.

Интернет-библиотека. Данное направление является уникальным, потому что это единственный в Туле информационный и образовательный центр, предоставляющий одновременно следующие услуги:

• Временное пользование ПК в классе,

• Помощь в поиске информации и работе с компьютером в Интернете,

• Пользование ресурсами Интернет-библиотеки, созданной ее работниками и посетителями,

• Услуги по набору, распечатке, копировании, сканировании, обработке информации.

Компьютерный центр работает круглосуточно, что значительно облегчает жизнь тульских студентов.

Отдел развития представляет собой центр маркетинга, занимающийся исследованиями в области потребительских предпочтений, конкуренции, формирования маркетинговой стратегии предприятия.

Отдел сопровождения. Сотрудники этого отдела помогают клиентам в выборе, использовании, доставке, работе с компьютером. По желанию клиента менеджер выезжает по месту требования для установки ПО, настройки Интернета, обучения основным навыкам работы с ПК, диагностики работы ПК.

3.2 Мероприятия по ориентации деятельности предприятия на потребности рынка

Под потребностью рынка в нашем случае понимается желания и готовность покупателей приобрести товар. Для оценки потребителей проводится сегментация.

Сегментация - это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу - это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те, или иные виды маркетинговой деятельности.

Цель сегментации рынка - реализация одного из основных направлений концепции маркетинга - максимальное удовлетворение потребностей потребителей, через обеспечение адресности выпускаемых товаров.

В компьютерном салоне «Формоза» был проведен опрос методом анкетирования, т.е. проводится опрос потенциальных потребителей с целью выявления конкурентных преимуществ товара и сегментирования покупателей. Посетителям была предложена анкета, представлена на рис. 3.2.

Уважаемые посетители! Вашему вниманию предлагается анкета фирмы «Фор-Т» для выявления Ваших потребностей и пожеланий при покупке компьютеров! Пожалуйста, заполните приведенные ниже данные, и мы обязательно примем во внимание Ваши предпочтения! Сколько человек в Вашей семье? Каков средний доход Вашей семьи? (нужное подчеркнуть) Низкий (до 5000 руб.) Средний (5000-25000 руб.) Высокий (выше 25000 руб.) Каким маркам процессоров Вы отдаете предпочтения? AMD Intel Pentium (указать какая) (указать какая) По какой причине? Какие характеристики при покупке компьютера Вы считаете для себя наиболее важными? (проставьте баллы от 1 до 7 по увеличению важности критерия) - внешний вид - производительность - набор комплектующих - фирма-производитель - габариты - цена - дополнительные сервисы магазина (пред- и послепродажный, выезд специалиста на дом и пр.) Благодарим, что уделили нам время. С уважением, «Фор-т».

Рис. 3.2. Анкета для потребителей

В салоне компьютерной техники и комплектующих было опрошено 458 человек.

1. Рассматривая географический признак, следует указать, что в силу того, что Тула является небольшим городом численностью порядка 600 тысяч человек, сегментация по этому признаку является малозначительной. Жители, нуждающиеся в покупке компьютера, посещают специализированные магазины, расположенные вблизи их места жительства или работы.

2. Демографические признаки сегментации рынка классифицируют потребителей товаров по половозрастному составу.

Покупателями компьютеров и комплектующих является платежеспособное население, поэтому наибольший вес в данной сегментации принадлежит возрастной категории от 20 до 55 лет. Что касается пола покупателей, то преимущество на стороне мужчин как более высокооплачиваемой категории населения.

3 Социально-экономические признаки сегментации рынка предполагают выделение групп потребителей товаров на основе общности социальной и профессиональной принадлежности.

Критериями сегментации рынка по социально-экономическим признакам являются: род деятельности потребителей (профессия, занятость), образование, уровень дохода, наличие детей школьного и университетского возраста.

Сегментация населения по среднедушевому уровню дохода представлена в таблице 3.3.

4. Поведенческие признаки сегментации рынка классифицируют потребителей по их поведению на рынке.

Таблица 3.3

Сегментация населения по среднедушевому уровню дохода

Уровень дохода (на 1 чел. в месяц)	% населения
Низкий (до 5000 руб.)	7%
Средний (5000-25000 руб.)	75%
Высокий (более 25000 руб.)	20%

По мотивам совершения покупки (поиска выгод) можно выделить следующие группы потребителей, представленные на рис. 3.2.

Результаты анкетирования показали, что практически равное количество потребителей готовы приобрести компьютеры как на базе процессора AMD, так и Intel Pentium. Это обусловлено рядом причин.

Голоса, отданные за AMD:

1. Надежность, доказанная временем. Большинство компьютеров на базе процессоров AMD, приобретенных много лет назад редко ломались.

2. Друзья и соседи приобретают компьютеры базе процессоров AMD и довольны своей покупкой.

3. Доступная цена.

4. Удовлетворяет сочетание «цена+качество».

Голоса, отданные за компьютеры на базе процессоров Intel Pentium:

1. Надежность зарубежного производства или производства по иностранной лицензии.

2. Широкое действие рекламных компаний.

3. Импортные производители процессоров предлагают более высокое качества по сравнению с отечественными.

Рис.3.2. Структура потребительских предпочтений компьютеров

На основании проведенной сегментации потребителей следует предложить следующие рекомендации:

1. На первом месте при покупке компьютера и комплектующих покупатели руководствуются ценой. Следовательно, необходимо регулярно проводить маркетинговые исследования цен конкурирующих фирм и формировать ценовую стратегию в соответствии с результатами отчетов.

Фирма-учредитель ООО «Фор-Т» имеет собственную производственную базу, что позволяет варьировать ценовыми категориями в зависимости от состояния рынка. Кроме того, многолетние партнерские отношения с AMD, Samsung, APC, Gigabyte, Quantum, LG, Maxtor позволяют ООО «Фор-Т» закупать у этих фирм продукцию на льготных условиях.

2. 75% населения города имеют доход от 5000 до 25000 тысяч рублей на 1 человека, а значит, вряд ли готовы покупать дорогостоящие мощные модели компьютеров и комплектующих, за исключением ситуаций, когда покупка дорогостоящего мощного компьютера или ноутбука обусловлена необходимостью организации рабочего процесса.

Следовательно, при составлении ассортимента товара необходимо учесть это обстоятельство и предложить потребителю широкий модельный ряд компьютеров по средней цене.

3. Сервисная деятельность магазина является третьим по важности критерием для потребителя, в силу этого очевидна необходимость внедрения на предприятии описанного ранее маркетинга взаимодействия.

3.3 Разработка мероприятий по реагированию на действия конкурентов

Особенно существенное влияние на деятельность любой фирмы оказывает наличие конкуренции. Конкурент - важный элемент системы маркетинга, оказывающий влияние на стратегию маркетинга предприятия в отношении товара, поставщиков, посредников и потребителей.

Кратчайший путь к формированию конкурентного преимущества проходит через те виды деятельности, в которых предприятие зарекомендовало себя лучше всего, а соперники не обладают достаточным опытом и не смогут развиться иначе как за счет высоких затрат или в течение длительного времени. Даже если предприятие не обладает никакими преимуществами, оно должно разрабатывать свою конкурентную стратегию на основе имеющихся ресурсов и приобретенных навыков. Но прежде необходимо изучить конкурентов, их сильные и слабые стороны.

На рынке города Тулы работает несколько сильнейших фирм, специализирующихся и зарекомендовавших себя на рынке компьютеров города уже более 10 лет, к ним относятся «Рико», «Формоза», «Компьютерный мир». Кроме этого на рынке действует несколько федеральная сетей магазинов компьютерной техники, к ним относятся «Позитроника», «Эльдорадо», «Техносила».

Оценим остроту конкуренции на рынке компьютеров в прошлом 2007 году. В таблице 3.4 приведены рыночные доли основных фирм-продавцов компьютеров и комплектующих.

Таблица 3.4

Доли рынка продавцов компьютеров и комплектующих г. Орел

Компания	Рыночная доля
«Формоза»	17%
«Рико»	19%
«Компьютерный мир»	16%
«Позитроника»	19%
«Эльдорадо»	7%
«Техносила»	9%
Небольшие частные магазины	13%

Суммарный процент рынка, контролируемый четырьмя крупнейшими фирмами отрасли, называется индексом четырех фирм:

Легко видеть, что индекс четырех фирм может принимать любое положительное значение, не превосходящее 100. Относительно малое значение I₄ с большой вероятностью говорит о высокой степени конкурентности рынка, поскольку в этом случае в отрасли заведомо действует значительное число фирм, контролирующих сопоставимые части рынка. В свою очередь большое значение I₄ (как в рассматриваемом случае) может получаться и при наличии в отрасли одной крупной фирмы (низкая степень конкурентности), и при наличии нескольких крупных фирм. В последнем случае острота конкуренции на рынке существенно зависит от того, как он поделен между крупными фирмами.

В таблице 3.5 представлена зависимость индекса четырех фирм и остроты конкуренции.

В случае I₄ > 30 для оценки конкурентности рынка привлекается индекс Херфиндаля.

Таблица 3.5

Острота конкуренции по индексу четырех фирм

Диапазон значений индекса четырех фирм	Острота конкуренции
0< I4<30	Сильная
I4>30	Зависит от раздела рынка

В нашем случае I₄ = 19 + 17+ 16 +19 = 71.

Сумма квадратов рыночных долей представленных в отрасли фирм называется индексом Херфиндаля:

Индекс Херфиндаля более чувствителен к процентному распределению рынка. При наличии в отрасли крупных фирм возведение в квадрат их рыночных долей резко увеличивает его значение.

В нашем случае Н = 19² + 17²+ 16²+19² = 361 + 289 + 256 + 361 = 1267.

Чем сильнее конкуренция в отрасли, тем меньше значение индекса Херфиндаля (таблица 3.6).

В соответствии с таблицей 3.6 в 2007 году конкуренция фирм, продающих компьютеры и компьютерные комплектующие, была средней.

По результатам проведенных исследований были выявлены основные конкуренты по продаже ПК. Основными конкурентами являются следующие:

1. «Рико».

2. «Компьютерный мир».

3. «Позитроника».

Таблица 3.6

Острота конкуренции по индексу Херфиндаля

Диапазон значений индекса Херфиндаля	Острота конкуренции
0< Н<1000	Сильная
1000<Н<1800	Средняя
1800<Н<18000	Слабая

После выявления конкурентов, необходим детальный анализ преимуществ и недостатков магазинов. Это поможет понять, в чем заключаются конкурентные преимущества каждой организации. Зная сильные и слабые стороны, необходимо строить свою стратегию выхода на региональный рынок компьютеров города Тулы.

Предлагается рассмотреть особенности организации коммерческой деятельности этих фирм по следующим направлениям:

• Оценка ценовой политики,

• Предлагаемый ассортимент,

• Уровень сервиса,

• Качество товаров.

Несложно догадаться, что уровень цен на продаваемые ПК приблизительно одинаков в городе. Рассмотрим самые продаваемые модели основным фирм-конкурентов в таблице 3.7.

Итак, производственные характеристики популярнейших моделей системных блоков находятся приблизительно на одном уровне и в одной ценовой категории.

Таблица 3.7

Основные технические характеристики популярных домашних компьютеров

	Характеристика системного блока
	Fort-com Series Intel	Core 2 Duo Intel Silver	DomComp Ultra Series Intel Q9300 GF
Продавец	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»
Процессор	Intel® Pentium 2 Duo E4500	Intel Core 2 Duo E7200 (2.53ГГц, 3Мб, 1066МГц)	Intel® Core™ 2 Duo Q9300
Материнская плата	На базе чипсета iP965. Socket 775. Интегрированная сетевая карта	Asus P5K SE/EPU (iP35, 4xDDR2, U133, SATA II, PCI-E, SB, 1Гбит LAN, USB2.0, ATX)	На базе чипсета iP35 Socket 775. Интегрированная сетевая карта.
Оперативная память	1024Мб DDR2 SDRAM	2048Mb (2 x 1024Мб, 800MHz, pc2-6400)	2048Мб DDR2 SDRAM
Видеокарта	NVIDIA GeForce 8600GT 512Мб	512Мб GeForce 8800 GT (DDR3, 256-бит, 2xDVI, TV)	NVIDIA GeForce 8800GT 512Мб
Жесткий диск	500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA	250ГБ Seagate Barracuda (7200об./мин., 16Мб, SATA II)	500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA
Оптический привод	DVD±RW	DVD±RW	DVD±RW
Корпус/блок питания	Anteс P182, 1000Вт Thermaltake (вентилятор d140мм)	Thermaltake VA3400 Tsunami Dream, 400W Thermaltake	Midi Tower ATX 430/450Вт
Операционная система	Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия	Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия	Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия
Цена, руб.	23300 р.	26000 р.	24550р.

Что касается ассортимента товаров в магазинах, то здесь ситуация неоднозначная. Рассмотрим таблицу 3.8.

На основании таблицы 3.8 «Позитроника» является лидером по количеству ассортиментных позиций. В «Компьютерном мире» отсутствуют телефоны (факсы), также покупателям не предлагают сумки для ноутбуков, средства для чистки ПК, зато имеют в продаже диски с программным обеспечением.

Таблица 3.8

Ассортимент товаров в компьютерных салонах г. Тулы

Позиции товаров	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»	«Формоза»
Мониторы	+	+	+	+
Комплектующие	+	+	+	+
Готовые системные блоки	-	+	+	+
Ноутбуки	+	+	+	+
МФУ, принтеры и сканеры	+	+	+	+
Расходные материалы	+	+	+	+
Диски чистые/с ПО	+/-	+/-	+/+	+/+
Текстиль (сумки для НБ и дисков)	+	+	-	+
Средства для чистки ПК	+	+	-	+
Попутные товары (флеш-карты, картридеры, )	+	+	+	+
Телефоны/факсы	+	+	-	-

Вцелом основная компьютерная линейка представлена во всех магазинах. Это логичный вывод, иначе бы они не были лидерами продаж.

Что касается качества предлагаемых товаров, то здесь все зависит от фирм-поставщиков. На данный момент ярко выраженных некачественных товаров в салонах магазинов не присутствует, невыгодно работать с сомнительными поставщиками и тем самым терять репутацию. Однако периодически возникают тенденции возвратов ноутбуков, а также неисправностей комплектующих ПК. Из исследуемых трех фирм больше всего нареканий на предмет возвратов или ремонтов у фирмы «Рико», цены которой ниже чем у остальных пусть и на 3-7%.

Таблица 3.9

Сервис в компьютерных салонах города Тулы

Позиции	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»	«Формоза»
Индивидуальный консультационный менеджер в течение всего эксплуатационного срока	-	-	+	+
Высокий уровень подготовки персонала	+	+	+	+
Система скидок/подарки	+/-	+/-	+/+	+/+
Возможность рассрочки/кредита	+/+	-/+	-/+	-/+
Возможность оплаты пластиковой картой	+	+	+	+
Выезд мастера на дом	-	-	-	+
Отдел ремонта	+	-	+	+
Бесплатная доставка	-	От 50 000 руб.	+	-
Центр обучения навыкам пользователя	-	-	-	+
Атмосфера магазина	-	+	+	+

В современной организации коммерческой деятельности уровень сервиса является одной из интереснейших составляющих. Приведем условия сервиса каждой из фирм в таблице 3.9.

Итак, конкурентные преимущества присутствуют у всех фирм. Особенностью «Рико» является возможность беспроцентной рассрочки жителям Тулы и Тульской области, наличие отдела ремонта непосредственно в самом магазине. «Позитроника» предлагает бесплатную доставку при покупке на сумму свыше 50 000 рублей и высокое качество обслуживания и квалификацию персонала. Лидером в области сервиса является фирма «Формоза». В течение срока эксплуатации ПК потребителю назначается индивидуальный менеджер для консультаций и решения вопросов скидок, апгрейда, замены, настройки и т.п. Еще «Формоза» является единственным салоном, дарящим подарки. Кроме этого «Формоза» предлагает выезд мастера на дом, а также подразделением этой организации является Центр обучения навыкам работы на компьютере.

Таким образом, «Формоза» является одной из сильнейших фирм на рынке компьютеров и комплектующих города Тулы и обладает рядом преимуществ по сравнению с конкурентами.

Тем не менее, необходимо быть на чеку, и своевременно проводить маркетинговые действия и реагировать на действия конкурентов.

Главным противодействием поведения конкурента является грамотная работа службы маркетинга. Вместо того, чтобы реагировать на действия конкурентов, гораздо эффективнее провести разведывательные мероприятия и заранее подготовиться к действиям конкурентов.

Изучением рынка и конкурентов занимается служба маркетинга. Из всех разновидностей целесообразно принять организационную службу маркетинга по функциям (рисунок 3.3) по следующим причинам: а) предполагает меньшие затраты, б) не происходит дублирования функций как, например, в товарной организации службы маркетинга, в) направлена на увеличение объема продаж, т.е. именно то, что необходимо нашей фирме – завоевание рынка.

Рис. 3.3. Функциональное управление маркетингом

Система отношений компаний с конкурентами называется конкурентными тактиками. Можно различать конкурентные тактики на уровне корпорации, когда речь идет о захвате корпораций наиболее выгодных и перспективных сфер деятельности, и о тактике на уровне бизнеса, где происходит противоборство на рынке отдельного товара.

Различают три вида конкурентных тактик:

• наступательные,

• оборонительные,

• кооперационные.

Функции и задачи службы маркетинга сформулированы в Приложении 2.

В условиях завоевания рынка в нашем случае предлагается использование наступательных тактик.

Наступательные тактики — стремление корпорации (бизнеса) занять место конкурента на рынке или в отрасли. Можно выделить следующие виды наступательных тактик:

• фронтальная атака,

• фланговая атака,

• обход,

• окружение,

• партизанская война.

Фронтальная атака — прямое наступление на позиции конкурента.

Применительно к бизнесу это означает:

• конкурирование по цене товара;

• конкурирование по качеству и по каждому элементу качества;

• конкурирование на всех сегментах рынка;

• имитация всех действий конкурента.

В подлинных боевых действиях успех фронтальной атаки заключается в:

• превосходстве сил наступающего;

• продвижении по «удобной местности», желательно «сверху» «вниз»;

• возможности занять и удержать позиции противника.

В применении к бизнесу данные условия имеют следующий смысл:

Наступающая корпорация должна иметь превосходство в финансовых средствах, быть готовой к массированным рекламным кампаниям, временной работе на пределе рентабельности или в убыток.

Наступающая корпорация должна иметь превосходство в корневых компетенциях, причем желательно во всех их составляющих (ноу-хау, надежность процессов, ключевые отношения).

Наступающая корпорация должна иметь задел производственных мощностей, чтобы без промедления занять своими товарами (услугами) высвобождающуюся из-под конкурента долю на рынке. В противном случае поле битвы после схватки между двумя равными противниками, истощившими себя во «встречном бою», будет принадлежать иным фирмам. ООО «Фор-Т» имеет все предпосылки для реализации фронтальной атаки.

Фланговая атака заключается в ударе по одному, незащищенному сегменту бизнеса конкурента. Примером фланговой атаки является предложение компании «Балтимор»: «Пейте овощи!». Таким образом, для ведущих российских соковых компаний было создана конкуренция в сегменте овощных смесей, где позиции соковых компаний традиционно слабы (представлены лишь томатными соками), а позиции компании, специализирующейся на соусах, сильны.

Обход — это удар далеко в тыл конкуренту, т.е. предложение такого товара (услуги), который заставляет конкурента пересмотреть структуру и важность своих технологических и иных компетенций и нести особые потери при попытке провести ответные действия. Характерным примером обхода являются услуги Интернет-банкинга, позволяющего клиенту вести контроль своего банковского счета и выполнять операции, не прибегая к услугам отделения банка. Соответственно, ООО «Фор-Т» также может осуществить Интернет-управление своими заказами через сайт фирмы.

Окружение — это последовательное отторжение от конкурента не только сегментов рынка, но и систем сбыта. Применительно к данной тактике наличие Интернет-класса становится как раз вариантом реализации окружения. Посетители библиотеки, класса, пользователи Интернет, а также потребители офисных услуг становятся потенциальными покупателями компьютеров Формоза.

Партизанская война — способ несистематического нападения на территорию противника, нанесение вреда его коммуникациям. Применительно к бизнесу это означает появление товаров на рынках, на которых, на первый взгляд, безраздельно господствуют товары конкурента. Конкуренту приходится выяснять «как они сюда попали», портить отношения со своими дилерами и с розничной сетью и тратить дополнительные ресурсы на восстановление этих отношений. А товары-конкуренты могут появиться в этот момент на другом рынке.

3.4 Разработка ассортиментного перечня предприятия

Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине, относятся: спрос, производство, ассортиментный профиль магазина; зона деятельности магазина, состояние материально технической базы.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

В соответствии с этим принципом необходимо формирование ассортимента по следующим категориям товаров:

• Ноутбуки

• Мониторы

• Готовые системные блоки

• Комплектующие

• Флеш-карты и карт-ридеры

• Диски

• Сумки для ноутбуков и дисков

• Средства по уходу за компьютерами и комплектующими

• МФУ, сканеры, принтеры

• Расходные материалы

• Телефоны (факсы)

• Цифровые фото- и видеокамеры

Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной – число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке. В соответствии с этим принципом необходимо обеспечить глубину ассортимента, чтобы по каждой категории товаров существовало не менее 10 разновидностей товара по фирме-производителю и предназначению (производительности).

В соответствии с последними тенденциями компьютерной индустрии ноутбуки занимают лидирующие позиции в списке продаж. Поэтому именно эта категория товаров должна быть представлена во всем своем разнообразии.

Различают следующие типы ноутбуков.

1. Замена настольного ПК.

Модели этого типа имеют мощный быстрый процессор, большой комфортный монитор, удобная клавиатура, все необходимые порты.

2. Легкие и тонкие. Ноутбуки как они есть, весом 2-2,5 кг, время работы от батарей - 2,5-6 часов, производительность сравнима с настольными ПК.

3. Мультимедийные. Эти модели ноутбуков рассчитаны на применение в качестве развлекательного центра, имеют качественную матрицу 15-17", мощный процессор, емкий жесткий диск, дискретную видеокарту и дополнительные элементы, предназначенные для управления воспроизведением аудио и видео.

4. Ноутбуки начального уровня. Эти ноутбуки предназначены для экономных покупателей и всегда Вам по карману - они имеют минимальный набор функций, достаточный для офисной работы и в сети Интернет. Отличная покупка для студентов, предприятий малого бизнеса и тех, кто хочет сменить домашний ПК на недорогой ноутбук.

5. Облегченные. В корпус ноутбука обычно не встроен оптический привод, вес менее 2 кг, толщина 2,5-3,5 см, срок работы от аккумуляторов 4 часа и более.

6. Ультралегкие. Ноутбуки весом до 1,5 кг. Легкие и прочные, компактные и мощные, легко помещающиеся в портфель.

Рекомендуется, чтобы ноутбуки вышеперечисленных типов присутствовали в ассортименте магазина. Модели ноутбуков каждого типа представлены в Приложении 3.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Заключение

Проведенное в работе исследование показало, что компьютерный рынок России стремительно развивается и еще не достиг своего полного насыщения. Основным центром торговли является Москва, из которой происходит распределение товаров по регионам.

Главными торговыми центрами компьютеров и комплектующих являются практические любые развитые инфраструктуры, так как необходимость компьютерного оснащения на рабочем месте является обязательной. Касательно Центрального и Центрально-черноземного районов наибольшая емкость рынка наблюдается компьютеров и комплектующих в Московской, Ленинградской, Тульской, Курской областях.

Розничная торговля бытовой электроникой замедляется, а продажи компьютеров растут, опережая прогнозы. На это и делают ставку российские розничные сети, специализирующиеся на цифровой технике.

В 2006 году россияне потратили на бытовую технику около $13 млрд. От продаж компьютерной техники розничные торговцы в прошлом году получили меньше — $8,9 млрд. Зато компьютерный сегмент развивается быстрее: по данным ассоциации РАТЭК, сейчас он растет на уровне 20–25% в год, в то время как динамика продаж стиральных машин, холодильников и пылесосов раза в два ниже и будет снижаться в дальнейшем.

Высокие темпы продаж цифровых устройств — компьютеров и всего, что можно к ним присоединить,— не будут уменьшаться как минимум еще лет пять. Практически все федеральные сети в течение последнего времени увеличили торговые площади, отведенные под цифровую технику, в два раза. Особенно быстро раскупают ноутбуки, которые из товаров категории люкс уже перешли в разряд массовых. Их продажи сейчас растут на 40% ежегодно.

Главными критериями потребительских предпочтений в любом городе являются цена и производительность (комплектация) покупаемого компьютера.

Потребительские предпочтения как в Москве, так в регионах достаточно схожи и чаще склоняются в сторону российских производителей.

В последнее время появляется понятие «мультимедийности», относимое к домашнему компьютеру. Это обусловлено формированием нового отношения к ПК как к центру цифровых развлечений. Данное направление наиболее развито в столице.

Уровень ценовых предпочтений в регионах, естественно, ниже, чем в Москве и Санкт-Петербурге в силу ощутимой разницы в доходах. Приобрести компьютер стоимостью свыше 40000 рублей в главных городах России готовы 27% населения, а в регионах лишь 17%. Что касается уровня цен розничной торговли компьютерами и комплектующими, то они находятся приблизительно на одном уровне. И зависят цены лишь от бренда, торговой марки и количества вложенных средств в создание и раскрутку компьютерного салона или сети.

Объектом исследования являлось общество с ограниченной ответственностью «Фор-Т», которое работает на рынке компьютеров и комплектующих с 2002 года.

ООО «Фор-Т» динамично развивающееся предприятие, занимающееся продажей компьютеров, комплектующих к ним, оргтехники, расходных материалов и имеющее собственное производство.

ООО «Фор-Т» в процессе своей деятельности предлагает потребителям широкий спектр услуг и сервиса.

В ходе проведенного маркетингового анализа было выявлено, что компьютерный салон ООО «Фор-Т» имеет множество преимуществ перед конкурентами и позволяют предприятию занимать лидирующие позиции на рынке.

В результате проведенного исследования были предложены рекомендации по организации коммерческой деятельности ООО «Фор-Т» на региональном рынке. Предложено организовать функциональную службу маркетинга на предприятии, а также осуществить возможность системы рассрочки для покупателей.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации часть первая от 30.11.1994 г. (ред. от 22.07.2008, с изм. от 24.07.2008).

2. Налоговый кодекс Российской Федерации, часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (ред. от 30.06.2008).

3. «Закон о рекламе» от 13.03.2006 N 38-ФЗ (посл. ред. от 27.10.2008).

4. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 29.04.2008, с изм. от 27.10.2008).

5. Федеральный закон от 27 декабря 2002 г. N 184-ФЗ "О техническом регулировании" (посл. ред. от 01.12.2007г.).

6. «Закон о средствах массовой информации» от 07.02.1992 N 2300-1 (посл. ред. от 24.07.2007 N 211-ФЗ).

7. «Закон о защите прав потребителей» от 07.02.1992 N 2300-1 (посл. ред. от 25.10.2007 N 234-ФЗ).

8. Багиев Г.Л., Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие/ Под общей ред. проф. Г.Л.Багиева. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001.

9. Богданов А.В. Конкуренция, роль сервисного обслуживания. - М.: Экспересс, 2006.

10. Грачев А.В. Финансовая устойчивость предприятия: анализ, оценка и управление: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2004.

11. Данчиков Е.А. Конкурентоспособность предпринимательских структур и продукции. РАГС при Президенте РФ, 2002.

12. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.:ООО «ТК Велби», 2006.

13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2006.

14. Крылов Э.И., Власова В.М., Журавкова И.В. Анализ финансовых результатов, рентабельности и себестоимости продукции: Учеб. пособие. –М.: Финансы и статистика, 2005.

15. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Сучков Е.А. Теория экономического анализа. – М.: Юристъ, 2004.

16. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлючов и др. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.

17. Миротин Л.Б., Ташбаев Ы.Э., Касенов А.Г. Логистика: обслуживание потребителей: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2002.

18. Моисеева И.К. Брендинг в управлении маркетинговой активностью. - М.: Омега-Л, 2003.

19. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. - М.: Издательский Дом «Деловая литература», 2005.

20. Платонов В.Н. Организация торговли: Учеб. пособие. - М.: БГЭУ, 2002.

21. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 3-е изд., перераб. И доп. – М.: ИНФРА-М, 2006.

22. Третьяк С.Н., Кузнецова О.В., Артеменко Т.В.. Коммерческая деятельность. Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2000.

23. Федцов В.Г. Культура сервиса: Учебно-практическое пособие. - М.: «Издательство ПРИОР», 2006.

24. Деменко А.Л. Вопрос удержания клиентов как важная составляющая системы управления брендингом // Маркетинг и маркетинговые исследования №4, 2003.

25. Ендовицкая А.В. Комплексная оценка финансовой устойчивости аграрной организации. // Экономический анализ: теория и практика. 2006. №22 (79).

26. Никишкин В.В., Цветкова А.Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом, №4, 2001.

27. Чижов Н.А. Проблемы качества обслуживания клиентов (потребителей) // Маркетинг и маркетинговые исследования №6, 2003.

28. Айдаров А. А. Управление процессом обеспечения конкурентоспособности в сфере услуг. Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук. - СПб, 2002.

29. www.asteria.ru – Административно-исследовательский портал.

30. www.aup.ru – Административно-управленческий портал.

31. www.marketing.spb.ru - «Энциклопедия маркетинга».

32. www.nbprice.ru – русские марки ноутбуков.

33. www.poll4all.ru – Исследования Урала.

34. www.formoza.ru – Официальный сайт группы компаний «Формоза».