43396 (Информационное обеспечение переводчика в ситуациях деловой коммуникации), страница 7
Описание файла
Документ из архива "Информационное обеспечение переводчика в ситуациях деловой коммуникации", который расположен в категории "". Всё это находится в предмете "иностранный язык" из , которые можно найти в файловом архиве . Не смотря на прямую связь этого архива с , его также можно найти и в других разделах. Архив можно найти в разделе "остальное", в предмете "иностранный язык" в общих файлах.
Онлайн просмотр документа "43396"
Текст 7 страницы из документа "43396"
2.2 ПЕРЕГОВОРЫ
Личные переговоры партнеров являются высшей формой ведения бизнеса. Во внешнеэкономических связях они имеют огромное значение. Личные встречи партнеров делятся на неофициальные и официальные переговоры.
Переговоры – процесс, в ходе которого партнеры открыто выдвигают определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общих интересов сторон. Результат переговоров – это не только текст контракта с обязательством сторон, но и решение многих других вопросов, связанных с исполнением контракта.
Личные встречи чаще всего проводятся, когда необходимо согласовать окончательные условия оферт и запросов. Они используются для установления деловых контактов с потенциальными партнерами на выставках, ярмарках, при заключении крупных и сложных контрактов, при согласовании условий кооперации и т.д. К ним прибегают, если необходимо вывести из тупика затянувшиеся переговоры по переписке или ускорить их. Кроме того, чтобы достигнуть успеха в коммерческой деятельности и поддерживать хорошие отношения с партнерами, надо систематически осуществлять личные контакты с основными контрагентами.
Любым официальным переговорам должны предшествовать неформальные встречи деловых партнеров. Их значение велико, поскольку они позволяют создать определенный уровень взаимопонимания, высказать свои мысли, идеи, обсудить спорные вопросы в менее официальных условиях. Во время самих переговоров происходит поиск решения проблемы, представляющей взаимный интерес.
В зависимости от целей переговоров их делят на следующие виды: представительские, переговоры по техническим вопросам, переговоры по коммерческим вопросам.
1. Во время представительских переговоров участники не преследуют цель заключить конкретную сделку или подписать соглашение. Функция встреч такого вида – знакомство с потенциальными партнерами, изучение их производственных и финансовых возможностей, обсуждение возможных направлений сотрудничества. Такие переговоры часто происходят на выставках, ярмарках, симпозиумах.
Для подготовки к такого рода переговорам следует подобрать рекламно-каталожный материал, отражающий профиль работы организации. После завершения переговоров целесообразно подготовить совместный документ: меморандум о встрече, протокол о намерениях. В этих материалах фиксируется время и место переговоров, состав участников, обсуждаемые вопросы и достигнутые договоренности. Эти сведения помогут лучше изучить партнера, его намерения и возможности.
2. В ходе переговоров по техническим вопросам согласуется технические условия будущего контракта или условия производственного сотрудничества (номенклатура и комплектность оборудования, его характеристики, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки поставленного оборудования т.п.). Отдельно эти переговоры проводятся при закупках сложного комплектного оборудования, при согласовании условий производственной кооперации, а также при заключении лицензионных соглашений. Оформленные технические условия контракта будут служить приложением к коммерческой части контракта.
3. переговоры по коммерческим вопросам проводятся с целью обсуждения условий сделки и подписания контракта. Существуют две ситуации подобных встреч:
-
переговоры для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;
-
переговоры для согласования и подписания контракта.
Любые переговоры состоят из трех этапов:
-
взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и понятий;
-
обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснование предложений;
-
согласование позиций и выработка договоренностей.
Переводчику следует обратить внимание на первый этап переговоров, поскольку здесь партнерам необходимо выработать общий язык, общий круг понятий, одинаковое понимание основных терминов. Очень часто люди говорят об одном и том же, но разными словами, что приводит к взаимному недопониманию. Следовательно, переводчику необходимо чувствовать языковые нюансы, изучить терминологию будущих переговоров, найти верные языковые соответствия для перевода лексики. На данном этапе подготовки следует воспользоваться двуязычными и толковыми словарями по теме переговоров, проконсультироваться с соответствующими специалистами и лицами, которые будут участвовать в обсуждении.
Очень большое значение придается этапу подготовки и планирования переговоров. На данном этапе партнеры обмениваются письмами и готовят информацию о себе. Эти сведения должны поступать к контрагенту малыми дозами уже на первых этапах установления контактов. При этом очень важно подготавливать информацию о себе, поскольку они необходимы партнеры. Чем лучше ответит на его вопросы предоставленная информация, тем легче будет осуществляться деловое общение. Данные о себе должны указывать основные направления деятельности и особенности фирмы, о результатах успешной работы, о продукции фирмы, гарантиях, надежности и т.д.
Кроме того очень важно собрать всю необходимую информацию о партнере: особенности предприятия, его руководителей, финансовое положение, перспективы, степень надежности, преимущественные виды деятельности, деловые традиции, репутация среди привычных деловых партнеров и т.п.
Следует планировать и ход самих переговоров. Еще до их начала необходимо проанализировать проблему и определить диагноз ситуации; формулируются цели-задачи и позиции. Далее вырабатывают возможные варианты решения проблемы, подготавливают предложения и аргументы в пользу этих предложений. Наконец, необходимо составить проекты необходимых документов и материалов.
До начала деловой встречи также необходимо:
-
рассчитать и согласовать предлагаемые в данной сделке цены;
-
составить проект контракта и согласовать его со всеми участниками переговоров от вашей фирмы;
-
изучить предварительную переписку с фирмой;
-
изучить досье на фирму-партнера, уделив особое внимание информации о прибывающих представителях.
На всех этапах подготовки переводчику лучше всего работать вместе с остальными сотрудниками. Он получает информацию от сотрудников своей фирмы и фирмы партнера и передает ее им средствами соответствующего языка. Таким образом происходит взаимообмен нужными сведениями, и создается единое информационное поле для всех участников переговоров (рис. 3).
Рис. 3. Создание информационного поля.
Итак, в ходе подготовки к переговорам источниками информации для переводчика служат проект контракта, поступившая и отправленная корреспонденция. Источниками сведений на фирму являются справочные материалы, публикации в прессе, информация торгово-промышленных палат, внешнеторговых объединений, данные из представительства фирмы, предыдущие контракты предприятия и т.д.
Рассмотрим пример неофициальной или, так называемой, представительской встречи, которая происходит на выставке химической продукции в Ганновере. АО «Галоген» собирается представить во время мероприятия свою продукцию. Переводчику поручено выполнять функцию представителя фирмы, отвечать на вопросы посетителей выставки, знакомить их со своей организацией, устанавливать первичные деловые контакты.
В ходе подготовки к участию в выставке переводчик изучает следующие материалы. Во-первых, важным источником информации служат годовые отчеты общества, где отражены результаты деловой деятельности: объем выпущенной продукции, доля экспорта предприятия, уровень прибыли, количество служащих и работников и др. Устав предприятия дает информацию о правовом статусе предприятия, органах управления и должностных лицах. Каталоги и прайс-листы (приложение 4) описывают ассортимент продукции и фиксируют ее стоимость. Предполагаемая схема профессионально-ориентированного чтения, которой воспользуется переводчик, может быть следующей: ПРЧ ОбРЧ ОИЧ ПИЧ СИЧ.
Изучая документы, переводчик отмечает для себя нужные референты и находит им эквиваленты на иностранном языке.
Референты по теме «предприятие».
| уральское предприятие | Ural enterprise |
| акционерное общество | joint-stock company |
| орган управления | board, administration |
| объем производства | production volume |
| экономический рост | economic growth |
| химическая промышленность | chemical industry |
| конкурентоспособный | competitive |
| экологически чистое производство | environment friendly production |
Референты по теме «продукция».
| уникальная продукция | unique products |
| соответствие мировым стандартам | correspondence to world standards |
| элегаз | SF 6 gas |
| фторопласт | fluoroplastic |
| плавиковая кислота | hydrofluoric acid |
| хладон | coolant, refrigerant |
| жидкие коагулянты | liquid coagulant |
| фторопласт-4 (тефлон) | polytetrafluorethylene, PTFE |
При встрече с посетителями выставки у стенда может осуществляться следующая неофициальная беседа:
| Visitor | - Good afternoon. Can you tell me something your enterprise and its products? |
| Representative | - Certainly. We’re representing Halogen Russian joint-stock company. As you can see our company runs in the sphere of chemical industry. We manufacture rather unique products: SF 6 gas, PTFE, coolants and liquid coagulants. |
| Visitor | - Yes, your products are really of a special interest. I think that their quality is very high, isn’t it? |
| Representative | - Yes. Our chemical products incorporate the latest scientific and technological achievements. They correspond to world standards and highly competitive. |
| Visitor | - Oh, how interesting. But could you give me any idea of who your major buyers are. |
| Representative | - These are world famous. American “Du Pont” and French “Tefal”, and some Japanese corporations consume our fluoroplastic. We export also coolants to “Stinol”. Some construction firms in the USA and Japan buy our GF 6 gas. All other products are delivered in dozens countries of the world including the USA, Japan, Germany, Holland, Italy, Belgium and others. |
| Visitor | - Oh, terrific! May I have your advertising literature with technical specifications? |
| Representative | - Yes, here it is. Would you also take my card, please? |
Этот диалог служит примером неофициальной деловой беседы. Он может служить предпосылкой к последующему акту делового общения – переговорам.
Рассмотрим пример официальных переговоров по согласованию условий контракта.
Изучая рынок и деятельность других фирм, организация определяет для себя круг потенциальных партнеров, с которыми желает установить деловые отношения. Первоначально фирмы обмениваются друг с другом корреспонденцией. Организация делает запрос у фирмы-поставщика о роде ее деятельности, выпускаемых товарах, услугах и просит выслать каталоги продукции, а также сделать коммерческое предложение. Если организация намерена приобрести товары фирмы-поставщика, то следует решение организовать переговоры между партнерами по подписанию контракта о поставке продукции.
Акционерное общество «Уралсвязьинформ» – крупнейшая на Западном Урале компания – оператор услуг электросвязи. Руководство предприятия приняло решение заключить контракт с фирмой Alcatel Alsthom о поставке нового оборудования и программного обеспечения для работы в сфере услуг сотовой связи. Компания Alcatel Alsthom является одним из ведущих мировых поставщиков высокотехнологичных систем и техники связи, оборудования для электростанций и транспортных средств. Деятельность данной организации разделена на сегменты. АО «Уралсвязьинформ» намеревается сотрудничать с Alcatel Telecom. Этот сегмент отвечает за проектирование, производство и сбыт комплексных систем телекоммуникаций. Сфера деятельности Alcatel Telecom охватывает сетевые системы, мобильную связь и системы организации бизнеса. Подразделение работает также в области радиосвязи, изучения космоса и обороны.
Предстоящие переговоры носят коммерческий характер; на них будут обсуждаться цены и условия оплаты. Проект контракта уже составлен, и фирмам необходимо окончательно согласовать его условия.
Переводчик получает задание осуществить свою деятельность в процессе переговоров между АО «Уралсвязьинформ» и Alcatel Alsthom. Главной темой обсуждения является цена и условия оплаты.
Для подготовки переводчик может изучить следующие документы. Прежде всего сам проект контракта (приложение 1). При его чтении следует ориентироваться по заголовкам: “Price and Total Value of the Contract”, “Terms of Payment”. Приняв эти заголовки за основные референты темы, осуществляют поиск подчиненных референтов, «ключевых слов», которые помогут усвоить тему текста контракта.
