80985 (Логистический подход в управлении предприятием), страница 4

Кроме этого предприятие закупало продукцию у местных оптовых предприятий и заводов.

Преимущества отдавались тем организациям которые реализуют брэнды Российского рынка, такие как: водка «Гжелка» завода «Кристалл», водка «Родник», водка «Исток» и т.д.

В ООО «КАЛИНА» эта продукция реализовывалась только через розничную сеть и наценка (чтобы быть конкурентными) составляла 5-7%. Работа производилась по договорам поставки, с отсрочкой платежа в семь календарных дней, доставка на наш склад за счет и транспортом поставщика.

Таблица 2 - Товарооборот по группам товаров за 2004 год

В 2005 году произошли существенные изменения в ассортименте ООО «КАЛИНА».

ЮУСВЗ предложил оставить ООО «КАЛИНА» единственным представителем в г.Тольятти, но при условии:

• выборка 10 000 мест в месяц (максимальная выборка составила в 2004 году – 8500 мест);

• оплата продукции через 10 дней после получения.

ООО «КАЛИНА» не подписала этого договора. Главная причина – отсутствие складских площадей.

ЮУСВЗ открыл в г.Тольятти свой филиал, у ООО «КАЛИНА» стали такие же условия, как и у других оптовых предприятий:

1)7 % скидка от базовых (розничных) цен;

2)10 дней отсрочка платежа;

3) получение товара на складе филиала в г.Тольятти.

ООО «КАЛИНА» потеряла до 8 % в наценке на продукцию ЮУСВЗ, т.к. эта продукция стала доступна всем оптовым организациям – продукцию предлагают в розничную сеть большее число Продавцов, наш оборот соответственно снизился (табл.3).

С января 2005 года Правительство РФ начало массовую проверку деятельности заводов КБР производящих алкогольную продукцию. Многие заводы закрылись, была пересмотрена ценовая политика заводов, были убраны льготы по налогам. За счет этого произошел спад в поставках продукции этих заводов до III квартала 2005 года. Для поддержания ассортимента предприятие закупало товар у оптовых организации г. Тольятти, наценка на товар в этом случае составляла в среднем 8 %.

В III квартале 2005 года поставки продукции КБР были возобновлены.

В момент происходящих изменений руководство ООО «КАЛИНА» приняло решение о замене «эсклюзивного поставщика, реализующего свою продукцию в Поволжском регионе через ООО «КАЛИНА»».

Первый договор был подписан в конце второго квартала 2005 года с ЛВЗ «Талвис» г. Тамбов. Договором поставки предусматривались следующие условия:

• доставка продукции контейнером, транспортные расходы пополам с поставщиком;

• ООО «КАЛИНА» является единственным представителем данной продукции в Поволжском регионе;

• Рекламное сопровождение продукции поставщиком;

• Оплата продукции через 2 дня после получения.

В III квартале 2005 года произошла реорганизация на ЛВЗ «Талвис». Поменялось руководство завода, сменилась ценовая политика (не в нашу сторону, цены увеличились от 4,00-6,00 на одну бутылку). ООО «КАЛИНА» вынуждена была отказаться от дальнейшего сотрудничества по причине повышения цены, продукция по такой цене оказалась невостребованной. Аналогичная продукция в цене не изменилась.

В III квартале был заключен еще один дилерский договор с Краснодарским заводом «Экстра-Прим».

Условия договора предусматривали следующие условия:

- доставка товара контейнерами машинами за счет покупателя;

• отсрочка платежа 10 дней;

• ООО «КАЛИНА» единственный представитель в Поволжском регионе завода;

• изменение цен на продукцию не чаще одного раза в шесть месяцев.

«Экстра-Прим» выпускает шампанское «Традиции старины» с оригинальным оформлением – бутылка покрыта бархатом различных расцветок. Так как аналогов у нас в городе нет мы быстро заняли свою нишу на рынке шампанского. Большую роль еще сыграло то, что на IV квартал приходится новогодний праздник, с известной традицией – встречать Новый год с шампанским. По качеству шампанское превзошло шампанское выпускаемое ЕВШК.

Кроме шампанского на заводе выпускаются вина известных наименований: «Кагор», «Кубанский знахарь», «Черный жемчуг» и т.д..

Вся остальная продукция представленная в прайс-листе закупалась у оптовых организаций г. Тольятти.

Предпочтениям для работы с оптовым предприятием отдавалась тем кто ввозил в Поволжский регион брэнды Российского алкогольного рынка. Количество закупаемого соответствует пятидневному обороту (от 20-120 мест в зависимости от спроса на одно наименование продукции, например водка «Родник» реализация в неделю составляет примерно 100 мест, заявка соответственно с небольшим товарным запасом – 120 мест).

Изменения в росте и уменьшении товарооборота представлены в таблице №3.

Влияние условий договора по продукции ЮУСВЗ за 2 года показаны в графике 2.

График 2

Данные объемы вызваны маленькой складской площадью. Площадь склада 214 кв.м. расширение ассортимента по этой причине не происходило. Большое количество продукции ЮУСВЗ, КБР не закупалось. Товарный запас рассчитывался с учетом товарооборота и спроса на неделю.

В зависимости от условий договора с поставщиками заявки на товар осуществляются 1-2 раза в неделю, кроме продукция КБР - она закупалась 1 раз в два месяца вагонной поставкой. Закупалось 1-2 вагона в зависимости от финансовой возможности предприятия.

Складская площадь поделена на акцизную территорию и лицензионную.

Товар приобретенный у заводов с 50% акцизом поступает на акцизную площадь (заводы КБР, Краснодара, Орска), вся продукция с 100% акцизом поступает на лицензионный склад.

Продукция на складе хранится на деревянных поддонах размерами 1 кв.м. один поддон вмещает 60 мест, в высоту ставится 2 поддона. Акцизный склад вмещает максимально 46 поддонов в один ряд, в два ряда возможно поставить 92 поддона это 92*60 мест=5 520 мест максимальная вместимость склада.

Специфика работы подразумевает расположение на одном поддоне одного наименования товара.

Максимальная загрузка возможно только в случае заполнения поддонов одним наименованием товара.

Лизенционный склад вмещает максимально 39 поддонов в один ряд, соответственно 78 поддонов в два ряда. 78*60 мест = 4 680 мест.

Если на акцизном складе находится максимально до 20 наименований продукции, то остальное количество товара располагается на лицензионном складе. Так как у оптовых организаций мы закупаем по небольшому количеству (20-100 мест одного наименования), товар на складе располагается по производителям, до 3 наименований на одном поддоне. Товар располагается в высоту как правило в один ряд (примерно 70% товара). С учетом всех этих данных реально на лицензионный склад загружается 50 поддонов с товаром – это примерно до 3 000 мест.

2.2 Анализ процесса продаж ООО «КАЛИНА»

Продажа продукции происходит путем личных продаж через торговых представителей ООО «КАЛИНА»

Торговые представители предлагают нашу продукцию в магазинах города и области, рассказывают о качестве продукции, о схеме работы нашего предприятия (доставка нашим транспортом в течении 24 часов после подачи заявки, товарный кредит до 14 дней; скидки на продукцию которую мы представляем).

В случае если покупателя устраивают все эти условия, между сторонами подписывается договор поставки, где все ранее оговоренные условия представлены в письменном варианте:

• предмет договора;

• условия поставки;

• условия оплаты товара;

• тара и упаковка товара;

• ответственность сторон;

• разрешение споров;

• условия согласования связи между сторонами;

• прочие условия;

• реквизиты предприятий подписывающих договор.

После подписания договора, покупатель делает заявку на заинтересовавшую их продукцию (минимальная заявка для доставки 3 ящика), называют время, когда им необходимо осуществить эту поставку и куда (адрес поставки).

В случае, если товар будет вывозится самовывозом (доставка товара за счет покупателя), цена считается минус 2% от базовых цен (именно столько ложится на одну единицу поставляемого товара).

Соотношение вывозимого за наш счет к вывозимому самим покупателем 1\4.

Транспортные расходы для доставки товара в магазины города и области в среднем составляют 40 000 в месяц.

Заявки с магазинов поступают в количестве от 3 до 100 мест.

Для доставки товара используется ЗИЛ (вмещает 250 мест), эта машина числится за предприятием. Кроме затрат на доставку оплачивается амортизация автомобиля, зарплата водителя.

В случае, если заявки превышают количество в 250 мест, заказывается транспорт в предприятиях осуществляющих автоперевозки, машина оплачивается по существующим в тот момент тарифам.

К сожалению не все покупатели соблюдают условия подписанного ими договора поставки, особенно это касается пункта «условия оплаты товара». Просроченные платежи составляют до 20% всего денежного оборота.

В случаях просрочки оплаты более чем на 45 дней, оформляется судебное предупреждение, если и после этого денег нет, дело передается в Арбитражный суд, и сумма просроченной задолженности взыскивается с пеней 0,5% от суммы просрочки.

Наиболее выгодные условия предоставляются тем предприятиям, которые соблюдают договорную дисциплину (скидки от прайс-листа, доставка в первую очередь).

Работу предприятие осуществляет как с розничными предприятиями города и области (товар предлагается по всему прайс - листу) так и с оптовыми (предлагается тот товар, на поставку которого заключен дилерский договор).

С оптовыми покупателями работает схема взаимозачетов (обмен продукцией).

Вывод

От конечного потребителя, приобретающего продукцию в розничной сети мы узнаем какая продукция наиболее интересна, на основе этого анализа производится закуп продукции, формируется товарный запас на складе.

Информацию от розничной сети получают наши торговые представители, непосредственно контактирующие с ними. После полученная информация поступает в отдел закупа, с просьбой увеличить (уменьшить) товарные остатки, информация о новом товаре, о ценах конкурентов, предлагающих продукцию в розницу.