диплом (Анализ возможности выхода Российских компаний на рынки Японии), страница 6

Внедрить систему обучения и адаптации персонала, улучшение качества сервиса, позиционирование по возможностям сервиса, постоянно изучать рынок труда, приглашать специалистов из других компаний, проводить рекламные акции, направленные на узнаваемость бренда.

Таблица 3.3 SWOT-анализ компании «Новоторг» при выходе на зарубежный рынок

Далее необходимо определить стратегию сегментирования на выбранном рынке. Для этого, в соответствии с предложенным алгоритмом разработки маркетинговой стратегии, требуется оценить следующие показатели:

1. целевые потребители зарубежного рынка;

2. потребности потребителей зарубежного рынка;

3. факторы спроса.

Показатели для компании «Новоторг»:

1. Группы потребителей:

 любители сахаристых кондитерских изделий;

 любители кондитерских изделий длительного хранения (печенье, вафли, пряники );

 любители кондитерских изделий недлительного хранения (пирожные, торты);

2. Факторы спроса:

 кондитерские изделия за наличный и безналичный расчет.

3. Потребности:

 покупка готовых кондитерских изделий;

 пред заказ кондитерских изделий;

Таким образом, были выделены три базовых сегмента рынка:

Рынок 1. Потребители, любящие сахаристые кондитерские изделия и кондитерские изделия длительного хранения, покупающие их в магазине.

Рынок 2. Потребители, любящие кондитерские изделия недлительного хранения, покупающие их в магазине.

Рынок 3. Потребители, любящие кондитерские изделия недлительного хранения, делая пред заказ на них.

Таким образом, компании требуется разработка различных программ, направленных на каждый отдельный сегмент. Целесообразно применение дифференцированного маркетинга. После определения стратегии сегментирования необходимо выработать стратегии позиционирования, определить тип базового конкурентного преимущества.

Рисунок 3.1. Модель Д. Абеля для компании «Новоторг».

Таким образом, компании требуется разработка различных программ, направленных на каждый отдельный сегмент. Целесообразно применение дифференцированного маркетинга. После определения стратегии сегментирования необходимо выработать стратегии позиционирования, определить тип базового конкурентного преимущества. Приведем ряд важных показателей для каждого из выделенных ранее сегментов рынка (показатели определены экспертом):

Рынок 1. Потребители, любящие сахаристые кондитерские изделия и кондитерские изделия длительного хранения, покупающие их в магазине:

• Скорость обслуживания (отсутствие очередей);

• Разнообразие кондитерских изделий;

• Возможность продажи изделий на цехах и в магазинах;

• Постоянство кадров;

Рынок 2. Потребители, любящие кондитерские изделия недлительного хранения, покупающие их в магазине:

• Технология хранения кондитерских изделий недлительного хранения;

• Скорость обслуживания (отсутствие очередей);

• Возможность продажи изделий на цехах и в магазинах;

• Постоянство кадров;

Рынок 3. Потребители, любящие кондитерские изделия недлительного хранения, делая пред заказ на них:

• Наличие подходящих технологий;

• Коммуникативные компетенции кадров;

• Уровень цен.

Весомость выбранных показателей определяется экспертом – маркетологом компании «Новоторг». Для оценки весомости использована цифровая шкала от 1 до 5, где:

1 – показатель не характерен для компании;

5 – показатель очень характерен для компании.

На рынке 1 конкурентоспособность компании обеспечивается благодаря скорости обслуживания и разнообразия кондитерских изделий. На рынке 2 позиции компании достаточно сильны за счет компетентного кадрового состава и наличия всех необходимых технологий изготовления изделий. На рынке 3 средние позиции компании обусловлены высоким комфортом за счет пред заказа тортов, подходящими технологиями, уровнем цен и коммутативными навыками кадров.

Есть также и слабые стороны компании на этих рынках, по мнению экспертов. На рынке 1 возможность продажи кондитерских товаров как в цехах, так и в магазинах и страдает постоянство кадров. На рынке 2 страдают эти же показатели (они не характерны для компании ООО «Новоторг»). На рынке 3, отмечают эксперты все показатели равны и приближены к идеалу оценки.

Определен способ выхода компании на зарубежный рынок - экспортная стратегия.

Таблица 3.4 Оценка конкурентоспособности клиники «Новоторг» по трем целевым сегментам рынка.

Источник: составлено автором

Далее, определяем маркетинговую стратегию по каждому элементу комплекса маркетинга.

1. Товар – вывод на зарубежный рынок без каких-либо изменений. Выбор обусловлен схожестью национального рынка медицинского обслуживания и запросов потребителей с зарубежным.

2. Продвижение – разработка портфеля коммуникационных ресурсов предприятия и выбор подходящего варианта для зарубежного рынка.

3. Цена – цена на товар устанавливается в соответствии с условиями зарубежного рынка и основными принципами позиционирования на нем.

4. Распределение – селективное распределение, ограничение количества филиалов на зарубежном рынке («продавать там, где лучше продается»). Выбор обусловлен ограниченностью финансовых ресурсов и отсутствием у компании опыта ведения бизнеса на зарубежном рынке.

Таким образом, зарубежный рынок для освоения был выбран, сегментирован, предложены маркетинговые стратегии работы на данном рынке.

3.2. Разработка стратегии экспорта товаров ООО "Новоторг" и оценка её результативности

Результаты данного проекта позволят расширить кондитерский бизнес компании на внешнем рынке – а именно выйти на рынок Японии. Кондитерский рынок Японии представляет собой один из наиболее динамичных и быстрорастущих мировых рынков. На конец 2016 года его совокупный объем достиг 28,4 млрд. долларов США, а рост в 2015 и 2016 годах составил 12,8% и 11%, соответственно.

Планируется открыть филиал в рамках стратегии выхода на внешние рынки – в Вакаяма.

Миссия проекта – удовлетворение спроса населения в кондитерских изделиях.

Видение проекта – компания займет лидирующее положение на рынке кондитерских изделий через 3 года.

Цель проекта по SMART: получение чистой прибыли в размере 169000 тыс. рублей после выхода на внешний рынок Японии.

Таблица 3.5 Показатели проекта

Источник: таблица составлена автором.

Стоимость закупаемых материально технических ресурсов– 3 510 млн. руб.

Состав команды проекта состоит из персонала, работающего в компании «Новоторг». Поскольку сложность проекта не велика и персонал между собой сработанный, привлечение сторонних менеджеров для реализации проекта не имеет смысла (рисунок 3.2.).

Рисунок 3.2. Менеджеры.