Ситуация_Отдел продаж- Метод контрольных вопросов (1) (Ситуации для анализа)

Ситуация для анализа:

Представьте, что вы линейный менеджер по продажам бытовой электронной техники компании "Хилтон". В течении всего прошлого года вас постоянно опережала ваша коллега Конор, поскольку руководимый ею отдел дизайна выдавал все новые и новые идеи и добился очень высоких результатов. В то же время все ваши благие намерения и невероятные усилия выполнить работу как можно лучше сводились на нет, или даже нередко саботировались вашим непосредственным начальником Лионеллой. Так, например, перед прошлогодней международной ярмаркой бытовой электроники она передала тысячу долларов из вашего бюджета в бюджет Конор. По этой причине, несмотря на ваши усилия, ваша маркетинговая группа не смогла подготовить все материалы, которыми обычно сопровождается вывод на рынок новой продукции.

С тех пор Лионелла еще несколько раз сокращала ваш штат и бюджет. И даже несмотря на то, что вы неизменно доказываете, что способны выполнять большинство стоящих перед вами задач с меньшим количеством людей и урезанным бюджетом, Лионелла продолжает сокращать вашу группу.

На прошлой неделе она сократила еще две должности в вашем отделе, чтобы нанять нового проектировщика для отдела Конор и купить ей дополнительное оборудование. Лионелла явно лишает вас ресурсов, предоставляя при этом Конор все, что она просит и даже больше. И вы понимаете, что пришло время что-то предпринять, в противном случае у вас скоро не останется ни команды, ни ресурсов.

Вопросы:

1. Классификация решения: необходимость, уровень, тип, подход и т.п.

2. В чем на ваш взгляд основная сложность для принятия решения?

3. Есть ли в данной ситуации признаки управленческого решения? (если есть, то какие?)

4. Примените к данной ситуации «Метод контрольных вопросов» (МКВ):

(1) составьте вопрос по ситуации, и запишите его на листе,
(2) последовательно по кругу обменяйтесь листами с коллегами,
(3) прочитайте вопросы других и, не отвечая (!) на них, добавьте свой вопрос,
(4) после составления списков с вопросами всех участников приступайте к ответам.

ВНИМАНИЕ!

Метод и Списки контрольных вопросов – это разная реализация МКВ

I. Список контрольных вопросов «Гарвардская схема анализа конкретной ситуации»:

1. О чем ситуация?
2. Формулирование проблемы
…
8. Решение и его обоснование
9. План действий

II. Список контрольных вопросов «SMART» для постановки целей:

S – специфическая, M – измеримая, A – достижимая, R – ваша, Т – во времени.

III. Список контрольных вопросов по Эйлоарту выглядит так:

1. Перечислить все качества и определения предлагаемого изобретения, изменить их.

2. Сформулировать задачи ясно. Попробовать новые формулировки. Определить второстепенные и аналогичные задачи. Выделить главные.

3. Перечислить недостатки имеющихся решений, их основные принципы, новые предложения.

4. Набросать фантастические, биологические, экономические, молекулярные и другие аналоги.

5. Построить математическую, гидравлическую, механическую и другие модели (модели точнее выражают идею, чем аналоги).

6. Попробовать различные виды материалов, состояния веществ, эффекты, виды энергии:

- газ, жидкость, твердое тело, гель, пену, пасту и др.;

- теплоту, магнитную энергию, электрическую энергию, свет, силу удара и т. д.;

- различные длины волн, поверхностные свойства и т. п.;

- переходные состояния - замерзание, конденсация, переход через точку Кюри и т. д.;

- эффекты Джоуля-Томсона, Фарадея и др.

1. Установить варианты, зависимости, возможные связи, логические совпадения.

2. Узнать мнение некоторых совершенно неосведомленных в данном деле людей.

3. Устроить сумбурное групповое обсуждение, выслушивая все рассуждения и каждую идею без критики.

4. Попробовать "собственные" (личные) решения: хитрое, всеобъемлющее, расточительное, сложное.

5. Спать с проблемой, идти на работу, гулять, принимать душ, ехать, пить, есть, играть, играть в теннис – все с ней.

6. Бродить среди стимулирующей обстановки (выставки, технические музеи, магазин для технического творчества), просматривать журналы.

7. Набросать таблицу цен, величин, перемещений, типов материалов и т. д., разных решений проблемы или разных ее частей, искать проблемы в решениях или новые комбинации.

8. Определить идеальное решение, разрабатывать возможные.

9. Видоизменить решение проблемы с точки зрения (скорее или медленнее) размеров, вязкости и т. п.

10. В воображении залезть внутрь механизма.

11. Определить альтернативные проблемы и системы, которые изымают определенное звено из цепи и таким образом создают нечто совершенно иное, уводя в сторону от нужного решения.

12. Чья это проблема? Почему его?

13. Кто придумал это первый? История вопроса. Какие ложные толкования этой проблемы имели место?

14. Кто еще решал эту проблему? Чего он добился?

15. Определить общепринятые граничные условия и причины их установления.