Рис. 8.2. .Схема контракта на закупку продовольствия дочерней фирмой:

1 — закупка дочерней фирмой (Д фирма) продовольственных товаров у производителей (ПР);

2 — поставка продовольствия материнской фирме (М компания);

3 —реализация товаров конечным потребителям (Потр.).

Торговля между дочерней фирмой и материнской компанией называется внутрифирменной или замкнутой. Цены, по которым дочерняя фирма продает товары материнской компании, называются трансфертными или передаточными. Обычно они устанавливаются ниже рыночных цен, с тем чтобы избежать оплаты высоких таможенных пошлин. Внутрифирменная торговля широко используется при закупке не только продовольствия, но и сырьевых товаров,

Если в стране экспортера создается филиал импортера, то поставка товара филиалом уже не будет внутрифирменной торговлей, так как филиал является отделением фирмы и в отличие от дочерней фирмы не имеет статуса юридического лица.

Значительное распространение, особенно в развивающихся странах, получили торги на закупку и продажу продовольствия. В странах ЕС они обычно используются при реализации излишков продовольствия. Но и в торгах основными продавцами и покупателями выступают, как правило, торговые ТНК.

Продовольствие традиционно играло и играет важную роль во внешней торговле России. Однако если до 70-х гг. наша страна была крупным его экспортером, то в последующий период ситуация кардинально изменилась. Быстрый рост импорта и сокращение экспорта продовольствия привели к возникновению большого дисбаланса во внешней торговле этой группой товаров. Типичный для российского импорта продовольственных товаров контракт на закупку пшеницы из США приводится в Приложении II-3.

25. Особенности торговли машинами и оборудованием. Техническое обслуживание машин.

ТОРГОВЛЯ МАШИНАМИ И ОБОРУДОВАНИЕМ

Машины и оборудование являются наиболее динамичной статьей международной торговли. На них приходится около одной трети современной мировой торговли. В экспорте промышленно развитых капиталистических стран доля машин и оборудования достигает 80 %.

Росту торговли машинами и оборудованием способствует углубление международного разделения труда под влиянием научно-технического прогресса, в частности развитие новых производств на базе новейшей технологии, ускорение внедрения энергосберегающих и безотходных производств.

В каналы международной торговли поступают новые, ранее неизвестные рынку машинно-технические, электротехнические, электронные и другие изделия. Широкое использование в самом машиностроении и в выпускаемой им продукции микропроцессорной техники позволило пополнить рынок машин оборудования новыми поколениями автоматических машин, роботов, гибких производственных систем и т.д.

Росту торговли машинами и оборудованием способствовало также сокращение в последние десятилетия срока морального износа машин с 10—15 лет до 5—8.

Стремление предпринимателей заменять оборудование раньше, чем наступит его физических износ, привело к развитию торговли машинами, бывшими в употреблении. Подержанные («секонд хэнд» — англ. second hand) машины и оборудование продаются в еще достаточно хорошем эксплуатационном состоянии, а цена их в зависимости от степени износа составляет лишь 25—40 % их стоимости.

Широкому распространению операций «секонд хэнд» способствовало также развитие такой формы встречной торговли, как выкуп устаревшей продукции.

В связи с общей тенденцией роста цен на топливо и энергию, ужесточением законодательства по охране окружающей среды в машиностроительных отраслях, особенно массового производства (автомобилестроение, тракторостроение и др.), в последние годы обострилась конкуренция ведущих компаний в создании более экономичных и экологически безопасных машин. Произошла и переоценка подхода к конкурентоспособности машин. Для покупателя при покупке машины определяющим становится не ее цена, а величина эксплуатационных расходов.

По той же причине возросла роль технического обслуживания. Покупатель не может мириться с простоями дорогостоящих машин из-за дефектов в их конструкции и изготовлении. Ему не безразлична и стоимость технического обслуживания, т. е. расходы, которые он должен постоянно нести для поддержания машины в эксплуатационном состоянии.

Развитию торговли машинами и оборудованием также способствует появление новых форм международной торговли, таких как поставки машиностроительной продукции в разобранном виде, комплектного оборудования, аренда машин, использование различных форм встречной торговли и, в частности, торговли на компенсационной основе, размещение заказов через торги, создание совместных предприятий, развитие производственно-сбытовой кооперации, торговля лицензиями, предоставление инжиниринговых услуг и т. д.

Важным фактором содействия развитию международной торговли машинами и оборудованием является политика стимулирования экспорта, проводимая правительствами капиталистических государств (льготы в налогообложении экспортного производства, государственное страхование фирменных и банковских кредитов и т.д.).

Определенное влияние на международную торговлю продукцией машиностроения оказывает и политика развивающихся стран, направленная на достижение экономической самостоятельности и развитие национальной промышленности, проявляющаяся, в частности, в расширении закупок комплектного оборудования, строительстве предприятий прогрессивной сборки, а с другой стороны, в ограничениях и запретах закупок за рубежом машинно-технической продукции, аналогичной производимой местными предприятиями.

Особенностью торговли машинами и оборудованием является то, что отношения между продавцом и покупателем не заканчиваются с поставкой изделия, как это имеет место после поставки сырья, продовольствия и товаров широкого потребления. При поставках многих видов оборудования эти отношения, по существу, только начинаются.

После поставки сложного технологического оборудования экспортер обычно обязуется (если это оговорено в контракте) выполнить следующие работы:

• осуществить монтаж оборудования;

• обучить местный персонал;

• обеспечить бесперебойную работу оборудования в гарантийный период, который длится не менее одного года после пуска оборудования в эксплуатацию;

• обеспечить регулярную поставку запасных частей, а если это предусмотрено условиями отдельного договора, то осуществить техническое обслуживание в послегарантийный период.

Даже при продаже стандартного оборудования, которое не требует монтажа и обучения специалистов, отношения между экспортером и импортером продолжаются: экспортер за свой счет осуществляет техническое обслуживание в гарантийный период и обеспечивает импортера запасными частями за его счет в течение всего жизненного цикла машин и оборудования. Примерный контракт на импорт оборудования по спецификации и техническим условиям приведен в Приложении II-5.

Экспортер, осуществляя эти операции, стремится укрепить свое положение на рынке страны импортера, надеясь на дальнейшее расширение продаж своих машин и оборудования.

Вместе с тем импортер в целях обеспечения пуска и надежной эксплуатации оборудования одновременно с контрактом на его закупку стремится подписать:

• контракт на монтаж оборудования;

• контракт на обучение местного персонала;

• контракт на поставку одновременно с оборудованием дополнительного комплекта запасных частей;

• договор о техническом обслуживании, даже если техническое обслуживание в послегарантийный период импортер будет осуществлять сам, поскольку закупок запасных частей у экспортера ему не избежать.

Подписание этих документов одновременно с подписанием договора на поставку оборудования имеет принципиальное значение, поскольку при закупке оборудования можно добиться от экспортера более благоприятных условий дополнительных контрактов, в частности скидок с прейскурантных цен на запасные части в размере до 20 %.

Схема операции по закупке импортного оборудования представлена на рисунке

С трана А Страна Б

I — подписание: документов:

1. контракта на продажу оборудования с дополнительным комплектом запасных частей;

2. контракта на монтаж оборудования;

3. контракта на обучение местных кадров;

4. контракта на техническое обслуживание.

II — осуществление соответствующих операций

ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ МАШИН И ОБОРУДОВАНИЯ

В современных условиях при выборе покупателем машин и оборудования на мировом рынке определяющими являются не цены, а качественные характеристики оборудования, возможность продавца обеспечить должное техническое обслуживание в течение всего периода их эксплуатации.

Техническое обслуживание — это производственный процесс в сфере обращения и производственного или личного потребления, направленный на обеспечение надежной работы машинно-технических изделий с заданными характеристиками.

В сфере обращения процесс технического обслуживания состоит из двух этапов: предпродажного сервиса и предпродажной доработки.

Предпродажный сервис обычно включает выполнение следующих работ: распаковку, расконсервацию, исправление повреждений, полученных при транспортировке, заправку топливом, маслом, проверку заводских регулировок, обкатку.

Предпродажная доработка включает: доукомплектование экспортируемой продукции узлами и агрегатами, устранение производственных дефектов, допущенных на заводе изготовителе, замену некоторых узлов и деталей, с тем чтобы машины и оборудование соответствовали условиям эксплуатации в стране импортера, действующим в ней стандартам и были конкурентоспособными на местном рынке.

Эти работы могут выполняться продавцом, покупателем или посредником, но в любом случае за счет продавца.

В сфере потребления техническое обслуживание состоит из этапов: техническое обслуживание в гарантийный период техническое обслуживание в послегарантийный период. Для некоторых видов технологического оборудования с длительным сроками амортизации экспортеры по желанию покупателей осуществляют также модернизацию оборудования на базе последних технических достижений.

Техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды обычно включает следующие элементы:

• содействие покупателям в монтаже и пуске оборудования в эксплуатацию;

• осуществление профилактических осмотров и устранение дефектов оборудования;

• обеспечение покупателей технической документацией на оборудование на языке страны покупателя или третьей страны;

• обучение специалистов покупателей правилам эксплуатации оборудования и навыкам его технического обслуживания;

• регулярное предоставление покупателям информации о всех изменениях, которые вносятся в машины заводом-изготовителем;

• обеспечение регулярной поставки запасных частей.

Услуги покупателям машинно-технической продукции в гарантийный период оказываются за счет поставщика, в послегарантийный период — на коммерческой основе, т. е. за дополнительную плату, взимаемую с потребителей машин и оборудования.

Модернизация технического оборудования означает совершенствование технического процесса путем замены устаревшего оборудования на более современное, внедрение современных систем управления и автоматики, а также ремонт не подлежащего замене оборудования.