Звіт

про виконання індивідуального завдання

з дисципліни «Банківський маркетинг»

на тему: «Маркетингова програма відкриття нового відділення ТОВ “УКРПРОМБАНК” »

З МІСТ

РЕЗЮМЕ 3

1. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА БАНКУ ТОВ «УКРПРОМБАНК» 5

2. СИТУАЦІЙНИЙ АНАЛІЗ 8

2.1.Аналіз зовнішнього середовища 8

2.2.Аналіз внутрішньої ситуації 10

3. SWOT – АНАЛІЗ СФ ТОВ «УКРПРОМБАНК» 13

4. ОПИС НОВОГО ВІДДІЛЕННЯ БАНКУ 14

5. МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА 16

6. РЕАЛІЗАЦІЯ ПРОЕКТУ 19

РЕЗЮМЕ

В умовах жорсткої конкуренції на ринку банківських послуг вимогливість клієнтів значно зросла, багато хто з них почав користуватися послугами два і більш за банки одночасно. При виборі банку враховуються не тільки рівень тарифів, рейтинг надійності і імідж банку, а також і територіальна віддаленість від підприємства або клієнта фізичної особи. Тому наявність широкої мережі філій і відділень є основою для встановлення тісних контактів з клієнтами і здійснення успішної діяльності.

Дана маркетингова програма розроблена для філії Укрпромбанка, що діє, в місті Суми. В рамках загальної географічної стратегії Укрпромбанк активно розширює мережу своїх відділень по всій території України, у тому числі і в Сумській області. На сьогоднішній день Сумську філію Укрпромбанка має 9 відділень, 6 з яких розташовані в межах міста і ще 3 в районних центрах - містах Ахтирка, Ромни і Конотоп. Для закріплення банку в даному регіоні необхідним є відкриття нового відділення в місті Шостка.

Слід зазначити, що основними клієнтами банку є підприємства нафтової промисловості. Відкриття нового відділення в місті Шостка дозволить банку підійти впритул до одного із стратегічно важливих клієнтів - Шосткинський філія «Альфа Нафтопродукт» і суміжним з нею підприємствам. Відділення зможе здійснювати розрахунково-касове обслуговування клієнта, проводити інкасацію виручки, надавати кредити на забезпечення поточної діяльності.

Можна виділити і інші причини, що підштовхують ТОВ «Укрпромбанк» відкривати нові відділення. Перша полягає в тому, що клієнтам на місцях необхідний більший особистий контакт з банком. Другою причиною є те, що пропозиція виключно дистанційного обслуговування клієнтів зазнала поразки, і тому як і раніше слід спілкуватися з клієнтами через безпосередню взаємодію. Крім того, конкуренція між банками за залучення нових клієнтів вимагає більшої присутності банків на місцевості.

Реалізація даного проекту дозволить ТОВ «Укрпромбанк» :

- підвищити розмір клієнтської бази на 1 тис. осіб;

- сформувати імідж банку за поданням послуг на місцях;

- забезпечити особистий контакт банку з клієнтом;

- розширити межі реалізації великомасштабних проектів по пенсійному забезпеченню клієнтів, різноманітні депозитні програми і кредитування населення;

- розширити географію здійснення банківських переказів по системах Western Union, Анелікс і Юністрім.

Метою даної роботи є обґрунтування доцільності відкриття нового відділення, визначення необхідних маркетингових заходів і розрахунок витрат на реалізацію проекту.

Для досягнення вказаної мети необхідно здійснити наступні заходи:

- провести глибокий аналіз внутрішніх і зовнішніх чинників, що роблять вплив на діяльність філії;

- вирішити організаційно-технічні завдання, пов'язані з необхідністю в короткий термін ввести виробничі площі і підібрати кваліфікований персонал

- провести анкетування серед потенційних клієнтів банку;

- організувати роз'яснювальну роботу за уявленням банку на новому ринку, а також послугам юридичним і фізичним особам;

- провести заходи щодо залучення нових клієнтів, серед яких акції до дня відкриття; знижки і додаткові привілеї новим клієнтам;

- забезпечити виготовлення і розміщення рекламних листівок з інформацією про відкриття відділення.

Попередня вартість реалізації проекту складає 327 тис. грн. на відкриття відділення і 21 тис. грн. на забезпечення поточної діяльності.

1. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА БАНКУ ТОВ «УКРПРОМБАНК»

Укрпромбанк створено у 1989 році. За 18 років успішної діяльності Укрпромбанку на фінансовому ринку України професіоналізм та досвід керівництва і всього колективу підтверджувався, зміцнювався й удосконалювався на шляху до визначення і реалізації майбутніх перспектив. Підтвердженням цьому є показники і результати діяльності банку.

Згідно даних наданих банком станом на 31 грудня 2007 року:

• Капітал – 1 367,711 млн. грн.

• Активи банку – 11 333,748 млн. грн.

• Кредитно-інвестиційний портфель – 8 600,90 млн. грн.

• Депозити фізичних осіб – 6 318,616 млн. грн.

• Депозити юридичних осіб – 1 821,651 млн. грн.

• Кількість відкритих філій та відділень банку - понад 281 філій та відділень

• Кількість банкоматів – 462

• Кількість банків - кореспондентів – 53

• Емісія пластикових карток – 1 248,830 тис. карток

Протягом 2003-2007 років Укрпромбанк розбудував мережу філій та відділень, що складається з 238 точок продажів. На сьогодні банк здійснює інвестиції у енергетичну, сільськогосподарську, нафтопереробну, транспортну, харчову, будівельну, машинобудівельну та інші галузі народного господарства.

Філософія банку: Укрпромбанк – універсальний фінансовий інститут – з гідністю зберігає високий статус надійного та стабільного банку, який працює у рамках світових стандартів банківської справи.

Місія: Закріпити та посилити позиції на фінансовому ринку, постійно впроваджуючи нові банківські продукти та технології.

Стратегічні пріоритети:

• Гідний рівень обслуговування клієнтів за рахунок збільшення кількісних та якісних показників, які, у свою чергу, базуються на інфраструктурній складовій (розгалужена регіональна мережа, ефективний менеджмент, що робить банк більш чутливим до потреб ринку), технологічній (розробка та впровадження нових продуктів) і фінансовій (збільшення статутного фонду);

• Найбільш щільна територіальна присутність банку в Україні. Всі установи філіальної мережі мають бути універсальними, тобто повинні надавати найбільш широкий спектр послуг;

Цілі та задачі:

• Збільшення прибутку банку;

• Підтримка духу продажів – забезпечення високого рівня конкурентоспроможності банку;

• Використання сучасних технологій – надання гарантовано якісного банківського обслуговування;

• Політика відкритості і прозорості для клієнтів банку.

Стратегія діяльності банку у 2007 році будувалася за принципом максимального задоволення потреб клієнтів, індивідуального підходу до кожного клієнта, покращення якості послуг, які надаються за умови дотримання безпеки і ліквідності.

До кінця 2009 року банком планується досягнути 4% частки банківського ринку України. Для того, щоб реалізувати цю мету, Укрпромбанк успішно вирішує наступні задачі:

1) входження до складу 5 найбільших банків України за всіма показниками, що розраховуються Асоціацією українських банків;

2) розширення та розвиток власної регіональної мережі, регіональна диверсифікація, шляхом відкриття нових філій та безбалансових відділень у різноманітних регіонах України;

3) розширення клієнтської бази, активний пошук нових позичальників, залучення корпоративних клієнтів, розширення операцій з фізичними особами;

4) розширення ринкової ніші шляхом впровадження нових видів діяльності, надання широкого спектру сучасних банківських послуг, розробка та впровадження нових банківських продуктів з використанням інформаційних технологій високої якості;

5) розширення операцій з пластиковими картками міжнародних платіжних систем, створення розгалуженої мережі банкоматів по всій території України.

2. СИТУАЦІЙНИЙ АНАЛІЗ

2.1. Аналіз зовнішнього середовища

Досліджуваним ринком за поданням банківських послуг слід розглядати весь Сумський регіон. Це пов'язано з тим, що філії, що відкриваються банком в Сумах, мають достатньо розгалужену мережу відділень на території всієї області.

Згідно проведеному нами дослідженню, з 49 філій найбільших банків, розташованих на території Сумської області, 40 мають свої відділення. Було розраховано, що в середньому на 1 філію доводиться близько 8 відділень. Якщо врахувати, що на території області проживає 1 299,7 тис. чоловік (за даними Всеукраїнського перепису населення), а кількість зареєстрованих філій і відділень 421, то на 1 філію (відділення) доводиться близько трьох тисяч жителів. Цей показник відстає від аналогічного в розвинених країнах. Тому можна зробити висновок, що населення як і раніше не повною мірою охоплене банківськими установами. До того ж, не варто забувати про властиву тенденцію територіальної концентрації, згідно якої більше половини відділень зосереджена в обласному центрі.

Відповідно до іншої тенденції, останнім часом почали активно розвиватися технології дистанційного банківського обслуговування (телефонні, поштові, інтернет-банки). У зв'язку з цим виникли побоювання, що надмірний розвиток мережі відділень приведе до дублювання послуг і понесе зайві витрати. Але, виявилось, що електронні канали обслуговування не сприяють залученню нових споживачів, хоч і допомагають зберегти старих. Крім того, було встановлено, що в 80 випадках з 100 клієнти при необхідності в банківському обслуговуванні звернуться безпосередньо в банківське відділення, чим використовуватимуть електронні канали зв'язку.

Важливим чинником є дослідження конкуренції. У Шосткинському районі представлено 8 банків, серед яких філія «Шостка-Грант» КБ «Грант» і відділення АППБ «Райффайзен банк Аваль», АКБ «Надра», ВАТ «Державний Ощадний банк України», КБ «Приватбанк», АКБ «Укрсоцбанк», АКБ «Промінвестбанк» і АКБ «Володимирський», складових основну конкурентну боротьбу в регіоні. Насправді, конкурентами банку в даному регіоні є:

· АППБ «Райффайзен банк Аваль»;

· АКБ «Надра»;

· АКБ «Уксоцбанк».

Розглянемо сильні і слабкі сторони конкурентів.

Таблиця 1

Сильні і слабкі сторони конкурентів

Сильні сторони	Слабкі сторони
АППБ «Райффайзен банк Аваль»
Впізнаваємість банку і єдиний стиль оформлення місць надання послуг	Відсутність проведення власних заходів стимуляції клієнтів Значна концентрація підрозділів банку в обласних центрах
АКБ «Надра»
Наявність широкої мережі відділень по регіону	Високі ставки на депозитні продукти Низька якість роботи з клієнтами в регіоні
АКБ «Уксоцбанк»
Гнучка тарифна політика Активний розвиток нового вигляду послуг (факторинг) Використання передових технологій управління	Низька маркетингова і рекламна активність банку

Наступним моментом, на який слід звернути увагу є державне регулювання відкриття нових відділень. Вважаємо, Національним банком України створені рівні можливості для всіх учасників і не існує значних бар'єрів для відкриття нових відділень.

Таким чином можна зробити висновок, що в Сумському регіоні існують достатньо сприятливі перспективи для розвитку банківської філіальної мережі, оскільки порівняльний аналіз щільності філіальної мережі показав недостатній обхват населення банківськими установами, а сучасні технології дистанційного обслуговування не в змозі замінити традиційне обслуговування в банківських відділеннях.

2.2. Аналіз внутрішньої ситуації

Укрпромбанк створено у 1989 році. За 18 років успішної діяльності Укрпромбанку на фінансовому ринку України професіоналізм та досвід керівництва і всього колективу підтверджувався, зміцнювався й удосконалювався на шляху до визначення і реалізації майбутніх перспектив.

Згідно даних наданих банком станом на 31 грудня 2007 року:

• Капітал – 1 367,711 млн. грн.

• Активи банку – 11 333,748 млн. грн.

• Кредитно-інвестиційний портфель – 8 600,90 млн. грн.

• Депозити фізичних осіб – 6 318,616 млн. грн.

• Депозити юридичних осіб – 1 821,651 млн. грн.

• Кількість відкритих філій та відділень банку - понад 281 філій та відділень

• Кількість банкоматів – 462

• Кількість банків - кореспондентів – 53

• Емісія пластикових карток – 1 248,830 тис. карток

Протягом 2003-2007 років Укрпромбанк розбудував мережу філій та відділень, що складається з 238 точок продажів. На сьогодні банк здійснює інвестиції у енергетичну, сільськогосподарську, нафтопереробну, транспортну, харчову, будівельну, машинобудівельну та інші галузі народного господарства.

Сумська обласна філія Укрпромбанка була створена 13.04.1998 року Загальними зборами акціонерів. Філія від імені ТОВ «Укрпромбанка» здійснює управління без балансовими відділеннями, які розміщені на території міста Сум, а також в Сумській області. Сьогодні банк має 6 сумських відділень і 3 регіональних - в містах Конотоп, Ахтирка і Ромни.

Сумська філія Укрпромбанка займає конкурентні позиції на ринку банківських послуг регіону: на його частку доводиться 1/6 частина ресурсного потенціалу. Активи банку складають 49 800 тис грн. Порівнюючи ці дані з аналогічними за попередні періоди можна прослідкувати тенденції до збільшення (табл. 2).

Таблиця 2

Динаміка розмірів активів СФ ТОВ «Укрпромбанка»

Рік	Розмір активів на кінець року, тис. грн.
2003	17 130
2004	28 600
2005	28 450
2006	32 550
2007	49 800

За станом на 1.01.2008 р. мобілізовані філією ресурси склали 45 170 тис.грн. і зросли в порівнянні з минулим роком на 7 400 тис. грн. або в 1,2 рази. Покращилась якість структури пасивів. Так, якщо на 1.01.2007 р. сума стабільних джерел в цілому по філії (депозитів юридичних і фізичних осіб) складала 25 930 тис. грн., то на 1.01.2008 – 40 110 тис. грн.