CBRR2807 (Импорт деревообрабатывающего оборудования марки Вайнинг из Германии в Россию), страница 4

Все эти показатели говорят о том, что вайниговская продукция обладает высокой конкурентоспособностью и поэтому пользуется огромным спросом во всем мире.

Что же обеспечивает такие высокие показатели,что делает вайниговское оборудование более привлекательным по сравнению с конкурентами.

Параметры,характеризующие конкурентоспособность,можно условно подразделить на следующие группы:

-технические

-экономические

-организационные

Все технические параметры,среди которых эргономические,нормативные,эстетические и

другие,были подробно описаны в главе 2.

Как стало ясно из этой главы , деревообрабатывающее оборудование производства АО «Вайниг» полностью отвечает мировым стандартам качества и тенднциям современного разквития. И фирм , производящих агрегаты подобного уровя, не так уж много. Среди лидеров можно выделить немецких конкурентов- это фирмы «Рейхенбахер», «Швабедиссен» и «Фольмер».

На рынке существует достаточно много фирм, специализирующихся на выпуске оборудования для каких-либо отдельных операций, то есть производящих станки и агрегаты для малого предпринимательства. Это финская фирма «Карелия трейд», немецкие «Бош» и «Сименс», японская «Фанук» и некоторые другие. Но все они не являются конкурентами, поскольку фирма предполагает сотрудничать с крупными заводами-производителями, заинтересоаванными в установке целых технологических линий и комплектной поставке оборудования.

Тоже самое можно сказать и об отечественных изготовителях (в России более 10 станко-инструментальных заводов. Кроме этого продукция, производимая нашими заводами существенно уступает западным аналогам по эргономическим показателям и надежности- причем в сопоставимых ценах.

Заводы, производящие более менее приемлемое деревообрабатывающее оборудование, все равно не могут успешно конкурировать с лучшими зарубежными аналогами, так как для этого необходимо регулярное участие на выставках и ярмарках. И готовится к ним следует заблаговременно- причем не только работать над образцами оборудования, но и позаботится о достойной рекламе. Для этого у заводов нет не только денег,но и достаточно опыта.Таков краткий анализ конкурентов АО «Вайниг».

Теперь поговорим об экономических показателях конкурентоспособности продукции. Цены на вайниговское оборудование находятся на уровне мировых цен на подобные станки и агрегаты, что делает его очень привлекательным для потенциальных покупателей , поскольку марка «Вайниг» очень пристижна. Естественно, что при сопоставимых ценах с конкурентами, покупатель остановит свой выбор на этой марке.

Кроме этого затраты, связанные с потреблением (топливо, энергия запчасти, ремонт, профосмотры) достаточно низкие. Это связано в первую очередь с высоким качеством и надежностью оборудования,а также внедрением новых технологий. Ниже приведены некоторые показатели работы уникального оборудования для распиловки тонкомерной древесины на одном из предприятий зарубежом. Этот пример демонстрирует возможности огромной экономии электроэнергии, топлива и прочих расходов и следовательно повышения доходов предприятия.

Основанный в 1984-ом году лесопильный завод состоит из линии сортировки и окорки бревен (18 карманов), линии рас­пиловки, сушилки, линии обработки сухих пиломатериалов и котельной для утилизации отходов (коры, опилок и т.д.)

Завод обслуживает 30 человек, включая администрацию. маркетинг, бухгалтерию и т.д.

Например в 1994-ом году завод произвел 72.000 куб.м сухих пиломатериалов столярной влажности (8-10%), работая в течение 8.5 месяцев одну смену, и 3.5 месяцев в две смены, в среднем выпуская в одну смену около 200 куб. м высоко-качествен­ных. сухих, сортированных и пакетированных экспортных пиломатериалов.

За 1994 год произведено 133.000 нас. куб.м щепы для целлюлозной промышленности.

В качестве сырья была использована тонкомерная древеси­на со средним диаметром 15 см - ель и сосна (50/50%) - в объеме 150.000 куб.м в год.

На производство одного куб.м пиломатериала расходуется примерно 2 куб.м сырья, стоимость которого по ценам Финляндии составляла: 45 USD х 2 куб.м = 90 USD.

Стоимость переработки (сортировка и окорка бревен, рас­пиловка, сушка, обработка сухих пиломатериалов, упаковка) составляет 71,5 USD на 1 куб.м пиломатериала.

Электроэнергия, режущий инструмент, обслуживание, запчасти и т.д. 1,5 USD на 1 куб.м пиломатериала.

Накладные расходы: оформление документов, маркетинг. доставка до порта, хранение и т.д.: 14 USD на 1 куб.м пиломате­риала.

СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА 1-ГО КУБ..М ПИЛОМАТЕРИАЛА СОСТАВЛЯЛА 177 USD. Средняя экспортная цена на пиломатериалы на условиях ФОБ Финский порт в 1994 году составляла:

СОСНОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр.280 USD/куб.м

ЕЛОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр. 240 USD/куб.м

На данном предприятии выручка за продажу пиломате­риалов составила пр. 20-30 %.

Произведенная щепа была реализована на условиях франко автотранспортное средство на заводе по цене 17 USD /насыпной куб. м.

Таким образом, годовой оборот предприятия составил:

Пиломатериал: 72.000 куб.м* сред. цену 260 USD =18.720.000 USD

Щепа: 133.000 нас.куб. м * 17 USD=2.261.000 USD

ИТОГО: 20.981.000 USD

Ежегодная выручка, получаемая от продажи пиломатери­ала и щепы. составила пр. 8.200.000 USD.

Кроме этого опилки и кора были утилизированы в качестве топлива в собственной котельной для обеспечения работы сушильных камер и производственных нужд. При этом были сэкономлены значительные средства, так как не использовался мазут. Эта экономия составила более 500.000 USD за 1994 год.

Учитывая, что в России стоимость сырья, энергии, рабочей силы. а также и других эксплуатационных расходов значительно ниже, чем за рубежом ,доход от данного производства в России будет выше.

Из этого примера также видно ,что используемое оборудование обеспечивает высокие доходы и окупаемость в сжатые сроки. Так вышеописанное оборудование окупается примерно за 7-8 месяцев работы.

В заключении этой главы необходимо добавить и про организационные преимущества .Кроме полной комплектной поставки оборудования фирма обязуется передать весь имеющийся опыт и знания по эксплуатации линий,причем абсолютно бесплтно. Бесплатно проводится и монтаж поставаленного оборудоваания. Фирма осуществляет проектирование деревообрабатывающих комплексов, выводит на проектную мощность и обеспечивает запчастями на длительный период работы.

Кроме этого головная фирма в Германии обязуется принимать заказы на поставку запчастей в течение 10 лет. С каждым клиентом ведутся личные переговоры в удобное для него время и предоставляются самые выгодные условия поставок и платежа , которые четко оговариваются в контракте.

ГЛАВА 5.Стратегия и тактика переговоров,схема сделки

Идея организации официального представительства в России фирмы, выпускающей деревообрабатывающее оборудование, возникла давно. С 24 по 30 мая 1995 г в Ганновере проходила очередная международная выставка деревообрабатывающго оборудования «Лигна-95».

Именно на этой выставке фирма остановила свой выбор на АО «Вайниг», хорошо зарекомендовавшей себя как на зарубежном, так и отечественном рынке. После этого организаторы посетили головное прдприятие, чтобы получить информацию из первых рук. Тщателтно оценив многочисленные факторы, фирма направила своему потенциальному партнеру-экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры о возможном сотрудничествеи в качестве приложения проформу своего контракта .

АО «Вайниг» заинтересовано в расширении своего рынка и естественно приняла предложение о коммерческих переговорах. Но установлению договорных отношений предшествовал преддоговорной период, в течение которого велись предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовывались ее основные условия. Переговоры, начатые перепиской, были продолжены путем личных встреч на «домашней» выставке фирмы «Вайниг».

В течение этого периода стороны стремились согласовать как можно больше уточняющих условий. Именно в этот период был составлен проект контракта о посреднической деятельности и контракта купли-продажи, в которых учитывались фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Контракт составлялся покупателем и тщательно изучался продавцом. Согласование условий велось до тех пор, пока не была достигнута договоренность по всем условиям. После этого вырабатывался окончательный текст контракта.

Контракт с посредником-это юридическая основа деятельности, регламент прав и обязанностей сторон, база для решения возникающих споров и разногласий. В статьи этого контракта входят следующие вопросы:

-наименования,адреса и области деятельности сторон

-выражение согласия каждой из сторон действовать наилучшим образом в интересах и от имени друг друга

-подробное и точное описание товара,служащего предметом контракта,условия сервиса и гарантии

-точное описание территории,на которой действует контракт

-имеет ли посредник исключительное право продажи или нет

-права сторон

-обязанности сторон по отношению друг к другу

-срок действия контракта,условия его продления и расторжения

В контракт также включают пунк, запрещающий посреднику какие бы то ни было изменения втоваре без писменного согласия фирмы-экспортера. Чтобы гарантировать бесперебойную продажу и обслуживание, вносят пункт, обязывающий посредника закупить немедля после подписания контракта определенное количество товаров и запасных частей для создания гарантированного складского запаса.

Поскольку выход на рынок-вещь сложная, в контракт нередно вносят пункт, по которому посреднику предоставляют право рассрочки платежа по первым сделкам на 120-180 дней, постепенно сокращая этот срок. Если посредник добивается оплаты в 30 дней , ему предоставляют особую скидку. В контракте должны быть оговорены право фирмы-экспортера повышать цены на свои товары и срок предварительного уведомления об этом.

Специальным пунктом предусматривается обязательства сторон по стимулированию сбыта и рекламе. Обязательным является условие к посреднику предоставлять все рекламные материалы на одобрение фирме-экспортеру, чтобы они не расходились по своему содержанию и тональности с общими принципами рекламной работы и не могли принести фирме морального ущерба.

Кроме этого основного контракта о посреднической деятельности сторонами разрабатываются условия контракта купли-продажи. В основном все сделки осуществляюися путем обмена письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между контрагентами. В письмах подтверждаются все основные условия сделки и делается ссылка на известные обеим сторонам общие условия или предыдущий контракт.

ГЛАВА 6.Проект внешнеторгового контракта

КОНТРАКТ № 001

Г. Москва " 25 "января1997 г.

АО «Индастри Консалтинг», Россия, именуемое в дальнейшем Покупатель, с одной стороны,и АО «Вайниг», Германия, именуемое в дальнейшем Продавец, с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем:

1.ПPEДMET И OБ'EM ПOCTABKИ

1.1.Продавец продал,а Покупатель купил на условиях DDU г.Москва оборудование по спецификации и техническим условиям.

Cпецификация основного оборудования с техническим описанием узлов и запасных частей на сверхгарантийный период работы с ценами по позициям предусмотренна в приложении N1 к настоящему контракту.

Гарантийные показатели и качество выпускаемой продукции предусмотрены в п.8 и в приложении №2 к настоящему контракту.

Вместе с основным оборудованием также подлежит поставке все остальное оборудование, не перечисленное в приложении N1, необходимое для комплектации основного оборудования, в частности, запчасти на гарантийный период и быстроизнашивающиеся запчасти, специальный инструмент, принадлежности, вспомогатеьные материалы и другое, требующееся для пуска линий и нормальной эксплуатации с достижением устойчивых гарантийных показателей.

1.2.Для обеспечения нормальной и бесперебойной работы линий с производительностью и другими гарантийными показателями, предусмотрены в п.8 контракта и в приложении №2 к нему, Продавец обязуется передать Покупателю имеющийся у него опыт и знания по монтажу и эксплуатации линий, а также разработать и передать Покупателю техническую документацию в об'еме и в соответствии с п.6 настоящего контракта.

1.3. Продавец обязуется по запросам Покупателя в течении 10 лет с даты истечения гарантийного срока по контракту принимать заказы на поставку запчастей по спецификации и ценам, которые будут согласованы в каждом отдельном случае , причем срок поставки запчастей должен быть не более 12 мес. с даты подписания контракта на поставку запчастей.

2.ЦEHЫ И OБЩAЯ CУMMA KOHTPAKTA

1. Oбщая стоимость комплектного оборудования,предусмотренного в п.1.1, с запчастями на гарантийный период и технической документацией, составляет:971 000 ДМ

2.2.Цены по позициям указаны в Приложении №1.

2.3.Цены твердые и не подлежат изменению.

2.4.Цены на оборудование и запчасти на сверхгарантийный период принимаются DDU г.Москва, включая стоимость экспортной упаковки и маркировки.

3.CPOKИ ПOCTABKИ

3.1.Поставка оборудования по настоящему контракту должна быть произведена в течение 20 дней после заключения контракта.

3.2.Oтгрузка оборудования и запчастей производится комплектно по позициям согласно спецификации Приложения №1 к настоящему контракту.

3.3.Датой поставки считается дата штемпеля на железнодорожной накладной станции, принимающей товар.

4.САНКЦИИ

4.1.B случае, если будет иметь место опоздание в поставке оборудования или в представлении техдокументации против сроков, установленных в настоящем контракте, Продавец уплачивает Покупателю штраф в размере 0,1 % стоимости не поставленного в срок товара за каждую неделю просрочки в течение первых 2 недель и 0,2 % за каждую последующую неделю.

4.2.Штраф будет удерживаться со счетов Продавца при оплате их Покупателем. В случае, если Покупатель по какой-либо причине не удержит штраф при оплате счета Продавца, последний обязан оплатить сумму штрафа по первому требованию Покупателя.