790 (Коммерческая деятельность на международных воздушных линиях), страница 2

- статью о порядке введения в действие положений договора;

- указание места и даты подписания и языков, на которых составлен договор;

- указание на подписи уполномоченных лиц.

Кроме договоров и соглашений, может иметь место подписание протоколов и приложений к договорам и соглашениям или самостоятельных протоколов по отдельным вопросам, определяющим порядок осуществления договора и соглашений, обмен письмами между руководителями делегаций, ведших переговоры, а также меморандумами, в которых отмечаются позиции сторон по нерешенным в ходе переговоров вопросам или же устанавливается порядок применения тех или иных статей договора или делаются какие-либо оговорки к ним. В ходе переговоров могут быть также подписаны приложения к уже действующим соглашениям, в которых определяются условия коммерческого сотрудничества на новый срок. Подписываемые документы могут быть как открытыми, так и конфиденциальными, составляющими коммерческую тайну данных переговоров. К открытому договору или соглашению может быть подписано конфиденциальное приложение, которое не придается огласке. Результаты переговоров, а также наиболее важные соглашения на уровне авиакомпаний иногда доводятся до сведения СМИ. Основными соглашениями, которые заключаются на уровне авиакомпаний, являются соглашения об условиях эксплуатации договорных линий и коммерческие соглашения.

ВОПРОС № 2. СОСТАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО КОНТРАКТА. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ ПО СТРУКТУРЕ И СОДЕРЖАНИЮ КОНТРАКТА.

ОСНОВНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ НА УРОВНЕ АВИАКОМПАНИЙ

Наиболее существенное влияние на экономические условия и результаты коммерческой эксплуатации МВЛ оказывают соглашения между авиакомпаниями по вопросам эксплуатации договорных линий, а также по другим вопросам коммерческого сотрудничества.

Наиболее распространёнными в международном воздушном транспорте являются "Соглашения о взаимном предоставлении услуг", которые заключаются непосредственно между авиакомпаниями, назначенными правительствами для коммерческой эксплуатации договорных авиалиний. Эти соглашения определяют широкий круг вопросов, таких как использование предоставленных коммерческих прав, объём перевозок, расписание полётов, тарифы, а также порядок технического и коммерческого обслуживания и расчётов за него, расчётов за проданные перевозочные документы и прочие вопросы.

Среди других соглашений необходимо в первую очередь отметить соглашения о генеральном агенте, а также соглашение об обслуживании пассажиров в пунктах стыковки рейсов, соглашение о заправке ГСМ, соглашение об аренде самолётов, соглашения об оформлении авиаперевозок и др.

СОГЛАШЕНИЯ МЕЖДУ НАЗНАЧЕННЫМИ АВИАКОМПАНИЯМИ

Важнейшими из этих соглашений, оказывающих существенное влияние на экономическую эффективность эксплуатируемых авиалиний, являются соглашения о взаимном предоставлении услуг и соглашения о генеральном агенте.

Соглашения о взаимном предоставлении услуг заключаются непосредственно между назначенными авиакомпаниями и являются непременным условием для начала эксплуатации договорных авиалиний. Типовое соглашение о взаимном предоставлении услуг содержит в себе следующие основные положения.

При эксплуатации договорных линий партнёры должны стремиться к тому, чтобы обоюдно предлагаемый объём перевозок по возможности удовлетворял спрос на перевозки, избегая несправедливого ущемления интересов партнёров, чтобы возможно большие перевозки пассажиров и грузов между их территориями осуществлялись по договорным линиям, а не по другим маршрутам через третьи страны.

Тарифы на авиаперевозки по договорным линиям должны назначаться по согласованию между партнёрами и соответствовать тарифам, установленным ИАТА.

Перевозки пассажиров, багажа и грузов по договорным линиям должны выполняться в соответствии с условиями и правилами перевозок соответствующей стороны - перевозчика, при этом партнёры должны по возможности учитывать существующую практику. Частота полётов, типы воздушных судов и расписание рейсов по договорным линиям должны устанавливаться по согласованию между партнёрами.

Оплата за техническое, аэронавигационное и коммерческое обслуживание, предоставленное партнёрами, производится эксплуатирующей стороной по согласованными между ними ставками.

Соглашение детально определяет действия сторон по обеспечению регулярности и экономической эффективности полётов партнёров, устанавливает порядок расчётов между сторонами за предоставленные в соответствии с соглашением услуги, определяет порядок рассмотрения и удовлетворения претензий и другие условия.

В соглашениях о взаимном предоставлении услуг определяются также основные и запасные аэропорты, в которых партнёры должны предоставлять друг другу услуги, а также приводится перечень конкретных услуг и определяется оплата за техническое, аэродромное и коммерческое обслуживание. В ряде соглашений фиксируются также и агентские обязательства сторон, если партнёры назначают друг друга генеральным агентом по продаже авиаперевозок на территории соответствующих стран.

Таким образом, соглашения о взаимном предоставлении услуг регулируют отношения между авиакомпаниями по вопросам коммерческой эксплуатации договорных авиалиний. Эти соглашения определяют в основном технические, а также экономические условия эксплуатации авиалиний, такие как применяемые тарифы и ставки, а также устанавливают стоимость взаимно предоставляемого коммерческого, аэронавигационного и технического обслуживания.

Соглашение о генеральном агенте являются в большинстве случаев составной частью соглашения о взаимном предоставлении услуг. В этом случае в соглашении предусматривается отдельная статья, которая гласит, что "каждая сторона назначает другую сторону своим генеральным агентом по продаже авиаперевозок", соответственно оговариваются все условия, в соответствии с которыми одна сторона действует в качестве генерального агента другой стороны. В большинстве случаев соглашения о генеральном агенте заключаются отдельно и являются самостоятельными юридическими документами.

В соответствии с типовым соглашением о генеральном агенте каждая авиакомпания, именуемая "перевозчиком", назначает другую авиакомпанию своим генеральным агентом на территории его страны. В свою очередь, вторая авиакомпания назначает первую своим генеральным агентом на территории его страны. Таким образом, эти соглашения регулируют взаимные отношения между перевозчиком и генеральным агентом, причём обе стороны меняются ролями: в своей стране каждая из них генеральный агент, а в чужой перевозчик. В ряде случаев генеральным агентом назначается нелетающая компания. Каждая из сторон обязуется предоставлять другой стороне коммерческие услуги, которые заключаются в том, чтобы предпринимать все возможные меры для наиболее эффективного использования рейсов перевозчика и для укрепления престижа последнего в его отношениях с государственными и общественными органами, с прессой, агентами по продаже и с широкой общественностью.

Соглашение определяет полномочия и сферу деятельности генерального агента. Генеральный агент обязуется представлять перевозчика при продаже международных пассажирских и грузовых перевозок на регулярных и нерегулярных линиях перевозчика, причём, генеральный агент соглашается защищать интересы перевозчика на своей территории и обязуется представлять его и проводить переговоры с соответствующими авиационными властями своей страны в отношении вопросов, касающихся тарифов перевозчика, продавать воздушные перевозки на линии перевозчика на территории генерального агента и выдавать свои собственные авиабилеты, обменные ордера, авиагрузовые накладные и другие перевозочные документы, осуществлять бронирование в отношении пассажирских и грузовых перевозок и проводить всю соответствующую административную работу.

Одним из важнейших вопросов соглашения, непосредственно затрагивающих экономические интересы партнёров, является вопрос о начислении комиссионных. За все продажи перевозок на регулярные и нерегулярные линии перевозчика (включая чартеры), произведённые на территории генерального агента, перевозчик обязуется выплачивать генеральному агенту стандартные комиссионные.

В дополнение к основным (стандартным) комиссионным, перевозчик может выплачивать генеральному агенту дополнительные комиссионные, за все продажи перевозок произведённые на его территории, в размере 3% за продажу пассажирских перевозок, когда нормальный размер комиссионных составляет 7%, и 2,5%, когда нормальные комиссионные выплачиваются в размере ином, чем 7%. За грузовые и чартерные перевозки дополнительные комиссионные выплачиваются в размере 2,5%.

Таким образом, типовое соглашение о генеральном агенте определяет все основные вопросы взаимоотношений между перевозчиками и генеральным агентом. Эти соглашения (как отдельные, так и являющиеся составными частями соглашений о взаимном предоставлении услуг), могут в значительной мере отличаться от типового. Однако основным положением любого соглашения о генеральном агенте является взаимное обязательство сторон, что "генеральный агент должен относится к рейсам перевозчика, как к своим собственным в части их рекламирования, бронирования и продажи перевозок".

На практике, оставаясь прямыми конкурентами, перевозчик и генеральный агент стараются в первую очередь загрузить свои рейсы, не считаясь с тем, какая загрузка останется на рейсы партнёра. Несмотря на условия соглашений, авиакомпании – партнёры не только не заботятся об обеспечении прибыльности работы своего партнёра, но и стараются всячески препятствовать его успешной коммерческой работе на территории своей страны.

В связи с этим, получая разрешение на выполнение коммерческих полётов в какую-либо страну, авиакомпании стремятся избежать заключения соглашения о генеральном агенте с национальной авиакомпанией этой страны и стараются всеми мерами получить от местных властей право собственной продажи перевозок. Получив право "свободной" (собственной) продажи и собственного бронирования на чужой территории, авиакомпания, во-первых, сохраняет себе комиссионные, которые она должна была бы выплачивать генеральному агенту, во-вторых, сама обеспечивает коммерческую загрузку своих рейсов, не ожидая её от генерального агента, и в-третьих, имея право собственной продажи, может на равных условиях участвовать в конкурентной борьбе за перевозки на рынке данной страны. Однако правительства, защищая интересы национальных авиакомпаний, как правило, только в исключительных случаях предоставляют право "свободной" продажи иностранным перевозчикам.

КОММЕРЧЕСКИЕ СОГЛАШЕНИЯ

Помимо проанализированных выше соглашений об условиях коммерческой эксплуатации договорных авиалиний, заключаемых между назначенными авиакомпаниями, важное место в коммерческой эксплуатации авиалиний в международном воздушном транспорте занимают так называемые "чисто коммерческие" соглашения. Коммерческие соглашения регулируют экономические отношения как между авиакомпаниями, выполняющими полёты по договорным авиалиниям, так и между авиакомпаниями, не эксплуатирующими смежных авиалиний, а также между авиакомпаниями и их посредниками – агентами по продаже пассажирских и грузовых авиаперевозок. Наиболее важными в экономическом смысле являются: соглашения о коммерческом сотрудничестве, соглашение об оформлении авиаперевозок, соглашение о пуле.

Соглашения о коммерческом сотрудничестве, т.е. о взаимном признании перевозочных документов и о порядке расчётов по ним, заключаются как между авиакомпаниями стран, не связанных между собой регулярным воздушным сообщением, так и между авиакомпаниями стран, имеющих соглашения о воздушном сообщении, но не являющихся назначенными авиакомпаниями для эксплуатации договорных авиалиний.

В типовом соглашении о коммерческом сотрудничестве обусловлены коммерческие услуги которые одна из сторон обязуется предоставлять другой, в частности, определяются условия оформления, продажи и взаимного признания перевозочных документов: авиабилетов, обменных ордеров, авиагрузовых накладных, квитанций платного багажа и др. Определяется размер комиссионных за продажу международных пассажирских, грузовых и чартерных перевозок и порядок их выплаты. Соглашение обуславливает назначение субагентов по продаже, порядок взаимных расчётов, порядок разрешения споров и т.д.

Особенностью соглашений о коммерческом сотрудничестве является то, что партнёры, заключающие такие соглашения, как правило, не являются прямыми конкурентами, так как они не эксплуатируют смежных авиалиний. Наоборот, линии одного партнёра могут удобно стыковаться с линиями другого, и партнёры заинтересованы в сквозной продаже авиабилетов на стыкующиеся линии обоих партнёров. Здесь, как правило, действуют системы преференций и конфиденциальных сделок, в соответствии с которыми данная авиакомпания может оформлять пассажиров на стыкующиеся рейсы тех авиакомпаний, которые оказывают ей взаимные услуги, или выплачивают конфиденциально согласованные вознаграждения.

Соглашения об оформлении авиаперевозок заключаются между авиакомпанией (перевозчиком) и посредником (агентом), который соглашается продавать и оформлять перевозочные документы перевозчика. Как правило, такими агентами назначаются туристические фирмы, консолидаторские конторы и другие агентства, которые помимо своей основной деятельности занимаются продажей пассажирских и грузовых перевозок авиакомпаний.

Механизм действия таких соглашений упрощённо заключается в следующем: после подписания соглашения перевозчик передаёт под ответственность агента определённое количество бланков своих перевозочных документов (чаще всего авиабилетов или авиагрузовых накладных). Агент продаёт эти перевозочные документы и в установленные сроки переводит вырученные суммы на счёт перевозчика, получая за эту работу комиссионные в размере установленных процентов от вырученных сумм. Помимо официальных комиссионных, разрешённых ИАТА, авиакомпании выплачивают агентам так называемые "сверх комиссионные" или используют другую систему поощрения за увеличение продаж перевозок (например, бонусная система выплаты сверх комиссионных и др.)

Следует отметить, что авиакомпании – члены ИАТА могут назначать своими агентами по продаже перевозок только агентов, кредитоспособность которых проверена ИАТА.

Соглашения о коммерческом сотрудничестве и соглашения об оформлении авиаперевозок играют значительную роль в коммерческой работе авиакомпании, направленной на повышение экономической эффективности эксплуатации МВЛ. Эти соглашения позволяют авиакомпаниям расширить сферу своей деятельности практически на весь мир, так как они дают возможность производить продажу авиаперевозок в странах, куда они не совершают полётов, и повышать коммерческую загрузку своих действующих МВЛ. Вместе с тем, имея различных агентов по продаже перевозок, авиакомпании с помощью сверх комиссионных и поощрительных систем расширяют свои конкурентные возможности в борьбе за прибыльность перевозок.

Соглашение о пуле являются особым типом коммерческих соглашений. Как уже отмечалось, между авиакомпаниями, выполняющими международные полёты, развернулась жесточайшая конкуренция борьбы за перевозки. Сгладить остроту этой борьбы между авиакомпаниями, выполняющими перевозки на смежных авиалиниях, призваны соглашения о пуле, заключение которых предполагает особый тип коммерческого сотрудничества.