83714 (Комплексне дослідження ринку побутових скважинних електронасосів для артезіанських колодязів водозабезпечення господарства приватного дому (на прикладі ринків м. Харкова та України)), страница 5

Серед насосів одного виробника можна простежити наступну цінову залежність: чим могутніше насос і чим вище його продуктивність, тим він дешевше в перерахуванні на одиницю потужності.

Насоси, більша частина комплектуючих які виконана з нержавіючої сталі, значно дорожче аналогічних виробів із чавуну. Останні менш надійні, тому що чавун тендітний і підданий корозії.

Для багатьох операторів продаж насосів не є цільовим бізнесом: вони роблять комплексні послуги із проектування й впровадження систем опалення, водопостачання й каналізації. Вартість цих послуг залежить від: обсягу робіт, місця розташування об'єкта й ступеня його далекості від комунікацій, потужності обраного встаткування, якості комплектуючих, умов праці на об'єкті.

У найближчі два роки фахівці прогнозують значний ріст обсягів продажів. Це пов'язане зі збільшенням темпів будівництва, як висотного, так і котеджного, при цьому значна частина нових проектів передбачає установку автономних і напівавтономних систем опалення й водопостачання.

РОЗДІЛ 3

ДОСЛІДЖЕННЯ СПОЖИВАЧІВ ПОБУТОВИХ СКВАЖИННИХ ЕЛЕКТРОНАСОСІВ ДЛЯ АРТЕЗІАНСЬКИХ КОЛОДЯЗІВ

3.1. Сегментація ринку побутових скважинних електронасосів

Як показали результати дослідження сегментація ринку скважинних насосів у м. Харкові за основними технічно-споживчими характеристиками може бути представлена наступними 4-ма сегментами (рис.3.1) з 2 основними характеристиками насосів – глибина шпари (яка відповідає максимальному напору насоса у м водяного стовпа) та продуктивність викачки води насосом з максимальної глибини шпари ( в м3/годину):

1.Сегмент 1 – низькоглибинні та низькооб’ємні:

- глибина шпари до 100 м;

- продуктивність до 4,2 м3/годину;

2. Сегмент 2 – низькоглибинні та високооб’ємні:

- глибина шпари до 100 м;

- продуктивність від 4,2 м3/годину до 8,0 м3/годину;

3. Сегмент 3 – високоглибинні та високооб’ємні:

- глибина шпари від 100 м до 200 м;

- продуктивність від 4,2 м3/годину до 8,0 м3/годину;

4. Сегмент 4 – високоглибинні та низькооб’ємні:

- глибина шпари від 100 м до 200 м;

- продуктивність до 4,2 м3/годину;

Рис.3.1. – Сегментація ринку скважинних насосів у м.Харкові за основними технічно-споживчими характеристиками

3.2 Вибір цільових сегментів ринку побутових скважинних електронасосів

Як показує аналіз сегментів ринку, наведених на рис.3.1, основна продукція харківських заводів «Промелектро» (насоси «Водолій»- «Водомет») та ХЕЛЗ (насоси HELZ) знаходиться в 1 сегменті:

1.Сегмент 1 – низькоглибинні та низькооб’ємні:

- глибина шпари до 100 м;

- продуктивність до 4,2 м3/годину,

Який і вибираємо в якості цільового сегменту для аналізцу (рис.3.2).

Рис.3.2. – Вибір цільового досліджує мого сегменту ринку скважинних насосів у м.Харкові за основними технічно-споживчими характеристиками

3.3 Позиціонування побутових скважинних електронасосів на ринку

На рис.3.3 наведені результати побудови позиціонування харківських насосів на ринку сегмента 1. При цьому вибрані моделі насосів з приблизно рівною продуктивністю в вузькому діапазоні 3,6 -4,2 м3/годину. В якості аналізуємих параметрів позиціонування вибрані « максимальна величина напору в м водяного стовпа – ціна насоса».

Як показує аналіз графіків рис.3.3, 3.4 в діапазоні глибин до 100 м:

• Насоси «Водолей» («Промелектро») – практично в 2 рази дешевші за насоси заводу ХЕЛЗ;

• Насоси ХЕЛЗ на 10% дешевші імпортних насосів GrundFos та Espa.

Але при цьому насоси «Водолей» та ХЕЛЗ вітчизняного виробництва пристосовані для особливостей геологій Харківської області, тобто роботі в 1-му піщаному водоносному слої з наявністю піска до 1500 г/м3. Імпортні насоси GrundFos та Espa розроблені для геології чистих крейдованих водоносних слоїв при максимальному вмісті піску не більше 150 г/м3.

Таким чином, в 1 сегменті позиціонування вітчизняних насосів є більш вигідним за показником «ціна – задоволення потреби», оскільки для імпортних насосів потрібно впроваджувати систему попередніх фільтрів та їх періодичну експлуатаційну очистку.

Рис.3.3. – Позиціонування вітчизняних скважинних насосів (Водомет та ХЕЛЗ ) на ринку скважинних насосів м.Харкова

Рис.3.4. – Позиціонування вітчизняних скважинних насосів (Водомет та ХЕЛЗ ) на ринку скважинних насосів м.Харкова в сегменті №1

РОЗДІЛ 4

РОЗРОБКА МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ ПОВЕДІНКИ НА

РИНКУ ПОБУТОВИХ СКВАЖИННИХ ЕЛЕКТРОНАСОСІВ

4.1 Ринкова стратегія вітчизняного підприємства у м.Харкові, що випускає побутові електронасоси

Проведений аналіз технічних характеристик скважиннихс побутових насосів та їх сегментація на ринку показали, що оптимальною стратегією вітчизняних підприємств м.Харкова («Промелектро» та ХЕЛЗ) є утримання позицій по низкій ціні в 1 сегменті насосів та розробка нових насосів для 2 сегмента, тобто підвищення продуктивності до 6-8 м3/годину.

При цьому стратегія вітчизняних підприємств повинна будуватися на ключових факторах успіху (на глибинах до 70-80 м):

• мала чутливість насосів по підвищення рівня вмісту піску до 1500 г/м3, що дає ім перевагу перед імпортними насосами (працюють при рівні вмісту піску до 150 г/см3);

• нижча ціна на насоси, що робить їх доступними для масового застосування в сільській місцевості;

• можливість застосування насосів при продуктивності вище 5 м3/годину не тільки для водопостачання дому, але і для поливу присадибної ділянки, оскільки для цього не треба води високого ступеню очищення.

4.2 Ринкова стратегія підприємства–ділера по продажу закордонних побутових електронасосів

Проведений аналіз технічних характеристик скважиннихс побутових насосів та їх сегментація на ринку показали, що оптимальною стратегією ділера по продажу закордонних побутових електронасосів є зайняття позицій в 3 та 4 сегментах ринку, тобто впровадження насосів, які працюють на глибинах від 100 до 200 м у всьому діапазоні продуктивності від 1,8 м3/годину до 8 м3/годи-ну.

При цьому стратегія ділера по продажу закордонних побутових електро-насосів повинна будуватися на ключових факторах успіху (на глибинах вище 100 м):

• мала чутливість насосів до стабільності напруги (робота в діапазоні 170 - 240 в), що важливо для вітчизної нестабільності напруги в електромережах;

• висока якість води артезіанських скважин, добуваємої з глибин крейдованого рівня (вище 120 м), яка прирівнює її до мінералізованої води і є привабливою для власників сучасних заміських котеджей;

• гарантія роботи до першого ремонтного техобслуговування не менше 5 років, оскільки насос перекачує воду з крейдованого рівня з низьким вмістом піску.

РОЗДІЛ 5

ДОСЛІДЖЕННЯ КОН’ЮНКТУРИ РИНКУ ПОБУТОВИХ

ЕЛЕКТРОНАСОСІВ У М.ХАРКОВІ ТА В УКРАЇНІ

На рис.5.1 наведені результати аналізу реалізованого попиту та пропозиції по цінам продаж скважинних насосів в м.Харкові заводом «Промелектро» та ділером ТПГ "ТМ&ПК" (АО "ПРОМКОМПЛЕКТ") взалежності від запропонованого в дослідженні комплексного параметру – погодинної норми роботи (виробітку) насоса = об’єм викачаної води в м3/годину * висоту викачки води з скважини.

Як показує аналіз графіків рис.5.1 при такій побудові параметрів – еластичність по відносному приросту ціни насоса в % на одиницю відносного приросту погодинної роботи насосу в % виглядає як наведено на графіках на рис.5.2.

Як показує аналіз графіків рис.5.2 – цінова еластичність пропозиції у вітчизняних насосів в 4 рази вище ніж цінова еластичність пропозиції у імпортних насосів.

Тобто, цінова економічність переміщення кожного м3 води на 1 м глибини скважини у імпортних насосів в 4 раза більше, що є ключовим фактором конкурентної перемоги імпортних насосів над вітчизняними при зростанні потужності насосів.

Результати цього аналізу повинні бути враховані вітчизняними розробниками скважинних насосів для модернізації цінової політики вартості насосів.

Рис. 5.1. – Оцінка лінійності цінового попиту на скважинні насоси «Водолей» та GrundFos по обсягу погодинної виконуємої роботи

Рис. 5.2. – Оцінка цінової еластичності пропозиції на скважинні насоси «Водолей» та GrundFos по відносному росту потужності насосу

РОЗДІЛ 6

ВИБІР СТРАТЕГІЇ ВИЗНАЧЕННЯ ЦІНИ

6.1 Ринкова стратегія визначення ціни для вітчизняного підприємства у м.Харкові, що випускає побутові електронасоси

Оскільки в якості маркетингової стратегії для вітчизняних підприємств м.Харкова («Промелектро» та ХЕЛЗ) є утримання позицій по низькій ціні в 1 сегменті насосів та розробка нових насосів для 2 сегмента, тобто підвищення продуктивності до 6-8 м3/годину, цінова стратегія повинна будуватися на:

• утримання низьких цін в 1 сегменті ринку (на 40-50% нижче імпортних насосів);

• розробка продукції у 2 сегменті по цінам на 30-40% нижче імпортних аналогів, при цьому для 2 сегменту треба створити серію насосів з підвищенням діаметру скважин і підготовкою вітчизняних бурових машин на новий діапазон буріння скважин і їх облаштування.

6.2 Ринкова стратегія визначення ціни для підприємства–ділера по продажу закордонних побутових електронасосів

Оскільки в якості маркетингової стратегії для підприємства–ділера по продажу закордонних електронасосів вибрано завойовування 3 та 4 сегментів ринку скважинних насосів, цінова стратегія повинна будуватися на:

• утриманні високих цін в 3 та 4 сегменті ринку за рахунок практичної відсутності в них вітчизняних аналогів та застосуванні «престижності» імпортних насосів в котеджних системах водопостачання для нового «середнього» класу;

• розробка зведених цін продажу та монтажу насосів в системах водопостачння «під ключ», що дає можливість варьювати вартістю насоса в загальній ціні продаж.

РОЗДІЛ 7

ФОРМУВАННЯ КАНАЛІВ ЗБУТУ ТА СИСТЕМИ ТОВАРОРУХУ

7.1 Прогнозування збуту скважинних побутових електронасосів

При прогнозуванні збуту скважинних побутових електронасосів для сільських районів та приватно-котеджного будівництва у м.Харкові та Харковській області ділеру слід спиратися на рівень покупок попередніх років та застосовувати систему розширення каналів збуту, яка повинна спиратися на перспективний план котеджного будівництва та на:

• застосування в сільских районах вітчизняних скважинних насосів для глибини піскового водоносного слою (до 50 м), оскільки вітчизняні насоси розраховані на вміст піску до 1500 г/см3;

• застосування в приватно-котеджному будівництві більш дорогих та потужних імпортних насосів для глибини ізвесткового водоносного слою (від 80 до 120 м), оскільки імпортні насоси розраховані на чисту підземну воду з вмістом піску не вище 150 г/см3.

Існує два основних типи розташування води під землею:

- Піщане — піщано-гравійний водоносний обрій четвертинного й крейдового періоду (піщаний);

- Вапнякове — водоносні обрії кам'яновугільного періоду.

Піщані глибини залягання: