83602 (Проведение маркетинговых исследований на ЗАО "Тульская обувная фабрика"), страница 3

Старый рынок – потребители с доходами ниже среднего, среднего и старшего возраста, консерваторы

Новый товар – модельная обувь, модная обувь

Новый рынок – молодёжь

Рис.3 Матрица Ансоффа для ЗАО «Тофа»

В зависимости от сочетания данных параметров может быть выбрана одна из четырёх стратегий:

1. Проникновение. Суть данной стратегии в расширении сбыта выпускаемых товаров на традиционных рынках путем различных маркетинговых усилий (реклама, интенсификация продвижения товаров и т.п)

Для ЗАО «Тофа» данная стратегия предполагает интенсификацию продвижения традиционной обуви на прежнем сегменте, что может включать рекламу, распространение дисконтных карт постоянных потребителей и другое. Данная стратегия наименее рискованна, спрогнозировать объёмы продаж сможем с точностью до 90-100% , однако в виду перенасыщенности целевого сегмента фирмы, изменения характера потребительского спроса, данная стратегия не целесообразна.

2. Развитие рынка. Суть стратегии в создании рынков для уже выпускаемой продукции. Стратегия эффективна при внедрении на новые сегменты рынка, спрос на которые не удовлетворён, новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы, освоения новых сегментов рынка, когда для известной продукции выявляются новые области применения.

В данном случае эта стратегия может предполагать расширение географических границ рынка. Неосвоенными географическими рынками, возможными для освоения «Тофа», являются города Сибири, где существует высокий спрос на качественную обувь из натуральных материалов. При выходе на данные рынки необходимо детально проанализировать тенденции спроса и предложения на данных рынков. Точность прогнозирования объемов продаж составит 40-50%

Если говорить об освоении новых сегментов рынка (в частности молодёжи), предлагая традиционный ассортимент, то данная стратегия не оправдает себя, в виду неудовлетворительного дизайна обуви.

3. Развитие товаров. Данная стратегия предполагает направленность на разработку новых продуктов для сложившихся рынков. В этом случае организация разрабатывает новые товары улучшенного качества или модернизирует старые товары и реализует их лояльно настроенным клиентам.

Данная стратегия для «Тофа» будет заключаться в модификации обуви, улучшении ёё дизайна или в организации новой производственной линии по выпуску модельной обуви, и продвижении обновленного ассортимента на традиционные рынки. Данная стратегия нецелесообразна, так как постоянные покупатели «Тофа» лояльно относятся к марке, но не готовы принять новые модели.

4. Диверсификация. Предполагает разработку новых продуктов и новых рынков и является наиболее рискованной. Применяется с целью избежать зависимости от однотипного ассортиментного набора и при намерении организации увеличить долю существующего рынка.

Для «Тофа» целесообразно наладить выпуск модельной, модной обуви и предложить обновленный ассортимент молодёжи. Для того чтобы привлечь новый сегмент необходимо направить большие усилия на продвижение товаров. При реализации данной стратегии может возникнуть проблема, связанная с тем, что у потребителей сложилось устойчивое представление о марке «Тофа», как о качественной, но немодной обуви. Большинство молодых людей воспринимают марку негативно. Для решения данной проблемы имеет смысл ввести новый бренд, под которым будет реализовываться новый товар. Можно подобрать как кардинально новое название, так и незначительно изменить его. Скажем, открыть несколько фирменных магазинов под маркой «Тофа Молодой».

При реализации стратегии диверсификации следует помнить, что это очень рискованное направление, так как нельзя с точностью предугадать, нужен ли новый товар новым потребителям. Точность прогнозирования объёмов продаж составит не более 10%, в то время как затраты на реализацию данной стратегии будут значительны.

Вывод: Проанализировав, все стратегии, просмотрев все преимущества и недостатки, самой подходящей для деятельности сети «Тофа» является стратегия№4. Реальные преимущества данной стратеги даёт возможности для развития своей деятельности даже в условиях финансового экономического кризиса.

8. Сегментирование рынка

Проанализировав внешние опасности и новые возможности, приведя в соответствие с ними внутреннюю структуру, можем приступить к разработке стратегии, позволяющей достичь поставленной цели.

Можно выделить несколько альтернатив достижения поставленной цели-увеличения доли рынка «Тофа»:

Проникновение на новые географические рынки, внедрение в новые сегменты рынка со старым товаром.

Внедрение в новые сегменты рынка за счёт расширения ассортимента

Проникновение на новые географические рынки и завоевание новых сегментов без модификации товара – менее рискованный вариант, требующий меньшие капиталовложения, однако в виду высокой конкуренции в отрасли, данный метод достижения цели не даст значительных улучшений. Старый товар на новых рынках может оказаться не конкурентоспособным. Разработка новых продуктов для новых рынков - более рискованная стратегия, требующая больших единовременных расходов, однако она более приемлема в сложившейся конкурентной среде.

Итак, цель увеличения доли рынка товаров «Тофа» будет реализовываться по средствам расширения ассортимента, создания новых товаров, ориентированных на удовлетворение потребностей нового для предприятия сегмента потребителей (при сохранении конкурентных позиций на старом рынке).

Выбор сегмента, для которого будет производиться новый товар, зависит от факторов внешней среды и товарного портфеля фирмы. Как выяснилось в результате анализа внешней среды, один из основных факторов, влияющих на развитие организации – мода и предпочтения потребителей, интерес потребителей к индивидуальному стилю. В ассортименте «Тофа» представлена классическая обувь, не отвечающая данной тенденции. Таким образом, стратегия будет заключаться в расширении ассортимента продукции, организации производства модной, молодёжной обуви и привлечении новых клиентов.

Определение типа рынка:

Существуют два типа рынков: потребительский и рынок организации.

Потребительский рынок - отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного потребления.

На потребительском рынке сегментирование осуществляется с помощью социально-демографических признаков (образование, доход, увлечение и т.д.).

Критерием синтезирования для оценки целевой аудитории данной компании будет доход потребителей.

Таблица. Определение целевого потребителя

Ситуация на январь-август 2010 года.

Из данной таблицы видно, что целевая аудитория ЗАО «Тофа» мужчины и женщины с доходом до 21 тыс. руб., среди которой лидирую женщины. Это объясняется тем, что компания направлена на лиц со средней заработной платой, имеет относительно низкие цены в данной деятельности.

Стратегические варианты сегментирования

Стратегия 1.Недифференцированный маркетинг. Предприятие игнорирует различия между сегментами и делает одно маркетинговое предложение на весь рынок.

«-» В случае появления конкурента с индивидуальными предложениями, предприятие упускает некоторые выгодные возможности.

Стратегия 2. Дифференцированный маркетинг. Для каждого сегмента разрабатывается своя маркетинговая стратегия.

«-» Избыточные затраты.

Стратегия 3. Концентрированный маркетинг. Предприятие концентрирует все свое внимание, ресурсы, возможности на одном сегменте. Если предприятие добьется положительной реакции, то оно займет лидирующие позиции на этом сегменте. В противном случае возникнет угроза существования предприятия.

Из перечисленных стратегий для ЗАО «Тофа» подходит стратегия 1.Недифференцированный маркетинг, т.к. это стратегия не требует дополнительных затрат, не создает угрозы существованию предприятия, направлена на однородную целевую аудиторию, не требующую разделения воздействия по различным сегментам. В ходе выбора стратегии был составлен портрет целевой аудитории по следующим характеристикам:

• географические: где человек живет, работает, покупает товар. Это может быть местоположение региона, динамика его развития, численность и плотность населения, доступность средств массовой информации, структура коммерческой деятельности, климат, юридические ограничения, развитость транспортной сети.

• демографические: возраст, пол, семейное положение и размер семьи, национальность, профессия, образование;

• экономические: занятость, уровень дохода, и как следствие покупательная способность;

• психологические или психографические (стиль жизни): темперамент, поведенческие привычки, социальная группа, этапы жизненного цикла семьи, черты характера, жизненная позиция, доминирующие мотивы поведения, образ жизни, система ценностей.

• поведенческие характеристики: интенсивность использования товара, опыт его использования, приверженность торговой марке, степень лояльности к фирме и бренду, повод для совершения покупки, важность покупки, адаптация к продукту, доминирующие мотивы покупки, частота пользования конкретным товаром, способность откликнуться на новые товары на рынке.

На основании данных характеристик портрет целевой аудитории выглядит следующим образом:

• географическая характеристика (компания расположена в самом центре города, к тому же имеет филиалы в районах города. Тем самым обеспечивает себе поток клиентов не только тех, которые целенаправленно хотят воспользоваться услугами данной марки, но и получают возможность заполучить клиентов, живущих недалеко от офиса компании. СМИ активно рассказывают потребителям о компании. В основном реклама размещается в газетах как платных, так и бесплатных, в интернете).

• демографическая характеристика (особого воздействия на формирование целевой аудитории компании не оказывает. Не столь важно пол и возраст клиента, а также его семейное положение, образование и национальность.

• экономическая характеристика (наиболее важная характеристика при изучении целевого потребителя, проведя исследование на базе данного критерия, было выяснено, что целевой потребитель ЗАО «ТОФА» мужчины и женщины со среднемесячным доходом до 20 тыс.руб.).

• психологические или психографические (стиль жизни) характеристики не являются доминантными.

• поведенческие характеристики (достаточно важны, т.к. выработать положительное отношение к марке, приобрести повторных покупателей – это главное для компании. Для обеспечения всего этого компания вводит гарантийное обслуживание 40 дней, что позволяет изучать реакцию клиентов. И в случае каких-либо жалоб, устранить проблему).

Рынок организации состоит из более 20 компаний, занимающихся обувью. Таким образом на основе критерия объема продаж рассматриваться будут две компании: «Монро» и «Юничел».

Таблица 1. Сегментирование компаний-конкурентов

Данные компании являются нашими основными конкурентами, поэтому при осуществлении деятельности именно они будут примером, с которым компания будет сравнивать свой результат.

Вывод: В среднем сегменте сети магазинов «Тофа» г. Челябинска покупателей интересует 3 параметра: качество обуви и сервис обслуживания, ассортимент. Для покупателей ниже среднего и низкого сегмента ( г. Челябинск) важна стоимость обуви и ассортимент.