83236 (Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии), страница 3
Описание файла
Документ из архива "Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии", который расположен в категории "". Всё это находится в предмете "маркетинг" из 6 семестр, которые можно найти в файловом архиве . Не смотря на прямую связь этого архива с , его также можно найти и в других разделах. Архив можно найти в разделе "курсовые/домашние работы", в предмете "маркетинг" в общих файлах.
Онлайн просмотр документа "83236"
Текст 3 страницы из документа "83236"
2.2 Характеристика покупателей продукции
Анализируя положение предприятия на рынке необходимо рассмотреть покупателей, которых оно обслуживает. Основными клиентами являются как обычные предприятия (ООО «Гелеус», ОАО «Элиомарт» и др.) потребкооперация, так и индивидуальные предприниматели (ИП Гигола, ИП Циркунова и др.) (Приложение Г). Рассмотрим их в таблице 3.
Таблица 3 - Основные покупатели продукции ОАО «Молодечнопива»
| № п/п | Организация | Февраль | |||||
| Фактически поставлено пива, дал | Удель-ный вес, % | Фактически поставлено вина, дал | Удельный вес, % | Фактически поставлено минеральной воды, дал | Удельный вес, % | ||
| 1 | ОАО «Молодечноторг» | 265 | 24,47 | 81 | 3,52 | 370 | 11,81 |
| 2 | ЧП «Лазурит-БИО» | 33 | 3,05 | 81 | 3,52 | 153 | 4,88 |
| 3 | СП «ОРС Молодечно» | 55 | 5,08 | 30 | 1,30 | 229 | 7,31 |
| 4 | ОДО «Бахар и К» | 19 | 1,75 | 130 | 5,65 | 70 | 2,23 |
| 5 | РУСПП «Молодечненская п/фабрика» | 17 | 1,57 | 242 | 10,53 | 31 | 0,99 |
| 6 | ЧТУП «Божко-торг» | 6 | 0,55 | 118 | 5,13 | 7 | 0,22 |
| 7 | МГПУП «Коммунальник» | 0 | 0 | 0 | 0 | 144 | 4,59 |
| 8 | ЧУП «Лика-Тон» | 26 | 2,40 | 20 | 0,87 | 107 | 3,41 |
| 9 | УП «Сириус-Маркет» | 24 | 2,22 | 53 | 2,31 | 91 | 2,90 |
| 10 | ОАО «Молодечнообщепит» | 42 | 3,88 | 672 | 29,23 | 32 | 1,02 |
| 11 | Прочие организации | 596 | 55,03 | 872 | 37,93 | 1900 | 60,63 |
| ИТОГО | 1083 | 100 | 2299 | 100 | 3134 | 100 | |
Как видно из таблицы наибольший удельный вес занимают: по поставке пива – ОАО «Молодечноторг» (24,47%), по поставке вина – ОАО «Молодечнообщепит» (29,23%), по поставке минеральной воды – ОАО «Молодечноторг» (11,81%).
На этих покупателях деятельность предприятия не ограничивается. Одним из направлений коммерческой деятельности по сбыту продукции является создание имиджа предприятия для «завоевания» новых покупателей, повышение качества, удовлетворяющего спрос потребителей. Эта работа, направленная на привлечение новых покупателей, необходима для достойного удержания в конкурентной среде.
2.3 Хозяйственные связи по поставке продукции
Хозяйственные связи по поставкам товаров - неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.
Установление хозяйственных связей осуществляется через хозяйственные договоры. Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций. В таблице 4 рассмотрим несколько договоров, заключаемых на ОАО «Молодечнопиво» (Приложение Д, Е, Ж).
Таблица 4 -- Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ОАО «Молодечнопиво» и его покупателями
| № п/п | Статьи договора | Покупатели | ||
| Горецкое райпо | КУП «Торговый дом «Северный» | ЧТУП «Грей-торг» | ||
| А | 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1 | Предмет договора | Товар приобретается с целью оптовой и (или) розничной торговли на внутреннем рынке Республики Беларусь | Товар приобретается с целью розничной торговли на внутреннем рынке Республики Беларусь | Товар приобретается с целью оптовой и (или) розничной торговли на внутреннем рынке Республики Беларусь |
| 2 | Цены и порядок расчётов | Расчёты за алкогольные напитки производятся в течение 45 дней с момента отгрузки | Расчёты за алкогольные и безалкогольные напитки производятся в течение 30 дней с момента отгрузки | Расчёты за безалкогольные напитки производятся в течение 25 дней с момента отгрузки |
| 3 | Порядок и сроки поставки и транспортировки товара | Поставка товара осуществляется автомобильным транспортом поставщика | ||
| 4 | Качество, маркировка, упаковка | Соответствуют требованиям действующих стандартов и технических условий. Подтверждение сертификатом качества производителя. Тара «Поставщика» подлежит возврату | ||
| 5 | Порядок приёмки-передачи товара | Приёмка товара по количеству и тарного ящика по качеству при самовывозе производится на складах Поставщика. | ||
| 6 | Ответственность сторон | За несвоевременную оплату Покупатель оплачивает пеню в размере 0,15% стоимости товара за каждый день просрочки. За не возврат тары - штраф в размере 150% стоимости тары. За необоснованный отказ от оплаты товара Покупатель обязан уплатить 5% от суммы, составляющей необоснованный отказ. При просрочке поставки товара более чем на 15 дней Поставщик уплачивает пеню в размере 0,15 % от её стоимости за каждый день просрочки. | ||
| 7 | Форс-мажорные обстоятельства | Стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств, если это вызвано обстоятельствами, за которые стороны не отвечают | ||
| 8 | Действие договора, рассмотрение споров | Споры рассматриваются в Хозяйственном суде Минской области | ||
Как видно из таблицы, цель приобретения товара различна. Также различен и порядок расчётов – в течение 45, 30 и 25 дней с момента отгрузки.
Следует также отметить, что ОАО «Молодечнопиво» работает с предприятиями различных форм собственности.
Предприятие постоянно разыскивает новых покупателей для установления долгосрочных хозяйственных связей, что является наиболее выгодным для дальнейшего развития. Для этого ОАО «Молодечнопиво» реализовывает товар как напрямую со склада предприятия, так и через посредников (через дилеров). Благодаря своим контактам, наработанным связям, рекламной деятельности, дилеры осуществляют продвижение продукции завода в доступных регионах.
В результате анализа существующего рынка сбыта продукции ОАО «Молодечнопиво» и возможного, можно сделать вывод, что для предприятия есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта.
3. Оценка эффективности сбыта и пути его реализации
3.1 Показатели эффективности сбытовой деятельности на предприятии
Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыль предприятия. Известно, что прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но и от доли постоянных расходов. Рассмотрим эти показатели в таблице 5 (данные взяты из Приложения К).
Таблица 5 – Основные показатели эффективности сбытовой деятельности
| Показатели | 2008 год | 2007 год | Отклонение | Темпы роста, % |
| Выручка от реализации, млн. руб. | 9013 | 9506 | -493 | 94,81 |
| Доходы от реализации, млн. руб. | ||||
| В сумме | -175 | 301 | -476 | - |
| В % к выручке | - | 3,17 | - | - |
| Расходы на реализацию, млн. руб. | ||||
| В сумме | 184 | 170 | 14 | 108,24 |
| В % к выручке | 2,04 | 1,79 | 0,25 | 113,97 |
| Прибыль от реализации, млн. руб. | ||||
| В сумме | -359 | 131 | -490 | - |
| В % к выручке | - | 1,38 | - | - |
На основании рассчитанных показателей можно сделать выводы, что в 2008 году по сравнению с 2007 произошло снижение выручки от реализации продукции на 493 млн. руб., доходов от реализации на 476 млн. руб., расходы на реализацию увеличились на 14 млн. руб.
Увеличение расходов и снижение всех остальных показателей оказало отрицательное действие на деятельность предприятия, так как это привело к уменьшению прибыли на 490 млн. руб. И это показало, что предприятие работает не эффективно.
В целях анализа рассмотрим такое понятие, как точка безубыточности. Точка безубыточности предприятия (Rб) – это объём реализации продукции (выручка от продаж), равный затратам на производство и сбыт продукции. Точка безубыточности (в натуральных единицах) определяется по формуле:
