П роизводитель Потребитель

Такое взаимодействие фирмы и клиента называют прямым маркетингом.

При прямом сбыте фирма-производитель несет издержки по сбыту своей продукции и соответственно получает доход от сбыта.

Если же фирма использует внешние каналы сбыта, то она может уменьшить относительные издержки товародвижения, но у нее меньше и относительная прибыль, поскольку сбытовые организации должны получить свою долю.

При используемом методе прямого маркетинга филиала большая роль при сбыте продукции отводится персоналу, который непосредственно общается с клиентами.

Рынок товаров бытовой химии является рынком монополистической конкуренции, так как для него характерно наличие множества продавцов и покупателей, которые осуществляют куплю-продажу в широком диапазоне цен. Причем цена изменяется в зависимости от качества товара.

Обоснование цены.

Цена должна обеспечить реализацию продукции (това­ра) и прибыль. Вместе с тем она является важным рычагом в конкурентной борьбе. Это значит, что при ее установлении следует знать цену и поведение конкурентов. Для достиже­ния конкурентного успеха и получения запланированной при­были при необходимости снижения цен предприятие должно систематически изыскивать резервы сокращения затрат. В условиях конкуренции важно овладеть искусством опе­ративного маневрирования ценами с учетом изменения пове­дения партнеров, рыночной конъюнктуры, условий производ­ства и реализации товара. Следовательно, цена должна быть динамичной, гибко реагируя на различные экономические изменения на рынке потребительских товаров.

Как уже упоминалось, стратегией маркетинга филиала в области цен является ценовая конкуренция: политика фирмы строится на принципах установления цен готовой продукции на 5 – 10 % ниже среднерыночных. Однако уменьшение торговой наценки ниже 20% делает работу оптовой сети невыгодной, что доказывает опыт предыдущих лет деятельности фирмы и нерентабельность большинства ее торговых точек.

В случае монополистической конкуренции организация должна делать свой товар наиболее привлекательным для потребителя, чем аналогичный товар конкурентов. Для упрощения задачи целесообразно придерживаться стратегии сегментации рынка.

Одним из инструментов маркетинга, направленных на увеличение объемов сбыта продукции является стимулирование спроса и сбыта.

Рекламная деятельность пока практически отсутствует. Для изменения данного положения необходимо разработать цели рекламной деятельности, выбрать средства рекламы и наметить план рекламной компании. Для местного рынка цель рекламы будет информативная, т.е. ознакомление населения с качеством и составом и составом продукции, изменения цены и т.д. При этом нашей фирме целесообразно применять: товарную рекламу, которая ориентирована на контактную аудиторию с целью превращения ее в реальных потребителей; престижную рекламу, которая создает благоприятное впечатление о предприятии.

Стратегия маркетинга продукции филиала основывается на «товарной» концепции, утверждающей, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наилучшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями. Именно на этом основывается руководство» филиала в г.Йошкар-Ола «Интерхим».

План маркетинга.

А. Ценообразование.

При определении метода установлении цены следует иметь в виду следующие условия:

• установление цены на товар в зависимости от ситуации на рынке и цен конкурентов;

• рыночную ситуацию и колебания цен конкурентов;

• влияние инфляции;

• способность выпускать продукцию высокого качества;

• наращивание объемов с одновременной стабилизацией цены с учетом достаточной нормы прибыли.

В связи с этим условиями на период выпуска продукции предпочтительно принять следующую стратегию: цена – в зависимости от цен конкурентов (но всегда ниже этих цен).

Б. Схемы распространения товара.

Вопросами сбыта продукции филиал будут заниматься менеджеры по продажам.

Таким образом, используется двухуровневый канал сбыта на рынке продуктов питания:

1. филиал, непосредственно менеджеры по сбыту;

2. дилер (оптовый и розничный торговец).

Таблица 2 - Используемые каналы сбыта продукции

В. Методы стимулирования продаж.

Поскольку основной канал сбыта – с оптового склада фирмы, то основными методами стимулирования продаж являются:

• использование фирменной упаковки ;

• стимулирование собственного торгового персонала фирмы, то есть получение премии менеджерам по сбыту в размере определенного процента (3-5%) от сбытовой партии товара.

Г. Реклама.

Основной целью рекламы нового продукта является информирование потенциальных клиентов о качестве и преимуществах продукции. Эта цель соответствует цели фирмы – увеличение доли рынка в РМЭ.

Для реализации этой цели необходимо применить следующие рекламные средства:

• размещение объявлений в газетах об оптовой продаже продукции, рассылка презентационных листков потенциальным покупателям (оптовым базам, крупным магазинам);

• регулярное участие в выставках и ярмарках на республиканском, региональном и федеральном уровнях;

• подача рекламных объявлений на радио: «Радио-М», «Европа-плюс»;

• важно также разработать такой стиль и образ упаковки, чтобы он обращал на себя внимание покупателей и был легко узнаваем.

1.7 Организационный план

Организационная схема управления филиалом в г. Йошкар-Ола «Интерхим» представлена ниже на схеме.

Н ачальник

Б ухгалтерия Водитель Отдел сбыта

Г лавный бухгалтер

К ладовщик Менеджер по сбыту

Рис. 2 - Организационная структура управления

Начальник отдела выполняет роль управляющего, принимает все производственные решения, вопросы, связанные с заключением договоров, реализацией готовой продукции, рекламы и др. Бухгалтер фирмы ведет все бухгалтерские расчеты, расчет зарплаты, составляет баланс, готовит всю необходимую документацию в ГосНИ.

Кладовщик отпускает продукцию, а кассир ведет расчетные операции с покупателями. Менеджер по продажам занимается исследованием рынка и экономической конъюнктуры, изучает стимулирование продаж, вырабатывает тактику предприятия на исследуемом рынке.

Для открытия оптового филиала необходимы следующие документы:

Письмо на имя главы городской администрации за подписью руководителя предприятия и главного бухгалтера;

Согласие Центра Госсанэпиднадзора;

Акт в письменном виде ассортимента продаваемых товаров, согласованный в ЦГСЭН;

Разрешение Госпожнадзора;

Разрешение главного художника города;

Договор аренды помещения;

Договор аренды земельного участка, подтвержденный собственником;

Договор с Госкомимуществом на аренду помещения;

Справку с государственной налоговой службы об отсутствии задолженности у арендатора.

Кроме того, в ЦГСЭН должен быть утвержден ассортиментный перечень товаров, продаваемых в филиале.

Для получения разрешения главного художника города должны быть представлены следующие документы:

схема привязки и размещения оборудования;

эскиз художественно - декоративного оформления филила;

план объекта, с указанием вида деятельности

Для заключения договора аренды земельного участка необходима справка ГНИ об отсутствии задолженности перед бюджетом.

Необходимо заключение договоров с пожарной и вневедомственной охраной с установкой охранно-пожарной сигнализации.

Для получения разрешения на торговлю товарами бытовой химии нужны: справка о наличии и регистрации контрольно-кассовых машин; справка об отсутствии задолженности перед бюджетом.

1.8 План основной деятельности

В современных условиях бизнес невозможен без предвидения будущего и без прогнозирования перспектив его развития. В управлении предприятием должны иметь место только оптимальные решения, т.к. цена ущерба от принятия необоснованных решений многократно возрастает.

Финансовое планирование, как правило, начинается с прогнозирования будущих объемов продаж.

Принимая усредненную цену одной единицы продукции бытовой химии в размере 25,34 руб., представим прогноз продаж в таблице 3. При этом примем, что изменение объема реализации в натуральных единицах измерения по месяцам следующее:

2-й месяц +1%;

3-й месяц +3%;

4-й месяц +7%;

5-й месяц +9%.

Для сохранения позиций на рынке цену реализации примем постоянной для всего периода вхождения компании «Интерхим» на рынок бытовой химии г. Йошкар-Ола – 2009 год.