80506 (Анализ международного маркетинга на предприятии ОАО "Витебские ковры"), страница 4

2.3 Анализ выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Витебские ковры»

Работниками по маркетингу и внешнеэкономическим связям проводятся маркетинговые работы, связанные с участием в выставках и ярмарках. Это связано с поиском новых клиентов по поставкам, изучением конъюнктуры рынков сырья и технологического оборудования, изучение спроса, оказание услуг, организацией рекламы. Результаты этой деятельности позволят принять решение о выпуске продукции, обновлении номенклатуры выпускаемых товаров, повышении качества продукции, дизайне ковровых изделий.

ОАО «Витебские ковры» принимает участие в конкурсах за престижные призы и прими в области качества.

Проведем анализ выставочно-ярмарочной деятельности в таких странах как РФ и Германия.

В городе Москве с 10 по 15 сентября 2006 года сотрудники ОАО «Витебские ковры» принимали участие в качестве экспонентов на Международном Московском Гостиничном Форуме и Выставке, проходившей в ВЦ «КРОКУС ЭКСПО».

За время проведения выставки были проведены следующие мероприятия:

• организационное собрание с организаторами выставки;

• оформление документов о приемке стенда, разрешения на заезд и разгрузку машины с выставочным оборудованием, коврами и образцами;

• установка оборудования, оформление экспозиции;

• официальное открытие выставки;

Были проведены переговоры с:

• ОАО «ЦВЛ «Большие соли», Ярославльская обл. п. Некрасовское, вручены реквизиты и прайс для проработки. Планирует действовать через ООО «ВитКовр»;

• Реабилитационный учебный центр ФСС г. Москва (начальник отдела снабжения Николаев Вячеслав Дмитриевич), вручен прайс и контактная информация ООО «ВитКовр»;

• Инна Демченко, менеджер по рекламе журнала «ОТЕЛЬ» на предмет размещения информации о предприятии ОАО «Витебские ковры» в данном информационном журнале-справочнике;

• архитектурная фирма «АРНИКА», Львов, Украина, вручен диск с нашей продукцией для учета наших дизайнов при проектировании офисных помещений и зданий гостиничного типа в г. Львове;

• Московское выставочно-конгрессное агентство по поводу участия в выставке 2-я Московская Международная выставка «Гостиничное Дело», которая будет проходить в ЦВЗ «МАНЕЖ» 17-19.05.2007;

• зав. сектором координации по строительству гостиниц Департамента градостроительной политики, развития и реконструкции г. Москвы Ермолаевым Владимиром Васильевичем;

• представительство фирмы «Ciba»;

• фирма «Карпет-дизайн», генеральный директор Кошкин П.А., руководитель отдела продаж Фомин Дмитрий Анатольевич, работают несколько лет с «Люберецкими коврами» как по коврам, так и по покрытиям. Не устраивает качество выполнения заявок, ищут нового потенциального поставщика. Объем по месяцу – 3 тыс. кв. м. Очень заинтересовал товар на Национальную библиотеку и покрытия для самолетов. Договорились, проработав весь материал и ситуацию на рынке, о визите в Витебск;

• фирма «INFLOOR», г. Москва, торгует покрытиями для гостиниц и офисов производства фирмы Halbmond и других западноевропейских производителей, очень интересует товар с ворсом из PA 6.6 Antron, печать типа Хромоджет. Были взяты образцы интересующей продукции западного производства для проработки возможности производства данного ассортимента на производственных мощностях ОАО «Витебские ковры». Договорились о визите в конце октября;

• менеджер по рекламе журнала «Родина» о размещении рекламной информации об ОАО «Витебские ковры». Журнал распространяется среди высшего руководящего звена правительства РФ и администрации президента, также по регионам;

• ЧП Петров А.В. оснащение небольшого отеля на 25 человек в Чехии после реконструкции, взят прайс, каталог, обменялись контактной информацией.

После закрытия выставки последовал демонтаж выставочного оборудования и экспозиции.

Также в городе Москве с 19 по 20 февраля 2007 года проводились переговоры с такими фирмами как «Ортекс», «Напол», «Бизнес-сфера», «Дитекс». Целью этих переговоров являлось изучение спроса на офисный тафтинг, изготовленный по предоставленным образцам коллекции «Атлас».

Фирме «Ортекс» был предоставлен образец офисного покрытия для рассмотрения, а также коммерческое предложение с описанием основных условий сотрудничества. Качество офисного образца было отмечено как ниже среднего.

В итоге переговоров была обозначены следующие пункты сотрудничества:

- цена на условиях FCA Витебск – 75 росс. руб. без учета НДС. Условия оплаты – 30 дней отсрочка.

- заказываться для начала будут 4 цвета: два оттенка серого и два оттенка коричневого. Примерное количество – 30 тыс. м2 в месяц. Впоследствии потребуются также зеленый, синий, красный оттенки, но в небольших количествах.

- подработать образцы с боле низким ворсом и выровнять структуру петли.

- выслать образцы тафтинга на фелте до 22.02.2007 для изучения спроса и предложения нашей продукции в DIY-сетях через фирму «Ортекс», имеющую многолетний опыт работы с данным сегментом рынка.

- вернуться к вопросу об офисном покрытии и предоставить новые образцы с улучшенными характеристиками до 10.03.2007 для принятия окончательного решения по данному ассортименту.

Фирма «Напол» - небольшая фирма, занимается в основном ковровыми покрытиями, интересны дорожки «Кремлевка» в размерах 0,7 м и 1,3 м на полипропилене (аналог дорожки производства «Люберецких ковров», т.е. с простой каймой). Интересны также детские рисунки на тафтинге, особенно типа «перекресток» и «железная дорога» на сером фоне яркими красками (необходимо сбросить данный ассортимент по электронной почте.). Выразили заинтересованность в товаре для выставок: иглопробивной или тафтинг по цене ниже 55 росс. руб. без НДС и доставки. Предложили проработать внесения в план модернизации производства и разработки нового ассортимента за счет приобретения оборудования для производства иглопробивного покрытия.

Работают через офис и сеть Интернет-магазинов.

Компания «Бизнес-сфера» (группа компаний «Истра»): мнение по подработанному ассортименту офисного покрытия: ни в коем случае не пойдем для офисных и гостиничных помещений, очень низкая плотность, совершенно не соответствует образцу, даже бытовой сектор не примет нашего образца, так как на рынке много аналогичной продукции с более высокими характеристиками и близкими по цене из Калиниграда, из Екатеринбурга и т.д.

Предложено разрабатывать офисный ассортимент на ПА, высокоплотный (от 300 тыс. пучков на м2 и выше) с обязательным наличием пожарного сертификата, т.е. аналоги продукции фирмы «Балье» (Бельгия) при цене 7 Евро/м2 с НДС и доставкой. Фирма «Дитекс» (группа компаний «Ламира», сеть универмагов «Ситэ Марилу»): недавно начали заниматься коврами, торгуют коврами производства Турции, Бельгии, ковровые покрытия на данном этапе не интересуют. Возможно будет интересна шерстяная продукция. Будут связываться с ООО «ВитКовр», так как объемы в 2007 году будут небольшими. Оставили свои координаты, образцы, каталог и цены. В Германии в городе Ганновер специалистами по внешнеэкономическим связям проводился поиск новых клиентов по поставкам ковров и напольных покрытий, изучение конъюнктуры рынков сырья и технологического оборудования стран Европы, Востока, Азии. Поездка была проведена 1 января 2007 года. В ходе которой были проведены переговоры с большим числом зарубежных фирм. Более подробно об этих переговорах изложено в приложении В. С фирмами иностранного происхождения решались различного рода вопросы. Результатом проведения таких переговоров может быть сделка в виде заключения контракта. Пример контракта №01-2006 представлен в приложении Г. В нем оговорены следующие условия: предмет контракта, обязанности сторон, акт выполненных работ, условия оплаты, ответственность сторон, форс-мажор, арбитраж, прочие условия, а также адреса, банковские реквизиты и подписи сторон. Главной целью этого контракта является предоставление экспоненту сервисных услуг согласно каталогу на выставке Domotex 2007, проходящей с 13 по 16 января 2006 года в городе Ганновер, Германия.

2.4 Анализ рыночных и потребительских предпочтений

По результатам маркетинговых исследований за третий квартал 2007 года на ОАО «Витебские ковры» проведем анализ состояния рынка, прогноз потребностей рынка (на четвертый квартал 2007 года), оценку удовлетворенности потребителей по ковровым изделиям за первое полугодие 2007 года. В оценке состояния рынка была проведена сравнительная оценка отгрузки продукции в третьем квартале 2006-2007 гг. Полученные данные сведены в таблицу 2.3.

Таблица 2.3 – Анализ отгрузки продукции в 3-ем квартале 2006-2007 гг.

Источник: данные предприятия.

Наибольший темп рост отгрузки продукции наблюдается по отгрузке на территории РБ (108,4%), который выше темпа роста отгрузки ковровых изделий за пределы РБ (105,1%) на 3,3%.

В Беларуси выпуск ковров и ковровых изделий сосредоточен, в основном, в ОАО «Ковры Бреста» и ОАО «Витебские ковры». ОАО «Витебские ковры» выпускает 3 основных вида ковровых изделий: жаккардовые ковры и дорожки, аксминстерские ковры и дорожки, прошивные ковровые изделия. Традиционно поставки продукции ОАО «Витебские ковры» осуществлялись на рынки Беларуси, России, Украины, Казахстана и стран Балтии. После введения таможенных платежей, усложнения таможенных процедур прекратились поставки на Украину и в страны Балтии. Тем не менее, отделом маркетинга ОАО «Витебские ковры» постоянно ведется работа по освоению этих рынков. Ведутся также переговоры по поставкам продукции в дальнее зарубежье. Основным реальным источником поступления валютных средств на сегодняшний день является реализация ковровых изделий в Россию и Казахстан. К сдерживающим факторам сбыта ковровой продукции за пределы РБ в первую очередь необходимо отнести:

1. Конкуренцию со стороны крупных производителей (Бельгия, ковры Бреста, российские производители);

2. Невысокую покупательскую способность населения, что налагает серьезные требования по формированию отпускной цены;

3. Высокие расценки на рекламу в Российских средствах массовой информации (в частности на ТV).

Было произведено исследование конкурентов, анализ сложившегося на рынке уровня цен. Для наглядности полученные данные сведены в таблицу 2.4.

Таблица 2.4 – Анализ уровня цен, сложившегося на рынке ковровых изделий

Источник: данные предприятия.