Market (Стимулирование сбыта канцелярских товаров), страница 2

И все же большая часть рынка (70-80 процентов) принадлежит сегодня двум десяткам крупнейших петербургских фирм. Одной из таких фирм и является фирма "Пробюро". В ряду наших основных конкурентов стоят такие фирмы как "Бридж", "Дрофа" и "Полиграфика".

Если в начале прошлого года фирма "Пробюро" владела 80% долей рынка школьных тетрадей, то в конце года фирма "Полиграфика" выпустила новые тетради которые не по качеству не по цене не уступают тетрадям фирмы "Пробюро". В результате этого уменьшился спрос на тетради нашей фирмы, и образовались излишние запасы на складе. С целью укрепления позиций на рынке канцелярских товаров были открыты ряд специализированных магазинов, где продавались товары без торговой наценки.

6. СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.

Выбор средств стимулирования за­висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкур­сы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирова­ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их про­исхождению и воздействию на клиен­тов:

• Общее стимулирование. При­меняется на месте продажи. Слу­жит инструментом общего оживле­ния торговли.

Этот вид стимулирования одновре­менно объединяет продажу по сни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ря­женых, праздничное убранство торго­вых залов, афиши, таблички с поясне­ниями, броские рекламные объявле­ния, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в слу­чае приобретения определенного ко­личества товара, конкурсы, игры).

• Избирательное стимулирова­ние - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен так­же в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на вынос­ных лотках или в тележках, располо­женных в проходах или на пересече­нии торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются толь­ко рекламные планшеты и указатели.

• Индивидуальное стимулирова­ние - осуществляется в местах об­щей экспозиции товаров и, как пра­вило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, план­шеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы това­ров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Меры по стимулированию воспри­нимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается пе­ред магазинной полкой с конкурирую­щими товарами.

II Часть. Основная

7. РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИЙ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ОФИСНЫХ ПРИНАДЛЕЖНОСТЕЙ.

Для разработки технологии стимулирования сбыта канцелярских товаров используем функционально-структурный подход. Функционально-структурный подход является методом создания технологии любого процесса. Этот метод обязательно включает в себя определение существенных признаков и отличительных свойств.

Содержание

Существенные признаки стимулирования сбыта.

1. Информирование потребителей: предоставление важной для потребителя информации о товаре или мероприятиях которые связаны с его реализацией , которая способна привлечь дополнительное число покупателей.

2. Привлечение потребителей: приглашение произвести покупку как можно быстрее (пока действуют сезонные скидки).

3. Предоставление поощрений: стимулирование спроса на товар за счет предоставления различного вида поощрений, представляющих ценность для потребителя.

Отличительные свойства:

1. При осуществлении сбыта используется метод ценового стимулирования, то есть продажа по сниженным ценам во время начала учебного года на протяжении одного месяца, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Данный метод используется для избавления от излишних запасов школьных принадлежностей на складе.

2. Используется предложение в натуральной форме, то есть премии, которые могут быть рассчитаны как на детей (лист с наклейками в дополнение к тетрадке) так и на взрослых (при покупке дорогой ручки сменный стержень в одной упаковке). Возможно использование в качестве премии дополнительного количества товара бесплатно (покупая девять тетрадей десятую вы получаете БЕСПЛАТНО). Данный метод используется для оказания противодействия возникшему конкуренту по производству тетрадей. Он позволяет увеличить количество товара купленного одним и тем же покупателем, а также увеличивает число покупателей заинтересованных в покупке товара именно этой марки.

3. Используется праздничное предложение, то есть предложение специальных праздничных наборов в кануны ежегодных праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта и т.п.) когда многие люди отправляются в магазины в поисках подарка для родных и близких. Такой набор может состоять из товаров пользующихся высоким спросом в совокупности с товарами на которые спрос не так высок.

4. Стимулирование продавцов путем ведения "соревнования" с начислением очков за определенный объем реализованной продукции, с возможностью выбора на набранные очки подарка в специальном каталоге.

Состав

Инвариантные элементы:

И нформирование:

Установка информационных щитов

рис. 2

Вход – изготовление информационных щитов с названием фирмы и информацией о ее продукции.

Процессор – установка информационных щитов в людных местах или в непосредственной близости от места продажи в виде указателя или наружной рекламы.

Выход – узнавание потребителями о существовании фирмы и ее товарах.

Обратная связь – увеличение числа потребителей.

Привлечение потребителей:

Распространение информации об условиях продаж Осуществление оговоренных условий продаж

рис. 3

Вход – разработка условий и места проведения продаж (размера сезонной скидки)

Процессор – распространение информации об условиях на которых осуществляется продажа (о сезонной скидке перед началом учебного года)

Выход – осуществление обещанных фирмой условий продаж (продажа со скидкой)

Обратная связь –появление заинтересованности в покупке данного товара, увеличение спроса на данный товар

П редоставление поощрений:

Распространение информации о поощрении

рис. 4

Вход – разработка вида поощрения для улучшения реализации данного товара.

Процессор – распространение информации о поощрении в случае покупки данного товара.

Выход – предоставление поощрения при покупке товара.

Обратная связь – предпочтение данного товара покупателями при покупке, увеличение спроса на данный товар.

Вариативные компоненты:

Ц еновое стимулирование:

Распространение информации о снижении цен на товар

рис. 5

Вход – Производится установка и обоснование снижения цен. Для этого проводится изучение ситуации на рынке.

Процессор – Распространяется информация о распродаже по сниженным ценам школьных принадлежностей, действующей только в течении одного месяца перед началом учебного года.

Выход – Продажа товара по установленным ценам.

Обратная связь – Предпочтение товара при покупке. Получение информации о потребностях населения.

С тимулирование натурой:

Предоставление информации о премии

рис. 6

Вход – Определение рациональных размеров премий и видов премии.

Процессор – Распространение информации о предоставлении премии в случае покупке определенного количества товара.

Выход – Премирование потребителей при покупке товара.

Обратная связь – Предпочтение товара при покупке. Возникновение желания приобрести большее количество товара.

П раздничное предложение:

Создание привлекательной упаковки и расфасовка

рис. 7

Вход – разработка состава праздничного набора путем исследования потребностей населения и определение цены на данный набор.

Процессор – создание привлекательной упаковки праздничного набора и расфасовка.

Выход – реализация наборов в канун праздников

Обратная связь – возникновение у потенциальных потребителей заинтересованности в приобретении данного набора. Получение информации о потребностях населения

Стимулирование продавцов:

Информирование продавцов о системе поощрений