Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров, называются маркетингом. Так что раздел бизнес–плана, посвященный маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей. Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров.

К основным элементам маркетинга относят:

1. Схема распространения товаров

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проник­новению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей.

На моём предприятии это будет уже знакомый, ранее предлагаемый товар на устоявшемся рынке.

1. Стратегия ценообразования

Методика определения цены на товары:

• Высокое качество – высокая цена

• Низкие издержки – низкая цена

Возможная цена определяется:

• себестоимостью продукции

• ценой конкурентов

• особыми достоинствами товара или его высокими качествами – максимальная цена за экологически чистый товар.

В данной работе возможная цена определяется себестоимостью продукции. Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того, что помещение, в котором расположен магазин, является собственностью владельца предприятия, и часть налогов не будет входить в себестоимость.

Ценовая политика предприятия “Галант” отражена в таблице 5.5.2., из анализа которой можно сделать вывод, что сущность ценовой политики данного предприятия заключается в вытеснении конкурента за счет снижения цены.

Табл. 5.5.2.

Ценовая политика ООО «Галант»

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению
1.	Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него	В полной мере. Уровень издержек среднерыночный	Сохранится в полной мере. Постоянный анализ структуры издержек и их оптимизация.
2.	Какова вероятная реакция на повышение (понижение) цены?	Спрос эластичен, снижение цены ведет к росту объемов продаж.	При сохранении качества товара, «эластичность» стремится к 1.
3.	Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия?	Уровень цен приемлем	При сохранении качества товара, цена станет вторичным критерием.
4.	Как относятся покупатели к установленным ценам?	Положительно	Положительно, даже при увеличении в случае обоснованности.
5.	Используются ли предприятием (фирмой) политика стимулирующих цен?	Предусматривается	Возможна проработка дополнительных мер, при ужесточении конкуренции.
6.	Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?	Проводится анализ конъюнктуры рынка, определяются возможные причины подобных действий конкурентов, принимаются меры для снижения возможных потерь.	Аналогичные действия, и, кроме того, могут проводиться переговоры с конкурентами.

1. Реклама

Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы.

Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта.

Предприятие планирует осуществлять продуманную рекламу своей деятельности. С этой целью будет использоваться радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров.

Табл. 5.5.3.

Смета затрат на рекламу и благотворительность на планируемый год

№ п\п	Наименование рекламного мероприятия	Сумма в рублях
1 2 3 4	Размещение в средствах массовой информации Изготовление пакетов и рекламной атрибутики с фирменными знаками Рекламные щиты Выездная торговля на благотворительных ярмарках	440 050 360 040 320 010 400 010
ИТОГО:		1 520 110

1. Методы стимулирования продаж

Даётся характеристика разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки: лотереи, купоны для покупки со скидкой, дисконтные карты, приз за покупку на определённую сумму, продажа в рассрочку и т.д.

Кроме беспрецедентной рекламной акции, ООО «Галант» планирует выпускать 1 раз в месяц купоны для покупки со скидкой. Также при покупке товаров более чем на 5 000 рублей будет выдаваться дисконтная карта, который даёт право на скидку в 3% при следующих покупках. Со следующего года появляется, правда пока без отдельного продавца-консультанта, мини-отдел по торговле детскими игрушками.

В планах заключение эксклюзивного соглашения с предприятием по химической чистке вещей «Лана» о предоставлении скидок на свои услуги для одежды, приобретённой в нашем магазине. Кроме того, ведутся переговоры с «Банком Москвы» о возможности кредитования наших клиентов.

1. Формирование общественного мнения

Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию и товарам широких масс населения, включая органы самоуправления.

Эти мероприятия планируется осуществлять через СМИ, посредством распродажи малоликвидных остатков товара по сниженным ценам для малообеспеченных слоёв населения на благотворительных ярмарках.

5.6. Плановый объём продаж

Основная задача раздела – показать своим потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж.

Розничный товарооборот – основной экономический показатель работы торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия,

от него зависит объём валового дохода и прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты, потому что денежное обращение, в основном, связано с обслуживанием розничного товарооборота.

Различают методы планирования розничного товарооборота:

• Экономико-статистический

• Экономико-математический

• Нормативный

Факторы, влияющие на розничный товарооборот:

1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров, его зависимость от покупных фондов населения.

2. Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных ресурсов.

3. Соотношение товарного и не товарного потребления.

Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям:

• процент роста товарооборота

• процент прироста товарооборота

• товарные запасы на начало и на конец периода

• доля товарооборота в товарообороте региона или боля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте

• товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади

• товарооборот на одного человека

• товарооборачиваемость

Объём продаж определяется различными методами:

1. С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров

2. С учётом денежных доходов населения

3. Исходя из задачи получения определённой прибыли

4. Исходя из суммы оборотных средств

5. С учётом предложения товаров

6. Исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров

В данной работе я останавливаюсь на двух методах:

1 метод – с учётом ёмкости рынка и доли предприятия в общем объёме продаж товаров

В прошлом году доля предприятия на рынке составляла:

С учётом прогнозируемого роста доли товарооборота на рынке предполагается, что она составит (только за счёт рекламы):

А план = А прош.год + А = 26,6% + 10% = 36,6%

Исходя из этого, плановый товарооборот составит 36,6% от ёмкости рынка:

Т общ.план = 36,6% х Т общ.региона = 36,6% х 200 020,7 = 73 207,6 тыс.руб.

Этот метод будет корректен при условии сохранения в текущем году общей ёмкости рынка на уровне предыдущего года, однако согласно прогнозам в следующем году покупательная способность населения увеличится на 5-10% (без учёта инфляции).

2 метод – исходя из задачи получения определённой прибыли

Планируется прибыль в сумме 3 000 000 руб.

Этот метод расчёта основан на делении издержек обращения на условно- постоянные и переменные затраты.

Условно – постоянные – это те затраты общая сумма которых не зависит от количества произведенной/проданной продукции (накладные расходы: плата за аренду помещений, заработная плата аппарата управления, плата за пользование кредитами банка).

Переменные – это те затраты, общая сумма которых зависит от количества выпускаемой продукции (затраты на материал, заработная плата наёмных рабочих).

По данным прошлого года на предприятии сложился уровень валового дохода 19,90%, в том числе уровень переменных расходов 7,88%. Значит уровень валового дохода для покрытия расходов и формирования прибыли равен:

Увд = Увд – Уперем. = 19,90% – 7,88% = 12,02%

Таким образом, уровень постоянных издержек обращения равен 12,02%(или исходя из опыта прошедшего года с учётом возросших коммунальных платежей 6 395 295 руб.). Для того чтобы покрыть эти издержки, необходим минимальный товарооборот в сумме:

При этом минимальном товарообороте будут возмещены все издержки обращения, но не будет ни копейки прибыли, т.е. рентабельность (Р) будет равна 0,00 %.

Для того чтобы получить планируемую прибыль в сумме 3 000 000 руб. необходим товарооборот:

На основании выполненных расчётов заполню таблицу 5.6.2.

Табл. 5.6.2

Продажа товаров населению на планируемый год по предприятию «Галант»

Показатели	Ед–цы измерения	Прошлый год	Плановый год	Темпы роста (%)
Розничный товарооборот	руб.	53 205 467	78 163 852 73 207 568	+ 46,9 + 37,6
Численность обслуживаемого населения	чел.	23 641	31 009 29 043	+ 31,2 + 22,9
Товарооборот на одного жителя	руб.	2 250,6	2 520,7	+ 12,0

То есть основная ставка делается не на ожидание повышения покупательской способности населения (хотя согласно прогнозам Правительства РФ таковое ожидается – поэтому мы рассматриваем более оптимистичный вариант), а на привлечение дополнительных клиентов путём перетягивания их от конкурентов и с открытых рынков (которые согласно постановления правительства Москвы подлежат закрытию в текущем году) более привлекательным сервисом и соотношением цена/качество. Увеличение товарооборота на одного жителя связано только с ожидаемой инфляцией (12%).

Табл. 5.6.3.

Индексы сезонности

январь	0,716
февраль	1,003
март	1,146
апрель	0,694
май	0,972
июнь	1,049
июль	1,104
август	1,114
сентябрь	1,005
октябрь	0,905
ноябрь	1,095
декабрь	1,197

Табл. 5.6.4.