Никифоров Г С - Психология Менеджмента (947520), страница 24
Текст из файла (страница 24)
Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами таких моделей могли бы быть:
• фазовая модель переговоров – учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговоров;
• личностная модель – в основе которой характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам;
• «техническая» модель – берущая в основу тактические приемы переговоров;
• управленческая модель – основанная на учете различных уровней планирования переговоров: например, стратегическое, административное, тактическое;
• модель, основанная на использовании конструктивной функции конфликта и другие.
Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей.
8.3. Переговорные стили
Личностный аспект на переговорах представлен достаточно широко: от интересов со всей их многообразной гаммой до особенностей эмоционального реагирования и типичных поведенческих паттернов. Непростые условия протекания переговоров, когда на фоне сбалансированной взаимозависимости идет столкновение различных интересов, требуют достаточной гибкости в проявлении сотрудничества и конкуренции участников. У. Мастенбрук (1995) показывает, например, что во многом это определяется двумя типами поведения участников: «сотрудничество – борьба» и «гибкость – уклонение». Их характеристика достаточно подробно приведена выше. Здесь же заметим, что указанные типы поведения образуют полярные профили. Если представить их в виде взаимноперпендикулярных пересекающихся линий, то получим возможный стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон в переговорах и соответствующие переговорные стили (см. рис. 2).
| Уклонение | |||
| Этический стиль | Аналитико-агрессивный стиль | ||
| Сотрудничество | Борьба | ||
| Общительный стиль | Гибко-агрессивный стиль | ||
| Гибкость | |||
Рис. 2. Стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон в переговорах.
Их возможно рассмотреть по следующим направлениям: а) преимущества от применения; б) непродуктивные аспекты; в) проявления, приводящие к конфликту (см. табл. 7).
Таблица 7. Переговорные стили
| Стили | Этический | Аналитико-агрессивный | Общительный | Гибко-агрессивный |
| Преимущес-тва | Доверие и уверенность в существовании общих интересов, принципов и ценностей Установление высоких стандартов Поиск решений на основе общих интересов Независимое мышление Соблюдение принципов | Тщательный анализ Предпочтение неопро-вержимых фактов и цифр Хорошо выстроенная логика Внимательное отноше-ние ко всем существу-ющим альтернативам еще до начала перего-воров Хорошо продуманные процедуры Предсказуемость и жес-ткость при достижении поставленных целей | Использование хо-роших манер, лич-ного обаяния Дипломатичность Позитивное влия-ние на атмосферу Готовность к экспе-риментам Чувствительность к интегративным ре-шениям и гибкость | Желание все сделать и успеть Любовь к завершен-ности во всем Извлечение преиму-ществ из всего, что есть Динамичность в ре-шении проблем Склонность к вызо-вам как со своей сто-роны, так и со сто-роны партнера |
| Непродуктив- ные аспекты | Поза «просителя», отступление Заторможенность при отклике на свежие идеи Большее, чем требуется, предпочтение идеалам и общепринятым ценностям («мечтательство») | Непреклонность Невнимание к атмосфере за столом переговоров Чрезмерное внимание к деталям Неспособность к импровизации | Уклонение от проверки силы оппонента Оказание малого сопротивления Амбивалентность | Оставляет мало шансов другим Легко заводится Демонстрирует нетерпение |
| Проявления, приводящие к конфликту | Строгое следование чужому мнению Легкое отступление от собственного мнения Демонстрация разочарова-ния Отстраненность | Приведение все большего числа «доказательств» собственной правоты Неподатливость | Чрезмерная привер-женность к компро-миссу Податливость в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения | Неуступчивость даже в случаях неправоты Раздражительность Использование давле-ния как средства для лишения другой сто-роны инициативы |
Какой из четырех стилей является доминирующим на переговорах? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? Ответы на эти вопросы возможно получить при участии в реальных переговорах, при обсуждении конкретного случая. Весьма уместными, с точки зрения стилевых характеристик переговоров, являются данные, характеризующие специалистов по переговорам (они сведены в табл. 8).
Таблица 8. Ранжирование характеристик специалиста по переговорам (по Каррасу)
| Место | Оценка | Выполнение задачи | Место | Оценка | Коммуникативность |
| 1 | 15,0 | Умение планировать | 1 | 11,9 | Умение выражать свои мысли |
| 2 | 8,3 | Умение решать проблемы | 2 | 9,3 | Умение слушать |
| 3 4 | 7,8 7,7 | Целеустремленность Инициативность | 3 | 9,3 | Способность координировать действия |
| 5 | 6,4 | Знание предмета переговоров | 4 | 8,2 | Эмоциональное реагирование |
| 6 | 3,4 | Надежность | 5 | 6,9 | Умение спорить |
| 7 | 1,2 | Настойчивость | 6 | 5,2 | Умение играть роль |
| 7 | 1,5 | Невербальная коммуникация | |||
| Агрессивность | Самооценка | ||||
| 1 | 13,0 | Использование силы позиции | 1 | 11,9 | Умение добиться уважения оппонента |
| 2 | 9,3 | Соревновательность | 2 | 10,0 | Самоуважение |
| 3 | 8,9 | Стремление к лидерству в команде | 3 | 9,4 | Самоконтроль |
| 4 | 5,8 | Настойчивость | 4 | 8,8 | Этические нормы |
| 5 | 5,0 | Готовность к риску | 5 | 6,2 | Чувство собственного достоинства |
| 6 | 3,5 | Смелость | 6 | 5,0 | Умение добиться уважения начальства |
| 7 | 1,6 | Умение защищаться | 7 | 3,9 | Нелюбовь к риску |
| 8 | 1,7 | Место в организации | |||
| Место | Оценка | Общительность | |||
| 1 | 13,1 | Межличностное общение | Место | Оценка | Мыслительный процесс |
| 2 | 11,0 | Открытость | 1 | 12,2 | Умение четко мыслить под давлением |
| 3 | 10,3 | Тактичность | 2 | 12,2 | Общая деловая сметка |
| 4 | 7,8 | Терпение | 3 | 10,0 | Умение вникнуть в сущность проблемы |
| 5 6 | 7,7 4,8 | Обаяние Внешность | 4 | 8,9 | Способность к аналитическому мышлению |
| 7 | 4,1 | Умение идти на компромисс | 5 | 7,0 | Решительность |
| 8 | 1,5 | Доверительность | 6 | 6,5 | Опыт ведения переговоров |
| 7 | 5,4 | Умение видеть перспективы | |||
| 8 | 1,0 | Образованность |
Если теперь посмотреть на использование указанных личностных свойств специалистов применительно к видам деятельности, характерным для переговоров, то можно сделать следующие выводы:
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
