Никифоров Г С - Психология Менеджмента (947520), страница 22
Текст из файла (страница 22)
Таблица 2. Тактики, характеризующие стратегии отношений взаимодействующих субъектов
| Сотрудничество | Переговоры | Борьба |
| 1 | 2 | 3 |
| Стороны относятся к конфликту как к общей проблеме | Конфликт рассматривается как столкновение разных, но взаимозависимых интересов | Конфликт рассматривается только как способ выиграть, победить («мы или они») |
| Партнеры формулируют свои цели достаточно четко | Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения | Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов |
| Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто | Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно | На личные проблемы вообще не обращают внимания |
| Вся предоставляемая информация правдива | Представленная информация не фальсифицирована, хотя она односторонняя. Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются | Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента |
| Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем | Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений | Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения |
| Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно | Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное | Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами |
| Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления | Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок | Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.д. могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента |
| Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи | Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества | Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента |
| Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место | Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием | Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны |
| Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности, которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество | Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, например, при помощи юмора (поддерживается конструктивная психологическая атмосфера) | Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы, для подавления другой стороны |
Выводы из табл. 2:
• Переговоры являются одной из возможных стратегий отношений сторон, порождаемых взаимозависимостью между ними.
• Переговоры занимают промежуточное положение между сотрудничеством и борьбой сторон.
• Переговоры обеспечивают взаимную удовлетворенность для сторон, что является преимуществом данной стратегии отношений.
Для понимания сущности переговоров важно представлять также, что отношения между переговаривающимися сторонами, кроме взаимозависимости, определяются и тем обстоятельством, что у каждой стороны имеется совершенно определенный собственный интерес, к достижению которого она стремится.
Однако кроме возможности удовлетворения собственных интересов взаимозависимость, в свою очередь, предоставляет возможность сторонам в той или иной форме применить свою власть (силу) на переговорах. Правильное использование силы позволяет строить стратегию и тактику переговоров, достигать успехов и быть эффективными. Так, слишком большое увлечение собственными интересами приводит к более жесткой стратегии, за которой может последовать недоверие, снижение эффективности, а то и срыв переговоров. Работать «в лоб» на переговорах, видя только себя, невозможно. Подробнее мы остановимся на этом при рассмотрении моделей и тактики переговоров. Вместе с тем бесконтрольное стремление к сотрудничеству зачастую идет в ущерб собственной предосторожности. Страдает собственное потенциальное положение. А иногда получается результат, совершенно противоположный ожидаемому: резко возрастает недоверие, стремление применить силу или сдаться. Вместо развития процесса и дальнейшей работы утверждаются отношения обвинения оппонента.
Борьба за престиж, разрушительные конфликты на переговорах – следствие именно такого поведения: чрезмерного увлечения собственными интересами или слишком большого одностороннего доверия, гипертрофированного сотрудничества. Таким образом, переговоры – это процесс балансирования между указанными полюсами: сотрудничеством и борьбой.
Выясняя сущность переговоров, мы определили пока их источники, которыми являются взаимозависимость сторон и наличие собственных интересов у каждой из них. Что же такое сами переговоры? Какие элементы образуют этот процесс?
Безусловным фактом является то, что главное в переговорах – решение конкретной проблемы. Кроме того, этот динамичный процесс включает в себя множество других составляющих. Так, в ходе переговоров вырабатываются и развиваются отношения между сторонами, определяются возможные доли сторон, происходит влияние личных интересов и потребностей на командные, проводятся внутригрупповые переговоры для достижения консенсуса, принимается заключительное соглашение и т.д.
Некоторые авторы рассматривают переговоры как комплекс различных видов деятельности (Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис, У. Мастенбрук). Так, У. Мастенбрук, разрабатывая свою концепцию, выделяет четыре типа деятельности на переговорах: 1) достижение должных результатов; 2) оказание воздействия на силовой баланс; 3) создание конструктивной психологической обстановки; 4) применение гибкой тактики. Эти виды деятельности реализуются на основе использования ряда дилемм.
У. Линкольн исходит из рабочего определения переговоров с позиций сотрудничества и выделяет в них три главных процесса: 1) адекватная коммуникация; 2) эффективное просвещение; 3) ответственное применение власти.
Р. Фишер и У. Юри (1990) рассматривают переговоры как метод, представляющий по существу набор принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах:
• Необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.
• Главное сосредоточение на интересах, а не на позициях.
• Изобретение взаимовыгодных вариантов.
• Использование объективных критериев.
Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Они приводятся в табл. 3.
Таблица 3. Элементы переговорного процесса и их детерминанты
| Элементы переговорного процесса | Детерминанты |
| 1 | 2 |
| Уровень ожиданий | Поведение при определении целей Принадлежность к группе Успех и поражение Мотивация достижения цели и успех Риск Настойчивость Реалистичность и психическое состояние Личностные характеристики |
| Баланс источников силы позиции | Вознаграждение Наказание Законность Обязательность Осведомленность Конкурентоспособность Неопределенность Времени и усилий Мастерство ведения переговоров |
| Процессуально-содержательные элементы | Долевые переговоры Процесс разрешения проблем Процесс выработки отношений: использование и учет агрессивности; взаимное приспособление; открытое кооперирование; тесное сотрудничество с оппонентом; Процесс использования силы позиции: тактика силы – бессилия; балансирование на грани поражения; использование силы общепринятого; использование иррационального подхода; Процесс «сделки с самим собой» – динамика личного интереса с учетом сендерных влияний Процесс внутригруппового соглашения Фазовые и временные характеристики процесса: стадия предварительного обсуждения; стадия собственно переговоров; послепереговорная стадия; |
| Потребности и цели | Примеры основных потребностей: средства выживания; безопасность; любовь; благосостояние; самовыражение; Варианты типологии целей: деньги; власть и сила; знания; свершения; состояние приподнятости, активности и любопытства; участие в общественной жизни; признание и статус; защищенность и стремление не рисковать; |
| Осознание целей и ценностей | Желания оппонента относительно восприятия его целей Собственное восприятие оппонентом его целей Наше восприятие целей оппонента Наше желание относительно восприятия наших целей оппонентом Наше представление относительно того, как оппонент воспринимает наши цели Собственное восприятие целей Максимизация удовлетворения достигнутой целью каждой стороной |
| Ожидаемое удовлетворение | Малая вероятность получения эквивалентного выигрыша Субъективные различия в содержании и степени удовлетворения результатом Объективная необходимость в определении долей сторон Материальное удовлетворение является лишь частью сделки Предположительный характер относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей оппонента Необходимость процессуального тестирования оппонента |
Как видим, переговоры имеют достаточно сложную структуру, детерминируются смешанной мотивацией и поэтому достаточно трудны для познания. Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают разного рода классификации. Предлагаемая ниже типология лишь с некоторыми оговорками применима для характеристики переговоров в организации.
Так, ряд авторов (например, Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис), различают следующие типы переговоров:
1. Дистрибутивные – ориентированные на максимальное получение собственной выгоды.
2. Интегративные – целью которых является достижение взаимовыгодных вариантов.
3. Позиционные (позиционное структурирование) – для создания хороших взимоотношений между сторонами.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
