174632 (760615), страница 14
Текст из файла (страница 14)
Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров, называются маркетингом. Так что раздел бизнес–плана, посвященный маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей. Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров.
К основным элементам маркетинга относят:
1. Схема распространения товаров
Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей.
2. Стратегия ценообразования
Методика определения цены на товары:
- Высокое качество – высокая цена
- Низкие издержки – низкая цена
Возможная цена определяется:
- себестоимостью продукции
- ценой конкурентов
- особыми достоинствами товара или его высокими качествами – максимальная цена за экологически чистый товар.
В ходе исследования по центральным мебельным магазинам были опрошены менеджеры, которые дали статистику количества продажи мягкой мебели в неделю, это составляет 3 единицы. Отсюда следует, что в месяц продажи мебели будет составлять 12 единиц. А это значит, что цена одной продукции умножаем на 12 единиц получаем 9 060 * 12 = 108 720 тыс. руб. в месяц, следовательно, в год будет составлять 1 304 640 тыс. руб.
Исходная цена может рассчитываться на основе издержек реализации с учетом получения необходимой прибыли.
Цена = переменные издержки + постоянные издержки / объем продаж + предполагаемая прибыль.
Планируемая цена на мягкую мебель составит в среднем 9 060 руб.
Рисунок 11. Ассортимент мягкой мебели
Ценовая политика предприятия отражена в таблице 13, из анализа которой можно сделать вывод, что сущность ценовой политики данного предприятия заключается в вытеснении конкурента за счет снижения цены.
Таблица 13. Ценовая политика ООО «Фирмы «Сатурн»
| Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа | Характеристика и оценка фактического состояния дел | Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению |
| Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него | В полной мере. Уровень издержек среднерыночный | Сохранится в полной мере. Постоянный анализ структуры издержек и их оптимизация. |
| Какова вероятная реакция на повышение (понижение) цены? | Спрос эластичен, снижение цены ведет к росту объемов продаж. | При сохранении качества товара, «эластичность» стремится к 1. |
| Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия? | Уровень цен приемлем | При сохранении качества товара, цена станет вторичным критерием. |
| Как относятся покупатели к установленным ценам? | Положительно | Положительно, даже при увеличении в случае обоснованности. |
| Используются ли предприятием (фирмой) политика стимулирующих цен? | Предусматривается | Возможна проработка дополнительных мер, при ужесточении конкуренции. |
| Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены? | Проводится анализ конъюнктуры рынка, определяются возможные причины подобных действий конкурентов, принимаются меры для снижения возможных потерь. | Аналогичные действия, и, кроме того, могут проводиться переговоры с конкурентами. |
Реклама.
Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы. Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта. Предприятие планирует осуществлять продуманную рекламу своей деятельности. С этой целью будет использоваться радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров.
Табл. 14. Смета затрат на рекламу и благотворительность
| № п/п | Наименование рекламного мероприятия | 1-ый год | 2-ой год | 3-й год |
| 1 | Размещение в средствах массовой информации | 440 050 | 220 025 | 110 013 |
| 2 | Рекламные щиты | 320 010 | 320 010 | 320 010 |
| 3 | Выездная торговля на благотворительных ярмарках | 400 000 | - | - |
| Итого: | 1 160 060 | 540 035 | 430 023 |
Методы стимулирования продаж.
Даётся характеристика разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки: купоны для покупки со скидкой, дисконтные карты, приз за покупку на определённую сумму, продажа в рассрочку и т.д.
ООО «Фирма «Сатурн» планирует выпускать 1 раз в месяц купоны для покупки со скидкой. Также при покупке товаров более чем на 25 000 рублей будет выдаваться дисконтная карта, который даёт право на скидку в 3% при следующих покупках. Например, со следующего года появится продажа мягкой мебели из кожи.
Кроме того, ведутся переговоры с «Банком Москвы» о возможности кредитования наших клиентов.
Формирование общественного мнения. (главная задача маркетинга).
Планируются проведение опроса клиентов или анкетирования. В опросный лист включаются вопросы о качестве продукции, приемлемости цены, потребительских свойствах, дизайне. Анкеты или опросные листы можно распространять в процессе продажи, включив этот пункт в договор с посредником на реализацию продукции. Это дает точную информацию о запросах и требованиях потребителей к продукции предприятия.
Организационный план.
В этом разделе рассматривается характеристика организационной структуры предприятия (персонал, система управления предприятием, кадровая политика).
Управление ООО «Фирмы «Сатурн» осуществляет директор. В состав основных функциональных обязанностей директора входят:
- организация работ и взаимодействие производственных структур предприятия;
- обеспечение выполнения перспективных и текущих планов;
- обеспечение прибыльной работы предприятия согласно разработанным им программам развития предприятия;
- обеспечение соблюдения трудового законодательства, норм и правил по условиям труда и охране труда работников.
Юридическое оформление предприятия предусматривает регистрацию его устава в Государственных органах, получение лицензии в случае необходимости, на те виды деятельности, которыми занимается предприятие, соблюдение действующего законодательства о найме на работу, если применяется труд других лиц, а также инструкций и соответствующих требований к качеству товара.
В фирме «Сатурн» работают директор, заместитель директора, бухгалтера – 2 чел.,, менеджеры – 16 чел.,, охрана – 2 чел.,, уборщик помещения.
Таблица 15. Заработная плата персонала.
| Профессия | Форма привлечения | Заработ. плата | Тип оплаты труда |
| Директор | Контракт | 20 000 | оклад |
| Зам. директора | Контракт | 20 000 | оклад |
| Гл.бухгалтер | Контракт | 14500 | оклад |
| Бухгалтер | Контракт | 10 000 | Оклад |
| Менеджер | Контракт | 6800 | оклад |
| охрана | Контракт | 5000 | оклад |
| Уборщик помещений | контракт | 3 000 | повременная |
| Итого: | 186 300 |
Таким образом, годовой фонд оплаты труда (ФОТ) составляет:
месячный ФОТ *12 мес. = 186 300*12 = 2 235 600 руб.
Организационная структура ООО «Фирмы «Сатурн».
Общее собрание участников
Генеральный директор
Главный бухгалтер Заместитель директора
Бухгалтер Главный менеджер
Менеджеры
Охрана
Уборщик помещении
Плановый объем продажи.
Основная задача раздела – показать своим потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж.
Розничный товарооборот – основной экономический показатель работы торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия,
от него зависит объём валового дохода и прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты, потому что денежное обращение, в основном, связано с обслуживанием розничного товарооборота.
Склад предполагается разместить на арендованной площади величиной 200 кв.м. Стоимость аренды 1 кв.м в месяц – 400 руб. Таким образом, в год это составит сумму 400х12х200 = 960 тыс.руб.
Доставка мебели до нужного объекта будет производиться наемными рабочими.
Как известно, издержки производства распадаются на две условные категории:
- постоянные;
- переменные.
К постоянным издержкам относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за коммунальные услуги, телефон, административные и прочие накладные расходы, заработная плата аппарата управления.
К переменным издержкам относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относится затраты на сырье, материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата рабочих. С увеличением объема реализации – эти издержки также возрастают.
Свыше этого объема продаж доход от реализации – издержки = прибыль.
Таблица 16. Постоянные затраты в 1,2,3-е гг.
| Источники затрат | В -первый год | Во- второй год | В – третий год |
| Аренда | 960 000 | 960 000 | 960 000 |
| Оплата труда сотрудников | 186 300 | 186 300 | 186 300 |
| Единый социальный налог (24,9%) | 25 822 | 25 822 | 25 822 |
| Итого: | 1 172 122 | 1 172 122 | 1 172 122 |
Таблица 17. Переменные затраты в 1, 2, 3-ий год.
| Источники затрат | В -первый год | Во- второй год | В – третий год |
| Коммунальные платежи | 49 440 | 51 600 | 52 715 |
| Реклама | 1 160 060 | 540 035 | 430 023 |
| Налог с дохода (6%) | 78 278 | 108 720 | 150 000 |
| Итого: | 1 819 484 | 602 507 | 632 738 |
| Итого затрат | 2 991 606 | 1 774 629 | 1 804 860 |
| В том числе: | |||
| Переменные затраты | 1 819 484 | 602 507 | 632 738 |
| Постоянные затраты | 1 172 122 | 1 172 122 | 1 172 122 |
Таблица 18. Упрощенный «Отчет о прибылях и убытках».
| Показатели | Первый год | Второй год | Третий год |
| 1. Выручка от реализации | 1 304 640 | 1 812 000 | 2 500 000 |
| 2. Переменные затраты | 1 819 484 | 602 507 | 632 738 |
| 3. Постоянные затраты | 1 172 122 | 1 172 122 | 1 172 122 |
| 4.Валовая прибыль (1-2) | - 514 844 | 1 209 493 | 1 867 262 |
| 5. Прибыль (1-2-3) 6 | -1 686 966 0,39 | 37 371 0,67 | 695 140 0,75 |
| 7. Порог рентабельности (3:6) | 3 005 441 | 1 749 436 | 1 562 829 |
| 8. Запас финансовой прочности (1-7) | - 1 700 801 | 62 564 | 937 171 |
. Коэффициент валовой прибыли (4:1)Во – втором году планируем объем продаж на 200 единиц, то есть в месяц будет составлять 16 единиц. Значит, объем продаж увеличится, а, следовательно, увеличится выручка от реализации. Стоимость продукции остается прежней.
На втором году потребитель ознакомлен с нашей продукцией за счет рекламы и методов стимулирования продаж (скидки, рассрочка).
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
