240-0597 (744786), страница 34

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 34)

2) Стоимость полученных заказов / Число покупателей,

3) Товарооборот / Число сотрудников маркетинговой службы,

4) Сумма затрат на рекламу / Товарооборот,

5) Сумма затрат на рекламу / Чистая прибыль.

Ошибки при маркетинговой деятельности:

1) Слишком поздно начинается планирование и проведение маркетинга,

2) Непрофессиональный подход. Игнорируется опыт и теория маркетинга,

3) Полное отсутствие информации о рынке,

4) Недостаточное внимание к документарному сопровождению продукта,

5) Антагонизм между продавцом и покупателем,

6) Недостаток финансирования маркетинга,

7) Неправильная ценовая политика,

8) Малая готовность к уходу с рынка.

113. Ценовая политика во внешнеэкономической деятельности российских фирм.

Цены и ценовая политика – одна из главных составляющих маркетинговой деятельности. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности фирмы.

Суть целенаправленной ценовой политики состоит в том, чтобы устанавливать на товары такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его долей, обеспечить конкурентоспособность товаров по ценовым показателям, намеченный объем прибыли и решать другие задачи.

В м/н-торговле установление правильной цены товара – процедура очень сложная, т.к. на цену в этом случае воздействует особенно широкий круг факторов, как-то:

– издержки про-ва;

– цены конкурентов-экспортеров в данную страну;

– цены местных фирм;

– величина спроса;

– транспортные издержки;

– выплаты посредникам;

– импортные пошлины и иные сборы;

– реклама и иные элементы стимулирования сбыта.

При определении цены необходим анализ всех вышеперечисленных факторов, а также принятие во внимание некоторых других моментов, к примеру фазу ЖЦТ, ограничения на уровень цен в стране-импортере.

Ведение ценовой политики требует отличного знания обстановки на рынке, высокой квалификации лиц, принимающих решение, умения предвидеть возможные изменения ситуации на рынке. Устанавливая цены, следует не только знать их нижний и верхний пределы, за границами к-х их применение экон. не оправдано или вызывает карательные санкции, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах так, чтобы в Ñ момент времени эти цели были бы оптимальными как для продавца, так и для покупателя.

Однако многие российские предприятия-экспортеры из-за отсутствия у их персонала надлежащего опыта, недостаточного знания конъюнктуры внешних рынков совершают грубые ошибки при установлении цен на свои товары или намеренно занижают их. Следствием этого являются множащиеся случаи обвинения российских экспортеров в демпинге. С 1978 года, с момента открытия первой антидемпинговой процедуры ЕЭС в отношении СССР, по 1990 год было возбуждено 40 дел, затрагивающих различные товары российского экспорта (среди них – никель, алюминий, стекло, часы, холодильники и др.). В дальнейшем число антидемпинговых процедур против товаров российского происхождения значительно возросло, отражая процесс либерализации ВТ-России и выход на внешний рынок массы неподготовленных предприятий.

Все это вызвало всплеск антидемпинговых процедур против товаров российского происхождения. Санкции, принимаемые странами ЕЭС, США, Бразилией и рядом других стран, затрагивают 20 видов российской продукции, что создает риск резкого ¯ или полного прекращения ее экспорта в страны, принявшие антидемпинговые меры. Подобная ситуация наносит ущерб не только экспортерам, прибегающим к демпингу, но и экономике страны в целом, что вызывает необходимость ввести жесткую ответственность за нарушение правил м/н-торговли, осуществлять спец. гос. контроль за ВЭ-операциями с теми товарами, по к-м возможно введение антидемпинговых процедур.

Антидемпинговая практика – достаточно сильное оружие, и им пользуются многие страны, но особенно экономически развитые, обычно прибегая к нему в тех случаях, когда дешевая импортная продукция ставит в тяжелое положение нац. производителей. К примеру, в январе 1993 года Мин.торговли США ввело по настоянию американских сталелитейных компаний временные пошлины на импорт стали. В демпинге были обвинены компании 19 стран. Для них установили пошлины в следующих размерах (в %): Бразилия и Великобритания – 109, Мексика – 106, Польша и Румыния – 75, Канада – 69, Италия – 54, Япония – 26 [6].

Все это подтверждает положение о том, что ценами следует пользоваться умело и, преследуя конечные цели экспортной политики, гибко маневрировать ими, не преступая тех пределов, за к-ми начинается зона повышенного малооправданного риска.

17. Основные составляющие стратегии. Их характеристика.

1. Формулировка целей фирмы.

2. Определение потенциальных потребителей.

3. Организация производственного процесса.

4. Разработка методов доставки продукции потребителям.

5. Контроль и анализ проводимых мероприятий.

1) С целью определения целей фирмы она должна выработать принципы своего дальнейшего развития – стратегию роста. Надо определить место фирмы на рынке.

Матрица стратегии роста:

Необходимо ставить два вопроса: идет ли речь о новом изделии и если успешно продается, то можно ли активизировать продажи.

Диверсификация – увеличение количества наименоватий товаров и услуг (на ЗиЛе выпускали холодильники).

Стратегия конкуренции:

Для крупных фирм:

1. Крупная фирма или объединение может завоевать рынок путем выпуска и сбыта большого количества товара по относительно низким ценам.

2. Продукция фирмы имеет особые свойства (гарантия, сервис, цвет...).

Не для крупных фирм:

3. Селективная обработка рынка на малых сегментах- куда на проникают крупные фирмы.

22. Особенности разработки маркетинговой стратегии в банках России.

Маркетинг в банке представляет собой такую систему управления и организации работы банка, которая всемерно учитывает происходящие на рынке процессы. В условиях создания рыночной экономики, когда деятельность банка становится многосторонней, необходимо учитывать спрос на различные банковские услуги. Это не только услуги традиционные по кредитованию, безналичным расчетам, выдаче наличных денег банковским клиентам, но и такие, как факторинговые, лизинговые, трастовые (доверительные), консультационные, информационные и ряд других, которыми начинают широко пользоваться клиенты банка. Для разносторонней банковской деятельности необходимы различные приемы банковского маркетинга.

В российской практике в первый период становления банковской системы использовались разные приемы привлечения клиентуры и развития услуг, но наиболее широко применялся так называемый активный маркетинг. Он проявлялся в широкой рекламе, использовании средств связи и коммуникаций для популяризации банковской деятельности, проведении конференций, социологический опросов населения и т. п. На сегодняшний день все больше на первый план выходят публикация в прессе банковских балансов, обзоров финансового положения банка, разъяснения выгод от услуг банка.

В банковском маркетинге такуже испотльзуется сегментация рынка, означающая его арзделение на соответствующие услуги. В основу сегментации может быть положен и признак клиента: юридическое или физическое лицо, банки-корреспонденты, корпорации, государство. При сегментации также учитываются физические, географические, демографические (социальный, профессиональный) критерии.

Надо отметить, что до недавнего времени слово Маркетинг было чуждым для нас, а поэтому во многих банках, да и в других российских юридических лицах, эта сфера представлена лишь одним звеном маркетинга – рекламой, прочие же, к сожалению, либо развиты слабо, либо же возложены на другие, немеркетинговые отделы. Поэтому целесообразно остановить внимание на банковской рекламе.

Специалисты полагают, что реклама остается непременным условием успеха банка, однако подход к ней должен измениться. Здесь можно отметить следующие моменты: прослеживается четкая зависимость между категорией зависимости банков и степенью их вовлеченности в рекламный процесс, но в то же время обнаружилось, что из двух видоврекламы, имеющих место в российской банковской практике (прямая директивная и непрямая имджевая) прямой рекламе уже меньше доверяют, она стала менее эффективной. Растет популярность косвенной рекламы - различного рода публичных мероприятий, спонсируемых банком. Рекламный эффект в этом случае оказывается очень большим, а затраченные средства – меньше, чем при прямой рекламе. Самой лучшей стратегией в отношении рекламы считается политика информационного присутствия СМИ, т.к. толковая статья о банке – самая лучшая реклама.

В то же время многие банки активно практикуют контакты с маркетинговыми фирмами с целью определения портрета целевых групп, т.к. дифференциация клиентов очень велика.

Реклама как инструмент маркетинга, который продвигает банковские продукты и банковский имидж, в последнее время выходит на первый план.

31. Методы конкурентной борьбы (КБ).

“Конкуренция – это жизнь торговли и смерть торговцев” (Э.Хаббард).

Конкуренция (К) – это жесткое соперничество людей прежде всего в экономической, а также и в других сферах жизни общества. С позиции экономики, К- это борьба продавцов(производителей) за лучшее удовлетворение требований потребителей, а также соперничество покупателей за приобретение максимально полезных им товаров на наиболее выгодных условиях. К, с одной стороны, является залогом непрерывного прогресса общества, препятствует застою в экономике, с другой – неотъемлемыми спутниками К являются конфликтность, нестабильность, банкротства, увольнения работников. У нас в стране о К заговорили в последнее время в с рыночными реформами. Поэтому очевидно, что опыта ведения конкурентной борьбы у наших производителей не хватает.

КБ ведется двумя основными методами:

1. ценовая К,

2. неценовая К.

1. В первом случае борьба с конкурентами ведется посредством снижения цены на свой. Ценовая К (ЦК) применяется на рынках с приоритетом продавца (превышения спроса над предложением и более интенсивной конкуренции покупателей), в условиях с преобладанием чистой конкуренции (когда существует множество производителей одинаковой продукции), в условиях относительно медленного изменения спроса, недостаточной мобильности капиталов. Ценовой метод КБ малоэффективен, т.к. конкуренты практически сразу могут предпринять аналогичные ответные шаги. Кроме того, манипулирование ценой исключает возможность какой-либо финансовой стабильности, осложняет планирование и управление предприятием. В современных условиях ценовой метод продолжает применяться, особенно при внедрении на новые рынки (например, японцы при проникновении на новые рынки практикуют снижение цен на 10%). Однако снижение цен предполагает точный и основательный анализ будущих прибылей и уровня рентабельности (необходимо точно просчитать, приведет ли понижение цены к росту доходов).

2. В современных условиях развитого рынка предпочтение отдается методу неценовой К – выделению своего товара из ряда товаров-конкурентов, приданию ему уникальных для покупателя свойств. Для этого конкуренты прибегают к выпуску новых товаров, их усовершенствованию, повышению их качества, рекламе, предоставлению все более разнообразного круга дополнительных услуг и гарантий послепродажного обслуживания. При неценовой К обеспечивается относительная финансовая стабильность, что позволяет эффективно управлять предприятием. Неценовой метод К является более эффективным, т.к. конкуренты не могут столь же молниеносно, как при ценовом, предпринять ответные шаги. Поэтому неценовую К называют еще эффективной К. Неценовой метод К требует больших усилий и финансовых затрат по сравнению с ценовой К, но с лихвой окупающихся в случае успеха. В зависимости от целей и возможностей фирмы она может выбрать один из нескольких вариантов конкурентного поведения:

Характеристики

Список файлов реферата