103976 (706555), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Выбор обучающих методов зависит от конкретной ситуации и возможностей организации. Но есть одно обязательное правило: метод должен соответствовать поставленным целям и задачам.

Параметры, от которых зависит выбор методов обучения (в порядке убывания значимости) представляют собой:

Цель и задачи обучения.

Прямая и косвенная стоимость обучения.

Время, выделенное на обучение.

Состав участников (их квалификация, мотивация, предыдущая подготовка).

Квалификация и компетенция преподавателей.

Оценка обучения обычно производится по двум основным категориям:

Качество обучения: уровень организации, используемые методы, продолжительность курса и его содержание.

Эффективность: эффективность работы преподавателя, учебных и вспомогательных материалов.

Какие методы, виды и формы обучения продажам могут быть использованы?

Обучение сотрудников отдела продаж можно осуществлять с использованием следующих методов:

Лекции

Семинары

Дискуссии и обсуждения (в том числе и метод "Кейсов")

Тренинги

Деловые и ролевые игры

Демонстрация приемов работы

Ознакомление с опытом других предприятий

Бенчмаркинг (Benchmarking) - оценка деятельности организации на основе стандартов деятельности подобных организаций

Виды обучения: подготовка новых работников, переподготовка, повышение квалификации, развитие компетенции. Формы обучения: групповое и индивидуальное обучение. По длительности можно выделить долгосрочное и краткосрочное обучение.

По степени отвлечения от работы выделяют: обучение с полным отрывом от производства, обучение без отрыва от производства, обучение с частичным отрывом от производства.

Какие проблемы затрудняют подготовку торговых агентов?

Одна из широко распространенных проблем обучения состоит в том, что работодатель, обучая сотрудников, рискует их потерять. Обученный высококвалифицированный персонал является "лакомым кусочком" для других фирм и организаций.

Большой проблемой в оценке результатов обучения является сложность нахождения численных критериев для измерения.

Еще одна серьезная проблема - невозможность отрыва от работы сотрудников для прохождения обучения на длительное время (2-3 дня). Особенно актуальна данная проблема для малых и средних организаций.

Наконец, не менее сложной проблемой является нежелание сотрудников учиться вследствие переоценки ими своих способностей и низкого уровня мотивации.

Какие мифы сопутствуют обучению персонала продажам?

Существует множество мифов, сопровождающих продажи как деятельность. Наиболее распространенными являются следующие:

Способность продавать - от бога, поэтому научить продажам невозможно.

Существует универсальный способ (технология) продаж, владение которым гарантирует высокую эффективность торговой деятельности.

Десятилетиями отрабатывавшиеся в зарубежной практике технологии продаж - панацея от всех бед, поэтому нужно просто освоить (скопировать) эти технологии.

Более успешными продавцами являются лица с гуманитарным образованием.

Заключение

В первой главе мы определили, кто такие торговые агенты и кто идет ими работать.

Во второй главе мы определили три основных критерия по которым пополняется персонал торговых агентов.

В третьей главе мы установили чему нужно обучать торговых агентов, каким способом эффективнее это сделать. Также рассмотрели основные проблемы и заблуждения в этом вопросе.

Список используемой литературы

1. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие /Под общей редакцией З.М. Горбылёвой. - Мн.: "Экономпресс", 1998. - 400с.

2. Стратегия КМК - http://www.galgeos.ru

3. Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сандерс, В. Вонг “Основы маркетинга". 2002;

4. Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://referat.ru

Характеристики

Список файлов реферата