83159 (688713), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Большинство людей очень хорошо знают, что разные ситуации характеризуются собственными социальными ожиданиями, и поэтому соответсвующим образом меняют свое поведение. Это называется самоконтролем.

Люди с низким уровнем самоконтроля живо реагируют на рекламные призывы, потому как они предпочитают «вести толпу за собой», нежели следовать ей. Те, у кого самоконтроль очень развит, более отзывчивы на объявления, представляющие их идеальный образ, которому они хотели бы соответствовать в определенной социальной ситуации.

Потребность – основное понятие, которому следует уделить внимание при разработке стратегий влияния на поведение потребителя. Если определить и измерить потребность, то маркетинговые усилия можно скоординировать так, чтобы они наилучшим способом отвечали целям потребителей.¹³

На сегодняшний день большое внимание уделяется специфическим потребностям. Специалисты по маркетингу и продавцы должны принимать потребности как должное. Поэтому главная задача заключается в том, чтобы позиционировать товар или услугу на целевом рынке как средство, действительно способное удовлетворить какую-либо потребность. Это основная доктрина суверенности потребителей.

Как правило, в любой ситуации у человека имеются несколько потребностей. Существует теория, согласно которой одни силы создают движение к объекту-цели, в то время как другие заставляют его избегать. Следовательно, может возникнуть конфликт. Опытный специалист по маркетингу может распознать приближение такого конфликта и преодолеть его.

Самым важным мотивом для совершения покупки может быть такой, который потребитель сознательно скрывает. В таком случае было бы вполне разумно предоставить человеку несколько доводов, более приемлемых, чем его собственные. Тем самым потребителю предоставляется возможность сделать объективный и рациональный выбор.

Еще раз скажем о том, что основным понятием в изучении мотивации является потребность. Потребность – это ощущаемая разница между идеальным и фактическим состоянием, достаточная для активизации поведения, когда возникает потребность, у человека появляется побуждение, которое направляется на достижение определенных задач, называемых стимулами.

В понятии индивидуальной мотивации человека важную роль играет заинтересованность – уровень придаваемой продукту важности. Заинтересованность показывает, насколько важен для человека акт покупки или потребления. Когда она велика, существует мотивация для приобретения и обработки информации, а вероятность более тщательного и длительного решения проблемы намного возрастает.

Решения о покупке принимаются разными людьми по-разному, потому что каждый человек обладает уникальным набором характеристик. Одна из индивидуальных переменных называется личностью, которая определяется как устойчивая совокупность реакций человека на внешние раздражители. Ценности человека также объясняют индивидуальные различия между потребителями.

Решая проблему составления комплекса маркетинга, необходимо учитывать возможность множественных измерений индивидуальных характеристик. Кроме личности отдельного человека и цели жизни, такие измерения могут включать в себя экономические ресурсы – время и деньги, равно как и измерения демографических показателей, таких как возраст и природа хозяйства. Все эти переменные могут влиять на ситуацию использования товара.

Заключение

В заключение сделаем выводы о том, что важность исследований мотивации и поведения потребителей признана во всем мире. За последние годы возникла крупная и быстро развивающаяся междисциплинарная область исследований – сервисология. Главная задача и предпринимателей, и маркетологов состоит в том, чтобы повлиять и мотивировать потребителя своих товаров и услуг. В результате наука о потребителе приобретает первостепенную важность.

Некоторые исследователи рассматривают проблему в ракурсе, названном постмодерном, и концентрируют усилия в том, чтобы понять то, как мыслит и ведет себя человек в роли потребителя. Все, что делают продавцы и другие субъекты рынка, пытаясь повлиять на поведение потребителя, исходит из того, что потребитель – хозяин. Он может отклонить все попытки влияния на него, поэтому вся деятельность фирмы должна быть адаптирована к мотивации и поведению потребителя.

Поведение потребителя может испытывать влияние через убеждение, при котором потребитель воспринимается как суверенная и целеустремленная личность. Убеждение потребителя и влияние на него допускается, во избежание попыток манипулирования им, в рамках закона, этических и моральных норм.

Главный вывод – принять существующие мотивационные причины как должное и найти способ предоставить товар или услугу как полноценное средство для удовлетворения побуждения.

Цель работы – рассмотреть мотивацию индивидуального потребления в рамках сервисологии, нами достигнута.

Задачи работы выполнены, мы рассмотрели, что означает поведение потребителя, перспективы влияния на него со стороны продавцов товаров и услуг, рассмотрели мотивацию потребления, а также проблему индивидуального потребления.

Список литературы

1. Бугаев М.В. Маркетинг. Психология потребления. Учебное пособие. – Москва: «Финансы и статистика», 2003г. – 439с.

2. Волкова Л.Д. Потребитель: перспективы и точки зрения. Учебное пособие. – Москва: «Финансы и статистика», 2003г. – 283с.

3. Гуревич К.М. Социальная психология. Учебное пособие. – Москва: «Наука», 2000г. – 552с.

4. Джеймс Ф. Энджел. Поведение потребителей. Учебное пособие – Санкт-Петербург: «Питер», 2000г. – 320с.

5. Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У. Миниард. Поведение потребителей. – Санкт-Петербург: «Питер Ком», 1999г. – 768с.

6. Жильцов С.Е. Маркетинг. Учебное пособие. – Санкт-Петербург: «Питер Ком», 2000г. – 509с.

7. Макеева В.Г. Маркетинг. Учебное пособие. – Москва: «Наука», 2000г. – 320с.

8. Маркетинг. Учебное пособие. Под редакцией Ильина В.Н. – Москва: «Финансы и статистика», 2001г. – 211с.

9. Менеджмент. Учебное пособие. Под редакцией Горемыкина Г.А. – Москва: «Финансы и статистика», 2002г. – 688с.

10. Раевская Д.Н. Теория и практика менеджмента. Учебное пособие. – Москва: «Наука», 2002г. – 199с.

11. Теория и практика менеджмента. Учебное пособие. Под редакцией Волковой Л.Б. – Москва: «Финансы и статистика», 2001г. – 385с.

1 Раевская Д.Н. Теория и практика менеджмента. Учебное пособие. – Москва: «Наука», 2002г. – с. 25

2 Волкова Л.Д. Потребитель: перспективы и точки зрения. Учебное пособие. – Москва: «Финансы и статистика», 2003г. – с.128

3 Джеймс Ф. Энджел. Поведение потребителей. Учебное пособие. – Санкт-Петербург: «Питер», 2000г. – с.38

4 Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У. Миниард. Поведение потребителей. – Санкт-Петербург: «Питер Ком», 1999г. – с.39

5 Бугаев М.В. Маркетинг. Психология потребления. Учебное пособие. – Москва: «Финансы и статистика», 2003г. – с.201

6 Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У. Миниард. Поведение потребителей. – Санкт-Петербург: «Питер Ком», 1999г. – с.47

7 Жильцов С.Е. Маркетинг. Учебное пособие. – Санкт-Петербург: «Питер Ком», 2000г. – с.111

8 Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У. Миниард. Поведение потребителей. – Санкт-Петербург: «Питер Ком», 1999г. – с. 59

9 Теория и практика менеджмента. Учебное пособие. Под редакцией Волковой Л.Б. – Москва: «Финансы и статистика», 2001г. – с. 251

10 Менеджмент. Учебное пособие. Под редакцией Горемыкина Г.А. – Москва: «Финансы и статистика», 2002г. – с. 305

11 Макеева В.Г. Маркетинг. Учебное пособие. – Москва: «Наука», 2000г. – с.117

12 Гуревич К.М. Социальная психология. Учебное пособие. – Москва: «Наука», 2000г. – с.321

13 Маркетинг. Учебное пособие. Под редакцией Ильина В.Н. – Москва: «Финансы и статистика», 2001г. – с.98

Характеристики

Список файлов курсовой работы