Характеристика профиля покупателей

Индикаторы

Оценка (баллы)

1

2

3

1.Изменение потребностей и вкусов покупателей

1.Степень изменения потребности покупателя

+

2.Степень изменения предпочтений и вкусов покупателей в отношении товаров, входящих в номенклатуру предприятия

+

2.Приверженность покупателей к товарам предприятия

1.Частота приобретения товаров данного предприятия

+

2.Доля товаров номенклатуры предприятия, которая приобретается в большей степени

+

3.Степень зависимости покупателя от продавца

+

3.Торговая сила покупателя

1.Уровень информированности о товаре, цене, режиме работы предприятия

+

2.Чувствительность потребителей к изменению уровня цен на товары предприятия

+

3.Степень зависимости продавца от покупателя

+

4.Финансовое положение покупателя

+

5.Чувствительность покупателей к мероприятиям стимулирования сбыта

+

Параметры

Баллы

Значение

1.Степень изменений предпочтений и вкусов покупателей

2

Низкая степень влияния

2.Приверженность покупателей к товарам предприятия

7

Сильная

3.Торговая сила покупателей

11

Значительная

Критерий выбора поставщика

Вес критерия

Оценка критерия

Произведение веса на его оценку

1.Надежность поставки

0,2

7

1,4

2.Цена

0,2

6

1,2

3.Качество товара

0,3

8

2,4

4.Условия платежа

0,15

4

0,6

5.Возможность внеплановых поставок

0,1

7

0,7

6.Финансовое состояние поставщика

0,05

4

0,2

Итого

1,0

-

-

Группы факторов

Факторы

Проявление факторов

Характер влияния фактора на предприятие

Оценка фактора по степени воздействия (баллы)

1.Потребители

1.Состояние и тенденции развития целевого рынка

Состояние и тенденции рынка не поддаются значительным изменениям

_

1

2.Состояние и тенденции спроса на товары предприятия

Продажа продукции в Украине и зарубежом

+

2

3.Степень изменчивости вкусов, потребностей, предпочтений покупателей

Низкая степень изменения за счет производства качественной продукции

+

1

4.Торговая сила покупателей

Взаимная зависимость производителя и покупателя

+

3

5.Степень приверженности покупателей к товарам предприятия

Система длительных партнерских отношений

+

3

2.Поставщики

1.Конкурентная сила поставщика

Договорная политика

+

2

2.Степень привлекательности поставщика

Надежность поставки и качество сырья

+

3

3.Целесообразность договорной политики

Цена и возможность внеплановых поставок

+

2

3.Конкуренты

1.Состояние конкурентной борьбы в сфере деятельности предприятия

Рынок монополистической конкуренции

_

2

2.Сила конкурентного давления

Не значительное давление, т.к. у каждого производителя свои постоянные клиенты

_

1

3.Число активных конкурентов

5

_

2

Факторы

Оценка воздействия фактора на предприятие (баллы)

Возможные варианты ответных действий предприятия

Возможности

Торговая сила покупателей

3

Информировать покупателя о продукции, цене, условия поставки, скидках

Степень приверженности покупателей к товарам предприятия

3

Использование системы длительных отношений

Степень привлекательности поставщика

3

Надежность поставки и качества сырья

Состояние и тенденции спроса на товары предприятия

2

Выход на зарубежный рынок аналогичной продукции

Конкурентная сила поставщика

2

Проверенная временем договорная политика

Целесообразность договорной политики

2

Цена и возможность внеплановых поставок

Угрозы

Состояние конкурентной борьбы в сфере деятельности предприятия

2

Контролировать действия и отслеживать новинки конкурентов

Состояние и тенденции развития целевого рынка

2

Адаптация к постоянно меняющимся тенденциям развития целевого рынка.

Число активных конкурентов

1

Поддержание старых и поиск новых партнеров.

Сила конкурентного давления

1

Применение стратегии контратака

Вид цели

Содержание цели

Степень достижения цели (в баллах)

Полная (3)

Неполная (2)

Частичная (1)

Цель не достигнута (0)

1.Общая

Производство продукции для получения максимальной прибыли и минимальных затрат

+

2.Организационная

Создание организационно-управленческого потенциала, ориентированного на решение стратегических задач

+

3.Маркетинговая

Учет рыночных потребностей, характера потребителей, особенностей продукции и наличия конкурентных преимуществ

+

4.Социальная

Анализ и усовершенствование стиля руководства, квалификации работников, их поведения и реакции на нововведения

+

5.Финансовая

Поиск резервов повышения рентабельности производства, усиление коммерческого расчета и выполнение предприятием обязательств перед бюджетом

+

Итого

9 баллов