82122 (688344), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Представители нашего предприятия начали выезжать на выставки, проводить переговоры и договаривались с потенциальными клиентами о поставках продукции.

Переход на самообслуживание способствовал расширению объемов работы и полномочий отдела сбыта, который впоследствии переформировался в отдел маркетинга.

Чем больше у нас клиентов, тем эффективнее функционирует предприятие, именно функционирует, а не держится «на плаву». В то время как постоянно растут цены на материалы, электроэнергию, отопление и т.д., мы стареемся не повышать цены на выпускаемую продукцию. В результате предприятие не получает максимально возможной прибыли. Но для нас главное не получение прибыли, а сохранение каждого клиента и укрепления партнёрских отношений. Но все же несколько раз в год мы пересматриваем цены и корректируем их в зависимости от требований диктуемых рынком, чтобы не работать в убыток себе.

Отдел маркетинга следит за своевременностью сроков выполнения заказов, осуществляет рекламную деятельность по привлечению и удержанию клиентов. Так как отдел маркетинга и отдел сбыта у нас четко не разграничены, то в компетенцию маркетологов входит контроль над всем процессом сбыта товаров: поиск каналов сбыта, связи с посредниками, соблюдение сроков поставки и т.д.

Продукция ОАО «Алтайгеомаш» модифицируется по мере развития общества, роста его потребностей. Общество выступает гарантом качества своей продукции. Гарантия качества на проданный товар составляет 12 месяцев со дня покупки. Если в течение установленного срока происходит поломка, то предприятие производит обмен товара бесплатно. В случае, когда клиент, совершивший покупку, не может произвести запуск или установку оборудования, то представители ОАО «Алтайгеомаш» выезжают по месту жительства клиента и оказывают необходимую помощь. Все вышеперечисленные мероприятия осуществляются только в том случае, когда именно предприятие виновато в недоброкачественности продукции, а не покупатель.

Цены на некоторое оборудование колеблются от 1 до 8 млн. рублей. Когда поступает большой заказ, то предприятие предоставляет клиенту скидку 3-5%. Оплата за заказ может осуществляться частями, 70% - предоплата, 30% - после изготовления и доставки товара.

Продукция фирмы покупается по всей России (за исключением Алтайского края) и в странах СНГ. Основными заказчиками являются Казахстан, Белоруссия, Украина и Узбекистан.

Сбыт продукции осуществляется посредством рассылки её по адресатам. Наших потенциальных клиент мы выбираем по специальному справочнику, с учетом специфики их предприятия. В связи с тем, что на уровне правительства России проводится активное финансирование геологов и нефтяников, нашими потребителями являются предприятия, добывающие нефть, золото, уголь, алмазы. Но в период реорганизации фирмы были такие времена, когда приходилось совершать поставки в сферы абсолютно не связанные с нашей деятельностью. Вот, например, поставки, осуществляемые нами на кондитерскую фабрику – казалось бы отрасль далёкую от нашего производства. Маркетологи выделили потребность и совместно со сбытовиками даже здесь сумели её удовлетворить. Мы ищем всевозможные пути решения наших проблем, в поиске покупателей мы никогда не зацикливаемся на чём-то одном и постоянно совершенствуемся в этом плане часто за счёт нововведений. Широко используется Интернет для осуществления рекламной деятельности, пресса, радио, выпускаются каталоги, брошюры. Наши представители выезжают два/три раза в год на выставки-ярмарки в Москву, Новосибирск, Санкт-Петербург.

На предприятии существует функциональная структура управления маркетингом, т.е. все другие отделы находятся в подчинении у начальника маркетинго-сбытового отдела. Отдел маркетинга контролирует деятельность других отделов и взаимосвязан с другими органами управления предприятием.

Отдел маркетинга изучает потребности своих клиентов только по заявкам, поступающим от заказчиков, или в ходе переговоров с ними. В настоящее время сбыт продукции снизился. Это связано с ростом числа конкурентов, выпускающих продукцию аналогичного назначения.

Контроль на предприятии направлен на решение следующих вопросов: кому, когда, сколько, по какой цене поставить. Для осуществления контроля на предприятии создан финансовый отдел, который следит за производством и сбытом, контролирует прибыль, следит за выполнением плана. Если не выполняется план, то нет и прибыли. Поэтому контроль – это не просто необходимость для нашего предприятия, он помогает нам улучшить финансовое положение ОАО «Алтайгеомаш».

В целом, на взгляд специалиста маркетинго-сбытовой деятельности, существенных недостатков в маркетинговой деятельности предприятия нет, существует только нехватка специалистов в области производства геологоразведочного оборудования, что не позволяет нам разграничить отдел маркетинга и сбыта.

ОАО «Алтайгеомаш» достаточно известное предприятие, производящее продукцию монопольно, и у нас пока не возникает острая потребность выделения отдела маркетинга в самостоятельный отдел. Но мы планируем привлекать молодых специалистов, что позволит нам выполнять заказы в установленные сроки, не срывая их. О том, что существующие недостатки не оказывают влияние на ход всего производственного процесса, говорит поступление к нам заявок на продукцию уже до августа 2008 года.

Вообще анализируя работу специалистов, опрошенных в ходе работы можно сделать ряд выводов. Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обосно­ванно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным об­разом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источ­ники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество про­дукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

Именно всестороннее изучение спроса, потребностей и их учет в целях более правильной ориентации производства и составляют главное назначение маркетинго­вой деятельности в системе управления процессом производства.

Изучение спроса - это не просто достаточно точное выявление спроса на кон­кретные товары и услуги, удовлетворяющие определенные потребности, но и фор­мирование этого спроса, предвидение, в каком направлении он будет изменяться под влиянием научно-технического прогресса, возросших покупательских способно­стей, требований к качеству и надежности продукции и т.д.

Служба маркетинга создана с целью:

-максимальной адаптации производства к требованиям рынка, повышения эффективности функционирования предприятия;

-воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях;

-развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем, и в первую очередь, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;

-обеспечение целевого управления процессом производства;

-разработка;

-реализация;

-сервис.

Поставленные перед службой цели достигаются решением следующих задач:

-комплексного изучения рынка;

-выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей рынка;

-планирование товарного ассортимента и цен;

-разработки мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

-разработки мер по совершенствованию управления и производства.

Функции службы маркетинга

-исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, предлагаемую к производству;

-ориентация разработчиков новой продукции на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

-анализ конкурентоспособности продукции предприятия и изделий, предлагаемых к производству, сопоставление её потребительских свойств, цены с аналогичными показателями конкурирующей или аналогичной продукции;

-выполнение расчетов и подготовка исходных данных для составления расчетной калькуляции изделий в стадии маркетинговых исследований;

-составление предварительной сметной калькуляции товарной продукции и проекты цен на выпускаемую продукцию, участие в технико-экономическом обосновании освоения новых видов продукции, новой техники, прогрессивной технологии, механизации и автоматизации производственных процессов;

-участие в разработке мероприятий по снижению себестоимости изделий, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

-контроль внедрения мероприятий с позиции экономической эффективности новой техники и технологии, влияющих на цену изделия;

-выдача предложений по улучшению качественных характеристик продукции, конструкции и технологии производства выпускаемой и новой продукции

-организация работ по анализу ценовой политики со сторонними организациями и фирмами, являющимися поставщиками покупных полуфабрикатов;

-оформление и согласование бизнес-планов, формирование предложений по организации финансирования;

-оформление и отправка заявок, поиск инвесторов, подготовка и участие в ярмарках, в том числе международных инвестиционных проектов;

-разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса;

-разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;

-обеспечение участия предприятия в центральных и региональных выставках и ярмарках, подготовка необходимых документов и материалов;

-изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования сбыта;

-анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного объёма сбыта, определение причин этого;

-подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов маркетинговых исследований;

-подготовка материалов маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана на вновь осваиваемую продукцию;

-подготовка, согласование и заключение согласований о намерениях, договоров на поставку продукции и других видов договоров и протоколов, необходимых для предприятия;

Основная функция отдела - пополнение портфеля долгосрочных заказов и загрузка производственных мощностей рентабельными производствами. Конечным результатом работы службы маркетинга является разработка конкретных финансовых, производственных, сбытовых планов и их представление в виде законченных бизнес-планов для планирования производства и обеспечения получения инвестиций. Служба маркетинга предприятия, при взаимодействии с подразделениями предприятия является одним из основных инициаторов, координаторов и несет полную ответственность за предложение и обоснование коммерческой целесообразности разработки и производства нового продукта, а также коммерческую реализацию нового изделия. Служба маркетинга согласует технические мероприятия по улучшению качества продукции и процессов производства.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого, определять направление совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнении планов и программ маркетинговой деятельности. Доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию, и какую разрабатывать. Производственники и сбытовики узнают, какой должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадры соответственно решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др. В то же время служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Исходя из схемы организации маркетинга, можно составить также и должностные инструкции. Это не означает, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов и т.п.

Однако эта их деятельность направляется и координируется руководителем маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования. Руководитель маркетинговых служб выполняет функции посредника между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращает в первую очередь внимание на деятельность конкурентов.

Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

Маркетинговые службы оказывают влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Так, в области определения целей и задач деятельности предприятия акцент делается на рыночные, а не на производственные его возможности, общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка. Предприятие производит не только те изделия, которые может продать с прибылью, но и те которые ему легче изготовить.

Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необходимо во избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной или непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создаться в том случае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключенных договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению.

Анализ рынка продукции предприятия показывает наличие небольшого по объему, но достаточно устойчивого спроса на неё. Проведенные переговоры с потребителями подтвердили потребность в продукции ОАО «Алтайгеомаш».

Характеристики

Список файлов курсовой работы