82025 (688299), страница 4
Текст из файла (страница 4)
Для исследования эффективности коммуникативной деятельности обращаем внимание на взаимосвязь между изменением структуры затрат на продвижение и рентабельностью продаж.
, (14)
где di - удельные затраты на продвижение;
Зi - затраты на продвижение продукции в периоде i;
Вi - выручка от реализации продукции в периоде i.
Таблица 7 – Анализ системы продвижения
| Показатель | Период | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | |
| Выручка | 450568 | 594035 | 864193 | 674152 |
| Затраты на продвижение | 114380,1 | 175065 | 207960 | 110481 |
| di | 0,25 | 0,29 | 0,24 | 0,16 |
Рисунок 6 – Анализ системы продвижения
Вывод: Исследуя взаимосвязь между изменениями структуры затрат на продвижение продукции и сбытом произведенной продукции (или рентабельностью продаж) можно сделать следующие выводы. При увеличении затрат на продвижение увеличивается и рентабельность продаж, при уменьшении данного показателя рентабельность продаж уменьшается.
В первом периоде удельный вес затрат на продвижение составлял 25%. Во втором периоде данный показатель увеличивается до 29%.
В это время увеличивается выручка, прибыль предприятия и рентабельность продаж. В третьем периоде удельный вес затрат уменьшился до 24% и уменьшились все вышеперечисленные показатели.
В последнем периоде затраты на продвижение наименьшие – 16%. В это время рентабельность продаж также уменьшается.
Итак, можно с уверенностью сказать, что между затратами на продвижение и рентабельностью продаж существует прямая связь. Коммуникационный бюджет фирмы «БайкКом» крайне мал, рекомендуется его значительное увеличение.
2.5 Анализ клиентурного рынка
Потребитель – гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.
Сегментация рынка представляет собой одну из важнейших отличительных особенностей маркетинговой концепции, ее принцип, а также дает продуцентам и продавцам эффективный метод расширения спроса и рынка и их сбытовых возможностей.
Сегмент рынка – это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров или предприятий, которые имеют некоторые общие признаки.
Основными критериями сегментации рынка являются:
1. Географические: климат, рельеф, урбанизация.
2. Демографические: численность населения, уровень рождаемости, возрастная пирамида, количество мужчин и женщин, плотность населения, распределение населения по семейному положению и жизненному циклу семьи.
3. Социально-экономические: социальное происхождение, социальное положение, социальная сфера и социальное окружение, образование, профессия, экономический уровень развития страны, уровень доходов населения, уровень потребления, уровень сбережения, жилищные условия.
4. Психографические: черты характера, привычки, представление о самих себе, образ жизни, жизненная позиция, мотивы поведения, личностные характеристики, факторы покупательского поведения.
5. Поведенческие: повод для покупок, искомые выгоды, интенсивность потребления.
Анализ клиентурного рынка – это пошаговый процесс, который включает определенную последовательность выполняемых работ:
1. изучение контингента покупателей;
2. оценка стоимости сегмента для компании;
3. анализ рыночных тенденций.
2.5.1 Изучение контингента покупателей
Потенциальный рынок сбыта, неоднороден и состоит из различных групп потребителей, а на предпочтение влияют разные факторы: культурные, социальные, личностные, психологические.
Изучение покупателей проводится поэтапно:
1. необходимость описания потенциального рынка предприятий;
2. необходимость разделения покупателей на сегменты;
3. описание дискрепторных переменных вокруг, которых вращаются стратегии фирмы на основе знаний о продукте и покупателей.
Таблица 8 – Состояние существующих сегментов рынка
| Сегмент покупателей | Основные потребности покупателя | Дискрепторы с помощью которых компания описывает сегмент |
| Фирмы | Прочность, помощь при продвижение и учета товара,автоматизация | Первое место по вкладу в покрытие затрат. |
| Молодые люди, студенты | Обучение, развлечение качество, богатый ассортимент, оригинальность изделия, дизайн, удобство использования | Занимают наибольший удельный вес по объемам продаж и вкладу в покрытие затрат. Приносят фирме больше прибыли, чем другие сегменты, восприимчивы к новинкам |
| Дети и школьники | Яркость и красота, привлекательный внешний вид товара, цена, богатый ассортимент, акции и призы, помошь в развитии, развлечение. | Удельный вес по объему продаж второй по величине после молодых людей, но вклад в покрытие затрат низкий. Много покупают, но за наличный расчет, восприимчивы к новинкам, яркому оформлению, оригинальным решениям |
Таблица 9 – Историческое значение сегмента
| Сегмент | Период | Общий ранг | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | |||
| Фирмы | 3 | 3 | 3 | 3 | 3 | |
| Молодые люди | 1 | 2 | 1 | 1 | 1 | |
| Дети и школьники | 2 | 1 | 2 | 2 | 2 | |
Вывод: молодые люди в 1-ом, 3-ом и в 4-ом периодах сделали закупки товара на самую большую сумму, следовательно, им присваивается первый ранг важности.
Второй ранг важности присваивается детям и школьникам, т.к. они 1-ов, 3-ом и в 4-ом периодах закупили товара на сумму немного меньшую, чем молодые люди.
И третий ранг важности присваивается взрослым, т.к. они во всех четырех периодах закупили товара на самую меньшую сумму.
2.5.2 Финансовая оценка стоимости сегмента для компании (АВС анализ)
Данный анализ может проводиться на уровне отдельных продуктов или их комбинаций. Цель выполнения состоит в следующем: показать объем продаж и вклад в покрытие затрат в компании каждым сегментом, т.е. определить относительную ценность сегментов для рационального распределения ресурсов фирмы.
Сегмент класса А: один из самых привлекательных сегментов на рынке. У них максимальных объем продаж, при максимальном вкладе в покрытие затрат. Это наиболее экономически выгодный сегмент.
Сегмент класса В: это сегмент, объем продаж которого относительно высок, а вклад в покрытие затрат невелик.
Сегмент класса С: характеризуется низким объемом продаж при низком вкладе в покрытие затрат.
Рисунок 7 – АВС – анализ
2.5.3 Анализ рыночных тенденций
Чтобы провести анализ рыночных тенденций, необходимо получить прогнозы значений показателей, учитывая сезонные колебания. Данные представлены в таблице.
Таблица 10 - Основные рыночные тенденции и прогнозы
| Период | Объем продаж, руб. | Прибыль, руб. | Размер рынка, руб. | Доля рынка компании, % |
| 1 | 450568 | 143618,6 | 1802272 | 25 |
| 2 | 594035 | 200096 | 2376140 | 25 |
| 3 | 864193 | 247473 | 3456772 | 25 |
| 4 | 674152 | 242694,7 | 2696608 | 25 |
| X | 691815 | 833882,3 | 2629026 | 26 |
| X+1 | 835282 | 890359,4 | 3202894 | 26 |
| X+2 | 961973 | 881259,3 | 3709658 | 26 |
| X+3 | 881856 | 838660,6 | 3389190 | 26 |
На основе расчета представленных в таблице 10 построены графики (рисунок 8) изменения основных рыночных тенденций и прогнозов.
Рисунок 8 – Основные рыночные изменения и прогнозы
2.5.4 SWOT анализ
Процесс разработки маркетинговой стратегии предполагает прохождение определенных этапов. Вначале это исследование внешней среды (конкурентов, поставщиков, потребителей, и пр.), затем анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия. Применение SWOT-анализа, который иначе называют еще матрицей первичного стратегического анализа, это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный реально помочь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.
SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон вашего предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).
Сильные стороны — преимущества вашей организации;
Слабые стороны — недостатки организации;
Возможности — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;
Угрозы — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.
Процедура проведения SWOT-анализа в общем виде сводится к заполнению матрицы, в которой отражаются и затем сопоставляются сильные и слабые стороны предприятия и возможности и угрозы рынка. Это сопоставление позволяет определить, какие шаги могут быть предприняты для развития предприятия, а также какие проблемы необходимо срочно решить.
Таблица 11 – SWOT-анализ
| Рынок Фирма | ВОЗМОЖНОСТИ: 1. появление новой розничной сети; 2. получение больших скидок на сырье; 3. появление новых технологий. | УГРОЗЫ: 1. появление крупного конкурента; 2. возрастающее давление на цены у покупателей и поставщиков; 3. нестабильность курса рубля. |
| СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ 1. высокое качество продукции; 2. известная торговая марка;3. активная роль маркетинга. | Как воспользоваться возможностями: 1. попытаться войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качестве нашей продукции и торговой марке; 2. активная роль маркетинга помогает лучше изучить заказчиков, дает лучшее обслуживание; 3. получение больших скидок на сырье поможет снизить себестоимость; 4. появление новых технологий улучшит качество, сервис и сократит время на обслуживание что привлечет новых клиентов. | За счет чего можно снизить угрозы: 1. удержать наших покупателей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве нашей продукции; 2. возрастающее давление на цены у покупателей и поставщиков можно снизить, проводя гибкую ценовую политику, снижая себестоимость; 3. нестабильность курса рубля повысит цену на аналогичный товар иностранных конкурентов. |
| СЛАБЫЕ СТОРОНЫ 1. высокая себестоимость продукции 2. старое оборудование; 3. тесные производственные помещения, отсутствие единого склада; | Что может помешать воспользоваться возможностями: 1. новая сеть может отказаться от закупок нашей продукции, так как наши оптовые цены выше, чем у конкурентов; 2. мы не сможем воспользоваться новыми технологиями из-за тесных производственных отношений; | Самые большие опасности для фирмы: 1. появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам; 2. нарушив ритмичность поставок, поставщики вызовут простои времени в производстве; 3. нестабильность курса рубля не позволит сменить оборудование, повлечет снижение покупательной способности, увеличит издержки. |
3. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы
3.1 Разработка рекомендаций по совершенствования товарной политики фирмы
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
