81587 (688144), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

При організації продажу товарів за традиційним методом для недопущення скупчення покупців та виникнення незручностей у самостійному огляді ними товарів, виставлених у вітринах та на іншому демонстраційному обладнанні, важливо правильно обирати схеми (варіанти) планування торгових залів. Найбільш розповсюдженою з них є лінійне розташування робочих місць продавців, яке може мати різні варіанти. Вибір варіанта лінійного планування робочих місць залежить не тільки від розміру і форм торгового залу — необхідно також дотримуватися вимоги, згідно з якою площа, зайнята робочими місцями продавців, не повинна перевищувати 40 % площі торгового залу. Касові кабіни необхідно розташовувати на фасадній лінії торгового залу, а не по лінії обладнання робочих місць продавців, що незручно як для касирів, так і для продавців. Оптимальною вважається глибина і ширина касових кабін — 1,5 м.

Прискоренню обслуговування покупців в універмагах, які реалізовують товари через прилавок, може сприяти винесення операцій розрахунків за товари за межі торгового відділу — у вузли розрахунку. Разом з тим такі рішення повинні бути достатньо обґрунтованими й орієнтованими на скорочення часу очікування покупців на обслуговування.

Продаж через прилавок обслуговування доцільно застосовувати для таких товарів, які не можна перевести на самостійний відбір покупцями, оскільки вони вимагають особливого, обережного поводження, що досягається присутністю та участю продавця в показі товару, роз'ясненням його властивостей та особливостей, перевіркою якості товару в присутності покупця, демонстрації в дії. У цілому продаж товарів через прилавок ефективніший від самообслуговування та інших прогресивних методів за умови забезпечення магазинів широким асортиментом нефасованих товарів і низький інтенсивності потоків покупців.

Найбільш розповсюдженим та економічно ефективним серед прогресивних методів продажу товарів в універмагах традиційно вважається самообслуговування, при якому покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених у торговому залі магазину на пристінному та острівному обладнанні, і повну можливість самостійно оглядати і вибирати товари без допомоги продавця, а оплачувати покупки у вузлі розрахунку, розташованому при виході з торгового залу магазину.

Основними елементами процесу продажу товарів при самообслуговуванні є: самостійний огляд і відбір товарів покупцями, доставка відібраних товарів до вузла розрахунку і розрахунок за покупку. Обов'язковою умовою самообслуговування є надання додаткових послуг.

Самообслуговування найбільш доцільно застосовувати при забезпеченні магазинів фасованими товарами в широкому асортименті і високій інтенсивності потоків покутьців для продажу готового одягу, взуття, трикотажних виробів, іграшок, ком пакт-дисків, окремих парфюмерно-косметичних, канцелярських, господарських, спортивних товарів, товарів побутової хімії тощо. Практика показує, що впроваджувати цей метод можна для торгівлі переважною більшістю непродовольчих товарів, за винятком відносно невеликої групи дорогих і великогабаритних товарів, продаж яких об'єктивно вимагає участі продавця та надання ним консультацій покупцеві в процесі вибору товару — ювелірних виробів, годинників, сувенірів, радіо- і телеапаратури, радіодеталей, сервізів і виробів з кришталю, велосипедів, мотоциклів, моторів, лодок, холодильників, газових та електричних плиток, пральних і швейних машин, побутових електроприладів, килимів і килимових виробів та деяких інших товарів.

Продаж товарів на основі самообслуговування передбачає активну участь персоналу магазину в обслуговуванні покупців, надання їм допомоги при виборі товару, правил використання, способів догляду, порядку ремонту виробів, виконанні операцій з упакування товарів. При самообслуговуванні продавці виконують функції продавців-консультантів, що вимагає доброго знання асортименту, властивостей і особливостей товарів, способів догляду за ними, основ психології. Одночасно, продавці-консультанти звільняються від необхідності приймати від покупців оплату за товари — ця операція виконується у вузлах розрахунку контролерами-касирами.

Самообслуговування в універмагах може бути повним або частковим. При повному самообслуговуванні всі товари продають за цим методом, при частковому — деякі товари продають безпосередньо продавці через прилавок обслуговування. Як правило, розрахунки за ці товари теж ведуться через вузли розрахунку.

Завершальний етап операцій продажу товарів за методом самообслуговування передбачає, що покупці відібрані ними товари укладають в інвентарний кошик або візок і доставляють до вузла розрахунків. У вузлі розрахунку повинні проводитися розрахунки як за товари, відібрані покупцем у зоні самообслуговування, так і отримані ним через прилавок обслуговування. При роботі універмагів широко використовується продаж товарів у складі споживчих комплексів (наприклад товари для жінок, товари для дітей, товари для спорту, товари для саду та городу та ін.), тобто організовується продаж товарів для певного контингенту покупців або для задоволення певного комплексу потреб.

Поряд з продажем товарів за методом самообслуговування, в універмагах розповсюджений продаж товарів за зразками, з відкритою викладкою, з індивідуальним обслуговуванням.

При продажу товарів за зразками попередній вибір товару покупець здійснює на основі ознайомлення з натуральними зразками окремих виробів, виставленими в торговому залі. При цьому методі продажу в торговому залі універмагу демонструються в зібраному вигляді лише зразки наявних у продажу товарів, які виконують функцію демонстраційного запасу, а робочі запаси їх розміщуються в інших приміщеннях магазину чи навіть поза його межами.

Метод продажу товарів за зразками зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки достатньо широкого асортименту товарів. Цей метод доцільно застосовувати при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, котрі вимагають під час огляду та вибору консультації кваліфікованого спеціаліста, а також його допомоги. За зразками рекомендується здійснювати також реалізацію товарів, котрі відрізняються високою чутливістю до механічних впливів і можуть бути швидко пошкоджені або деформовані внаслідок частого і невмілого поводження з ними покупців.

За даним методом рекомендується здійснювати продаж таких непродовольчих товарів, як побутові холодильники, пральні машини, освітлювальні, опалювальні та нагрівальні прилади, швейні машини, шпалери, тканини, телевізори, радіоприймачі, музичні інструменти, мотоцикли, моторолери, велосипеди, спортивні палатки, меблі, санітарно-технічне обладнання тощо. При цьому підприємство роздрібної торгівлі може організовувати продаж цих та інших товарів за двома основними варіантами його організації: 1) з відпуском товарів у торговому залі; 2) з доставкою відібраних товарів додому покупцеві безпосередньо зі складів роздрібного чи оптового підприємства або складів підприємства-виробника даних товарів.

При організації продажу товарів за зразками особливу увагу потрібно звернути на те, щоб усі викладені в торговому залі зразки товарів були оснащені чітко оформленими цінниками та анотаціями (ярликами), в котрих вказується найменування товару, артикул, найменування виробника, ціна, коротка технічна характеристика (для технічно складних товарів), номер зразка (для тканин) тощо.

Зразки товарів, які потребують ознайомлення покупців з їх будовою та дією (люстри, бра, скляні вироби для електроосвітлювальної арматури та ін.), повинні демонструватися способом відкритої викладки в шафах або на пультах тільки в присутності продавця-консультанта. Продаж за зразками таких товарів, як годинники, радіоприймачі, магнітофони, телевізори, фото-, кіноапаратура, порохотяги, кухонні комбайни та інші технічно складні товари, повинен здійснюватися з обов'язковою демонстрацією зразків у дії. Зона продажу телерадіотоварів повинна бути забезпечена розетками для включення в електро- і радіомережу, антенними вводами для демонстрації радіоприймачів, телевізорів та інших телерадіотоварів у дії.

Після вибору товарів проводиться оформлення та оплата покупки. При продажу товарів, згідно з вимогами Правил торгівлі непродовольчими товарами суб'єкт господарювання зобов'язаний зробити в гарантійному талоні технічного паспорта на виріб, або в документі, що його замінює, відмітку про дату і місце продажу товару за підписом матеріально відповідальної особи, завірену штампом (печаткою), а також надати інформацію про підприємства (майстерні), що здійснюють гарантійний ремонт. На вибрані покупцем товари продавець (продавець-консультант) виписує товарний чек з зазначенням у ньому номера або назви торговельного підприємства, назви товару, його артикулу, переліку окремих виробів, які входять до складу набору (гарнітура), загальної кількості товарів у наборі (гарнітурі), забарвлення і малюнка оздоблювальних, облицювальних матеріалів, фурнітури тощо, ціни, дати продажу і прізвища продавця. (Згідно з Правилами торгівлі непродовольчими товарами товарний чек виписується на технічно складні товари та деякі інші непродовольчі товари — тканини, одяг, трикотаж, взуття, килими, меблі, будівельні матеріали тощо.)

Розрахунки з покупцями здійснюються через ЕККА; разом з товаром покупцю в обов'язковому порядку видаються касовий і товарний чеки. Оплачені великогабаритні товари, крім оформлених для перевезення додому, можуть зберігатися за охоронною розпискою протягом доби. До товару прикріплюється ярлик із зазначенням дати продажу, номера товарного чека та таблички з написом "Продано".

Під час вручення покупки при продажу електропобутових товарів, телерадіотоварів, великогабаритних товарів для фізичної культури, спорту, туризму продавець зобов'язаний в присутності покупця перевірити їх якість, комплектність, наявність технічного паспорта, гарантійного талона (за потреби), інструкції по експлуатації, перевірити виріб у дії.

При продажу товарів з відкритою викладкою покупці мають можливість самостійно ознайомлюватись і відбирати викладені на робочому місці продавця товари. Товари викладають на робочому місці продавця на прилавках, універсальних пристінних та острівних гірках, в гніздах касет прилавків, на стендах або вивішуються на кронштейнах.

Як і при самообслуговуванні, покупці, не очікуючи на обслуговування з боку продавця, мають можливість оглядати товари і відбирати необхідні їм вироби. Продавець при цьому методі продажу виконує функції консультування покупців, демонстрації товарів у дії, перевірки якості виробів, комплектування наборів товарів, зважування, упаковування та відпуску відібраних ними товарів. Самостійно відібрані товари покупець передає продавцеві, який перебуває біля місця їх викладання. Продавець надає необхідну консультацію, виконує відповідні технічні операції, підраховує вартість відібраних товарів і отримує гроші або ж доставляє товари до каси, суміщеної з контролем видавання покупки, де проводяться розрахунки за відібраний товар. При продажу товарів з відкритою викладкою розрахункові операції можуть здійснюватись у касах, установлених у торговому залі, або безпосередньо на робочому місці продавця.

Застосування цього методу в універмагах, в яких через об'єктивні умови нема можливості застосовувати метод самообслуговування, дозволяє прискорити операції продажу товарів, реалізація котрих у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавок обслуговування (тканин, взуття, електротоварів, панчішно-шкарпеткових виробів, білизняних товарів, галантерейних товарів (біжутерії, тюлегардинних виробів), сувенірів, іграшок, шкільно-письмових товарів, фарфоро-фаянсових виробів, посудогосподарських та інших непродовольчих товарів).

Водночас принципова відмінність продажу товарів з відкритою викладкою у порівнянні з продажем товарів за зразками полягає в тому, що при першому методі покупець оглядає, вибирає й отримує товар, який демонструється в торговому залі, а в другому — вибравши товар за зразком у торговому залі, покупець отримує після розрахунку його аналог зі сформованого робочого запасу таких товарів (цей запас може формуватися на робочому місці продавця, у складських приміщеннях магазину чи підприємства-постачальника).

Продаж товарів з індивідуальним обслуговуванням застосовується в основному тоді, коли покупцю необхідно отримати детальну консультацію. Це стосується коштовних прикрас, оптичних приладів, хутрових виробів тощо. Продаж з індивідуальним обслуговуванням доцільно застосовувати для продажу ювелірних виробів, годинників, дорогих парфюмерно-косметичних товарів (наприклад парфуми, губна помада), хутра і хутрових виробів, дорогих видів посуду та виробів з кришталю, музичних інструментів, автотранспортних засобів

У деяких зарубіжних універмагах застосування даного методу доповнюється системою постійного супроводу покупця в магазині. Суть цієї системи полягає в тому, що одразу після входу покупця в магазин до нього прикріплюється працівник торговельного підприємства, який розпитує покупця про необхідні йому товари, інформує про місця їх продажу, супроводжує покупця під час огляду експозицій товарів, надає консультації, допомагає покупцеві під час приміряння чи вибору товару, доставляє товари до вузла розрахунку, а після їх оплати — до виходу з торгового залу.

В умовах насичення споживчого ринку (ринку покупця) товарами перед кожним універмагом неминуче постає проблема активізації попиту населення на товари, яка значно посилюється загостренням конкуренції на ринку. В цих умовах підприємства ведуть активний пошук засобів стимулювання попиту населення з метою збільшення обсягів реалізації товарів і розширення своєї ринкової ніші.

На відміну від звичайних методів продажу товарів, які дещо пасивні в частині дії на покупця (бо залежать від того, зайде покупець в універмаг чи ні), магазинні методи активізації продажу товарів звернені до найбільш широких мас населення. Через стимулювання продажу вони повинні створити потік споживачів і реалізацію товарів безпосередньо в універмагах.

Для стимулювання попиту в універмагах доцільно застосовувати сезонний розпродаж. Сезонний розпродаж товарів здійснюється два рази в рік: в лютому — квітні (по товарах осінньо-зимового асортименту) та серпні — жовтні (по товарах весняно-літнього асортименту). Початок розпродажу повинен припадати на перше число місяця (або перший робочий день місяця) і встановлюється з урахуванням природно-кліматичних умов регіону. Тривалість розпродажу становить, як правило, один місяць. Сезонному розпродажу підлягають непродовольчі товари, що не користуються попитом чи не продані протягом сезону через зміни кон'юнктури.

Під час організації сезонного розпродажу товарів важливе значення має встановлення розміру знижки цін на товари. При їх установленні слід ураховувати те, що розмір знижки повинен зростати з віддаленням сезону. Однак при цьому слід мати на увазі, що розмір втрат від зниження цін не повинен бути більшим, ніж якби вони зберігалися до наступного сезону.

Список використаної літератури

1. Апопій В.В., Міщук І.П., Ребицький В.М. Організація торгівлі: Підручник; 2-ге видання, прероблене і доповнене /За ред. В.В. Апопія. –– К.: ЦНЛ, 2005. –– 616 с.

2. Виноградська А.М. Технологія комерційного підприємництва: Навчальний посібник. –– К.: ЦУЛ, 2006. –– 780 с.

3. Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами. –– М.: Дашков и К, 2000. –– 218 с.

4. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг /За ред. проф. Апопія В.В., проф. Гончарука Я.А. –– Львів: Видавництво ЛКА, 2001. –– 450 с.

5. Новиков М.Л. Организация торговли непродовольственными товарами. –– М.: Экономика, 1989. –– 239 с.

6. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. Комерційна справа: навчальний посібник для вузів. –– Рівне: Вертекс, 2002. –– 352 с.

7. Войцеховский О. Что такое магазин самообслуживания // Маркетинг и Реклама, 2001. –– № 5-6. –– с. 46-52.

8. Войцеховский О. Выбор формата торговли для украинского рынка// Маркетинг и Реклама, 2001. –– № 5-6. –– с. 40-46.

9. Фильченков Д. Организация объектов самообслуживания // Маркетинг и Реклама, 2002. –– № 5-6. –– с. 56-59.

Характеристики

Список файлов курсовой работы