Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Широкая сеть медицинских представителей, продвигающих продукцию через лечебные учреждения и аптеки во всех регионах России обеспечивает рост узнаваемости бренда и высокую лояльность покупателей.

Производство представлено 3 фармацевтическими заводами: в Белгороде, Воронеже и Покрове; сертифицировано ВОЗ по стандартам GMP в 2003 году и ISO 9001.

Бизнес-концепция

Уникальное предложение покупателю является долгосрочным конкурентным преимуществом Компании и одним из ключевых факторов роста. Эффективная бизнес-модель и уникальное предложение покупателю формируют доверие к этому брэнду.

Качество

Аптечная сеть 36.6 первой в России предложила своим покупателям открытый формат торговли с красивым интерьером и приветливым персоналом. Покупатель не только имеет прямой доступ к товарам, информации о продукции, ее назначении и качестве, но и в любой момент может обратиться за профессиональным советом провизора. Кроме того, строгий контроль за качеством поставляемой продукции позволяет уберечь нашего покупателя от подделок в аптеках 36,6. Для них важна уверенность покупателя в 36.6.

Выбор

Предлагая широкий ассортимент в более чем 30 категориях товаров для здоровья и красоты, они заботятся о том, чтобы на полках было много новинок и эксклюзивного товара, а покупатель имел возможность сделать для себя стоящую покупку. С ростом продаж растут и их возможности улучшения условий закупки. В свою очередь, это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Разнообразие и выбор – это наша забота о покупателе.

Удобство

Аптечная сеть 36,6 открывает аптеки в лучших местах на самых оживленных улицах городов России. Часы работы аптек и персонала установлены в зависимости от ритма покупательской активности. Каждый год все большее число покупателей предпочитают делать покупки в аптеках 36.6, просто потому что это удобно, «по пути», и там можно легко и быстро найти и купить все, что нужно и хочется.

2.3 «Работа на благо красоты и здоровья». Отзыв Е. Булкиной, директора по персоналу сети аптек «36,6».

Татьяна Филиппова

Всего за два с половиной года компания ЗАО аптеки 36.6 создала одну из крупнейших сетей аптек, с уникальной для России открытой формой торговли.

ЗАО аптеки 36.6 относится к категории быстро развивающихся компаний - каждый месяц в Москве открывается новая аптека. С 1998 года в Москве были открыты 27 аптек, на бирюзово-голубых вывесках которых можно увидеть надпись 36.6. Более половины из них работает как фармамаркеты с открытой формой торговли. Это означает отсутствие привычных для нас низких окошек в стеклянных стенах, разделяющих продавца и покупателя. В фармамаркете все товары удобно расположены в открытом торговом зале и доступны для детального изучения покупателями. В аптеках сети 36.6 присутствует широчайший ассортимент сопутствующих товаров - диетическое и детское питание, лечебная косметика, товары для новорожденных, парфюмерия, гомеопатические препараты, научно-популярная и медицинская литература и так далее. Это позволяет сделать атмосферу работы аптеки более доброжелательной, повысить возможности покупателя и уйти от мнения, что в аптеку приходят только за лекарствами. Например, купив детское специальное мыло, можно здесь же приобрести мягкое полотенце для нежной кожи и дополнить покупку смешной детской открыткой или игрушкой.

Качественно иная форма торговли по сравнению с классической организацией продаж пока необычна не только для покупателей, но и для тех фармацевтов и провизоров, которые приходят устраиваться на работу в компанию ЗАО аптеки 36.6.

Желающих работать в красивых аптеках немало, а вот опыта работы по новым стандартам нет, да и взять его негде. Именно поэтому в компании очень серьезно проработаны вопросы обучения и стажировки персонала.

В центральном офисе расположен учебный центр, в котором проходят обучение все новые сотрудники ЗАО аптеки 36.6. Они знакомятся с принципами работы в аптеках компании, изучают мерчандайзинг и искусство продаж, с ними проводятся психологические тренинги, а затем они сдают серьезные экзамены на знание производственных процедур, ассортиментного плана, работы на кассовом аппарате. Существует несколько программ обучения для различных категорий сотрудников, например, курс обучения для сотрудников, которые будут работать во вновь открывающихся аптеках, отличается от экспресс-курса для новичков уже работающих аптек. Компания знакомит новых сотрудников с правилами работы в таких аптеках, дает им знания по многим дисциплинам, но, самое главное, что они хотели бы привить своим новым коллегам, это уважительное и бережное отношение к посетителю, приходящему к ним. Компания уверена, что аптека должна обеспечивать людей не только лекарствами, но и хорошим настроением, уверенностью в своем здоровье, - отмечает Елена Булкина, директор по персоналу ЗАО аптеки 36.6. В рекламном буклете компании написано: Мы любим своих покупателей и никогда не называем их пациентами, так как считаем главным поддержать в человеке силу духа и желание быть красивым и здоровым.

Как правило, все сотрудники компании еще не раз возвращаются в учебный центр, например, для того, чтобы пройти семинары, организованные компаниями - производителями фармацевтических препаратов, или улучшить навыки общения с посетителями, научиться правильно, поддерживать рекламные акции, проводимые в аптеках и т.д.

После прохождения курса обучения новые сотрудники, в первую очередь, это касается выпускников вузов и фармацевтических училищ, людей с небольшим опытом работы или опытом работы в маленькой аптеке, приступают к работе в качестве стажеров. В среднем около месяца они трудятся под руководством опытного наставника, который не только знакомит их на практике с расположением лекарств и иных товаров, но и передает свой богатый опыт работы в аптеке.

После завершения стажировки новые сотрудники включаются в интересную, наполненную смыслом корпоративную жизнь. Ежемесячно определяются лучшие сотрудники аптек, проводятся соревнования аптек, отмечаются их дни рождения, проводятся курсы дополнительного обучения и т.д. Администрация ЗАО аптеки 36.6 создает все условия для профессионального и карьерного роста своих сотрудников.

Эта компания очень серьезно относится к проблеме карьерного роста любого сотрудника, и всегда пытается создать условия для реализации профессионального потенциала любого специалиста. Определение потенциальной карьеры для каждого нового сотрудника является для нас стержнем при наборе, - отмечает Елена Булкина. Через три месяца после приема на работу можно сделать первые выводы о профессиональных качествах новичка, и тогда начинается работа по определению его перспектив роста. Через полгода, хорошо зарекомендовавшие себя фармацевты и провизоры делают первые шаги по карьерной лестнице. Не являются исключением случаи, когда в течение года некоторые из них становятся администраторами торгового зала, заместителями или даже директорами аптек. Карьерный рост специалистов аптек не ограничивается работой в аптеках. Например, все территориальные менеджеры головного офиса (они курируют работу несколько аптек и проводят решения центрального офиса) начинали работать провизорами в аптеках 36.6.

Конечно же, компания заинтересована в специалистах, которые профессионально и качественно выполняют свою работу. В первую очередь, для них создана система материального поощрения и премирования. Сотрудники аптек получают прибавку к зарплате за свой вклад в увеличение товарооборота и за сервисное обслуживание посетителей. Для таких людей важно повышать свой статус в аптеке, оттачивать свое мастерство, что соответственно позволяет им иметь более высокие доходы. Существуют возможности и для так называемого горизонтального роста. Например, переход из меньшей аптеки в большую. Работа в аптеке с персоналом в 50-100 человек предполагает увеличение ответственности, исполнение более сложных обязанностей и, конечно, более высокую зарплату.

По словам Елены Булкиной, поскольку высоки темпы развития самой компании, она заинтересована в постоянном развитии каждого сотрудника (ротация кадров происходит регулярно), наверное, даже больше, чем в любой столь же крупной структуре. Именно поэтому ЗАО аптеки 36.6 очень активно присутствует сегодня на кадровом рынке, набирая персонал.

А познакомиться со стилем работы в компании, с условиями труда и дружелюбной атмосферой можно, зайдя в любую из аптек сети 36.6.

2.4 Фармамаркет - форма работы сети аптек «36,6».

В рамках рассматриваемой темы полезно будет ознакомиться с конкретными примерами создания эффективной системы продаж. В качестве такого примера рассмотрим опыт московской сети аптек «36,6». Это предприятие одним из первых в России применило такую новую форму работы как фармамаркет.(см. Прил.)

Идею фармамаркета была реализована в английской сети аптек «Boots», получила широкое распространение в США в форме аптечных супермаркетов – drugstores. Фармамаркеты отличают следующие принципы организации продаж:

• открытая форма торговли – это означает, что аптека организована по типу магазина самообслуживания. Товар (за исключением рецептурных препаратов) расположен на открытых прилавках непосредственно в торговом зале, и покупатели могут сами выбирать его.

• Повышенное внимание к информационной работе. В торговом зале всегда находятся консультанты, готовые ответить на вопросы покупателей, расположены информационные стенды и иные материалы, помогающие покупателям определиться с выбором товара.

• Обязательное обучение персонала техникам эффективных продаж. Сотрудники, находящиеся в торговом зале выполняют не только функцию консультанта, но и функцию продавца.

• Расширение ассортиментного ряда. В фармамаркетах продаются не только лекарственные средства и изделия медицинского назначения, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до детских колясок. В США, например, фармамаркеты обычно делятся на три основных отдела: рецептурные препараты, дорогая косметика и парфюмерия, все остальное. В первых двух отделах торговля осуществляется через прилавок, в то время как в третьем используется система самообслуживания.

• Площади фармамаркетов больше площади стандартных аптек, введение этой системы требует больших затрат и оправдывает себя, как правило, для аптечных сетей, а не для отдельных аптек.

• Фармамаркеты ориентированы на получение прибыли путем максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, удлиненным режимом работы.

Первым шагом на пути создания фармамаркета «36,6» было переоборудование торгового зала бывшей муниципальной аптеки для осуществления открытой формы торговли. За полгода работы по принципу фармамаркета объем продаж в этой аптеке увеличился в 1,5 раза. Если в московских муниципальных аптеках ассортимент состоит в среднем из 1,5 тыс. позиций, то в аптеках, работающих по принципу фармамаркета, - от 4 до 5 тыс. Соотношение лекарств и других товаров в фармамаркетах в стоимостном выражении примерно 55 и 45%, несмотря на то, что, например, имеющиеся в продаже детские коляски стоят намного больше самых дорогих препаратов.

Таким образом, сохраняется социальная функция фармамаркетов, как и любой другой аптеки, которая заключается в приоритетности лекарственных средств при формировании ассортимента. При фармамаркетах «36,6» работают справочные службы, через которые можно сделать индивидуальный заказ на покупку редких препаратов с бесплатной доставкой в аптеку по месту жительства.

Среди парафармацевтики наиболее продаваемыми, по данным ЗАО «Аптеки 36,6», являются лекарственные растения и чаи, перевязочные материалы, минеральные соки и воды, медтехника (в т.ч. шприцы), средства гигиены.

Наибольшая площадь торгового зала в «36,6» - около 250 кв. м., режим работы с 8 до 22 часов без обеда и выходных, что очень удобно для жителей «спальных» районов, которые не всегда могут успеть купить необходимые им медицинские товары в рабочее время.

Все перечисленные выше факторы позволяют значительно увеличить численность клиентов: если в лучших муниципальных аптеках города численность клиентов (т.е. покупателей, а не посетителей) составляет в среднем 15 тыс. чел. в месяц, то в фармамаркетах – более 20 тыс. чел. Кроме того, важным фактором для привлечения клиентов и увеличения товарооборота аптеки является ценовая политика. Как говорилось выше, фармамаркеты проводят гибкую политику в области цен, что связано с получаемыми ими скидками при оптовой закупке лекарственных средств. В упомянутой сети аптек, например, на продукцию, пользующуюся спросом, цены на 3% ниже, чем в среднем по Москве.

Одной из составляющий успеха аптек нового поколения является высокий уровень обслуживания. Принципы работы фармамаркета предполагают обязательное обучение персонала культуре обслуживания клиентов.

При этом обслуживание в аптечных маркетах значительно отличается от обслуживания в обычных супермаркетах: в аптеках продавец должен быть компетентным и внимательным консультантом, поскольку товар здесь - лекарство. Если сравнивать подходы в обслуживании в обычных аптеках и фармамаркетах, то основным отличием, помимо участия консультанта в выборе клиентом товара и его покупке, является отношение к посетителю не как к пациенту поликлиник и больниц, а как к человеку, который стремится сохранить свое здоровье.

Гибкая ценовая политика, широкий ассортимент и профессиональность консультирования влияют на среднюю стоимость покупки, которая в фармамаркетах в среднем в 3 раза выше, чем в обычных аптеках.

Характеристики

Список файлов курсовой работы