81109 (687953), страница 7
Текст из файла (страница 7)
У крупных конкурентов высокая доходность и платёжеспособность, они могут выдержать происходящие на рынке изменения (форс-мажорные обстоятельства). Мелкие компании проще потеснить на рынке, потому что они мало известны покупателям, а, следовательно, у покупателей нет доверия к ним. Также у мелких фирм оборудование значительно хуже, ниже платёжеспособность и небольшая доходность.
Наиболее распространённый способ ценообразования, характерный для большинства предприятий, – «издержки + прибыль».
Деятельность многих компаний может быть направлена на получение максимально возможной прибыли за коротко время (стратегия «снятия сливок»). Такие компании долго не задерживаются на рынке, поэтому их нельзя считать сильными конкурентами.
У крупных компаний структура кадров схожа со структурой кадров «Завода деревоизделий», т.е. имеется высокий кадровый потенциал и оптимальная кадровая структура (необходимое количество отделов, подразделений и сотрудников, отсутствие лишних кадровых единиц). Они имеют высокий уровень управления кадрами, который позволяет быстро принимать решения, выполнять указания руководства, реагировать на изменения рынка, что ведёт к повышению качества выпускаемой продукции, снижению издержек.
У мелких организаций–конкурентов некоторые отделы и подразделения могут быть совмещены или отсутствовать. Очень часто бывает так, когда руководители, специалисты, служащие занимают несколько должностей одновременно. Иногда не хватает денег на оплату труда своих сотрудников из-за недостатка средств от реализации продукции. Также у мелких компаний мало квалифицированных рабочих, потому что люди идут работать в крупные фирмы, которые занимают устойчивое положение на рынке, которые «сделали себе имя», и которые не обанкротятся, так и не оплатив труд своих работников. Из всего вышесказанного следует, что мелких конкурентов довольно легко потеснить.
Все конкуренты руководствуются следующими целями:
-
потеснить или «убрать» с рынка других производителей подобной продукции;
-
переманить выгодных клиентов;
-
повысить качество своей продукции;
-
по возможности снизить цены;
-
при наличии средств развернуть рекламную компанию.
Все эти действия в конечном итоге должны привести конкурентов к занятию устойчивого и выгодного положения на рынке.
Цели «ЗДИ» относительно конкурентов - не дать им потеснить завод («догнать их и перегнать»).
Средства для достижения этой цели:
-
по возможности более полно удовлетворять потребности своих клиентов, чтобы они покупали нужную им продукцию только у завода, и у них не возникало бы желания перейти к конкурентам;
-
цены на продукцию завода должны быть процентов на 5 ниже цен конкурентов на ту же продукцию;
-
привлечь клиентов покупающих продукцию у конкурентов «ЗДИ» более низкими ценами, послепродажным обслуживанием, провести с этой целью ответную рекламную компанию;
-
сделать так, чтобы продукция завода имела какие-нибудь уникальные свойства (например, оригинальный дизайн), выгодно отличающие её от продукции своих конкурентов;
-
завоевание более выгодных позиций на рынке, выход на внешний рынок.
Крупные и мелкие фирмы-конкуренты предоставляют различные гарантийные сроки и сервисные услуги своим клиентам. У мелких фирм сроки гарантийного обслуживания значительно меньше, чем у крупных, а сервисные услуги представляют собой узкий перечень возможностей.
На «ЗДИ» распространена такая практика получения сведений о предприятиях-конкурентах: представитель ЗДИ приезжает на конкурентную фирму и представляется, как клиент, желающий приобрести продукцию этой фирмы. При ведении переговоров он оценивает продукцию конкурента (качество, дизайн, цены); то, как ведутся переговоры о продаже (что и как предлагают, каким тоном); действия, которые предпринимает конкурент, если его продукция не устраивает клиента; существует ли послепродажное обслуживание, и, если оно есть, то насколько хорошо организовано. Другими словами, оцениваются положительные и отрицательные стороны продукции и предоставляемых услуг предприятия-конкурента. На основе этих данных принимаются решения о том, что необходимо изменить «ЗДИ» в своей продукции, на что обратить особенное внимание, что можно перенять у конкурента для улучшения реализации своей продукции.
«Завод деревоизделий» стремится перехватить у своих конкурентов:
-
крупные фирмы (отечественные и зарубежные), занимающиеся строительством и ремонтом;
-
государственные заказы на поставку продукции.
От конкурентов завода можно ожидать снижения цен на аналогичную продукцию, расширения ассортимента, создания более выгодных условий для привлечения новых клиентов. [21]
Таблица 4 - Факторы конкурентоспособности продукции «ЗДИ» и его
конкурентов.
Факторы конкуренто – способности продукции | ТПП "ЗДИ" | Конкуренты | |
Крупные фирмы | Мелкие фирмы | ||
| ** *** *** *** *** *** *** *** *** *** | *** или** *** *** *** *** *** *** *** *** *** | *** **или* ** **или* **или* **или* ** ***, **, * *** или ** ** или* |
Обозначения:
*** - высокий показатель
** - средний
* - низкий
Из таблицы 4 видно, что факторы конкурентоспособности продукции «ЗДИ» и крупных компаний совпадают. Что касается мелких фирм-конкурентов, то они отстают от «ЗДИ» по многим показателям.
Таблица 5 - Факторы конкурентоспособности предприятий
Факторы конкуренто-способности предприятий | ТПП "ЗДИ" | Крупные компании | Мелкие компании |
| высокая высокая устойчивое 5 выйти на внешнеий рынок, потеснить конкурентов высокая | высокая высокая устойчивое 5-7 те же, чтои у ТПП "ЗДИ высокая | средняя, низкая средняя, низкая не устойчивое
занять устойчивое положение, не обанкротиться средняя, низкая |
.
Из всего вышесказанного следует, что особое внимание «Заводу деревоизделий» следует обратить на крупные отечественные и зарубежные фирмы сделан исходя из сведений рабочих документов № 8, 9.
-
Определение позиций ТПП "ЗДИ"
Сбор информации о конкурентах проводился с целью сделать ТПП «ЗДИ» более конкурентоспособным. Делая ТПП «ЗДИ» пойдут успешнее, если занять активную позицию.
СХЕМА 2. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ.
ДОРОГО
Зарубежные крупные фирмы
Мелкие предприятия
Отечественные крупные фирмы
Н
ИЗКОЕ ТПП "ЗДИ" ВЫСОКОЕ
КАЧЕСТВО КАЧЕСТВО
ДЁШЕВО
-
Прогнозы на будущее ТПП "ЗДИ"
В недалёком будущем «ЗДИ» рассчитывает продавать свою продукцию за пределами Московской области, выйти на внешний рынок и выполнять заказы клиентов из Казахстана, Монголии, Италии. Причём завод надеется на то, что его продукция будет высоко оценена иностранными покупателями, и они станут его постоянными клиентами. От этого престиж предприятия значительно возрастёт и оно сможет потеснить крупных конкурентов. При установлении цен на продукцию ниже, чем цены на продукцию у мелких фирм-конкурентов завод может добиться устранения этих производителей.
«ЗДИ» планирует выпуск новых перспективных видов продукции – готовых изделий, разрабатываемых в соответствии с требованиями существующих стандартов по качеству и эстетическим показателям. Это будет осуществляться на основе учёта мнений потребителей.
Заводом намечено на 2001 год мероприятие по снижению издержек производства, в том числе внедрение приспособлений для усилителей двери термокузова позволит снизить трудоёмкость изготовления с экономией 10 тыс. рублей. Внедрение техпроцесса полимеризации порошковых красок с использованием печей с газовым нагревом фирмы «Нордсон» при производстве металлических дверей даст годовой экономический эффект на сумму 545,7 тыс. рублей.
Также запланировано совершенствование работы снабженческих служб и работы по замене традиционных материалов на современные синтетические и полимерные материалы.
Как метод борьбы с конкурентами, завод может осуществлять продажу товаров в рассрочку.[6]
Заключение
В условиях рыночной экономики предприятиям всё сложнее добиваться успехов без разработанной и чётко сформулированной стратегии своих действий. Рынок диктует необходимость определения чёткой позиции и целей предприятия.
В зарубежной практике, а в последнее время и в практике отечественных предприятий, широкое распространение получило планирование предпринимательской деятельности. Документом такого планирования служит бизнес-план. Одним из разделов бизнес-плана является план маркетинга, который включает в себя методы ценообразования, способы продвижения продукции и проведения рекламных кампаний, анализ конкурентов. Разработкой плана маркетинга занимается отдел маркетинга. Задачи, выполняемые отделом маркетинга (исследование рынка, поиск новых клиентов, проведение рекламной кампании), непосредственно отражаются в плане маркетинга, а следовательно, и в бизнес-плане.
Планирование маркетинга позволяет предприятию ответить на вопросы: какую ценовую политику проводить, как не потерять старых и привлечь новых клиентов, как рекламировать продукцию и добиться эффективности производства и конкурентоспособности продукции. В конечном итоге планирование позволяет добиться целей, поставленных предприятием. Без плана маркетинга успешная работа предприятия будет затруднена.
В данном реферате план маркетинга состоит из 11 рабочих документов, но их количество и содержание может меняться с учётом размера и спецификации предприятия, фирмы. [18]
Список использованной литературы
-
Академия рынка. Маркетинг: Пер. с фр. М.: Экономика. 1998 г.
-
Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ.
1999 г.
-
Баззел Р., Кокс Д., Браун Р. Информация и риск в маркетинге: Пер. с англ. М.: Финстатинформ. 1998 г
-
Б. Берман. “Маркетинг”. Москва, Экономика, 1998 г.
-
«Бизнес-план» ТПП «Завода деревоизделий», 2001 г.
-
«Бизнес-план. Примеры реальных бизнес-планов» 2 часть, под ред. В.А. Горемыкина, М.: МГИУ, 2000 г.
-
В. П. Буров. “Бизнес-план: методика составления”. Москва, 1997 г.
-
Гаврилин Ю.Ф. Маркетинг. Челябинск: ЧГТУ. 1998 г.
-
Голубкова Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика. 1996 г.
-
Зайцев В.А. "Маркетинг" – М.: ГИНФО, 1999 г. – 184с
-
Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг (сто вопросов — сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). М.: Международные отношения. 1998 г.
-
Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс. 1998 г.
-
Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 1998 г.
-
Ф.Котлер «Основы маркетинга»,М.:1998 г.
-
«Маркетинг» под ред. Э.А. Уткина, М.: ЭКСМОС, 1998 г.
-
«Менеджмент» учебное пособие, В.Е. Гребцова, Ростов-на-Дону: ФЕНИКС, 2000 г.
-
«Основы маркетинга» Е.П. Голубков, М.: ФИНПРЕСС, 1999 г.
-
«Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах, должностные инструкции», М.: ОАО «издательство «экономика»», НОРМА 1999 г.
-
«Сборник бизнес-планов с комментариями и рекомендациями»
-
Справочно-правовая система «Гарант» от 10.03.2001г.
-
Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э.. Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика. 1999 г.
-
Эванс Дж., Берман Б. «Маркетинг»: Сокр. пер. с англ. М.: Экономика. 1999 г.
1 Котлер Филипп. Маркетинг, менеджмент. Анализ, планирование, внедрение и контроль. – СПб., 1998 стр 98
2 Evans, Joel R., Barry Berman. Marketing. - Macmillan Publishing Company, 1992. стр.561