80193 (675030), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Коммуникации с потребителями 2-го и 3-го сегментов будет отличаться от первого сегмента тем, что им мы не сможем провести рассылку писем. И такие люди реже посещают строительные выставки. Но зато они читают газеты объявлений, чтобы найти себе клиентов. Поэтому мы будем давать в таких газетах (например, газета «Моя реклама») рекламные статьи о выгодности для них нашего предложения. А в рекламных частях газеты размещать объявления о сдаче нашего инструмента в аренду.

Подробнее о применяемых в нашем бизнесе средствах коммуникаций можно ознакомиться в таблице 1.

Таблица 1

Средства коммуникации нашей фирмы

Анализируя данные этой таблицы можно увидеть что самое большое внимание мы уделяем нашим основным потребителям – гражданам и фирмам. Для которых применяется почти весь массив средств коммуникаций.

Нашим девизом на разных сегментах рынка будут следующие слоганы:

На первом сегменте – «Думай, что и как построить! А ЧЕМ – подумаем МЫ!»

На втором сегменте – «Строитель! Хочешь приобщиться к прекрасному и сэкономить? Возьми в аренду наш инструмент!»

На третьем сегменте – «И непрофессионалы достойны работать с идеальным строительным инструментом! Возьми у нас лучшее!»

В процессе доведения нашей информации до потребителя неизбежно возникнут искажения. Во-первых, продавцы инструментов могут увидеть в нас угрозу своим объемам продаж, так как с началом нашей деятельности они могут снизиться. Они могут распускать слухи о том, что лучше купить новый инструмент у них, чем брать его в аренду. Затем фирмы и индивидуальные строители уже купившие инструмент самостоятельно, будут, стараясь окупить свои расходы на этот инструмент, говорить о том, что те строители которые его не имеют, не могут называться полноценными специалистами и именно поэтому у них ниже цены, хотя на самом деле цены будут ниже потому, что эти строители будут экономить с помощью нашего предложения по аренде.

2.2. Взаимосвязь общения с элементами маркетинговой смеси

В пункте 2.1. работы было описано общение с потребителями, как элемент маркетинго­вой смеси - «Коммуникации». Рассмотри остальные ее компоненты: «Полезность для потребителя» (товар), «Затраты для потребителя» (цена) и «Доступ­ность» (место), с точки зрения взаимосвязи с компонентом «Коммуникации».

Компонент «Полезность для потребителя». Смысл этого компонента заключается в том, что наши потребители, работая с нами получают возможность сосредоточиться на выполнении своих прямых бизнес-процессов – оказании строительных услуг, тем самым повышая их скорость и качество. Наша услуга позволяет потребителю не следить за техническим прогрессом в области новинок оборудования (он будет более спокоен и сосредоточен на своем деле), это будем делать мы и доводить информацию до тех потребителей, которые подпишутся на наш информационный справочник, который мы будем для них периодически составлять. Далее, наш потребитель сможет иметь доступ ко всем новинкам, независимо от их стоимости, так как он не покупает оборудование, а лишь арендует. Получая наш информационный справочник, потребитель экономит свое время, читая в одном месте то, что другие фирмы ищут сами.

Наша фирма будет раскручивать свой бренд, который будет означать качественное строительное оборудование, передающееся в аренду на выгодных условиях.

Перейдем к описанию ЖЦТ. Наша услуга находится на стадии внедрения. Наш покупатель в подав­ляющей массе своей не подозревает пока о нашем существовании и наших услугах и наша цель – скорейшим образом его оповестить и убедить в выгодности сотрудничества с нами.

Следующим компонентом маркетинговой смеси является компонент «Затраты для потребителя». Чтобы понять, как этот компонент связан с компонентом «Коммуникация» необходимо встать на позицию потребителя и постараться понять то, как он воспринимает наш товар, нашу фирму, те дополнительные услуги, которые потребитель получает вместе с товаром, чем в его глазах мы отличаемся от других продавцов на рынке - т.е. определить цен­ность товара для него. Наша фирма берет на себя снабженческо-обслуживающую функцию строительных фирм и частных специалистов–строителей по используемому оборудованию. За счет специализации на ней, затраты на ее осуществление у нас будут меньше. Соответственно наши клиенты смогут экономить свои финансовые ресурсы и увеличить свою доходность, за счет передачи части своих расходов нам и повышения производительности труда от более точного подбора специального уникального оборудования. И еще: приобретая инструмент оптом у наших поставщиков, мы получаем его дешевле, чем фирмы, покупающие его самостоятельно. Мы будем брать оборудование в долгосрочный лизинг у производителей с правом его последующего выкупа. Так как это будут крупные заказы, то мы сможем добиться существенных скидок. Себестоимость нашей услуги будет складываться из лизинговых (наших) платежей лизингодателю, оплаты коммунальных услуг офиса, выплаты заработной платы плюс наценка, обеспечивающая нам как минимум безубыточную деятельность и выше, но цена нашей услуги будет ниже чем затраты (и ежегодная амортизация) строительных фирм на покупку оборудования в самостоятельном порядке.

На рынке мы будем применять стратегию – проникновения, так как стратегия снятия сливок здесь не уместна. Мы будем стремиться лидировать по ценам и еще предоставлять эксклюзивные услуги широчайшего ассортимента. Если спрос на наши услуги окажется выше ожидаемого, то цены возможно повысить, но так, чтобы сотрудничество с нами было более выгодным чем с производителями оборудования напрямую. Своим постоянным клиентам – сделаем скидки за длительность сотрудничества и объем заказов. Также будем поощрять наших клиентов к поиску партнеров для нас. За каждого приведенного нам нового клиента – приведшему клиенту будет начисляться определенный бонус. В сети ИНТЕРНЕТ мы откроем свой сайт, где будет информация о нас, наших услугах, ценах и обязательно книга отзывов и предложения, а также форум, где наши клиенты могут вести дискуссии и указывать нам на проблемы, а также предлагать пути их решения.

Еще одним компонентом маркетинговой смеси является компонент «Доступность». Информация о нас будем именно там, где она нужна, в специализированных журналах, газетах, выставках, строительных рынках и т.д. мы доставим инструмент точно вовремя и в срок нашим клиентам, чтобы обеспечить непрерывность их производственного процесса.

2.3. Чужие подходы к общению (к коммуникациям)

Для выполнения этой работы я общался с двумя студентами. Из этого общения я вынес понимание того, что выбор языка и средств коммуникации с потребителями зависит от вида бизнеса (сегмента рынка) и предоставляемых услуг (продажи товара, выполнения работ).

Бизнес моего первого коллеги состоит в торговле мебелью в 2-х собственных магазинах. Оп­ределяющим в выборе средств коммуникаций для компании коллеги является потребитель. Поскольку потребителем товара компании коллеги явля­ется как частные лица, так и организации, то средства коммуникации и ее цель должны быть соответствующие каждой группе потребителей. В его фирме используется исключительно телереклама, которая очень дорогая, но не всегда эффективная, так как это просто текст на экране ТВ. Получается, что рекламодатель существенно ограничивает круг информации, которая может воздействовать на потребителя (картинка, звук, движение) простым текстом даже без комментариев!

Средства коммуникаций, которые, на мой взгляд, могли бы быть исполь­зованы коллегой:

1. Обязательно нужны рекламные щиты около магазинов (благо они располагаются прямо около оживленных улиц города). Они будут сообщать всем, кто обращает на эти плакаты внимание (это существенный момент коммуникаций) о том, что в пределах квартала находится такой-то магазин, предоставляющий такие-то то­вары.

2. Необходима дифференцированная реклама на радио и в местных газетах. Радио будет создавать узнаваемость марки магазина, а печатная реклама будет показывать конкретные виды мебели и привлекать клиентов.

3. Также нужны люди, которые раздают на оживленных улицах листовки с информацией об этих магазинах.

Общим в коммуникациях является использование рекламы для доведения информации до потребителей, помощь в решении его проблем. Недостатком является ограниченный набор средств коммуникаций. Но здесь можно перенять опыт размещения фирмы (около потребителя), чтобы ему было быстро и удобно забирать товар.

Второй мой коллега занимается консалтингом, т.е. оказанием консультационных услуг в области аудита финансов. Основная его проблема, на мой взгляд, это распространение информации о себе только через своих клиентов. Получается, что клиент сам вынужден искать эту фирму, чтобы заказать ее услуги. Фирма может себе это позволить из-за того, что ее услуги востребованы. Но ведь используя дополнительные средства коммуникации возможно увеличить объем предоставляемых услуг и увеличить свой доход.

Характеристики

Список файлов реферата