DIPLOM~2 (648717), страница 6

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 6)

_{Традиционно сертифицируются три компонента производства: продукция, технология (включая управление, маркетинг, рекламу и т.д.) и персонал. Причем в каждом случае оценивается именно качество.}

_{Качество продукции - сотовых телефонов с набором услуг - задается надежностью, дизайном, безопасностью и многими другими параметрами.}

_{Качество технологии включает в себя не только и не столько качество оборудования. Это прежде всего оценка качества условий для развития производства. Ведь современное производство постоянно изменяется, и сертификат на технологию подразумевает, что будет выпущено несколько разновидностей продукции и все качественные. Причем модернизация существующей технологии будет выполнена персоналом, которому также требуется дать оценку.}

_{Конечно, привлечение клиента качеством услуг сотовой сети - дело обычное. Особенности охоты на клиента в нашем случае заключается в особенностях технологии торговли. Дело в том, что развитие в больших технологиях обеспечивается за счет разворачивания инфраструктуры и заполнения ее материалом жизнедеятельности и профессиональной деятельности. Создается дилерская сеть компании, одна из составляющих инфраструктуры, которая воспринимает нормы взаимодействия с клиентом из опыта соответствующих служб компании. Уже самостоятельно дилерская сеть создает торговые точки в тех местах города, где клиент встречается наиболее часто, расширяет номенклатуру аксессуаров к сотовым телефонам, ориентируясь на запросы клиентов разного типа. И в этом заключается основная особенность, российский феномен технологии продаж сотовых телефонов: инфраструктура сотовой сети становится большой технологией, со своим собственным, отличным от операторской компании, технологическим принципом. Клиенту гарантируется привычный качественный сервис не только в обеспечении его сотовым телефоном, но в части обеспечения комфортного владения этим телефоном.}

_{В свою очередь, найденный принцип позволяет более точно подготавливать рекламные мероприятия по привлечению клиентов сотовой сети "Би Лайн".}

Методика оценки объема потенциального рынка услуг
сотовой связи.

_{Сегодня возникает острая необходимость оснащения субъектов рынка современными системами связи, обеспечивающими быстрое реагирование на изменения рыночной конъюнктуры.}

_{Прежде всего, в этих условиях фирма особенно подвержена колебаниям конъюнктуры рынка. Рынок потребителей услуг связи довольно объемен, в силу чего обслуживание требует от фирмы постоянного сбора и обработки огромного потока информации, что значительно повышает себестоимость оказываемых услуг. Ориентация на все группы потребителей усложняет процесс разработки новых видов услуг, пользующихся спросом у всех, что вынуждает фирму постоянно искать возможности удовлетворения потребностей, возникающих у отдельных клиентских групп, посредством предложения им своих новых продуктов и услуг.}

_{В этих условиях фирма стремится выделить и проанализировать ту часть на рынка, те группы потребителей, на потребности которых она намерена ориентировать предложение своих услуг, обеспечивая себе наиболее высокую рентабельность. Кроме того, снижается риск отрицательного влияния на фирму изменений конъюнктуры рынка.}

_{В основе подхода выделения конкретных групп потребителей лежит положение о невозможности фирмы удовлетворить все разнообразные потребности и необходимости сосредоточения усилий на более предпочтительных сегментах.}

_{В условиях постоянно изменяющейся ситуации успех способствует не той фирме, что лишь наблюдает за происходящими переменами, пассивно фиксируя их, а той, что опираясь на поступающую информацию, способна внести необходимые исправления в разработанные стратегические мероприятия.}

_{Сама же необходимость стратегии и тактики очевидна, поскольку связана с изменением риска при принятии решений, а следовательно, риска неполучения будущего дохода.}

_{Стратегия и тактика осуществляется на основе поставленных целей, определенных внутренних возможностей фирмы, открывающихся рыночных возможностей и выявленных с их учетом маркетинговых возможностей фирмы, а также отбора целевых рынков.}

_{Если исходить из того, что основной целью фирмы является в конечном счете получение максимально возможной прибыли, а источником этой прибыли являются доходы потребителей, то положение о том, что стратегия и тактика маркетинговой деятельности фирмы направлена на привлечение доходов потребителей, имеет большой практический смысл. Дело в том, что динамика доходов потребителей оказывает существенное влияние на спрос, и фирмы часто оказываются в ситуации, когда при прочих равных условиях доходы потребителей и соответствующая ценовая стратегия определяет объем реализации услуг на обслуживаемом рынке. Рынок определяется как пересечение избранного класса клиентов с товарами и услугами фирмы.}

_{Исходя из факта довольно высоких цен на услуги сотовой связи (цена одной минуты по разговорной оплаты около 0,5 у.е. (по данным крупнейших фирм, предоставляющих услуги сотовой связи). Если предполагать, что 1 у.е.= 1 доллар США, то получаем 0,5 долларов США), целесообразно оценить число возможных клиентов.}

_{Оценим количество возможных клиентов (1-й метод) на примере московского рынка и динамику их роста, что позволит выбрать наиболее рациональную стратегию количественного роста предоставляемого объема услуг и возможные маркетинговые стратегии следующего уровня. Подобную оценку и расчет на основе предложений методики возможно осуществить в рамках любого географического пространства.}

_{Первоначально рассчитаем среднемесячный тариф одного клиента. На основании достоверной информации среднее время телефонных переговоров одного абонента в месяц (То) - то можно определить из величины месячных доходов фирмы, поучаемых к оплате телефонного тарифа:}

_Do

_{То = ------------------- , где (1.1)}

_{Со х N}

_{Do -доход фирмы за месяц по платежам абонентов за телефонные услуги,}

_{Со - стоимость (тариф) одной минуты по разговорной платы,}

_{N - число клиентов в данном месяце.}

_{По данным внутреннего учета фирм сотовой связи То =500 минут.}

_{исходя из стоимости одной минуты по разговорной платы и среднемесячного времени разговоров одного клиента, можно вычислить среднемесячную оплату услуг одним клиентом, что составит:}

_{См=Со х То, (1.2)}

_{или См=0,5 х 500=250 долларов США,}

_где

_{См - среднемесячная оплата одного клиента, равная 250 долларов США.}

_{Проведенный расчет показывает возможность оплаты услуг сотовой связи преимущественно классом состоятельных клиентов. Оценим уровень их среднемесячного дохода на основании предположений: ежемесячная телефонная плата при пользовании стандартным домашним телефоном в г. Москве составила (по состоянию на январь 1998 года) 20 рублей. Оплата за пользованием домашним телефоном считается необременительной у людей, доход которых составил = 1/2 среднемесячной заработной платы) по статистическим данным по состоянию на январь 1998 года номинальная начисленная среднемесячная заработная плата одного работника составляет 894 руб..}

_{Таким образом, средний потребитель стандартной городской телефонной услуги считает ее для себя приемлемой, если относительная величина данной услуги (Стл) не превышает:}

_{20 х 2 20 х 2}

_{Стл = ---------------- = --------------------- = 0.04}

_{ЗП 894 (1.3)}

_{от ежемесячной заработной платы, без учета междугородних телефонных переговоров.}

_{Бюджет любого хозяйства можно назвать сбалансированным в случае соответствия друг другу доходов и расходов.}

_{Любой потребитель с точки зрения его потребительского поведения стремится к получению максимума эффекта от использования своих денежных средств. Кроме того, любая покупка для потребителя всегда компромисс, ожидаемый риск неэффективного расхода личного бюджета.}

_{При моделировании поведения конечного потребителя следует учитывать некоторую инертность при принятии решений о покупке и проявлении интереса к тем услугам, которые незначительно затронут расходную часть его бюджета. Поэтому предположим, что класс высокосостоятельных клиентов также считает необременительной для своего бюджета оплату телефонных разговоров по сотовой связи, если месячный доход (D1) составляет:}

_{Cм 250}

_{D1> =- -------------- = ------------- = 6 250 долларов США (1.4)}

_{Стл 0.04}

_{Очевидно, что доход D1 будут иметь действительно только состоятельные клиенты, уровень которого во много раз превышает номинальную среднемесячную заработную плату на одного работника 894 руб. = 55 долларов США (по курсу Центрального Банка России на январь 1998 года).}

_{Оценим рынок состоятельных клиентов в г. Москве, используя дифференциацию доходов населения, предложенную Госкомстатом России в 1998 году, приведенную в таблице 1 в относительных величинах к денежным доходам:}

_{Таблица 6. Дифференциация доходов по группам населения}

_{Очевидно, что}

_{Di 5}

_{---------- = ЗП х   i (1.5)}

_{5 i=1}

_{а средний доход в каждой подгруппе равен:}

_{__}

_{_ ЗП х  i (1.6)}

_{Di = ----------------}

_0.2

_{Предположим, что пятая группа населения разбивается на пять подгрупп с аналогичной дифференциацией доходов.}

_{Таблица 6. Дифференциация доходов по 5 группе населения}

_{Для пятой подгруппы средний доход:}

_{_ ЗП х 0.462}

_{D5 = ------------------- = 2 065 рублей}

_0.2

_{Продолжая дифференциацию далее, имеем:}

_{__}

_{__ D5 х  55 2 065 х 0.462}

_{D55 = ---------------------- = --------------------------- = 4 770 руб.}

_{0.2 0.2}

_{И, наконец,}

_{__}

_{__ D55 х  5555 4 770 х 0.462}

_{D555 = ------------------------- = ------------------------------- = 11 018 руб.}

_{0.2 0.2}

_{Можно сказать, что лишь 0,8% населения России имеют доход более 11 018 рублей.}

_{В Московском регионе средний доход высокооплачиваемых работников примерно в 5 раз выше, чем в среднем по России, что обусловлено существенной концентрацией капитала в столице России. В этой связи, правомерно предположить:}

_{DM 555 = 5 D555 = 55 090 рублей (или ~ 8 600 долларов США).}

_{Таким образом, нижняя граница числа состоятельных клиентов в Москве составляет:}

_{N ck = NM x 8*10 -3, (1.7)}

_где

_{N ck - число состоятельных клиентов в г. Москве,}

_{Nм - число клиентов в г. Москве.}

_{Для определения количества клиентов в г. Москве воспользуемся формулой:}

_Ттд

_{Nм =No ----------. , где (1.8)}

_Тсж

_{No -численность постоянного населения г. Москвы (составляет на 01.01.98 года = 8 500 000 человек),}

_{Т тд - средняя продолжительность трудовой деятельности (около 40 лет),}

_{Т сж - средняя продолжительность жизни (примерно 65 лет).}

_{В результате расчетов получим:}

_{Ттд 40}

_{Nм =No ---------- х 8 х 10 –3 = 8 500 000 ------- х 8 х 10 –3 = 42 000 кл.}

Характеристики

Список файлов реферата