Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 16)

19.Аргументация: основные виды аргументов

Аргументирование в ораторском искусстве

К аргументам, чтобы они были убедительными, предъявляются следующие требования:

1) в качестве аргументов могут выступать лишь такие положения, истинность которых была доказана или они вообще ни у кого не вызы-вают сомнения;

2) аргументы должны быть доказаны независимо от тезиса, т.е. дол-жно соблюдаться правило их автономного обоснования;

3) аргументы должны быть непротиворечивы;

4) аргументы должны быть достаточны.

Итак, требование истинности аргументов определяется тем, что они выполняют роль фундамента, на котором строится все доказательство. Аргументы должны быть такими, чтобы ни у кого не возникло сомнения в их бесспорности, или они должны быть доказаны ранее. Опытному критику достаточно поставить под сомнение хотя бы один из наших аргументов, как сразу ставится под угрозу весь ход нашего доказательства.

Требование достаточности аргументов определяется тем, что ар-гументы в своей совокупности должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказываемый тезис. Нарушение этого тре-бования часто заключается в том, что в ходе доказательства использу-ют аргументы, логически не связанные с тезисом и потому не доказы-вающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: «не вытекает», «не следует». Здесь встречается два вида ошибок.

1. Недостаточность аргументов, когда отдельными фактами пытаются обосновать очень широкий тезис: обобщение в этом случае всегда будет «слишком поспешным». Причина: недостаточность анализа фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверных и наиболее убедительно доказывающих наш тезис. Обычно оппоненту в этом случае говорят: «Чем еще вы это можете подтвердить?»

2. «Чрезмерное доказательство». Принцип «чем больше аргументов - тем лучше» не всегда подходит. Трудно признать убедительными рассуждения, когда, стремясь во что бы то ни стало доказать свое предположение, увеличивают число аргументов. Действуя таким образом, вы незаметно для себя начнете приводить явно противоречащие друг другу или малоубедительные аргументы. Но, как известно, «кто много доказывает, тот ничего не доказывает». Таким образом, достаточность аргументов надо понимать не в смысле их количества, а с учетом их весомости и убеждающей силы.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза; уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения.

Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все оружие из вашего арсенала - нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы - результат замедленного размышления». Ладанов ИД. Мастерство делового взаимодействия.- М.: НТК «Менеджер», 1999. С. 176)

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если все же это произойдет, нужно сразу перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существуют некоторые особенности:

· критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

· по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

· в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы страсти утихли, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ.

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация. Поэтому во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно трудно будет переубедить.

Персонификация аргументации. Нужно сначала попытаться выявить позицию вашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!»

Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он действительно прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

20. Логические и фактические ошибки в доказательстве

Самыми обычными и излюбленными уловками автор называет софизмы, или намеренные ошибки в доказательстве. Все софизмы он делит на несколько больших групп.

1. Отступление от задачи спора. Сюда автор относит прежде всего софизм умышленной неопределенности или запутанности (тезиса, доводов или всего доказательства), когда доказывающий говорит так, что сразу не поймешь, что именно он хотел сказать. К этому виду софизмов относятся также "подмена спора из-за тезиса спором из-за доказательства", когда опровергается не тезис, а ход доказательства, но делается вывод, что опровергнут тезис. Софистическим отступлением от задачи спора является и такая уловка, когда опровергается не существо тезиса, а его маловажные частности, но делается вид, что опровергнут тезис.

2. Отступление от тезиса. К числу таких приемов автор относит прежде всего уловку, известную под названием "сделать диверсию", когда спорщик с самого начала оставляет довод или тезис и хватается за другой. Сюда же автор относит и "переход на личную почву". От диверсии автор отличает "подмену тезиса" (см. выше), когда от тезиса спорщик не отказывается, но, наоборот, делает вид, что все время его держится, но на самом деле защищает другой тезис. К числу видов такой подмены автор относит сужение или расширение тезиса. Например, спорщик видит, что его тезис "Все люди трусливы" доказать не удается, тогда он старается сузить его и заявляет, что он имел в виду не всех людей, а большинство. Одной из самых частых подмен тезиса автор считает такую подмену, когда мысль, которая приводится с известной оговоркой, при которой эта мысль истинна, подменивается той же мыслью, но уже высказанной вообще, без всякой оговорки.

3. Лживые доводы. К этой группе относится прежде всего "умножение довода", когда один и тот же довод повторяется в разных формах и словах и выдается за несколько доводов. Но бывает, что спорщик выдвигает просто ложный довод. Сюда же относятся нелепые доводы, произвольные доводы.

4. Мнимые доказательства. Они относятся к приемам произвольного довода. Здесь возможно несколько уловок: а) тождесловие, когда в виде довода приводится для доказательства тот же тезис, только выраженный в других словах; б) обращенное доказательство, когда мысль достоверную делают тезисом, а мысль вероятную — доводом; в) "круг в доказательстве", когда мысль А доказывают с помощью мысли Б, а потом мысль Б доказывают с помощью мысли А (см. выше).

5. Приемы непоследовательности, которые автор называет софизмами неправильного рассуждения и в которых тезис "не вытекает" из доводов.

Причиной многих споров, как показывает опыт, является употребление слов в разных смыслах. Поэтому прежде чем начать спор, необходимо уточнить понятия (см. выше).

Особенно надо следить за тем, чтобы спор не превращался в самоцель, когда внимание сосредоточивается не на том, чтобы найти истину, а только на том, чтобы выйти победителем, оказаться правым во что бы то ни стало. Такие споры вырождаются в перебранку, сплетни и дрязги. В "балаганных" спорах, как правило, переходят на личную почву, когда вместо обоснования истинности тезиса все сводят к отрицательной характеристике оппонента; начинают прибегать к софистическим уловкам, к психологическим приемам (раздражение противника, отвлечение внимания от основной мысли и т.д.), к ложным доводам, к оскорбительным эпитетам, к брани и прочим недостойным приемам. Но такие "методы" обычно не достигают цели.

Когда спор переходит на личную почву, надо уметь отклонить попытку уйти от обсуждения тезиса на сведение личных счетов, разоблачить софистические и психологические уловки, а для этого нужно их знать.

В публичном выступлении, если оно является элементом ораторской речи, т.е. однократным речевым актом, особенно важно внимание аудитории, поскольку фактически у оратора нет времени ни повторять, ни уточнять. Завоевание внимания аудитории и есть реализованное ораторское мастерство. Все предлагаемые правила могут быть рассмотрены только как рекомендательные, возможность применения которых диктуется конкретной коммуникативной ситуацией.

Как советовал Плутарх, говорить надо "или как можно короче, или как можно приятнее". Можно начинать и с цели выступления, с напоминания известного факта, с незнакомых статистических данных. Но всякий раз ищите приемы возбуждения интереса, которые, конечно, в каждом случае будут разными.

Сначала желательно поляризовать внимание аудитории, вызвать интерес, динамично увеличить эмоциональный фон, а затем можно развивать главную мысль речи.

Дайте слушающим вас возможность ухватить основную мысль уже во вступлении. Это достигается четкой формулировкой тезиса, мудрым афоризмом, цитатой авторитетного лица или документа. Цель речи тоже должна быть всем понятна, тогда люди начинают следить за развитием мысли и тем, как вы ее аргументируете.

Но не только для начала выступления пригодятся какие-либо "сюрпризы" — случай, какая-то приятная неожиданность, юмористическое замечание, комплимент и другие "крючки", как называл их А.Ф. Кони, — они необходимы на протяжении всего выступления. Добивайтесь внимания и расположения аудитории.

21.Композиция публичного выступления

Композиция речи обусловлена психологией восприятия человека (речь строится так, чтобы оратору было удобно ее воспринимать). Речи могут быть различными (по типам): академические, политические, судебные, информативные, развлекательные. Но любая речь с точки зрения ее структуры строится по единому принципу.

Речь состоит из трех частей: 1. Вступление, 2. Основная часть, 3. Заключение. Их основное назначение таково (см. табл. 2).

Таблица 2

Назначение частей речи

Часть речи	Назначение
Вступление	Привлечь внимание слушателей, подготовить аудиторию к восприятию основной части; завоевать доверие, симпатию аудитории; вызвать интерес к предмету
Основная часть	Сообщить информацию; обосновать ее
Заключение	Суммировать сказанное; сделать выводы; закрепить основную мысль в памяти слушателей (повторить вкратце); призвать к действию

Следует соблюдать пропорции речи. Вступление плюс заключение должны составлять не более 1/3 всего выступления. От того, как построено вступление, зависит первое впечатление слушателей об ораторе. Каждый оратор должен стремиться к тому, чтобы сделать начало речи возможно более конструктивным. Вот некоторые речевые приемы, которые обычно используются ораторами во вступительной части:

• изложение плана предстоящей речи;

• актуальность темы с позиции сегодняшнего дня;

• история вопроса.

При изложении основной части оратор должен следить за тем, чтобы предмет речи оставался неизменным, чтобы на него "нанизывались" все аргументы, подчеркивая и укрепляя те или иные аспекты.

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)