174380 (626023), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Тип личности и представление о себе
Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обусловливающих его относительно постоянные и последовательные реакции на воздействия окружающей среды.
Тип личности обычно определяется на основе следующих присущих человеку черт: уверенность в себе, влияния на окружающих, независимости почтения, общительности, самозащиты и приспособляемости. Непосредственное отношение к типу личности имеет и представление человека о самом себе (или самоимидж).
4. Психологические факторы
На выбор покупателем товара воздействуют 4 основных психологических фактора - мотивация, восприятия, усвоение, убеждения и отношения.
Мотивация
В любой момент жизни человек испытывает массу потребностей. Некоторые из них имеют биогенную природу, возникают при определенном физиологическом состоянии организма - голоде, жажде, дискомфорте. Другие носят психологическую природу и являются результатом таких состояний психологического напряжения, как потребность человека в признании, уважении или духовной близости. Большая часть потребителей не требует немедленного удовлетворения. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заставляет человека действовать, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.
Психологами разработано несколько основных концепций мотивации человека. Самые известные из них - теории З.Фрейда, А.Маслоу и Ф.Герцберга - приводят своих сторонников к совершенно разным выводам относительно исследований потребителей и стратегии маркетинга.
Теория мотивации по Зигмунду Фрейду.
Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий.
Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи собирают "подробные интервью", используя технику, позволяющую отключить сознательное "Я". В результате психологи пришли к целому ряду интересных и странных заключений: потребители не хотят покупать чернослив по той причине, что он сморщенный и напоминает стариков; мужчины курят сигареты потому, что это подсознательно напоминает им сосание пальца во младенчестве.
Теория мотивации Абраама Маслоу.
Рисунок 2 Иерархия потребностей по А. Маслоу
5
Потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация)
---
4 Потребности в уважении
(самоуважение, признание статус)
----
3 Социальные потребности (чувство
духовного родства, любовь)
-----
2 Потребность в защищенности (безопасность,
уверенность)
------
1 Физиологические потребности (пища, жилье, тепло)
Абраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время индивид ощущает различные потребности. Почему один человек тратит уйму времени на то, чтобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, а другой стремится к тому, чтобы заслужить уважение окружающих? А.Маслоу объясняет это тем, что система человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке (см. рис 2), в соответствии со степенью значимости ее элементов. Индивид в первую очередь старается удовлетворить самые важные потребности. Когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующей, и человек стремится к насыщению следующей по значимости.
Теория А.Маслоу помогает производителям понять, каким образом разнообразные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальных потребителей.6
Теория мотивации по Фредерику Герцбергу.
Ф. Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой - его удовлетворение. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства - требуется активное присутствие фактора удовлетворения.
На практике теория двух факторов применяется двояким образом. Во-первых, продавец должен избегать появления факторов недовольства (например, непонятная инструкция к компьютеру или плохое обслуживание). Такие вещи не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку. Во-вторых, производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию покупки товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным покупателем.
Восприятие
Человек, которым движет мотив, готов к действию. Характер этого действия зависит от его восприятия ситуации. Восприятие - процесс отбора, организации информации, создание значимой картины мира. Восприятие
зависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и от особенностей индивида. Например, один человек воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Другому покупателю тот же продавец покажется умным, всегда готовым прийти на помощь человеком.
Усвоение
В процессе сознательной деятельности человек усваивает определенные знания.
Усвоение - определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта.
Теоретики считают, что усвоение - результат взаимодействия побуждений, раздражителей различной интенсивности и подкрепления.
Побуждение - сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию. Когда побуждение направлено на определенный раздражитель, способный снять напряжение, оно становится мотивом.
Убеждения и отношения
Убеждения и отношения индивида формируются через поступки и усвоение и влияют на поведение потребителей.
Убеждение представляет собой мысленную характеристику чего-либо. Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей относительно товаров и услуг, создающих образцы продукции и марок. На основании убеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кампанию по их корректировке.
Наряду с убеждениями не менее важны и отношения индивида.
Отношения - устойчивая положительная или негативная оценка индивидом объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий по отношению к ним. У людей складывается отношение ко всему: к религии, политике, одежде, музыке, пище и т.д. Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться. Сформировавшаяся устойчивая оценка определяет примерно одинаковое отношение к похожим объектам, ведь в этом случае отсутствует необходимость по-новому реагировать на каждый отдельный раздражитель. Отношения человека представляют собой логически связную цепочку, в которой изменение одного звена потребует трансформации и других звеньев. Поэтому при разработке новой продукции целесообразно учитывать уже существующие отношения покупателей, не пытаясь изменить их.7
Список литературы
1.Гребнев Л.С., Нуреев Р.М. Экономика. Курс основ: Учебник. – М.: Вита- Пресс, 2000.
2. Гальперин В.М. и др. Учебник: Микроэкономика. – СПб.: Экономическая школа, 1994. .
3. Лившиц А.Я. Введение в рыночную экономику: Курс лекций. – М., 1991. – 248 с.
4. Рыночная экономика: выбор пути / С.С. Шаталин, Н.Я. Петраков, П.Г. Бунич и др. – М.: Профиздат, 1991.
5. Прокофьева Л.М. Демографический тип домохозяйства и оценки бедности//Бедность: альтернативные подходы к определению и измерению.- М.: Московский Центр Карнеги, 1998.- с.149-163.
6. Жеребин. В.М., Романов А.Н. Экономика домашних хозяйств. М.: Финансы, ЮНИТИ, 1998.
7. Введение в рыночную экономику / Под ред. А.Я. Лившица, И.Н. Никулиной. М.: Высш. школа, 1994. – 447 с.
8. Рыночная экономика: Учебник: В 3 т. М.: Соминтек, 1992. Т. 1: Теория рыночной экономики (в двух частях); Т. 2: Основы бизнеса (в двух
частях).
9. Экономическая теория: Учебник/ Под общей ред.акад. В. И. Видяпина, акад. Г.П. Журавлевой – М.: ИНФРА-М, 1997г.-560с.
10. Финансы, Под ред. В.М. Родионовой. Учебник. – М.: Финансы и статистика, 1995г.
11. Гальперин В.М., Гребенников П. И.,Леусский А. И., Тарасевич Л.С.
Макроэкономика: Учебник Общая редакция Л.С. Тарасевича, Издательство 2-е, переработка и дополнение СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1997. – 719 с.
12. Грегори Мэнкью. Принципы экономикс. С-П., 1999.
13. Филип Котлер. Маркетинг менеджмент. С-П.,1999.
14. Junior Achievement. Прикладная экономика. М., 1992
15. Нуреев Р.М. Курс микроэкономики. Норма, М., 2005
16. Сажина М.А., Чибриков Г.Г. Экономическая теория. Норма, М., 2003
17. Загорулько М.М. Основы экономической теории. М., 1997
18. Дорнбуш Р., Фишер С. Макроэкономика. М., 1997
19. Д. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард. Поведение потребителей. С-П., Питер, 2001
20. Основы экономической теории: Учебник/Под редакцией Камаева В.Д. М., 2000
21. Иохин В.Я. Экономическая теория: введение в рынок и макроэкономический анализ. М., 2000
22. Курс экономической теории/Под редакцией М.Н. Чепурина Киров.2004
23. Экономическая теория/Под редакцией А.И Добрынина. С-П., 2004
24. Экономика: Учебник/Под редакцией Булатова, 2005
25. Пол А. Самуэльсон, Вильям Д. Нордхаус Экономика М., Бином, 2005
26. Экономическая теория/Под редакцией В.И. Видянина. М., 2003
27. Курс экономики: Учебник/Под редакцией Б.А. Райзберга М., 2002
28. Микроэкономика. Макроэкономика. С-П.: Изд. Михайлов В.А. 2003
29. Маконелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс М., 1992
30. Генкин Б.М. Экономика и социология труда. М., Норма, 2003
1 Жеребин В.М., Романов А.Н. Экономика домашних хозяйств М., ЮНИТИ, 1998
2 Гребнев Л.С. Экономика курс основ: Учебник М., 2000
3 Гальперин В.М. Учебник: Микроэкономика М., 1994
4 Источники: «Income of private Households and gross domestic product in Europe’s regions» - http//europa.eu.int
Результаты международных сопоставлений ВВП РФ и других стран по данным 2004г. – http//w.w.w.gks.ru
5 Р.М. Нуреев Курс микроэкономики: Учебник для вузов М., 2005
6 Гребнев Л.С. Экономика. Курс основ: Учебник М., 2000
7 Лившиц А.Я. Рыночная экономика: Курс лекций М., 1997
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
