100031 (614036), страница 3
Текст из файла (страница 3)
Складываем все СБЕ и делим на количество СБЕ.
3.Рассчитать относительную долю каждой СБЕ:
4.Рассчитать долю каждой СБЕ в обороте предприятия:
Построим матрицу БКГ (Приложение А1).
По результатам матрицы можно сделать следующие выводы:
В целом ситуация удовлетворительная. Потом, что мало товаров на стадии роста и нет товаров в разработке и очень большую долю занимают «собаки». Процентное количество далеко от идеального. Ситуация исправима, фирме необходимо принять правильные стратегические решения.
Косметологические услуги находятся в секторе «звезд», в переходе в «коров». Это означает, что у них быстрый рост и высокая доля. Это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка. В планете spa работаю высококвалифицированные специалисты. Цена соответственно тоже высокая.
Парикмахерские услуги находятся тоже в секторе «звезд» - быстрый рост и высокая доля. Требую финансовых вложений. На эти услуги большой спрос. Это и понятно. В компании работаю дипломированные специалисты, которые имеют большую клиентскую базу.
Солярий находится в секторе «собак», это означает что товар находится в убыточном положении на стадии спада. Этот товар почти не приносит прибыли. Можно предположить почему. Потому, что основной целевой аудиторией «Планеты SPA» являются женщины с достатком выше среднего в зрелом возрасте, которые следят за своей кожей. А солярий, как известно, старит кожу.
SPA-процедуры находятся в секторе «коров». Они приносят высокую прибыль, занимают большую долю на рыке. Имеют приверженцев среди покупателей. Это и понятно, потому что фирма делает основной упор на SPA-процедуры. Это основной продукт.
Массаж находится в секторе «звезд», находится на стадии роста. Относительно молодой товар. Занимает большую долю.
По результатам матрицы можно сделать выводы. «Планета SPA» находится в центре города, а такой продукт как солярий на стадии спада. Это хорошо для нас, потому что оздоровительный клуб – солярий «Шоколадка» будет находиться тоже в центре. И клуб-солярий сможет предложить покупательницам презентации, на которых они узнают про безопасный загар в солярии, который предложит клуб – солярий «Шоколадка». Косметологические услуги находятся в стадии роста-зрелости. Современные люди привыкли ухаживать за своей кожей. А планета находится в удобном месте. Да и еще выполняют работу квалифицированные специалисты. Но ассортимент услуг далеко не полон и некоторые из них даже не известны потребителю, которые будут предложены эксклюзивно в клубе «Шоколадка». Также не имеющий аналогов препарат, содержащий гликолевую кислоту, который борется со старением. Сегмент очень большой, но до конца не изучен и не насыщен. Так что в сегменте косметологических услуг клуб «Шоколадка» займет свою нишу и завоюет потребителей. Необходимо применение стратегии, основанной на временном конъюнктурном завышении цен. Массаж тоже пользуется популярностью у клиентов «Планеты SPA», особенно омолаживающий и антицеллюлитный. Оздоровительный клуб-солярий предложит клиентам абсолютно новый вид массажа – тайский, в городе такого еще нет, применив стратегию «снятия сливок», завоюет долю на рынке.
Проведем сравнительный анализ эффективности маркетинговых действий и построим многоугольник конкурентоспособности.
Для этого необходимо заполнить таблицу:
Таблица 4.
| Параметры оценки | «Планета SPA» | «Виватон» | «Наша планета» | «Гларус» |
| Товар | 5 | 3 | 4 | 4,5 |
| Цена | 3 | 4 | 4,5 | 5 |
| Сбыт | 5 | 5 | 4 | 4 |
| Продвижение | 5 | 4 | 5 | 4 |
В показателе товар рассмотрим такие характеристики как качество услуги и ассортимент. В показателе цена рассмотрим гибкость ценовой политики, стратегия назначения цен, привлекательность для потребителей системы скидок. В показателе сбыт рассмотрим уровень качества обслуживания, т.е. сервис, квалификация сотрудников. В показателе продвижение рассмотрим способы продвижения, их эффективность, репутация фирмы.
Таблица 5. Сравнительный анализ маркетинговых действийй
| Параметры оценки | «Планета SPA» |
| Товар | Ассортимент услуг: все виды парикмахерских услуг, косметологические услуги (чистка лица, маски, пилинги, массаж, мезотерапия), ногтевой сервис, солярий (вертикальный), SPA-процедуры. Специалисты «Планеты SPA» способны выполнить услугу точно и основательно, что объясняется высоким профессионализмом и высокой ценой. Восприятие помещений, оборудования, внешнего вида персонала. Все на высоком уровне. Персонал компетентен и вежлив. Сформировано доверие компании и персонала к себе. Физический и психологический контакт с сотрудниками легкий и приятный, коммуникативность сотрудников, стремление лучше понять специфические потребности клиента и приспособиться к ним. Безопасность услуг. |
| Цена | Ценовая политика фирмы высокая, потому что целевая аудитория обладает доходом выше среднего. Для постоянных клиентом действует различные системы скидок (по карте, накопительная, абонементная). |
| Сбыт | В салоне работаю высококвалифицированные, дипломированные специалисты. Постоянное повышение квалификации, участие в конкурсах. Обходительность, вежливость персонала. Уютная обстановка, бесплатные напитки. |
| Продвижение | Фирма использует рекламу на региональном канале, выступает партнером конкурса «Краса Заполярья», программы «наше утро». |
Таблица 6. Сравнительный анализ маркетинговых действий
| Параметры оценки | «Виватон» |
| Товар | Ассортимент услуг: все виды парикмахерских услуг, косметологические услуги (чистка лица, маски, пилинги, массаж, мезотерапия), ногтевой сервис, солярий (вертикальный), сауна, массаж. Неудобное расположение салона, удобство системы записи, чистота и уют в салоне, обходительность, вежливость персонала, качество и количество необходимого оборудования, инструментов и используемых материалов, использование фирменных, сертифицированных материалов, объем предоставляемых услуг, опрятность и профессиональный вид персонала, наличие высококвалифицированного персонала |
| Цена | Высокая ценовая политика, необоснованно завышены цены. Система скидок постоянным клиентам, пакеты услуг «Свадьба», «Выпускница». |
| Сбыт | Мастера прошли качественное профессиональное обучение, имеют хороший опыт работы в салонах красоты высокого уровня, систематически повышают квалификацию на различных семинарах и тренингах. |
| Продвижение | Фирма использует телевидение, есть Интернет сайт, на котором можно подробнее узнать про косметику и услуги. |
Таблица 7. Сравнительный анализ маркетинговых действий
| Параметры оценки | «Наша планета» |
| Товар | Ассортимент услуг: все виды парикмахерских услуг, косметологические услуги (чистка лица, маски, пилинги, массаж, мезотерапия), ногтевой сервис, солярий (вертикальный), сауна, массаж, фитнес. |
| Цена | Клиенты со средним доходом. Все услуги по приемлемым ценам |
| Сбыт | Все мастера прошли конкурсный отбор, соответствуют большинству параметров. Мастера систематически проверяются по определенным критериям. Можно оптимально спланировать свой рабочий или выходной день, не выходя из дома или офиса, несмотря на тепло/холод, дождь/снег и т.п. Также не придется сидеть в очереди или подстраиваться под режим работы. |
| Продвижение | Фирма использует рекламу на транспорте, телевидении, наружную рекламу. Помимо доступных цен, фирма старается сделать услуги еще доступнее в виде «горящих скидок», скидок постоянным клиентам, индивидуальных скидок. |
Таблица 8. Сравнительный анализ маркетинговых действийй
| Параметры оценки | «Гларус» |
| Товар | Ассортимент услуг: все виды парикмахерских услуг, косметологические услуги (чистка лица, маски, пилинги, массаж, мезотерапия), ногтевой сервис, солярий (вертикальный), сауна, массаж, фитнес, узи-диагностика. Очень удобное расположение салона. Все мастера прошли конкурсный отбор, соответствуют большинству параметров. Мастера систематически проверяются по определенным критериям. |
| Цена | Клиенты со средним доходом. Оказываются высококачественные услуги по самым возможным доступным ценам. Также предлагаются различные виды скидок. |
| Сбыт | В салоне работаю высококвалифицированные, дипломированные специалисты. Постоянное повышение квалификации, участие в конкурсах. Обходительность, вежливость персонала. Уютная обстановка. |
| Продвижение | Фирма использует рекламу в прессе, наружную рекламу. |
По результатам построим многоугольник конкурентоспособности (Приложение А2)
Из многоугольника видно уровень конкурентоспособности каждой фирмы по разным показателям.
Проанализировав конкурентов можно сделать вывод. Прямых конкурентов у клуба-солярия «Шоколадка» не будет. Месторасположение клуба будет в центре города (во дворе ДЦ Меридиан). Преимущество клуба будет заключаться в предоставлении абсолютно новых услуг (тибетский массаж) и новых методов в косметологии, а также препаратов и косметики, используемой клубом. Поэтому абсолютно новая им будет занята абсолютно новая, изучаемая ниша. Услуги солярия у конкурентов идут как дополнительные услуги. Оздоровительный клуб-солярий будет специализироваться на предоставлении безопасного загара, в соляриях класса «люкс» (которых в городе мало) и соляриях эконом класса (горизонтальные и вертикальные). В клубе будут предлагаться бесплатно средства для снятия макияжа, шапочка, тапочки, кофе, чай. Персонал будет специально обучен и сможет предоставить всю информацию о загаре (чего нет ни в одном салоне города). Также в солярии будет введена новая система вентиляции, которая позволит чувствовать клиента комфортно. Индивидуальный подход к клиенту самый главный пункт клуба.
5. План маркетинга
5.1 Товарная политика
Постоянная разработка и введение новых товаров и услуг - это единственный способ сохранять конкурентоспособность долгое время.
Оздоровительный клуб-солярий предлагает попробовать качественную, и недорогую, профессиональную линию косметики для загара в соляриях - SOLEO PROFESSIONAL.
Клуб предоставляет недавно вошедшую в моду технику Тибетского массажа, которая заслуживает внимание уже потому, что является частью тибетской медицины. Это одна из древнейших монастырских методик, которая за многие века была отработана на многих.
Товары, подлежащие розничной торговле в клубе, будут подлежать тщательному контролю качества, обладают необходимыми потребительскими свойствами и привлекательным дизайном.
В клубе-солярии будут введены в эксплуатацию солярии известного бренда MEGASUN, предоставляемого компанией-поставщиком "SUNLUX".
Солярии MEGASUN обладают инновационным дизайном, весьма комфортабельны для клиентов, обеспечивают равномерный, красивый загар.
Особенности компании "SUNLUX":
Прямые поставки от производителя, наличие запчастей на собственном складе, гарантируют качественное сервисное обслуживание горизонтальных и вертикальных соляриев. Квалифицированные инженеры, профессионально установят оборудование и проведут необходимое сервисное обслуживание.
5.2. Ценовая политика
Для начала определим роль цены.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
