38481 (607243), страница 3

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 3)

Так как нельзя завоевать весь рынок, нужно выделить его часть, которую можно эффективно обслуживать. При сегментировании рынка учебной литературы нужно ориентироваться на тех, кто связан с образованием: профессорско-преподавательский состав, студенты, аспиранты, библиотеки учебных заведений и др. Издательский центр «МЕОН» выбрал для своего освоения 2 сегмента рынка: студенты и библиотеки. Поэтому при расчете ёмкости рынка будем учитывать только студентов и библиотеки ВУЗов.

Е - ёмкость рынка;

П - количество потенциальных покупателей;

Т - кратность покупки;

Т_сл - срок службы товара.

По последними данным в городе Архангельске 42 тысячи учащихся высших и средних специальных учебных заведений. Будем считать, что за 1 год обучения студент покупает 2 учебника. Срок службы товара – 1 год.

В расчет возьмем 5 библиотек ВУЗов, которые в течение учебного года приобретают в среднем 10 000 экземпляров учебной литературы

Таким образом, ёмкость рынка учебной литературы составит 134 000 единицы продукции.

По предварительным расчетам доля рынка учебной литературы будет составлять около 70% всей выпускаемой издательством продукции. Оставшиеся 30% будут состоять из заказов на издание печатной продукции, носящей деловой характер (буклеты, визитки, бланки, рекламные проспекты). Однако цены на рекламную продукцию будут несколько выше, в связи с увеличением налога на рекламу до 20%.

Конкуренция.

Издательство «МЕОН» для борьбы с конкурентами применяет концепцию совершенствования производства, которая заключается в совершенствовании издательского процесса с целью снижения производственных издержек при гарантии качества изделия. Целевая функция этой концепции состоит в достижении успеха в ценовой конкуренции, в обеспечении группы потребителей с определенным доходом, а значит в увеличении прибыли (см. рис. 4)

Рисунок 4

Концепция совершенствования производства.

Качественный продукт

Рационализация производства

Себестоимость

Цена

Спрос

Объем продаж

Прибыль

Снижение себестоимости продукции позволяет с одной стороны, назначить более благоприятные, чем у конкурентов, цены для потребителя (ценовая конкуренция), сохраняя на том же или большем уровне прибыль по каждой единице продукции, а с другой – работать с определенной группой потребителей. Снижение цен – пассивная стратегия продавца, когда используется интерес покупателя к дешевым изданиям.

Однако при этом необходимо соблюдать определенный баланс между уровнем привычного качества и уровнем цены. Психологически покупатель всегда настороженно относится к товару, если он продается по заниженной цене. Возникает подозрение, что данный товар имеет скрытые дефекты или уже устарел.

Концепцию совершенствования производства необходимо также дополнять прогнозами потребностей покупателей, иметь представление о том, какой вид учебного издания особенно необходим потребителю, кто уже работает с аналогичным продуктом на рынке, знать финансовые возможности целевой группы и определить каналы сбыта тиража издания.

Целевые группы потребителей, образующие локальный рынок книг, создают монопольные условия для вузовского издательства. Однако возникают многочисленные издательства, которые пытаются найти свою нишу на рынке. В книжных магазинах и на лотках представлено такое количество однородной литературы, что можно говорить не просто о соперничестве, а о жестокой конкуренции. Особенностью современного издательского дела является ограничение сбыта литературы региональных издательств в Москве и Санкт-Петербурге, что обусловлено высокими транспортными расходами и все той же конкуренцией.

Условия вузовского издательства по выпуску учебной и учебно-методической литературы уникальны. Учебная программа, учебно-тематические планы вузов создают внешние ограничения локального рынка, преодолеть которые другим издательствам только с помощью экономических рычагов невозможно. Поэтому, ориентируясь на выпуск узкоспециальной учебной литературы, издательство работает фактически в условиях монопольного рынка.

Закрытость локального рынка учебной литературы создает определенные преимущества, однако при выходе за пределы этого рынка издательство вступает в конкурентную борьбу за новых потребителей. Для того, чтобы выиграть в борьбе с конкурентами, издательство должно предлагать на рынок уникальную учебную литературу. Уникальность книги должна прежде всего подчеркиваться названием, которое должно выделять эту книгу среди себе подобных.

Изучение конкурентоспособности необходимо начинать с исследования, есть ли на рынке книга с похожим названием и не планируется ли ее выпуск другими издательствами. Издательству необходимо: работать в тесном контакте с авторами, преподавателями, так как в основном по их рекомендациям студенты покупают учебную литературу; учитывать спрос студентов и других заинтересованных групп покупателей; поддерживать связи с учебными заведениями, учитывая изменения учебных планов; сотрудничать с отделами комплектования библиотек.

Разрабатывая ценовую политику, компания будет учитывать доходы потенциальных покупателей. При организации сбыта, помимо решения финансовых вопросов, постарается обеспечить обратную связь с рынком. Учитывая все эти факторы, компания надеется, что сможет занять свою нишу на рынке учебной литературы.

Описание товара.

Каждый товар имеет определенные технико-экономические, эстетические и прочие параметры. Для книги такие параметры (автор, название, объем, наличие иллюстраций, количество страниц и т.д.) предполагаются в виде библиографического описания, аннотации или предисловие к изданию. Если ожидание студента от полезности книги не совпадут с ее описанием в аннотации, торговая сделка не состоится, поэтому основная задача издательства убедить потенциального покупателя в правильности его выбора. Для описания потребительских качеств книги будем использовать алгоритм, который представлен на рисунке 5.

Рисунок 5

Алгоритм построения описания потребительских качеств товара.

1. Для учебы

2. Для дома

3. Для отдыха

4. Дополнительные признаки

Удовлетворение мотивов по:

• Безопасности

• Прибыли

• Удобству

• Значимости

• Здоровью

• Социальному положении

• Свободе

• Открытиям

• Самореализации

Побуждение к покупке

Профильные признаки книги

Абстрактные мотивы покупки

Решение о покупке

Для построения формулы полезности товара в алгоритме выделяются следующие блоки:

• Признаковое описание качества учебника в терминах издательства (технико-экономических, эстетических и т. д.);

• Глагольные формулы перевода (…это позволит…; …это дает возможность… и т. д.)

• Системы базовых мотивов поведения студента;

• Локальные признаки полезности учебника для студента

Реклама учебных изданий.

Эффективная реализация издаваемой литературы возможна в том случае, если потенциальный потребитель будет информироваться об этих изданиях и проявит заинтересованность в их приобретении, поэтому необходимо проводить активную информационную деятельность.

Так как учебные издания нужны прежде всего студента, то наиболее эффективной может оказаться рекомендация преподавателя. В случае когда книга будет предназначена группе специалистов, рекламные материалы можно распространять в организациях где они работают, на конференциях, симпозиумах и т.п.

Учитывая то, что издательство имеет ограниченный бюджет на рекламу, следует использовать адресную агрессивную стратегию маркетинга.

Для уменьшения затрат на рекламу в будущем наше издательство планирует выпускать учебную литературу, объединив в серию целые тематические разделы литературы: экономика, политика, медицина и т.д. Каждая серия должна иметь свою эмблему – легко запоминающийся знак серии.

Издание книг сериями приводит к следующим положительным показателям:

• Серийное оформление запоминается, и каждая новая книга серии будет встречена как старый добрый знакомый.

• Повторяемость названия издательства – хороший способ запоминания, а следовательно, облегчается путь каждой новой книги (и серии) к покупателю.

• Рекламировать и продвигать на рынок серию или сразу несколько серий легче, дешевле, доступнее, чем отдельные книги.

• Серийное оформление книг позволит сэкономить значительные средства на художественное оформление, облегчит работу с типографией и, конечном счете, ускорит выпуск продукции.

Формирование системы продвижения товара на рынке.

Система продвижения должна выполнять следующие задачи:

• Информировать потенциальных покупателей об изданиях.

• Изменять отношение потенциальных покупателей к изданиям.

• Убеждать покупателя приобретать более современное издание.

• Информировать о распродажах.

• Обосновывать цены на товары.

• Отвечать на вопросы покупателей.

• Создавать благоприятное впечатление об издательстве.

Для формирования спроса на издание необходимо создать соответствующую информационную систему.

В студенческой среде, как ни в одной другой, велико значение подражания. Поэтому если организовать презентацию нового издания и его продажу, то первые обладатели книги могут стать прямыми распространителями положительной информации об учебнике в своих группах и потоках. Этот прием может использоваться при премировании отдельных студентов новыми книгами для провоцирования спроса у их однокурсников.

Система планирования и прогнозирования спроса.

Работа на локальном книжном рынке предполагает создание эффективной системы планирования и прогнозирования спроса. Это прежде всего обусловлено процессом насыщения рынка учебной литературой. Схема насыщения рынка может быть представлена в следующем виде:

Рисунок 6

Альтернативы решения проблемы обеспечения студента учебниками.

Новая книга

Библиотека

Старый учебник у товарища

Только конспект

Из схемы видно, что спрос на издаваемую литературу определяется прежде всего тем, сумеет ли студент раздобыть учебник, не приобретая его. Чем меньше у него альтернатив, тем выше спрос на учебную литературу на локальном рынке.

Для лучшего понимания спроса потребителей можно провести анкетирование среди потенциальных покупателей (см. приложение 1).

Все это можно представить в виде матрицы целевых групп. По вертикали указываются блоками учебные дисциплины (базовые, специальные, факультативные) или перечень самих дисциплин. По горизонтали – год обучения (курсы), на которых эти дисциплины изучаются. При таком подходе соответственно суммируется число студентов дневного, вечернего и заочного обучения, изучающих каждую дисциплину на соответствующем курсе. Все это позволяет определить число студентов (N), которым одномоментно необходим учебник по данной дисциплине. Если учебный отдел предусматривает преподавание данной дисциплины одновременно на нескольких курсах или изучение ее в различных семестрах, то число студентов соответствующим образом корректируется.

Каждая ячейка матрицы фактически соответствует определенному сегменту потребительского рынка и характеру (тенденции) изменения ситуации на данном рынке.

Таблица 7

Матрица целевых групп потребностей рынка

В каждой ячейке в графической форме приведены данные, характеризующие спрос на литературу в данный момент, а также на прогнозируемый период. При этом матрицы целевых групп потребителей на локальном рынке будут существенно отличаться от матриц целевых групп на внешнем рынке.

Характеристики

Список файлов курсовой работы