182226 (596585), страница 5

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 5)

Итак, служба маркетинга и сбыта ОАО «Электроагрегат» при осуществлении ВТД взаимодействует:

• с финансово-экономическим отделом по вопросам согласования положений контракта относительно условия платежей, ценообразования, валютного регулирования, экономической эффективности сделки и другим экономическим вопросам;

• с бухгалтерией по вопросам учета хозяйственных операций, полученных платежей, налогообложения;

• с юридическим отделом по правовым вопросам;

• с отделом материально-технического снабжения относительно поставок комплектующих изделий для производства экспортной продукции;

• с отделом технического контроля и специальными приемочными комиссиями по вопросам качества экспортной продукции;

• с комплексом по подготовке производства по вопросам возможности изготовления заказа в установленные сроки и с заданными техническими параметрами;

• с отделом системы качества и стандартизации по вопросам согласования качества экспортной продукции;

• с сектором конструкторского бюро по поводу возможности внесения изменений в конструкцию изделий;

• с транспортно-дорожным участком по вопросам транспортировки продукции, доставки партий продукции до железнодорожных станций;

• с планово-диспетчерским отделом по вопросам изготовления продукции;

• со складом по вопросам хранения и перемещения комплектующих изделий для изготовления продукции и экспортной продукции;

• с генеральным директором по поводу принятия решения по заключению внешнеторговых контрактов;

• с отделом кадров, труда и заработной платы по вопросам командирования сотрудников (в том числе специалистов других служб предприятия при осуществлении гарантийного обслуживания) и обучения персонала.

2. Этапы реализации внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат»

В общем виде внешнеторговая деятельность на ОАО «Электроагрегат» осуществляется в несколько этапов (рисунок 2.7).

Этап 1. Поиск потребителя

На ОАО «Электроагрегат» поиск осуществляется в двух направлениях:

• с помощью участия в международных и внутренних торгах (тендерах);

• путем размещения рекламы в периодических изданиях, Интернете, работы сайта предприятия, участия в выставках, ярмарках и т.д.

В основном поиск потребителя сводится к участию в международных и внутренних (при косвенном экспорте) торгах.

Международный торг (tender) — коммерческая операция состязательного типа, представляющая собой особый метод продажи специфического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях [14, с.627].

Следует отметить, что международные торги еще недостаточно используются российскими предпринимательскими и государственными структурами в борьбе за получение заказов. Однако ОАО «Электроагрегат» активно использует данный метод в своей деятельности, оно уже наработало в этой области некоторый опыт.

Предприятие в основном участвует в открытых торгах с неограниченным числом конкурентов. Сотрудник маркетингового отдела, ведущий постоянный мониторинг информации в сети Интернет, отслеживает все заказы, размещаемые зарубежными предприятиями. Из размещенных предложений ответственные исполнители отбирают те, которые предприятие способно и заинтересовано выполнить. При этом учитываются многие факторы: возможность производства продукции, соответствующей технико-экономическим показателям заказчика; наличие необходимых производственных мощностей; возможность работы с поставщиками комплектующих изделий, которых часто устанавливает заказчик; ориентировочная цена поставки; условия платежа; платежеспособность заказчика; методы тарифного и нетарифного регулирования экспорта в страну заказчика; особенности налогообложения при экспортных поставках в страну заказчика; сроки поставки; условия поставки и другие.

Решение по участию в международных торгах принимает генеральный директор по представлению сотрудников маркетингового отдела. Во время подготовки конкурсной заявки предприятие формирует пакет документов, содержащих сведения о предприятии-участнике конкурсных торгов. Примерный перечень документов представлен в приложении З.

Кроме того, как уже упоминалось выше, предприятие размещает рекламу о своей деятельности в печатных изданиях, специализирующихся на технической продукции, в Интернете, содержит официальный сайт в Интернете. Эти ресурсы доступны для зарубежных пользователей и также служат способом привлечения зарубежных заказчиков. В данном случае заказчик, заинтересовавшись продукцией предприятия, обращается (посылает письмо, осуществляет телефонный звонок, отправляет факс, оставляет сообщение на сайте) с просьбой поставить ему конкретное оборудование с заданными параметрами.

Этап 2. Изучение платежеспособности потребителей

Изучение платежеспособности потребителей интересующей продукции происходит во время работы с конкретным заказчиком. Это особенно важно при работе с зарубежными партнерами, так как, во-первых, оплата экспортных поставок регулируется положениями валютного законодательства, во-вторых, в случае неуплаты, судебные разбирательства производятся арбитражным судом по месту нахождения ответчика, а, значит, предприятию придется нести дополнительные расходы по ведению судебных разбирательств за границей.

Изучение финансового состояния и платежеспособности заказчика производится с помощью анализа его финансовой отчетности. Основными формами отчетности фирмы, используемыми для анализа, являются бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках. Важнейшим фактором при принятии решения о работе с тем или иным заказчиком является наличие у потенциального заказчика картотеки-2, которая определяет, имеется ли у заказчика задолженность перед бюджетом и внебюджетными фондами, которая погашается всеми поступающими на расчетный счет средствами должника без направления им платежного поручения банку. При этом «Электроагрегат» требует от заказчика выданную налоговыми органами справку о том, какими банками обслуживается потенциальный заказчик, а также документы, отражающие сведения о движении средств заказчика по расчетным счетам.

При чтении финансовых документов заказчика анализируются такие показатели, как дебиторская и кредиторская задолженности, расчеты с бюджетом и внебюджетные фондами, задолженность по заработной плате, наличие долгосрочных и краткосрочных кредитов, структура кредитов, величина чистой прибыли. Кроме того, ОАО требует выданную налоговыми органами справку о состоянии расчета с бюджетом. Чтение этого документа позволяет определить наличие задолженности, штрафы и пени, начисленные за просрочку платежа, проанализировать систематичность просрочки, структуру задолженности по видам налогов. Такие данные свидетельствуют о степени надежности и платежеспособности заказчика.

Этап 3. Заключение договоров

Заключение договоров ведется работниками службы маркетинга. Это один из самых длительных и трудоемких этапов, требующий участия большого числа работников предприятия.

На стадии начальных переговоров с потенциальным заказчиком руководство ОАО «Электроагрегат» (чаще всего Правление ОАО, либо при крупных сделках Совет Директоров по представлению генерального директора) решает вопрос о том, как провести внешнеторговую сделку: самостоятельно путем прямой экспортной сделки или с помощью государственного торгового посредника через косвенную экспортную операцию. На принятие такого решения влияет в первую очередь, как уже было сказано, категория продукции. Как показывает практика, решение чаще всего склоняется в сторону косвенной внешнеторговой сделки.

Важно отметить, что посреднические операции носят характер комиссионных. То есть, одна сторона (комиссионер, посредник) обязуется по поручению другой стороны (комитента, экспортера) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента [14, с.690]. Экспортная комиссионная операция состоит из двух сделок купли-продажи: с одной стороны, между комитентом и комиссионером, а с другой – между комиссионером и третьим лицом (импортером). Решение о косвенной экспортной сделке основано на ряде преимуществ, которые получает предприятие при работе с комиссионером [14, с.691]:

• комиссионеры (посредники) несут ответственность за сохранность товаров комитентов, находящихся в их распоряжении;

• комитент (экспортер) сохраняет право собственности на эти товары до их перехода к покупателю;

• часто комиссионеры обязаны страховать товары в пользу комитета;

• комиссионеры могут нести ответственность за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, если это предусмотрено в комиссионных соглашениях.

Кроме этого, поскольку комиссионерами в комиссионных соглашениях с ОАО «Электроагрегат» выступают, как правило, государственные организации, то они осуществляют таможенное оформление сделки купли-продажи, что избавляет «Электроагрегат» от дополнительных затрат и операций.

В случае выигрыша в тендере либо обращения заказчика непосредственно с предложением сотрудники маркетингового отдела рассматривают проект соглашения. (Как правило, проект соглашения составляет заказчик на интересующих его условиях.) Они анализируют возможность выполнения заказа:

• наличие имеющихся на складе комплектующих изделий или готовой продукции, соответствующей потребностям заказчика;

• наличие денежных средств для закупки комплектующих (если договором не предусмотрена предоплата);

• наличие свободных производственных мощностей, с помощью которых можно было бы произвести необходимый объем продукции в обусловленные сроки;

• ожидаемая прибыль и т.п.

Сопоставив условия заказчика с собственными возможностями, сотрудники службы маркетинга связываются с представителями заказчика и обсуждают с ними возможность изменения, корректировки тех или иных условий контракта. Одновременно с этим сотрудники финансовой службы производят расчеты экономической обоснованности подписания данного контракта на таких условиях и вырабатывают корректировки в условия договора с финансовой точки зрения. В результате таких обсуждений формируется предварительный вариант контракта, который поступает на рассмотрение генерального директора. После внесения своих корректив генеральный директор направляет контракт на рассмотрение Совету Директоров предприятия. После этого рассмотрения производятся окончательные согласования корректировок условий контракта с заказчиком, после которых заключает внешнеторговый контракт (либо комиссионное соглашение).

В данном контексте следует сказать, что наряду с согласованием характеристик продукции важным вопросом при заключении внешнеторгового контракта является вопрос ценообразования, значительную роль в решении которого играет финансово-экономический отдел и его руководитель – главный экономист (первый заместитель главного бухгалтера). Финансово-экономический отдел по согласованию с директором по экономике и финансам (главным бухгалтером) разрабатывает ценовую политику предприятия в целом и в отношении внешней торговли. При этом оно ориентируется на два основных метода определения внешнеторговых цен:

1. по издержкам;

2. по уровню мировых цен.

Главный экономист непосредственно осуществляет все необходимые расчеты по экспортной продукции, определяет ее нормативно-плановую себестоимость, задает диапазон прибыли и консультирует сотрудников отдела маркетинга о возможности изменения цены в процессе переговоров с заказчиком и разработки контракта. Обычно норма прибыли на экспортную продукцию предприятия составляет 30-50%, но не менее 20% в зависимости от условий договора. Норма прибыли для продукции, являющейся объектом косвенной экспортной сделки, должна составлять не больше 25%. Такое ограничение связано с тем, что комиссионерами в данных сделках являются государственные предприятия, деятельность которых финансируется средствами государственного бюджета.

Таким образом, внешнеторговые цены по сделкам с участием государственных предприятий определяются только исходя из себестоимости продукции. Тогда как внешнеторговые цены по сделкам с участием коммерческих организаций регулируются издержками предприятия и уровнем мировых цен на аналогичную продукцию.

Уровень мировых цен определяется с помощью мониторинга публикуемых цен на интересуемом рынке и отражает уровень цен крупнейших поставщиков данной продукции. К публикуемым ценам относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм [14, с.316]. Таким образом, предприятие устанавливает такую цену, которая соответствует мировым, при этом она должна быть не ниже определенного порога прибыльности (обычно 20%), ниже которого предприятие теряет интерес к осуществлению сделки.

Особыми факторами, влияющими на цену внешнеторгового контракта, являются условия платежа и базисные условия поставок в международных сделках купли-продажи товаров. В международном маркетинге вопрос определения долей транспортных расходов поставщиков и покупателей при заключении сделок тесно увязывается со страхованием, переходом рисков и прав собственности. Четко сформулированный комплекс всех этих вопросов называется термином базисные условия поставки. Сердцевиной базисных условий является система франкирования (от итальянского “frankare”).

Франкирование — это оплата за перевозку груза от производителя до потребителя. Термин «франко» (franko) означает, до какого пункта на пути продвижения товара транспортные расходы включаются в состав цены [17, с. 614].

Например, по контракту №69/48 с ТОО «Торговый Дом «Диас&Co» (республика Казахстан) поставка продукции осуществлялась на условиях CIP г. Астана (Казахстан), то есть ОАО «Электроагрегат» за согласованную в контракте цену производило:

• маркировку и упаковку продукции, соответствующую ее характеру;

• страхование продукции с минимальным покрытием 110%;

• оформление экспортных таможенных пошлин за свой счет;

• доставку продукции (с помощью услуг грузоперевозчика, с которым оно заключило соглашение о перевозке) до железнодорожной станции в г. Астане.

При этом предприятие несло риск случайной гибели и порчи продукции до момента, когда оно передало ее грузоперевозчику [21, с.119-120].

Этап 4. Производство объектов договора

Производство объектов договора осуществляется по согласованному графику. Заказчик устанавливает требования к качеству комплектующих изделий и готовой продукции. Далее ОАО «Электроагрегат» решает вопрос о поставщиках:

• либо предприятие объявляет тендер внутри страны на поставку комплектующих заданного качества. При этом оно формирует пакет документов, содержащий сведения об объеме комплектующих изделий, требованиях к их качеству, ориентировочной стоимости, сроках поставки, перечне документов, информирующих о финансовом состоянии поставщика, и прочие условия проведения тендера;

• либо заключает договора на поставку комплектующих изделий с постоянными партнерами.

Предприятие может организовать разные тендеры на разные комплектующие, либо на набор комплектующих. При этом часть комплектующих может закупаться у постоянных поставщиков без проведения тендера. Полученные от поставщика комплектующие изделия проходят приемку. При этом большое внимание уделяется качеству поставленных изделий. Приемку комплектующих, предназначенных для экспортной продукции, производит не ОТК, а специальная приемочная комиссия (часто в присутствии представителя заказчика). Затем комплектующие помещаются на отдельный склад. На этом же складе хранятся все необходимые детали и узлы во время изготовления экспортных изделий.

Характеристики

Список файлов ВКР