129353 (593336), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

При разработке инструкций можно использовать следующие механизмы:

1. Принцип социального доказательства гласит, что «мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди» (33). В любой ситуации, если ваши гости не разбираются в ней лучше вас, необходимо делать вид, что так и нужно, именно так в данной ситуации и должно происходить. Так как в данном случае, они представляют собой компетентное лицо. И если они будут делать вид, что все идет хорошо и у вас все получается, так как надо несмотря ни на что, то такое же впечатление останется и у гостей. А дальше, опять же, сработает принцип социального доказательства и в результате ваших оплошностей никто не заметит.

2. Необходимо чтобы весь персонал был хорошо осведомлен, что и где происходит, чтобы ответить на возникший у кого-либо вопрос.

3. Необходимо чтобы они были приветливыми и ненавязчивыми, чтобы их можно было узнать по одежде либо по какому-то знаку, чтобы было проще найти и своим и чужим. Далее индивидуально в зависимости от того, какое мероприятие.

4. Так же можно воспользоваться приемом, который Чалдини называет «коварная искренность» (35). Представитель организации, (в данном случае обслуживающий презентацию персонал), делает вид, что, жертвуя интересами своей организации, встает на сторону гостя, в связи с некоторой особенной расположенностью к нему, благодаря чему завоевывает его доверие, в связи, с чем потом может в нужной ситуации «помочь» гостю принять «правильное» решение, именно такое, которое будет выгодно организации.

Проверить правильность таких предположений можно с помощью такого метода, как наблюдение. Причем, можно наблюдать со стороны за происходящим, за реакциями и поведением людей, и в то же время попросить сделать то же самое сотрудников, которые будут пользоваться составленными инструкциями: попросить их рассказать, на сколько им было комфортно вести себя именно таким образом, или они чувствовали несоответствие своего поведения и того, что на самом деле требовала ситуация. Кроме того, попросить и оценить насколько им удалось выполнить поставленные перед ними задачи.

«нужно заставить людей задуматься»

Аудитория больше поддается влиянию аргументированного сообщения, если подвергает его систематическому анализу, другими словами люди будут воспринимать сказанное ведущим или выступающими людьми, если они станут задумываться над этими словами, и будут анализировать их. Такое возможно только если аудитория мотивирована это делать и имеет такую возможность, либо когда речь идет о субъективно значимых вещах. Возможно, создать личную заинтересованность удастся благодаря тому, что перед аудиторией будет поставлена некоторая задача в игровой форме, которую можно будет решить только благодаря информации которую они могут получить на презентации.

Провоцирование ситуативного поведения

Эффект соотнесения с контекстом.

«…люди более мотивированы избежать известных потерь, чем добиться эквивалентного этим потерям выигрыша» (24).

Итак, если есть ситуация, где человеку приходиться выбирать делать ли ему что-то или нет, то скорее его можно заставить сделать желаемое действие, показав ему, что он потеряет, поступив по-другому, вместо того, чтобы описывать возможные выгоды.

Этот принцип можно использовать, если создать иллюзию дефицита. Сначала описывать достоинства чего-либо, а потом с сожалением сообщить, что именно этого у вас сейчас нет. В этот момент человеку начинает казаться, что именно это ему и надо было, именно тогда и наступает время случайно найти то, что нужно.

Можно так же создать эффект очереди. У нас есть то, о чем мы вам рассказали, но немного. Никто не захочет оказаться обделенным, даже если ему вовсе не нужно то, что вы ему предлагаете (ситуативное поведение не соответствует стереотипам, что может повлечь за собой изменение последних), не говоря о тех, кому это действительно полезно. Такая ситуация поможет ему принять окончательное решение (поведение соответствующее стереотипам делает ситуацию более устойчивой).

Зафиксировать, существует ли эффект от того, что мы построим ситуацию именно таким образом, можно благодаря простому подсчету того, сколько было совершено покупок или заключено контрактов, в зависимости от того, что именно мы подобным образом предлагали, и сравнения результата с тем количеством покупок или свершившихся сделок, в ситуации когда мы не пытались воспользоваться предложенным методом.

Последовательность.

Человек склонен действовать последовательно. Если он выбирает «определенную позицию, то потом, скорее всего, согласится с требованиями, которые соответствуют данному обязательству» (33). Кроме того, такие обязательства не должны противоречить внутренним стереотипам поведения. Наиболее эффективны публичные обязательства. Итак, если мы заставим в начале презентации гостей дать такого рода обязательства или другими словами публично занять определенную позицию, то высока вероятность того, что в дальнейшем, во всяком случае, во время презентации они будут себя вести так, как следует, по их мнению, вести себя человеку с подобными убеждениями.

Один из способов заставить принять на себя такие обязательства, это провести опрос в начале презентации. Объясняя его необходимостью провести социологическое исследование. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, что человеку, отвечая на них, пришлось произносить утвердительные предложения, выражающие позицию, в соответствии с которой, нам нужно, чтобы он себя вел в дальнейшем.

Такой метод будет эффективным для того, чтобы заставить людей вести себя в соответствии с существующими, но не ярко выраженными стереотипами. Например, если человек в принципе не против брать на работу студентов, но, заявив об этом интервьюеру в начале мероприятия, где ему представится такая возможность он, скорее всего, действительно предложит кому-то работу. Или сказав, что студентов стоит поощрять денежными вознаграждениями, то когда ему предложат сделать соответствующий разумный взнос вероятно ответ будет положительным.

Возможно, если у человека нет мнения относительно того, что вы ему предлагаете, то при правильно сформулированном вопросе, будет выбрана социально одобряемая позиция, что в результате вызовет соответствующее поведение.

Причем такой опрос нужно проводить публично, то есть не с глазу на глаз, а в месте, где много народа.

Проверить действенность можно следующим образом: разделить гостей презентации на две части случайным образом, и с половиной провести соответствующий предлагаемый опрос. В момент, когда человек должен совершить определенное требуемое действие, например работодатель должен предложить студенту работу фиксировать, к какой группе он принадлежит. Потом сравнить где результат был выше.

Иллюзия выбора.

Многие люди чувствуют себя комфортно, если они считают, что они контролируют ситуацию, таким людям необходимо существование выбора, что делать куда пойти, тогда они не чувствуют себя объектами влияния и у них нет необходимости сопротивляться тому, что с ним происходит. Именно в это время он сам будет восприимчив к влиянию. Предоставив человеку в рамках одной презентации возможность выбирать между двумя, одновременно проходящими акциями даст ему возможность удовлетворить свою потребность в независимости. Помимо этого, когда человек приходит, то это вы его пригласили, а когда выбрал куда идти, то он сам почему-то пошел именно сюда.

Выше были предложены некоторые способы, проверки того, действительно влияют на поведение предложенные мной методы.

Однако нас интересует также изменение стереотипов, которое могло произойти благодаря использованию всей совокупности «инструментов». Самым лучшим показателем изменения отношения к объекту презентации это согласие на то действие, которое вам предлагают сделать: купить предлагаемый товар, заключить контракт о сотрудничестве и так далее. Еще одним критерием, может служить согласие участвовать в дальнейших мероприятиях проводимых организатором или посещение следующей презентации (если проводится целая серия взаимосвязанных презентаций, или они проводятся регулярно, например, раз в год). Но, на презентации далеко не всегда вам предлагают что-то сделать. Иногда она проводится именно для того, чтобы создать об организации определенное мнение, сформировать по отношению к ней положительный стереотип, завязать нужные знакомства, сделать анонс товару, который, вот-вот должен будет выйти на рынок и т.д. В таком случае, нам особенно необходимо узнать, изменился ли стереотип у гостей презентации после ее проведения, и в какую сторону.

Это можно измерить сравнением результатов двух опросов (в начале и в конце презентаций) по шкале Лайкерта. В данном случае мы не сможем определить, какой из методов, в какой степени был эффективен, и действительно ли ими была предопределена степень эффективности той или иной презентации. Однако если провести целую серию замеров изменения стереотипов после посещения презентаций там, где будут использоваться методы, о которых шла речь в данной работе, и презентаций, на которых их не использовали. Если в результате выяснится, что в среднем в первом случае стереотипы изменялись сильнее в положительную сторону по отношению к предмету презентации, то можно будет сделать вывод о том, что такие методы действительно стоит использовать.

Метод измерения, предложенный Лайкертом называют «методом суммарных оценок» (28). Респондентам предлагают список суждений на определенную тему, с которыми те должны выразить свою степень согласия или несогласия (как правило, им на выбор предлагают следующие ответы: Вполне согласен, согласен, затрудняюсь ответить, не согласен, совершенно не согласен).

Оценкой установки человека служит сумма выставленных им оценок по всем пунктам. Разница между суммарной оценкой перед презентацией и после нее будет показателем разности или изменения установки.

Суждений должно быть не очень много, чтобы людям было не сложно отвечать и не занимало много времени.

Если мы будем предлагать людям в начале и в конце презентации один и тот же вопросник, то, скорее всего не увидим никакой разницы в оценках, люди вспомнят, что они писали в начале, и просто продублируют свои ответы либо вообще откажутся делать одну и ту же работу два раза. Чтобы избежать этой ситуации и все же измерить изменение установки, можно составить два похожих списка суждений (наблюдаемых признаков), относительно предмета нашей презентации и организации его представляющей. Один из них предлагать в начале, другой в конце, кроме того, участие в опросе должно поощряться.

Глава 2. Методы влияния религиозных культов

Религия является непосредственной, то есть эмоциональной, формой отношения людей к господствующим над ними чуждым силам, природным и общественным. Это и определяет значение религиозного культа. В нем получают свое выражение, прежде всего, эмоциональные моменты. Все современные богословы связывают крепость веры, прежде всего, с интенсивностью религиозно-эмоциональной жизни. Они понимают, что регулярное систематическое повторение культовых действий, вызывающих, а затем закрепляющих в сознании верующего определенный строй чувств, эмоций, мыслей, идей, оставляет в центральной нервной системе человека глубокие и устойчивые системы очагов возбуждения и торможения, создают своеобразную привычку. И когда такой религиозный стереотип поведения, чувств и мыслей формируется не у одного человека, а у целого коллектива, в действие вступают законы коллективной психологии.

Культ порождает у верующих определенные чувства, поддерживает эмоциональную жизнь людей в определенном привычном направлении. Участие в молитвенных собраниях делается для верующих необходимостью.

Вот почему руководители сект уделяют такое внимание обрядовой стороне. Вот почему они проявляют заботу о том, чтобы верующие строго соблюдали обряды, пытаются с помощью специфической организации закрепить определенный образ религиозной жизни членов сект. (5)

Эстетика сектантов

Упрощение культа в ряде христианских сект не означает отказа от обрядности. Напротив, в этих сектах делается все возможное, чтобы усилить психологическое воздействие обрядов и богослужений. Этой цели служит и чтение проповедей, и пение, и музыка, и сам порядок богослужения. Широко используя разнообразные средства эстетического воздействия на верующих, вожаки сект превратили богослужение в своего рода театрализованные представления.

Эстетическое чувство верующего во время богослужения получает особую направленность, оно выступает как один из путей, с помощью которых человек приобщается к религиозным представлениям и образам. Эстетические чувства, эстетические восприятия поддерживают и укрепляют религиозную веру, вовлекают людей в сферу идейного воздействия проповедников. Это понимала и верхушка сект, которая в большинстве своем сознательно использовала это могущественное средство влияния на души.

Музыка и пение, чтение стихотворений и рассказов используются отнюдь не для облагораживания человека, не для воспитания общечеловеческих эстетических чувств, а во вред ему, для культивирования религиозных чувств и, прежде всего, рабской покорности и страха. Культовые действия, практикуемые в большинстве сект во время богослужений, являются одним из средств создания общих настроений, общих чувств, внушения общих идей. Коллективное пение заключительных гимнов закрепляет результаты собрания. В таких гимнах обычно говорится о радости взаимного общения верующих, о том, что такие встречи дают «ободрение... в господних словах», «чтобы с силою новой идти». С помощью подобных культовых действий в секте создаются широкие возможности для влияния на верующих. Здесь вступает в действие коллективная психология, коллективное внушение.

Наряду с этим используется коллективная молитва-исповедь, которая является своего рода апофеозом молитвенного собрания. С ее помощью руководители общин достигают высшего обострения переживаний верующих, огромного воздействия на их психику.

Мнимая коллективность

Сектантам мало, чтобы человек посещал молитвенный дом и исполнял обряды. В сектах ярко проявляется стремление сделать религию внутренним миром каждого верующего, превратить его в религиозного фанатика, ставящего религию на первое место в своей жизни. Целью сектантского воспитания является, чтобы человек никогда, нигде, ни на одно мгновение не забывал о Боге, чтобы вся его жизнь была проникнута верой. Особенно ярко это выражено у баптистов. Внутренняя жизнь общин ЕХБ характерна показным демократизмом. Члены общины называют друг друга братьями и сестрами, им вменяется в обязанность принимать деятельное участие во внутренней жизни общины. Они выполняют различные поручения: заботятся о чистоте молитвенного дома, наблюдают за порядком во время собраний, собирают пожертвования, посещают верующих на дому, работают с группами молодежи ЕХБ, в отличие от православной церкви, религиозная организация с прямым членством. Всякий вступающий в ЕХБ предварительно проходит испытательный срок. По прошествии этого срока приближенный, если его рекомендуют два члена секты, на закрытом собрании принимается в организацию. После этого над ним совершается обряд крещения, знаменующий окончательное принятие в секту. Собрания могут также исключать из членов секты за те или иные проступки. Формально община управляется избираемым на общем собрании церковным советом, состоящим обычно из трех человек. Выбираются также ревизионная комиссия, обычно состоящая из трех человек, и проповедники (благовестники). Фактически же управление общиной сосредоточено в руках пресвитера, одновременно являющегося председателем совета. Пресвитеры, как правило, профессиональные священнослужители, полностью живущие за счет рядовых верующих и извлекающие из своего положения немалые материальные выгоды. Их избрание не зависит от массы рядовых верующих, так как решение собрания утверждается вышестоящими пресвитерами. Таким образом, в секте существует институт священников-профессионалов и религиозная иерархия, которая по существу не отличается от православной. Показной демократизм все более выветривается. Это выражается хотя бы в отправлении рукоположения в пресвитеры у баптистов. Отвергая профессиональное жречество, священство, утверждая, что ни у одной группы верующих не может быть монополии на общение с Богом, признавая право толкования священных книг и проповеди за каждым верующим, баптисты, с другой стороны, считают, что обряды могут совершать только особо выделенные люди — пресвитеры, причем в пресвитеры человек может быть посвящен только другим пресвитером, и некем иным. Обряд рукоположения в пресвитеры и есть возведение в сан пресвитера. Фактически у баптистов в явном противоречии с основными положениями их вероучения введен институт профессиональных служителей культа, не зависящих от массы верующих и стоящих над ними.

Нетрудно видеть, что демократизм сект носит показной характер, как и коллективизм, о котором так много говорят сектантские руководители. Многие секты находятся в плену религиозной иерархии, во многом напоминая те церкви, которые сектанты осуждали и продолжают осуждать в своих проповедях и писаниях.

Характеристики

Список файлов ВКР