113598 (591316), страница 2
Текст из файла (страница 2)
В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция— это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением (сайт www.5ballov.ru) [26].
Итак, один человек решает, что с другим человеком (как с объектом) он намерен сделать, а вот как это нечто сделать,— находится (узнается) в процессе их взаимодействия (на операциональном уровне) с адресатом. В случае с манипуляцией, по мнению Шейнова, речь идет, несомненно, лишь об односторонней интенции, то есть о присвоении манипулятором права решать за адресата, что ему должно делать, о стремлении повлиять на его цели. С операциональной же точки зрения манипуляция, несомненно, является взаимодействием. Но таковым является — на операциональном уровне — всякое воздействие. Свою специфику различные виды (психологических) воздействий получают только в интенциональном аспекте. Поэтому только он и принимается в расчет, когда манипуляция называется воздействием[22].
§ 2. Виды манипуляции.
Существует множество классификаций видов манипуляции. В начале рассмотрим наиболее распространенную: вербальная и невербальная манипуляция.
Такой способ разделения манипуляции можно увидеть практически у любого автора. В частности, возьмем точку зрения из книги Леонтьева А. А. «Психология общения». По его словам, если присмотреться к процессу манипуляции, то можно увидеть, что он проходить при передаче какой-либо информации от «манипулятора» к «субъекту манипуляции». То есть эта классификация видов манипуляции переплетается с видами передачи информации. По вербальному каналу передается менее 33%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения. При вербальной (словесной) манипуляции средством воздействия на собеседника служит речь манипулятора, то есть все слова и звуки, произносимые им в ходе общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т. д.[12]
Если сделать небольшой экскурс в историю, то можно проследить такую линию развития этих видов, по статье Михайловой Т. И.:
- невербальная манипуляция развивается на востоке;
- вербальная манипуляция развивается на западе.
Например, в древнем Китае мало внимания уделяли изучению приемов аргументации, риторическим построениям и анализу частей речи, следовательно, плохо развиваются вербальные приемы воздействия. Вместо того чтобы убеждать других в споре люди учились, еще до того как начался разговор, склонить собеседника на свою сторону. Акцент делайся не на построении речи, а на создании таких отношений с другим человеком, чтобы любое ваше предложение было принято без всяких сомнений. В Риме, наоборот, широко распространился такой вид искусства как ораторство; даже существовали школы для ораторов, то есть шло развитие вербальной манипуляции [16].
С психологической точки зрения, считает Знаков В.В., так же следует различать манипуляцию, осознаваемую и неосознаваемую самим манипулятором. Осознаваемая субъектом манипуляция может быть социально желанной или, наоборот, не одобряемой. В первом случае речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему, во втором - манипуляция направлена исключительно на получение собственной выгоды. Иногда человек должен манипулировать другими для достижения полезного для всех результата. При этом он понимает, что поступает так только потому, что не видит другого выхода. Примером такой манипуляция может служить мама, которая уговаривает дочерей надеть в прохладную погоду пусть менее красивую, но более теплую одежду. "Корыстная манипуляция" неоднократно описана в работах, авторы которых изучают технологии скрытого принуждения человека в межличностных взаимодействиях и массовых информационных процессах. Примером корыстной манипуляции можно считать поступок Тома Сойера, который, не желая красить забор, побудил своих приятелей выполнить работу за него.
Неосознаваемая манипуляция проявляется в самых разных ситуациях, например, таком межличностном общении, когда один яз собеседников врет другому. Вранье отличное по своим механизмам ото лжи и обмана, нередко оказывается внешним проявлением защитных механизмов личности. Последнее направлено на устранение чувства тревоги, дискомфорта, вызванного неудовлетворенностью субъекта взаимоотношениями с окружающими. Вранье можно рассматривать как защитную манипуляцию другими в межличностном общении. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности [6].
Не следует так же забывать о таком многообещающем направлении в психологии как нейро-лингвистическое программирование (НЛП) и посмотреть какая классификация существует там.
В начале коротко рассмотрим, что же такое НЛП. В. П. Шейнов так говорит об этом направлений: НЛП - это разработка новых подходов к обучению, развитие многих скрытых способностей человека, выявление наиболее интересных и успешных моделей поведения и мышления людей, повышение личностной эффективности в профессиональной деятельности, создание успешно функционирующих и саморегулирующихся предприятий, где максимально используется потенциал каждого сотрудника.
Одной из главных заслуг НЛП является специально разработанный язык (совокупность знаков, правил синтаксиса и так далее), который позволяет объективно записывать субъективные мыслительные стратегий людей. Появление такого языка позволило, изучая деятельность какого-либо человека, записывать не то, что он делает, а то, как он это делает. Какие субъективные процессы протекают в организме человека, в результате которых он создает тот или иной шедевр, принимает решение, убеждается или разубеждается в чем-то? Выделив из полученного описания наиболее эффективные и объективные элементы, НЛП создает на их основе модели, которые могут быть переданы другим людям. На уже созданных моделях строятся многие манипулятивные технологии, при помощи которых можно воздействовать на людей тем или иным способом.
Техники, используемые в НЛП, - модели. Это реальные поведения реальных людей, уже реально добившихся успеха в реальном мире. Все это когда-то у кого-то уже получилось. Все это уже проверено на практике. НЛП - эффективная и элегантная наука о моделировании мастерства и структуре нашего внутреннего опыта.
Так же Шейнов в своей книге приводит такую классификацию видов манипуляции НЛП. Она напрямую зависит от того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком.
По этому параметру собеседников можно разбить на 4 типа:
1. аудиалов: аудиальный (слуховой) тип
Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе...» ? «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.
2. визуалов: визуальный (зрительный) тип
Тип любит употреблять выражения: «Это звучит гак», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза смотрит достаточно редко.
3. кинестетиков: кинестетический (двигательный) тип
Часто употребляет слова связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.
4.дигиталов: мыслительный тип (люди «компьютеры»)
Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов - среди программистов, шахматистов и юристов.
В каждом из нас представлены в определенном соотношении все 4 типа, но только один является доминирующим. Так, например, при слове «телефон» аудиал услышит звонок, визуал увидит аппарат, кинестик почувствует тяжесть трубки, дигитал подумает об информации получаемой по телефону[22].
§ 3. Манипулятивные технологии.
Теперь нам предстоит сосредоточиться на действиях, в которых себя проявляет манипуляция и которые характеризуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией (психологической), как и В. П. Шейнов, будем понимать относительно устойчивое на определенном промежутке времени сочетание интенций человека и условий их осуществления. Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной попыткой или манипулятивным воздействием.
Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Предлагаемый ниже обзор таких средств дает приблизительное представление об их многообразии.
Однако сначала мы кратко ознакомимся с кругом проблем, обсуждаемых в литературе по манипуляции. Следует подчеркнуть, что манипуляция подвергалась детальному рассмотрению преимущественно в политологических работах [22].
Основные составляющие манипулятивного воздействия.
В процессе ознакомления с литературой по манипуляции довольно скоро обнаруживается частый повтор одних и тех же тем, которые в разных сочетаниях как лейтмотивы включаются в круг обсуждаемых авторами проблем. Совокупность этих тем, по материалам с сайта www.psyeho.tpi.ac.ru, можно свести к нескольким группам (даны в порядке, соответствующем частоте их упоминания):
1) оперирование информацией,
2) сокрытие манипулятивного воздействия,
3) степень и средства принуждения, применения силы,
4) мишени воздействия
5) тема роботообразности, машиноподобия адресата воздействия[25].
3.1 Целенаправленное преобразование информации.
Все разнообразие действий производимых над информацией, по мнению Бодалева А. А., можно сгруппировать по нескольким параметрам. Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается кате борьба против интересов большинства.
Пол Экман в своей книге "Психология лжи" определил ложь как действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды. Существуют две основные формы лжи: умолчание (сокрытие правды) и искажение (сообщение ложной информации). Есть еще разновидности лжи, такие как: сокрытие истинной причины эмоции: сообщение правды в виде обмана: утечка информации (лжец выдает нечаянно) и информация о наличии обмана (поведение лжеца выдает лишь го, что он говорит неправду) [2].
Отсутствие подготовки или неумение придерживаться первоначально избранной линии поведения, пишет Карнеги, дают признаки обмана, заключающиеся не в том, что говорит обманщик, а в том, как он это делает. Необходимость обдумывать каждое слово (взвешивать возможности и осторожно выбирать выражения) обнаруживает себя в паузах или в более тонких признаках, таких, например, как напряжение бровей и век, а также в изменениях жестикуляции. Тщательность подбора слов не всегда является признаком обмана, хотя порой это так.
Гораздо больше ошибок происходит из-за эмоций, которые трудно подделать или скрыть. Спутниками лжи могут оказаться совершенно различные эмоции, но чаще всего переплетаются с обманом три из них - боязнь оказаться разоблаченным, чувство вины по поводу собственной лжи и то чувство восторга, которое порой испытывает обманщик в случае удачи. Они и заслуживают более пристального внимания:
1) Боязнь разоблачения наиболее высока в случаях, если: у жертвы репутация человека, которого сложно обмануть; жертва начинает что-то подозревать; у лжеца мало опыта в практике обмана, лжец предрасположен к боязни разоблачения; ставки очень высоки; на карту поставлены и награда, и наказание, или, если имеет место только что-то одно из них, ставкой является избежание наказания, наказание за саму ложь или за поступок настолько велико, что признаваться нет смысла; жертве ложь совершенно невыгодна.
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
