99566 (590203), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

В дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам).

Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.

Постоянная служба сбыта (служба сбыта предприятия) представляет собой полностью или частично занятых торговых агентов, работающих исключительно на предприятие. Этот торговый персонал состоит из внутренних торговых агентов, которые осуществляют свою деятельность не выходя их офиса, т.е. по телефону, или принимая перспективных клиентов у себя в кабинете и полевых торговых агентов, которые сами выезжают к клиентам.

Внутренняя служба сбыта разгружает внешних торговых агентов и оставляет больше времени для обслуживания крупных заказов и поиска новых перспективных заказчиков. В зависимости от сложности продукции и обстоятельств потребителя, телепродавец может выполнять от 20 до 33 контактов в день с принятием ответственных решений. Это число может быть сопоставить с четырьмя вызовами в день, которые в среднем способен обслужить внешний торговый агент. Телемаркетинг может быть таким же эффективным, как и личные вызовы, но намного более дешевым.

Для привлечения необходимого числа торговых агентов предприятию следует разработать привлекательную для них систему вознаграждения. На ООО «ДаНаМа» существует такая система оплаты труда торговых агентов. Общая сумма вознаграждения слагается из нескольких элементов: фиксированные и переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде оклада призваны обеспечить торговому агенту стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных или премий за успешную работу вознаграждают усилия продавца. Возмещение расходов позволяет торговому агенту предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными. Дополнительные льготы в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсии и страхование жизни обеспечивают чувство уверенности и удовлетворения работой. Таким образом, система вознаграждения корректирует действия торгового агента, чтобы они совпадали с общими маркетинговыми целями.

В процесс личной продажи входят такие этапы:

- поиск покупателя - торговый агент выделяет приемлемых для себя потенциальных клиентов

- подготовка к контакту – торговый агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном потребителе, перед тем как с ним контактировать

- контакт – продавец встречается с покупателем и приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт

- презентация и демонстрация – один из этапов процесса продажи, при котором агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя

- преодоление разногласий – на этом этапе определяются и преодолеваются все разногласия и возражения со стороны заказчика по поводу возможной покупки

- заключение сделки торговый агент получает от потребителя заказ на поставку своей продукции

- сопровождение сделки – является последним этапом в процессе продажи, при котором торговый агент уже после заключения сделки делает все для того, чтобы заказчик остался доволен, и пытается завязать долгосрочное сотрудничество.

Каждый из этих этапов осваивается менеджером в совершенстве.

В России на сегодняшний день подавляющее большинство компаний может быть отнесено к разряду неплатежеспособных либо имеющих серьезные трудности с выполнением задач, поставленных перед ними их руководством. Вместе с тем, немало и таких предприятий, которые в сложных современных условиях добились на рынке достаточно крупного успеха. Для решения проблем по недопущению банкротства предприятия необходимо проводить мониторинг финансово-экономического и имущественного состояния предприятия и выявлять «болевые точки» в его деятельности. Именно этой цели служит анализ финансово-экономического состояния предприятия, проводимый путем расчета и рассмотрения определенного круга показателей.

Рыночная экономика ориентирует фирмы на удовлетворение спроса и потребностей рынка, на запросы конкретных потребителей и организацию производства только тех видов продукции, которые будут востребованы на рынке, обеспечены платежеспособным спросом и принесу фирме прибыль. Рыночные отношения характеризуются постоянным стремлением к повышению эффективности производства, предполагают принятие решения тем, кто несет ответственность за конечные результаты деятельности компании и ее подразделений; требуют постоянных корректировок краткосрочных и среднесрочных целей и задач для реализации долгосрочных целей фирмы и выполнения ее миссии в зависимости от состояния рынка на конкретный период времени. Для этого необходимо разработать особую систему управления, достаточно гибкую для лавирования в рыночных условиях, учитывая особенности, менталитет и приоритеты, характерные для российской экономики.

Финансовое состояние предприятия характеризуется системой показателей, отражающих наличие, размещение, использование финансовых ресурсов предприятия и всю производственно-хозяйственную деятельность предприятия.

Основной формой при анализе финансового состояния является баланс. Исследовать структуру и динамику финансового состояния предприятия удобно при помощи сравнительного аналитического баланса.

1.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «ДаНаМа»

Все, что имеет стоимость, принадлежит предприятию и отражается в активе баланса называется его активами. Актив баланса содержит сведения о размещении капитала, имеющегося в распоряжении предприятия, т.е. о вложении его в конкретное имущество и материальные ценности, о расходах предприятия на производство и реализацию продукции и об остатках свободной денежной наличности

Проведем, по результатам бухгалтерской отчетности за 2005-2006 год, анализ актива баланса ООО «ДаНаМа».

За отчётный период имущество предприятия увеличилось на 2 305 494 руб. или на 54,7%. Данное увеличение произошло в основном за счет увеличения в оборотных активах почти по всем статьям, в том числе материально оборотные средства (запасы) увеличились на 1 996 544 руб. или в 4 раза; денежные средства и краткосрочные финансовые вложения на 161 612 руб. (в 8 раз), дебиторская задолженность возросла на 239 519 руб. или в 3,75 раз. В то же время недвижимое имущество уменьшилось на 293 691 руб., что составляет 9,2 % от величины на начало года.

В ООО «ДаНаМа» отсутствует долгосрочная дебиторская задолженность, что снижает долю медленно реализуемых активов. Но на предприятии имеет место краткосрочная дебиторская задолженность в сумме

326 555 руб. на конец года, увеличившаяся за год на 239 519 руб. (+ 275 %), что увеличило итог баланса на 10%.

Несмотря на то, что дебиторская задолженность краткосрочная, наличие её в такой значительной сумме характеризует иммобилизацию (отвлечение) оборотных средств предприятия из производственно-хозяйственного оборота.

Проведем анализ пассива баланса ООО «ДаНаМа».

Сведения, которые приводятся в пассиве баланса, позволяют определить, какие изменения произошли в структуре собственного и заемного капитала, сколько привлечено в оборот предприятия долгосрочных и краткосрочных заемных средств, т.е. пассив показывает, откуда взялись средства, кому обязано за них предприятие.

Пассивная часть баланса увеличилась за счет роста заемных средств на 2 305 494 руб.

Удельный вес собственных средств довольно значительный в структуре баланса на начало года и составляет 87,1%; к концу периода значительно уменьшился: до 56,3%. Причиной такого снижения доли собственных средств явился рост кредиторской задолженности с 541 671 руб. до 1 917 405 руб. или на 354% и, как следствие, увеличение ее доли в валюте баланса на 16,5%.

Одной из самых «больных» статей в ООО «ДаНаМа» является кредиторская задолженность. Наибольший вес в ней имеет задолженность поставщикам и подрядчикам (64,7% от суммы кредиторской задолженности) по неоплаченным в срок расчетным документам, и не отгруженной продукции в счет полученных авансов. Это свидетельствует о финансовых затруднениях.

Оценка ликвидности баланса представляет собой взаимосвязь актива и пассива.

Задача анализа ликвидности баланса возникает в связи с необходимостью давать оценку кредитоспособности предприятия, то есть его способности своевременно и полностью рассчитываться по всем своим обязательствам.

Ликвидность баланса определяется как степень покрытия обязательств организации её активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств.

Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения и расположенными в порядке возрастания сроков. Анализ ликвидности баланса приведён в табл. 1.

Таблица 1

Соотношение активов и пассивов баланса ООО «ДаНаМа»

Абсолютно ликвидный баланс	Соотношение активов и пассивов баланса
	2005 год			2006 год
	На начало года	На конец года	На начало года		На конец года
А1П1; А2 П2; А3 П3; А4 П4.	А1П1; А2<П2; А3 П3; А4 П4.	А1 П1; А2 П2; А3 П3; А4 П4.	А1 П1; А2 П2; А3 П3; А4 П4.		А1 П1; А2 < П2; А3 П3; А4 П4.

Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеет место соотношения представленные в виде табл. 1.

Исходя из этого, можно охарактеризовать ликвидность баланса ООО «ДаНаМа» как недостаточную. Сопоставление итогов А1 и П1 (сроки до 3-х месяцев) отражает соотношение текущих платежей и поступлений. На анализируемом предприятии это соотношение не удовлетворяет условию абсолютно ликвидного баланса, что свидетельствует о том, что в ближайший к рассматриваемому моменту промежуток времени организации не удастся поправить свою платежеспособность. Причём, за отчётный год возрос платёжный недостаток наиболее ликвидных активов для покрытия наиболее срочных обязательств с 518 795 руб. до 1 732 917 руб. В начале анализируемого года соотношение А1 и П 1 было 0,042:1 (22 876 руб./ 541 671 руб.), а на конец года 0,096:1. Хотя теоретически значение данного соотношения должно быть 0,2:1.

Таким образом в конце года предприятие могло оплатить абсолютно ликвидными средствами лишь 9,6% своих краткосрочных обязательств, что свидетельствует о существенном недостатке абсолютно ликвидных средств.

Сравнение итогов А2 и П2 в сроки до 6 месяцев показывает тенденцию изменения текущей ликвидности в недалёком будущем.

Текущая ликвидность свидетельствует о платежеспособности (+) или неплатежеспособности (-) организации на ближайший к рассматриваемому моменту промежуток времени.

ТЛ на конец года. = (А1+А2)-(П1+П2) =

(184 488 +326 555)-(1 917405+929760) = -2 336 122 руб.

То есть на конец года текущая ликвидность предприятия отрицательна. Так как второе неравенство не соответствует условию абсолютной ликвидности баланса (А2<П2), то даже при погашении ООО «ДАНАМА» краткосрочной дебиторской задолженности, предприятие не сможет погасит свои краткосрочные обязательства и ликвидность не будет положительной. Можно отметить, что по сравнению с 2005 годом ситуация кардинально изменилась, т.е. в конце 2006 года при условии погашения краткосрочной дебиторской задолженности, предприятие смогло бы погасить свои краткосрочные обязательства.

Актив баланса позволяет дать общую оценку имущества, находящегося в распоряжении предприятия, а также выделить в составе имущества оборотные (мобильные) и внеоборотные (иммобилизованные) средства. Данные аналитических расчётов приведены в табл. 2.

Таблица 2

Оценка имущества (средств) предприятия.

Показатели		2005				2006		Отклонения 2005				Отклонения 2006
			На начало года		На конец года	На начало года	На конец года		Абсолют		%			Абсолют		%
1.Всего имущества (строка 399)			4 847 436		4 208 747	4 208 747	6 514 241		-638 689		86.8			2 305 494		154.7
в том числе:
				Внеоборотные активы
2.ОС и прочие внеоборотные. Активы (строка 190)			3 810 013		3 190 599	3 190 599	2 896 908		-619 414		83.7			-293691		90.8
- то же в % к имуществу			78.6		75.8	75.8	44.5		-2.8					-31.3
2.1.Нематериальные активы (строка 110)
-то же в % к внеоборотным активам
2.2.Основные средства (строка 120)			3 431 283		2 761 869	2 761 869	2 419 416		-669 414		80.4			-342453		87.6
-то же в % к внеоборотным активам			90		86.6	86.6	83.5		-3.4					-3.1
2.3.Незавершённое строительство (строка 130)			358 588		408 588	408 588	457 350		50 000		113.9			48 762		112
-то же в % к внеоборотным активам			9.4		12.8	12.8	15.7		3.4					2.9
2.4.Долгосрочные финансовые вложения (строка 140)			20 142		20 142	20 142	20 142		0		100			0		100
-то же в % к внеоборотным активам			0,59		0,63	0,63	0,7		0,04					0,07
				Оборотные активы
3.Оборотные (мобильные средства) (строка 290)			1 037 423		768 236	768 236	3 307 021		-269 187		74			2538 785		430
- то же в % к имуществу			21.4		18.25	18,25	50.7		-3.15					32.45
3.1.Материальные оборотные средства (с.210)			768 302		658 324	658 324	2 654 868		-109 978		85.7			1 996 544		403
-то же в % к оборотным средствам			74		85.6	85.6	80.3		11.6					-5.3
3.2.Денежн. средства и краткосрочные финансовые вложения (250+260)			93 355		22 876	22 876	184 488		-70 479		в 24.5р.			161 612		В 8р.
-то же в % к оборотным средствам			8.9		3	3	5.6		-5.9					2.6
3.3.Дебиторская задолженность (230+240)			175 766		87 036	87 036	326 555		-88 730		49.5			239 519		В 3.75
-то же в % к оборотным средствам			16.9		11.3	11.3	9.9		-5.6					-1.4
3.4.НДС по приобретенным ценностям (ст. 220)							141 110							141 110
-то же в % к оборотным средствам							4.3							4.3
4.Убытки (строка 390)					249 912	249 912	310 312		249 912		--			60 400		124
- то же в % к имуществу			0,00		5.9	5.9	4.76		5.9					-1,14

Анализируя в динамике показатели табл. 2 можно отметить, что общая стоимость имущества предприятия увеличилась за отчетный год на 2 305 494 руб. или на 54,7%, в то время как за предыдущий год данный показатель уменьшился на 638 689 руб., или на 13,2%. Увеличение имущества предприятия в 2005 году можно охарактеризовать как негативное, т. к. его рост произошел не за счет роста собственных средств, а за счет роста заемных средств.

В составе имущества к началу отчетного года оборотные средства составляли 18,25%. За прошедший период они возросли на 2 538 785 рублей, а их удельный вес в стоимости активов предприятия поднялся до 50,7%.

Доля наиболее мобильных денежных средств и краткосрочных финансовых вложений возросла на 2,6% (выросли на 161 612 рублей) в структуре оборотных средств. Но несмотря рост в 8 раз, доля их в структуре оборотных средств составила лишь 5,6% на конец отчетного года, при 3% на конец 2005 года

С финансовой точки зрения, структура оборотных средств улучшилось по сравнению с предыдущим годом, т.к. доля наиболее ликвидных средств возросла (денежные средства и краткосрочные финансовые вложения), а доля менее ликвидных активов (дебиторская задолженность) уменьшилась. Это повысило их возможную ликвидность. Эффективность использования оборотных средств характеризуется прежде всего их оборачиваемостью.

Характеристики

Список файлов ВКР