Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

Оптовые фирмы дистрибьюторы

Производственные потребители

Рис. 1.3. Каналы реализации товаров производственного назначения

После того как производитель определил, какой вариант системы сбыта подходит ему больше всего, он должен выбрать, каким методом он будет сбывать свои товары. Существуют два метода. При первом он будет пользоваться в каждом географическом районе рынка одним либо несколькими сбытовыми органами по своему усмотрению. Это — выборочный метод. При втором методе он будет продавать товар всем действующим на данном рынке торговым посредникам, которые проявят заинтересованность. Это — сплошной подход [16, с.52].

1.2. Основные формы реализации коммерческой деятельности в торговле

Рассмотрим основные варианты реализации коммерческой деятельности в тех формах, которые выработаны и успешно применяются на сегодняшний день.

Торговое посредничество. Торговое посредничество — довольно широкое понятие и включает в себя значительный круг услуг, которые могут оказываться как отдельно, так и все сразу. Это следующие услуги [20, с.66]:

• поиск контрагента (по продукции, цене и т.д.);

• подготовка и совершение сделки (оформление необходимых документов);

• кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем (делькредере);

• осуществление транспортно-экспедиционных операций;

• страхование товаров при транспортировке;

• выполнение таможенных формальностей (по внешнеэкономическим операциям);

• проведение рекламных и прочих мероприятий по продвижению товара на рынке;

• осуществление технического обслуживания;

• другие операции.

Посредническая операция — это хозяйственная операция субъекта предпринимательской деятельности, который выступает в роли комиссионера в договоре комиссии, консигнатора в консигнационном договоре или поверенного в договоре поручения, за исключением доверительных операций. В Украине к посредничеству относят три вида сделок [20, с.67]:

• по договору комиссии;

• по договору консигнации;

• по договору поручения.

Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом основное условие, лежащее в основе разделения посреднических договоров, заключается в том, имеет ли право посредник подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это делать.

В зависимости от объема предоставляемых им полномочий различают четыре вида посредников[26, с.53]:

• посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнанты);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (дистрибьюторы, дилеры).

По их месту на рынке посредники делятся также на простых и эксклюзивных.

В странах англо-американской системы права (США, Великобритания и др) все договоры с посредниками называются агентскими соглашениями, а стороны "агентом" и "принципалом". В мировой практике широкое распространение получили типовые формы агентских соглашений (договоров), разработанные отдельными фирмами, а также международными организациями. Так, например, Международная Торговая Палата составила специальное Руководство по заключению агентских договоров. Сегодня в развитых странах Запада существует обширная сеть посредников. Так, в США насчитывается более 240 тыс. посредников, во Франции — 42 тыс., в Германии — более 100 тыс.[6, с.59]

Посредническая деятельность может осуществляться как в сфере оптовой, так и розничной торговли. Существует довольно широкий спектр посреднических организаций. Различия между ними, как уже отмечалось, касаются, прежде всего, выполняемых ими функций, размещения на рынке, а также набора предоставляемых услуг, товарной специализации, ориентации на определенные категории потребителей.

Многообразие посредников и форм посреднической деятельности создает эффективную конкурентную среду, что в конечном итоге определяет ориентацию производства на интересы потребителей.

Оптовая торговля является важнейшей частью системы распределения и предназначена для оптовой поставки товаров на рынок. Оптовый рынок представлен[6, с.22]:

• предприятиями, закупающими товары для их последующей переработки;

• торговыми посредниками, приобретающими товары для их перепродажи с целью получения прибыли;

• государственными учреждениями, осуществляющими закупки с целью обеспечения выполнения своих функций.

Предприятие-производитель приобретает материально-технические ресурсы для производства, а также реализует готовую продукцию путем оптовой торговли в форме свободной купли-продажи.

Для производителей существует три формы оптовой торговли [6, с.23]:

• по прямым договорам с потребителями;

• по договорам с посредниками (в том числе через биржу);

• через собственные торговые фирмы.

Оптовый торговец закупает товары у производителей, а затем перепродает их розничным торговцам. Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника, не контактируя непосредственно с потребителями.

Оптовый торговец закупает товары в больших количествах, устраняя тем самым неудобства, вытекающие из территориальной разбросанности предприятий, производящих ту или иную продукцию. Затем он дробит его на мелкие партии и перепродает розничным торговцам по мере того, как товар расходится среди покупателей. По этой причине ему приходится создавать значительные товарные запасы, и складирование товаров является одним из характерных аспектов деятельности оптовика. Свое материальное воплощение этот аспект деятельности находит в виде склада — помещения, в котором товары, поступающие с заводов, размещаются, делятся на партии, маркируются, упаковываются и только после этого поставляются в магазины розничной торговли. Оптовый торговец обязан поставлять розничным торговцам товары в том виде, который отвечает их запросам. Это значит, что он должен производить дробление товаров на партии, формировать ассортимент и обеспечивать доставку продукции.

Таким образом, оптовики существенно облегчают процесс торговли, так как, работая с оптовыми торговцами, владельцу магазина не обязательно содержать большие складские помещения с большим ассортиментом товара, и свои торговые площади он может полностью использовать для создания удобных для покупателя торговых точек [6, с.25].

Одним из способов организации оптовой торговли является проведение торговых ярмарок и выставок [6, с.29].

Ярмарка — это крупный, периодически действующий и открытый рынок товаров широкого потребления и/или оборудования, собирающийся регулярно в одних и тех же местах, в определенное время года и установленный срок для демонстрации образцов товаров и заключения коммерческих сделок.

Выставка — это коммерческое мероприятие, соединяющее выставку достижений в одной или нескольких отраслях науки и техники с заключением коммерческих сделок по выставленным образцам. По способу и срокам проведения выставки бывают краткосрочными, постоянными, передвижными, торговыми неделями и т.д.

Ярмарки и выставки проводятся также с целью рекламы предприятиями новых видов продукции и формирования спроса на них.

Розничная торговля. Розничная торговля представляет собой деятельность по продаже товаров конечному потребителю для его личного использования [19, с.58].

Поскольку в розничной торговле, которая замыкает цепь распределения продукции, осуществляется продажа непосредственно потребителям, это обычно предполагает наличие специальных мест продажи, доступных для населения, в которых выкладываются товары и осуществляются непосредственные контакты с покупателями. Такие места получили название торговых точек.

Розничная торговля может быть [19, с.59]:

• стационарная (магазины, торговые центры);

• мелкорозничная (киоски, палатки, торговые автоматы);

• передвижная (торговля с автомобилей, тележек, лотков и т. д.).

Традиционно розничная торговля осуществляется через магазины. Существуют два основных метода магазинной торговли. Это традиционная торговля, или торговля с прилавка, и торговля с открытым доступом к товару.

В торговле с открытым доступом к товару используются следующие методы [19, с.61]:

• предварительный отбор, при котором акт покупки начинается с самостоятельного выбора и заканчивается при содействии продавца;

• свободный отбор, при котором в отличие от предварительного отбора, где выставляется лишь один образец каждого товара, все выставляемые товары предназначаются для продажи;

• самообслуживание.

Самообслуживание является завершением метода продажи с открытым доступом. Это система продажи без продавца. Покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки.

Магазины самообслуживания делят на [26, с.35]:

• минимаркеты, торговая площадь которых меньше 120 кв. м и в которых продаются почти исключительно продовольственные товары;

• универсамы, площадь которых составляет от 120 до 400 кв. м и которые торгуют преимущественно продовольственными товарами, но имеют небольшой отдел непродовольственных товаров;

• супермаркеты, площадь которых составляет от 400 до 2,5 тыс. кв. м, торгуют всевозможными продовольственными товарами и располагают ассортиментом ходовых товаров общего назначения;

• гипермаркеты, торговая площадь которых свыше 2,5 тыс. кв. м, имеют очень широкий ассортимент продовольственных товаров и товаров общего назначения.

В основе торговли по системе самообслуживания лежит непосредственный контакт покупателя с товаром без посредства продавца. Однако когда ассортимент товаров на считывает несколько тысяч наименований, возникает необходимость в помощи покупателю в выборе товара, которая осуществляется в виде так называемого мерчандайзинга.

Мерчандайзинг — это оборудование торгового зала, расстановка полок и размещение, выкладка на них товаров таким образом, чтобы способствовать реализации продукции. Товар, который покупатель видит на полке в первом ряду, получил название фейсинга [26, с.37].

Широкое распространение получили также торговые центры. Торговый центр — это группа торговых предприятий, спланированных, построенных, находящихся во владении и управляемых как единое целое, соответствующих по своему местонахождению, величине и типу магазинов обслуживаемой ими торговой зоне и предоставляющих в границах своей территории возможности для стоянки автомобилей в прямом соответствии с типами и размерами входящих в нее магазинов [18, с.221].

В настоящее время широкое распространение получили методы внемагазинной торговли, к которым относятся отправка товаров по почте (посылочная торговля), личная продажа, выездная и выносная торговля, торговля на рынках [18, с.229].

В развитых капиталистических странах в последнее время получила широкое распространение посылочная торговля, или торговля под заказ. Такая форма "шоппинга" выгодна, удобна для потребителя, экономит его время. В Японии, например, в отличие от обычной торговли, переживающей спад, система заказов товаров по телефону и доставки их по почте завоевывает все больше покупателей, на которых оказывает влияние реклама по радио и телевидению. Радио не может, конечно, представить товар зримо, но если о его качестве говорит известный человек, звучит знакомый слушателям голос — реакция на передачу положительная. Еще в 70-е годы японские фирмы посылочной торговли, объединившись с газетными издательствами и телевизионными компаниями, провозгласили общий девиз: "Ниши цены ниже, а если вы недостаточно удовлетворены, то просто верните товар". Лишь 1% проданных таким образом товаров отсылается обратно, тогда как рекламируемые по другим каналам — 3-5%, По каталогам для пересылки почтой в Стране восходящего солнца заказывается около 46% товаров, по рекламным вкладкам в газетах — 25%, под воздействием телерекламы — 5%, радио — 1,8%. Сегодня более 200 фирм посылочной торговли входят в Японскую ассоциацию прямого маркетинга [8, с.156].

Личная (или персональная) продажа осуществляется торговыми агентами или коммивояжерами путем личного контакта с конечным потребителем прямо у него на дому или по месту работы. Личная продажа может быть весьма эффективной. Однако она имеет ряд недостатков, среди которых дороговизна, невозможность охвата большой аудитории, навязчивость [8, с.159].

Выездная и выносная торговля осуществляется с автомобилей, тележек, лотков, раскладок, столов и т.д. Этот один из древнейших способов торговли, отличающийся своей простотой и дешевизной, сегодня используется как мелкими рыночными торговцами, так и крупными компаниями [8, с.161].

В Украине широкое распространение получила рыночная торговля. Сегодня рынки, кроме своей основной функции служить местом реализации сельхозпродукции, произведенной в личном подсобном хозяйстве, выполняют еще и функцию своеобразного рассеянного супермаркета. Помимо традиционных сельскохозяйственных появились также вещевые и продовольственные рынки. Владельцами торговых точек на подобных рынках являются, как правило, физические лица [24, с.224].

Юридические лица на розничную торговлю на рынках особо не размениваются (слишком хлопотно и малорентабельно), а ограничиваются закупкой и доставкой продукции, реализуя ее со склада мелким и средним оптом. Торговец, работающий на рынке, сам оплачивает стоимость торгового места и несет все расходы, связанные с обеспечением своей работы. Он же самостоятельно формирует ассортимент и заботится о доставке. Как правило, торговец работает через одну или несколько оптовых баз-складов, на каждом из которых, в сою очередь, предлагается продукция, поставляемая несколькими или одной оптовыми фирмами. Оплата производится сразу же и за наличные. Для постоянных клиентов возможен отпуск товара в кредит или на реализацию. В этом случае фирмой устанавливаются предельные розничные цены, что ограничивает свободу торговца в установлении цены.

1.3. Основные этапы и условия заключения коммерческих сделок

Коммерческие сделки совершаются на основе Гражданского кодекса Украины, Положений "О поставках продукции производственно-технического назначения" и "О поставках товаров народного потребления ", Соглашения об общих условиях поставок товаров между организациями государств— участников Содружества Независимых Государств от 20марта 1992 г., Закона "О внешнеэкономической деятельности", Международных правил толкования торговых терминов — ИНКОТЕРМС, иных законодательных актов, действующих сегодня в Украине[24, с.226].

Характеристики

Список файлов ВКР