80474 (589377), страница 11

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 11)

В состав торгового отдела ООО «ОМНИ» входят торговые представители в обязанности, которых входит:

• представление интересов организации;

• работа с уже имеющимися клиентами;

• поиск новых клиентов;

• ознакомление клиентов с ценами на предлагаемую продукцию;

• ознакомление клиентов с ассортиментом предлагаемым организацией;

• ознакомление клиентов с новинками и т.д.

Таким образам в организации преобладает метод личных продаж.

Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ

4.1. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента

Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом и/или морально устаревших и их замены на перспективные.

«Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

Исходя из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать вывод, что предприятию необходимо отказаться от таких позиций как:

• продукция торговой марки «Балтийский берег»;

• продукция торговой марки «Знатный улов»;

• пресервы торговой марки «Леор Пластик»;

• пресервы торговой марки «Русское море».

Необходимо рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции не пользующиеся спросом на более перспективные позиции.

4.2. Предложения по совершенствованию цен

Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку.

Цена продукции предлагаемой ООО «ОМНИ» включает в себя:

• закупочная (входная) цена;

• дополнительные расходы (2%);

• НДС (10% или 16%);

• минимальная наценка (до 2%);

• прайсовая наценка к минимальной цене (до 5%).

Закупочная (входная) цена – цена, по которой предприятие покупает товар у производителей.

К дополнительным расходам предприятия относятся: расходы на хранение, транспортные расходы, расходы на заработную плату работникам организации и т.д.

Минимальная наценка это минимум, который организация может получить при продаже товара по данной цене. Ниже минимальной цены организация продавать товар не может.

Прайсовая наценка определяет прайсовую цену, т.е. цену по которой предприятие предлагает свой товар клиентам.

Рассчитаем прайсовую цену товара, если ООО «ОМНИ» покупает его по 10 руб. за одно товарное место, а НДС составляет 10%:

1. дополнительные расходы = 10руб.*2% = 0,02руб.

2. НДС = (10руб.+0,02руб.)*10% = 1руб.

3. Минимальная наценка = (10руб.+0,02руб.+1руб.)*2%=0,22руб.

4. Минимальная цена = 10руб.+0,02руб.+1руб.+0,22руб.=11,24руб.

5. Прайсовая наценка = 11,24руб.*5%=0,56руб.

6. Прайсовая цена = 11,24руб.+0,56руб.=11,80руб.

Таким образом, минимум который может заработать организация, продавая товар, входная цена которого 10руб., составляет 0,22руб., а максимум 0,56руб.

Организации необходимо экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования.

Предложения по совершенствованию цен:

1. можно сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов;

2. можно обратиться к поставщику, с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;

3. можно предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.

Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением цен для привлечения новых клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.

4.3. Совершенствование форм и методов сбыта

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка мероприятий по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.

Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

Предложения по стимулированию сбыта:

1. Для того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию. Дегустацию можно провести в больших магазинах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами, а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта. Если покупателю понравиться продукт, то он будет покупать этот товар - будет спрос на эту продукцию.

2. Очень важно сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю. Выкладка должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.

3. Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

Для ООО «ОМНИ» метод личных продаж является единственным методом сбыта, по этому торговый представитель является лицо фирмы и от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Таким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:

1. В совершенстве знать предлагаемый ассортимент;

2. Знать новинки, их характеристики;

3. Знать товарный запас, имеющийся на складах;

4. Знать цены на продукцию;

5. Быть в курсе всех акций от поставщиков;

6. Быть в курсе повышения или снижения цен.

Хорошая работа торговых представителей может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

4.4. Совершенствование рекламной политики

В связи с тем, что ООО «ОМНИ» реализует продукцию 12 производителей, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1. Выделение денежных средств на рекламную информацию, нанесенную на автомобили ООО «ОМНИ»;

2. Предоставление буклетов и различного рекламного материала для раздачи клиентам ООО «ОМНИ»;

3. Реклама на радио и телевидении и т.п.

Реклама самой организации ООО «ОМНИ» идет только от торговых представителей и не охватывает всех потенциальных покупателей.

Предложения по рекламе организации ООО «ОМНИ» (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):

1. В рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация.

2. Реклама в газете сможет донести информацию до покупателя о ценах на продукцию, предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации.

3. Выпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции, сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией. Данные буклеты могут раздавать торговые представители, а также можно через почтальонов распространять буклеты по жилым домам и торговым организациям.

4. Поместить рекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.

5. Поместить информацию об организации и реализуемой продукции в Интернете.

6. При проведении кокой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, об этой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.

Реклама организации поможет, привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

Основными целями товарной политики является:

• обеспечение прибыли;

• увеличение товарооборота;

• приумножение доли рынка, на котором действует фирма;

• снижение расходов на производство и маркетинг;

• повышение имиджа;

• рассеивание риска.

Достижение основных целей товарной политики осуществляется благодаря стратегическим решениям в следующих областях создания и продвижения товара:

• его инновации;

• вариации;

• дифференциации;

• элиминации;

• установления и выбора марки;

• упаковки;

• формы и вида товара и т. д.

Соответственно к задачам товарной политики относится: поиск новых товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.

Таким образом, можно сделать следующие выводы о работе оптовой организации ООО «ОМНИ»:

1. Организация имеет смешанную структуру управления, во главе которой стоит директор.

2. Основной вид деятельности – реализация овощных салатов, морепродуктов и рыбных изделий.

3. Организация реализует продукцию 12 поставщиков и является эксклюзивным представителем торговой марки «Удмуртрыба».

4. Внешняя среда организации: поставщики, органы власти, покупатели и конкуренты.

5. Основной вид оплаты труда на предприятии – окладный, с элементами премирования.

6. На предприятии отсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, и все функции этих отделов приходиться выполнять начальнику отдела продаж.

7. В целом наблюдается рост продаж, как по количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. Во втором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.

8. Первое место по объему продаж занимает продукция торговой марки «Удмуртрыба» (64% от общего товарооборота).

9. Наибольшее количество ассортиментных позиций предлагается торговой маркой «Удмуртрыба» (37% от общего количества ассортиментных позиций).

10. 91% предлагаемой продукции изготовлен согласно ТУ.

11. Все товарные знаки производителей имеют схожую морскую тематику.

12. Основная потребительская упаковка реализуемой продукции это полимерная банка (38%) и вакуумная упаковка (33%)

13. Все реализуемые товары находятся на разных этапах жизненного цикла товаров.

14. Основной метод сбыта продукции – личные продажи.

Предложенные мероприятия по совершенствованию товарной политики помогут увеличить товарооборот в среднем на 15-20%.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. П. С. Завьялов Маркетинг: в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие – Москва, Инфра-М, 2000.-250

2. Филип Котлер Основы Маркетинга: Санкт-Петербург,1999.-523

3. Е. П. Голубков Основы Маркетинга: Учебник - Финпресс, Москва, 2001.-540

4. В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева Современный маркетинг: Учебное пособие – Финансы и статистика, Москва, 2001.-410

5. Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. Маркетинг: Учебник для вузов.- М.: Экономика, 1999.- 460

6. Романов А.Н. Маркетинг – М.: ЮНИТИ, 2001– 560с

7. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник/ под ред. А.Н.Соломатова. – М.: 2000.

8. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / под ред. Л.А. Брагина. – М.: ИНФРА-М, 2006.

9. Торговое дело: Экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. перераб. и доп. / под ред. проф. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М, 2000. – 560с.

10. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юрист, 1999.

11. Осипова Л.В., Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности:
    Учебник для вузов. 2-у изд.перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2001. 623 с.

12. Осипова Л.В., Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности:
    Практикум: Учеб. пособие для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1997. —215 с.

13. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 5-е изд. перераб. и доп. -М.: Маркетинг, 2002. — 579 с.

14. Практикум по коммерческой деятельности: Учеб. пособие. / Ф.Г. Панкратов и др. - М.: Маркетинг, 1999. - 248 с.

15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005. — 248 с.

16. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли:
    Учебник для студентов высших учебных заведений.- 5-е изд., перераб. и
    доп. М.: Издательско-книготорговая корпорация «Дашков и К», 2005. — 700с.

17. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник, - «5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005. -448 с.

18. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. — СП6.: Издательство Михайлова В.А., 2000. —475с.

19. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник.- 6-е изд.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005.- 520 с.

20. Балабанова А.В. «Оптовая торговля: маркетинг и коммерцмя», М.: Экономика, 1990

21. Болт Г.Д. «Практическое руководство по управлению сбытом», М.: Экономика, 1991

22. Завьялов М.С., Демидов В.Е., «Формула успеха – маркетинг», М.: Международные отношения, 1991

23. Зудилин А.Г. «Анализ хозяйственной деятельности предприятий развитых капиталистических стран», Екатеринбург: Каменный пояс, 1992

24. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. «Основа маркетинга промышленных объектов», М.: Экономика, 1990

25. Осипова Ю.М. «Основы предпринимательского дела», М.: Экономика, 1992

26. Пиндайк Р., Рубинфельд Д. «Микроэкономика», М.: Экономика, 1992

27. Эванс Дж., Берман Б. «Маркетинг» Сокр. Первод с англ., М.: Экономика, 1990

28. Эклунд К. «Эффективная экономика», М.: Экономика, 1991.

Приложение 1

Характеристики

Список файлов ВКР