99851 (575789), страница 2
Текст из файла (страница 2)
- большой товарная номенклатура;
- организация продаж – «супермаркет»;
- известность компании;
- удобное географическое расположение, бесплатная парковка;
- бесплатная доставка;
- возможность установки и монтажа приобретенной продукции (послепродажное обслуживание);
- система накопительных скидок;
- наличие корпоративных клиентов.
Слабой стороной является наличие большого числа конкурентов.
Наряду с внешними и внутренними факторами можно выделить факторы косвенного воздействия.
1. Состояние экономики (снижение уровня жизни приводит к падению спроса).
2. Политическая среда (лицензирование, налоги)
3. Экологические факторы (потребитель все чаще ориентируется на экологически чистую продукцию)
4. НТП (создание новых материалов, совершенствование техники и технологий строительства и ремонта)
5. Социокультурные факторы (отношение людей к качеству жизни, рост населения, уровень образования, мода и тенденции)
6. Климатические (особое внимание к теплоизоляционным, влагоустойчивым материалам и т.п. )
Проблемы управления ЗАО «Вудекс»
Суммируя вышеизложенное, можно выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед ЗАО «Вудекс»:
- совершенствование управление маркетинговой деятельностью;
- изменение в политике стимулирования персонала.
Хотя влияние маркетинговой службы на хозяйственную деятельность ЗАО «Вудекс» все возрастает нельзя сказать, что в настоящий момент это влияние имеет только положительный характер. Отрицательным является то, что в условиях падения оптовых заказов маркетинговая служба ЗАО «Вудекс» пока не может обеспечить достаточный объем розничных продаж.
Однако, поскольку маркетинг на ЗАО «Вудекс» находится еще в стадии развития, очевидно, что есть реальная возможность для ликвидации последствий данного отставания в среднесрочном периоде.
Одной из основных проблем при переориентации предприятия на розничную продукцию является то, что для получения той же массы прибыли и погашения того же объема накладных расходов необходимо увеличить количество путей реализации продукции. А возможностей и опыта для осуществления этого сейчас у предприятия достаточно. К тому же для увеличения объема продаж требуется увеличить скорость оборота.
Благоприятным фактором является то, что сокращение оптовых заказов происходит не моментально, то есть маркетинговым службам предприятия предоставляется, таким образом, некоторое время для осознания проблем, переориентации, реорганизации производственно-сбытовой деятельности предприятия.
Для системы организации менеджмента и маркетинга на ЗАО «Вудекс» характерен ряд особенностей, которые, впрочем, не являются специфическими по отношению к особенностям всего комплекса российских предприятий такого типа.
Несмотря на это, на ЗАО «Вудекс» была проделана большая работа по управлению персоналом (это является положительным фактором при внедрении на фирме концепции маркетинга.
Создана новая функция службы маркетинговой службы коньюнктурно-экономических исследований: по поиску информации о рынках сбыта.
Таким образом, на предприятии существуют возможности для совершенствования системы коньюнктурно-экономических исследований, активизируется использование и поиск этих возможностей для цели трансформации деятельности ЗАО «Вудекс» к концепции маркетинга.
В последнее время особенно возросло влияние системы ценообразования и ценового маркетинга. Эта тенденция проявила себя на Западе уже достаточно давно. В России она также набирает все большие обороты в связи с усиливающейся ценовой конкуренцией со стороны иностранных компаний, действующих на российском рынке, в связи с ценовой конкуренцией между самими российскими компаниями. Для ЗАО «Вудекс» тенденция роста значения ценового маркетинга возрастает под влиянием изменения структуры реализации товарной продукции в сторону увеличения доли товаров, предназначенных для потребительского рынка, где ценовая конкуренция особенно велика.
Основой для эффективного маркетинга является контроль результатов маркетинговой деятельности и конкретных маркетинговых мероприятий.
Но, хотя на предприятии в настоящее время система соответствующих стандартов (например, стандарт по процедуре анализа и заключения контрактов), эффективность маркетинга на ЗАО «Вудекс» не изучается систематически, в связи с этим заметен крен в сторону субъективизации суждений о необходимости и результатах маркетинговой деятельности.
На предприятии в настоящий момент существует маркетинговая служба, занимающиеся оценкой собственных возможностей фирмы, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа и др. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль за эффективностью маркетинга не централизован также и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации. Поэтому маркетинговые мероприятия осуществляются зачастую не централизованно и не комплексно.
Кроме того, влияние текущего момента, возникшего как следствие развития тенденций, возникших в прошлом, формируется также в результате приоритетности сбыта уже реализованного товара, который продавался вчера точно так же в отсутствие приоритета изучения требований рынка.
С другой стороны, маркетинговая служба на ЗАО «Вудекс» обретает все больше координирующих, планирующих и контролирующих функций.
Планирование маркетинговой деятельности на предприятии осуществляется в форме составления программы действий, которая предусматривает: цели и задачи маркетинговой деятельности (в основном это увеличение сбыта), а также намечаемые мероприятия на текущий период. Таким образом, можно констатировать, что на предприятии существенным недостатком является отсутствие главного документа по планированию маркетинговой деятельности. Такое положение можно объяснить, с одной стороны, дороговизной проведения маркетинговых исследований (средняя стоимость комплексного маркетингового исследования в Хабаровске – 60 – 90 тыс. рублей), а также однонаправленностью поставленной цели – увеличение сбыта.
Вопрос о совершенствовании политики в области управления персоналом становится более и более актуальным у руководства предприятия, так как именно продавец является последним звеном маркетинговых коммуникаций между товаром и его покупателем.
В настоящее время продавцы ЗАО «Вудекс» выражают недовольство в области неудовлетворения материальным стимулированием. Однако неправильно было бы концентрироваться только на проблеме неудовлетворительного материального стимулирования. На мой взгляд, проблемы с персоналом имеют несколько источников:
- отсутствие единого корпоративного духа;
- отсутствие морального стимулирования;
- неудовлетворительная система оплаты труда и материального стимулирования.
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ВУДЕКС»
Внедрение стратегического планирования маркетинговой деятельности
На мой взгляд, построение оргструктуры управления маркетингом на предприятии ЗАО «Вудекс» оптимально. Взятая за основу продуктово-рыночная ориентация службы маркетинга оправдана, так как во-первых, предприятие работает на внутренний рынок, организация работы в службе по маркетингу продукции положительно сказывается на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта особенно для торговой фирмы. Предоставленные полномочия директору по маркетингу обеспечивают оптимальное взаимодействие схемы: закупка - сбыт. Все возникающие проблемы и разногласия решаются в рамках одной системы - во главе с директором по маркетингу, закупке и сбыту. Это требует прохождения меньшего числа инстанций и процедур согласования.
C практической точки зрения можно предложить следующие рекомендации для решения текущих проблем:
1.Обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию, а так же - к плану денежных выплат и поступлений.
2.Включить в перечень функций маркетинговой службы организацию и обеспечение сравнительной эффективности закупок.
3.Обучить сотрудников маркетинговой службы основам стратегии предприятия в краткосрочном и долгосрочном периоде.
4. Для целей активизации коньюнктурно-экономических исследований приказом закрепить за маркетинговой службой обязанность концентрации имеющейся и поступающей на предприятие информации. Обязать другие подразделения предприятия способствовать маркетинговой службе в достижении этой цели.
5. Разработать систему регулярной отчетности маркетинговой службы.
Выше изложенные методы при их реализации в текущем периоде, по моему мнению, должны способствовать становлению маркетинга на предприятии и улучшению в среднесрочном периоде финансово-экономического состояния ЗАО «Вудекс»
Стратегический план маркетинга ЗАО «Вудекс», который позволил бы предприятию улучшить организацию маркетинговой деятельности должен включать следующие разделы.
1. Маркетинговая ситуация. Маркетинговая ситуация на рынке строительной продукции характеризуется очень высокой степенью конкуренции. На хабаровском рынке строительной продукции присутствует большое количество как оптовых, так и розничных продавцов. С одной стороны, это представляет опасность для компании, с другой стороны такая ситуация обуславливает постоянную работу предприятия по повышению своей конкурентоспособности. При всем этом, существуют возможности для улучшения положения организации на Хабаровском рынке. Прежде всего – это рост потребностей, увеличение объемов строительства.
2. Маркетинговые цели. Основными целями маркетинга на предприятии должны стать:
- повышение конкурентоспособности (соотношение ассортимент-качество-цена) продукции;
- рост числа потребителей;
- позиционирование ЗАО «Вудекс» как надежного партнера для корпоративных клиентов и продавца качественной продукции по приемлемым ценам для частных покупателей;
- постоянное расширение ассортимента (возможно за счет увеличения количества поставщиков при условии анализа качества и цены предлагаемой ими продукции);
- расширение каналов сбыта (в том числе организация торговых точек в городах Хабаровского края);
- рекламная деятельность.
2. Программа мероприятий. Для успешной деятельности фирмы необходимо проведение следующего комплекса мероприятий:
- постоянное наблюдение за рынком строительной продукции, исследование конкурентов, новых видов продукции, новых поставщиков;
- организация рекламных акций;
- внутрифирменное исследования – работников предприятия, процесса ценообразования, процесса продаж, послепродажного обслуживания;
- программы по обучению и повышению квалификации работников.
3. Бюджет маркетинга. Данный раздел предполагает финансирование программ маркетинга. На мой взгляд, наиболее эффективным методом инансирования программы маркетинга является метод учета. Данный метод предполагает тщательный учет издержек на достижение конкретных целей, но не самих по себе, а в сравнении с затратами при других возможных комбинациях средств маркетинга
4. Контроль маркетинговой деятельности. Так как стратегическое планирование маркетинговой деятельности осуществляется на период до трех лет, то наиболее целесообразным видится полугодовой контроль (контроль каждые полгода). Предположительно, контроль осуществления комплекса маркетинга на первом этапе осуществляет начальник отдела маркетинга, а в последующем – коммерческий директор и генеральный директор. Контроль должен предполагать отчет, который включает:
- запланированные мероприятия;
- фактически осуществленные мероприятия;
- эффективность данных мероприятий;
- затраты маркетинговой службы.
Совершенствование системы управления персоналом
Совершенствование системы управления персоналом должно затронуть, в первую очередь, основных работников ЗАО «Вудекс» - рядовых продавцов.
Самое главное для любого продавца - помнить, что он тоже покупатель (только в другое время и в других местах). Если продавец помнит об этом, то тогда он хорошо понимает основные этапы собственного процесса совершения покупки.
Основное в организации такой работы - постоянно объяснять персоналу магазина смысл всех его действий и показывать связь между действиями и результатами его работы. Кроме того, нужно прописать технологию для работников магазина (кто, что и как делает). Отделу персонала нельзя принимать в штат людей, которые по своим личностным качествам не могут быть продавцами (некоммуникабельные, имеющие проблемы с поведением и т. п.). В штате необходимо иметь тренинг-менеджера (проводит курсы обучения по товару, основам мерчандайзинга) и обязательно проводить внешние тренинги для менеджеров магазина (психология продаж, управление конфликтами, развитие навыков общения, контактные вопросы).
Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала.
Внедряя все вышеизложенное, нельзя забывать о необходимости постоянного контроля за качеством работы продавцов. Самым эффективным способом контроля являются постоянные проверки магазина специальными покупателями – «тайными агентами», которых персонал не знает в лицо.
Систему оплаты труда можно изменить следующим образом. 35% месячного дохода продавец получает в виде оклада (за отработанное количество дней), 40% - за качественный результат личной работы (оценивается менеджером магазина, а т. к. менеджер получает по похожей системе, он реально поощряет именно хороших продавцов - тех, кто влияет на увеличение оборота) и еще 25% - за результат работы магазина в целом (это развивает командную работу и естественным путем «выталкивает» из коллектива бездельников). В результате лучшие продавцы зарабатывают выше среднего по таким позициям и не уходят.
«Плавающий» график работы, на мой взгляд, не сказывается на повышении эффективности работы предприятия. Следует внедрить:
- гибкий график (2 через 2, 3 через 3);
![](https://s.studizba.com/z.php?f=/templates/si/i/noavatar.png&w=100&h=100&t=1"){kind=avatar}
