82632 (574613), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

День первый

Цель. Формирование единого информационного поля понятия «продажа»; выявление и коррекция индивидуальных сценариев вступления в контакт, получения и подачи информации клиенту; анализ знания продуктовой линейки.

После объявления темы, цели и задач тренинга и представления ведущего, знакомства с участниками и упражнения-разминки, группе предлагается заключить контракт. Цель данного упражнения - повышение уровня личной ответственности участников в отношении активной работы в процессе тренинга, а также обсуждение групповых правил и форм обращения. Далее участники рисуют на тему «Я хороший продавец» и обсуждают те критерии и качества продавца, которые определяют его успешность.

Затем следует мини-лекция о стадиях продажи. Первый этап продажи - контакт с клиентом. После теоретического введения об уровнях общения и коммуникации эти знания отрабатываются в мини-группах по два человека, при этом ведется видеозапись, которую впоследствии тренер анализирует вместе с участниками. Во время анализа выявляются эффективные и неэффективные паттерны поведения и даются индивидуальные рекомендации, направленные на повышение коммуникативной компетентности участников.

Следующий этап работы - сбор информации о клиенте. При его отработке упор делается на следующие моменты: выявление потребностей клиента, виды вопросов, умение их задавать, техники активного слушания. Вместе с группой определяется алгоритм анализа потребностей с адаптацией его под особенности конкретной организации. После получения участниками информации о типах вопросов в мини-группах по 3 человека (клиент-продавец-наблюдатель) проводится упражнение на формирование навыков активного слушания и умение задавать нужные вопросы.

Первый день тренинга заканчивается третьим этапом - аргументированным предложением услуги презентацией. Предполагается, что в результате освоения теоретического блока участники будут ясно понимать, что для эффективной презентации продукта необходимо следующее:

выяснение у конкретного клиента основного мотива покупки;

умение перевести свойство или характеристику то вара в выгоду и пользу для клиента;

знание достоинств и недостатков самого продукта;

•владение правилами предъявления аргументов.

Участникам предлагается самостоятельно выполнить два письменных упражнения: «Характеристика продукта» и «Свойство - выгода» (см. приложение). После каждого упражнения происходит групповое обсуждение, цель которого - обобщить групповые наработки и проверить, насколько хорошо усвоены теоретические знания.

Далее каждый участник (или наиболее успешные из них) проводит презентацию продукта для группы в целом. Анализ видеозаписи данной презентации позволяет выделить и прокомментировать наиболее эффективные стратегии презентации.

Таким образом, к концу первого тренингового дня у участников формируются навыки эффективного вступления в контакт, сбора формации о клиенте и его потребностях, а также презентации аргументированного предложения продукта клиенту. День заканчивается оценкой участниками тренинга своей удовлетворенности содержанием работы и выражением чувств.

День второй

Цель. Обобщение и анализ индивидуального опыта работы с возражениями клиентов; работа с этапом завершения продаж.

Участники с помощью методики «мозгового штурма» создают список самых распространенных и часто встречающихся возражений клиентов. Данный этап тренинга обычно самый эмоционально насыщенный. Зачастую очень активно проявляются негативные эмоции. Задача тренера - направить сопровождающую их энергию в позитивное русло. В результате обсуждения участники должны прийти к выводу об информативной полезности возражений. Блок информации о том, какие бывают возражения, что за ними скрыто, а также техники ответа на них предвосхищает ролевые игры. На этом этапе много внимания уделяется видеоанализу индивидуальных стратегий работы с возражениями, и даются конкретные индивидуальные рекомендации, способствующие более эффективному общению с клиентом.

Анализ и обсуждение предыдущего этапа актуализирует тему человеческого фактора, поэтому следующий блок нашей программы посвящен «трудным клиентам». С помощью «мозгового штурма» группа создает список таких клиентов. В ходе групповой дискуссии дается их развернутая характеристика. Во время обсуждения участники делятся успешным личным опытом взаимодействия с такими клиентами. Дискуссия заканчивается созданием алгоритма общения с «трудными клиентами».

Этап завершения сделки - итог продажи. Часто участники тренинга с удивлением узнают, что это отдельный этап продажи, который имеет свои закономерности и определенные правила. На этом этапе участникам предлагается рассмотреть различные методы завершения продажи, а также проанализировать психологические аспекты этого этапа.

Заключение

Заключительная ролевая игра имеет своей целью диагностику усвоения и перевода в практические навыки знаний, полученных в совокупности за два тренинговых дня.

На заключительном этапе тренинга подводятся итоги, обсуждается важность как индивидуальных особенностей продавца, так и технологии продаж. Тренинг приводит к пониманию того, каким образом продавцы, участники тренинга, могут стать профессионально более успешными и результативными.

Таким образом, предлагаемая программа тренинга продаж позволяет структурировать процесс продаж и разделить его на основные этапы, а также указать на их специфику и важность знания и понимания технологии продажи для профессиональной деятельности продавца.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Дружинин А.Е., Замулин А.Л. «Тренинг продаж». СПб.: Изд. Речь, 2002. стр. 224.

2. Рысев Н.Ю. «Активные продажи. Эффективные переговоры». СПб.: Изд. Питер, 2003. стр. 192.

3. Солтицкая Т.А. «Тренинг продаж». Спб.: Изд. СПбГУ, 2005. стр. 212.

4. Хопкинс Т. «Искусство торговать». М.: Агентство «ФАИР», 1997. стр. 464.

5. Шнаппауф Р.А. «Практика продаж». М.: АО «Интерэксперт», 2003. стр. 448.

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)