Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

В дополнение к этому была предложена и внедрена схема оплаты труда в период адаптации новых сотрудников отдела. Дело в том, что приблизиться к выполнению личного плана в первые 3-4 месяца работы нелегко, а жить на одну постоянную зарплату еще труднее. В связи с этим было бы практически невозможно переманить в компанию опытных и перспективных специалистов, работающих на подобных должностях в других фирмах. Поэтому для периода адаптации была разработана специальная схема, предусматривающая более высокие должностные оклады с постепенным их понижением по мере накопления опыта и выхода сотрудника в «рабочий» режим, в котором значительно преобладает переменная часть зарплаты. Все разработанные методики расчета зарплаты и варианты их использования нашли свое отражение в отдельном документе – Положении об оплате труда сотрудников отдела продаж.

Результаты. В результате выполненной работы у директора компании появилась возможность делегировать полномочия по работе с клиентами начальнику отдела продаж, а самому сосредоточиться на решении стратегических задач и участии в наиболее сложных и крупных сделках. Это позволило расширить клиентскую базу, увеличить поток заказов и укрепить конкурентные позиции компании. Не меньшее значение, чем официальный пакет документов, имели неформальные рекомендации руководителям фирмы по управлению отделом продаж. Эти рекомендации касались организации рабочих мест специалистов, создания и ведения клиентской базы данных, режима работы, оперативного руководства и контроля деятельности отдела, морального поощрения сотрудников, создания и поддержания корпоративной культуры. Наиболее важным результатом этой работы явилось осознание генеральным директором того, как должен функционировать отдел продаж и что необходимо делать, чтобы он эффективно работал на достижение целей компании.

Перспективы. Дальнейшее совершенствование системы управления компанией связано с внедрением в ее практику регулярных стратегических сессий руководителей, описанием и формализацией бизнес-процессов и распространением результатов, полученных в ходе проектирования отдела продаж, на все подразделения компании.

Приложения

Должностная инструкция начальника отдела продаж

1. Общие положения

1.1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Президентом компании.

1.2. Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.

1.3. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно Коммерческому директору.

1.4. Начальник отдела продаж должен знать:

• законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;

• рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;

• порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;

• порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;

• этику делового общения;

• структуру управления организацией;

• основы делопроизводства;

• методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.

1.5. В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:

• законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;

• уставом организации;

• правилами внутреннего трудового распорядка;

• приказами и распоряжениями руководства организации;

• настоящей должностной инструкцией.

1.6. На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.

2. Должностные обязанности

Начальник отдела продаж обязан:

2.1. Выполнять план продаж;

2.2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;

2.3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;

2.4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;

2.5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;

2.6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;

2.7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);

2.8. Участвовать в организации и проведении выставок;

2.9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;

2.10. Решать рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию;

2.11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику.

2.12. Осуществлять подбор сотрудников отдела

3. Права

Начальник отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;

3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;

3.3. Депремировать сотрудников отдела продаж;

3.4. Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;

3.5. Вносить предложения по изменению ассортиментной политики электробытового направления.

4. Ответственность

4.1. Начальник отдела продаж несет ответственность за:

4.1.1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.

4.1.2. Нетактичное отношение к сотрудникам организации.

4.1.3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).

4.1.4. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.

4.1.5. Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.

4.2. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.

С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи)

Директор ООО «__________»

______________________(ФИО)

Утверждаю _________________

«___» ___________ ____ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

1. Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов.

1.2. На должность торгового представителя назначается лицо, имеющеепрофессиональное (экономическое) образование, (высшее; среднее) стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет, др.)

1.3. Торговый представитель должен знать:

1.3.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности.

1.3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы торгового дела.

1.3.3. Конъюнктуру рынка.

1.3.4. Особенности данного сектора рынка.

1.3.5. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров.

1.3.6. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

1.3.7. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок).

1.3.8. Закономерности развития рынка и спроса на товары.

1.3.9. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования.

1.3.10. Формы и методы ведения рекламных кампаний.

1.3.11. Основы мерчандайзинга.

1.3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

1.3.13. Психологию и принципы продаж (закупок).

1.3.14. Технику мотивирования клиента к покупке.

1.3.15. Этику делового общения.

1.3.16. Правила установления деловых контактов.

1.3.17. Основы социологии и психологии.

1.3.18. Структуру управления предприятием.

1.3.19. Действующие формы учета и отчетности.

1.3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

1.3.21.__________________________________________________.

1.4. Назначение на должность торгового представителя и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению (коммерческого директора предприятия; регионального менеджера; др.).

1.5. Торговый представитель подчиняется непосредственно директору предприятия; региональному менеджеру; иному должностному лицу).

1.6. На время отсутствия торгового представителя (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

1.7.___________________________________________________.

2. Должностные обязанности

Торговый представитель:

2.1. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.

2.2. Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка.

2.3. Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.

2.4. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.).

2.5. Совершает сделки купли-продажи для предприятия, организует исполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).

2.6. Осуществляет контроль за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.

2.7. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), изучает деловую надежность новых клиентов.

2.8. Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по исполнению договоров, пр.).

2.9. Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.

2.10. Составляет отчеты об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

2.11. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

2.12. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), водителей, экспедиторов, пр.

2.13.__________________________________________________________.

3. Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

3.2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

3.4. Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.5. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

3.6. __________________________________.

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)