81232 (574355), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

1. «Инерция» – наиболее влиятельный фактор. Но в этом случае должна присутствовать предыдущая покупка. Покупают люди, а не фирмы.

2. Роль управляющих среднего звена недооценивается.

3. Роли высшего руководства и отдела закупок переоцениваются.

Следует признать, что, конечно, не все решения являются продуктом процесса принятия решения. Некоторые решения о промышленных закупках основываются на наборе ситуационных факторов, для которых создание теории или модели не будет ни достоверно, ни полезно.

Существующие в мировой практике модели можно объединить в три группы:

1. Модель разделения с выделением «покупающего центра» (описана выше).

2. Двухэлементная модель – взаимодействующие отношения покупатель-продавец.

3. Системная модель – анализ всего процесса.

Указанные модели перечисляются в порядке роста степени их сложности, то есть роста количества факторов, реально влияющих на процесс принятия решения. Вряд ли можно говорить о причислении существующих моделей к вышеозначенным группам. Важным является то, какая степень сложности модели была приемлема для ученых при построении теории, адекватно отражающей действительность, и почему они удовлетворились именно выбранным набором факторов, обуславливающих принятое покупающей фирмой решение. Дискуссия вокруг системной модели предполагает, что индивидуальные решения о покупке вызваны рациональными причинами как экономическими, так и социальными.

По этому поводу учеными высказывались следующие мнения:

– недостаточно рассматривать только одну сторону – «покупающий центр», необходимо принимать во внимание взаимосвязь с продавцом. Хотя системная модель может быть предпочтительнее, но она слишком всеобъемлюща, и поэтому двухэлементная модель наиболее удобна;

– индивидуальное и институциональное поведение при покупке должно рассматриваться как организационный процесс;

– при изучении поведения промышленных покупателей трудность заключается в недостаточности теории о взаимодействии. Кажется, достаточно просто идентифицировать участников покупающего центра, но трудно проанализировать их динамику и отношения. Поэтому, правильно утверждать, что в основном для нас остаются неизвестными характеристики покупающего центра, его структура, динамика и т.д.

Следующей ступенью развития после фазы «покупающего центра» стала двухэлементная концепция «отношений», где основное внимание уделяется внутри- и межорганизационым отношениям.

Кроме описательных моделей поведения потребителей, существует также множество моделей, предлагающих математический аппарат. Огромное значение этих моделей не вызывает сомнения при условии наличия доверия с математическим моделям в целом.

Рассмотрим одну из таких моделей – модели диффузии, основная идея которой заключается в следующем. Все потенциальные потребители делятся на «инноваторов» и «имитаторов». Первые принимают решение о покупке независимо от поведения остальных; вторые напротив, испытывают на себе влияние потребителей, уже купивших товар, то есть совершают покупку в подражание другим.

Математически эти процессы выглядят так:

S_t = a*(M – Q _t-1) + b (Q _t-1 / M) (M – Q _t-1), где

S_t – объем сбыта в период t;

Q _t-1 = St – накопленный объем сбыта;

M – рыночный потенциал, равный количеству потенциальных потребителей данного товара;

a, b – параметры модели.

Первое слагаемое правой части уравнения описывает поведение «инноваторов» и соответствует экспоненциальной модели (коэффициент а – это доля «инноваторов» в социальной системе); второе слагаемое отражает поведение «имитаторов» и соответствует логистической модели (b – коэффициент имитации).

3. Анализ состояния и разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности на СООО «Белполимерпласт»

Совместное белорусско-немецкое общество с ограниченной ответственностью СООО «Белполимерпласт» было организовано 24 июня 1998 года. Целью создания предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли. Основными видами его деятельности является:

– изготовление изделий из пластмасс производственно-технического назначения;

– переработка пластмасс, производство листов из полистирола и пластика;

– нанесение защитных и декоративных покрытий;

– производство товаров народного потребления.

Предприятие осуществляет владение, пользование и распоряжение своим имуществом в соответствии с целью и видами своей деятельности в пределах, установленных законодательством и утверждаемых Уставом.

Предприятие располагает обученным производственным и техническим персоналом, имеющим опыт производства изделий из пластмасс. Предприятие в своем составе имеет три производственных участка:

– участок литья пластмасс;

– участок выдува полимерной пленки;

– участок нанесения полимерных покрытий.

Предприятие СООО «Белполимерпласт» занимает площадь 0,6 гектара, на которой расположены административное здание, складские и производственные помещения.

Предприятие выпускает разнообразную продукцию из пластмасс:

– пленку полиэтиленовую;

– изделия из пластмасс производственного назначения;

– товары народного потребления.

Пленка полиэтиленовая в дальнейшем является исходным материалом для производства полиэтиленовых пакетов для фасовки.

К изделиям производственного назначения можно отнести листовой корпусные детали для изделий электронной техники, различные виды кнопочной продукции, изоляционные материалы для предприятий электротехнической промышленности.

Среди товаров народного потребления можно выделить пластмассовую посуду, хозяйственный инвентарь и изоляционные комплектующие для инструмента.

Нанесение полимерных покрытий осуществляется на основе заказов промышленных предприятий на изделия и детали с целью придания им электроизолирующих свойств и предотвращения коррозии.

Как видно, ассортимент выпускаемой предприятием продукции довольно широкий. Это обуславливает стабильно высокий сбыт выпускаемой продукции.

Ввиду небольших размеров предприятия используется бесцеховая структура управления.

Основные технико-экономические показатели работы СООО «Белполимер-пласт» за 2004–2005 гг. приведены в таблице 1.

Таблица 1. Основные показатели работы СООО «Белполимерпласт» в 2004–2005 гг.

Широкая номенклатура выпускаемой продукции предприятия обуславливает широкие рынки сбыта.

Значительные объемы производства продукции позволяют предприятию устанавливать сравнительно невысокие цены на продукцию, что обуславливает ее конкурентоспособность.

Организационно служба маркетинга подчинена непосредственно директору предприятия, что обеспечивает независимость ее положения по отношению к другим подразделениям и объективную оценку возможностей предприятия при разработке его маркетинговой политики.

Отдел маркетинга СООО «Белполимерпласт» состоит из 4 человек. Руководит отделом начальник отдела. Кроме этого, в штате подразделения работают:

– ведущий менеджер по маркетингу, который осуществляет поиск новых рынков сбыта, занимается координационными функциями при подготовке и заключению договоров;

– экономист-маркетолог, который занимается разработкой ценовой политики предприятия на продукцию, а также занимается сбором и анализом информации о качестве, ассортименте и ценовых характеристиках продукции, выпускаемой предприятиями-конкурентами;

– менеджер по маркетингу, который занимается рассылкой коммерческих предложений, осуществляет поиск и привлечение заказов посредством интернет и отслеживает проведение тендеров.

С целью совершенствования деятельности службы маркетинга на СООО «Белполимерпласт» необходимо обосновать выбор типа маркетинга для каждого этапа жизненного цикла товара. Результаты работы занесем в табл. 2.

Таблица 2. Выбор типа маркетинга

* – на первом этапе необходимо проинформировать потребителя о выходе нового товара на рынок. Стимулирующий маркетинг применяется при отсутствии спроса на неизвестный товар. Нам необходимо убедить покупателя, что ему предлагается не дорогой и качественный товар. И побудить его к, потреблению именно нашего товара.

** – на втором этапе – этап роста, если наш товар понравился покупателям, начнет расти уровень сбыта. Необходимо будет завоевать новые рынки, это требует дополнительных расходов на рекламу по информированию новых потребителей.

*** – на третьем этапе рост объемов сбыта начнет замедляться. Необходимо будет применить поддерживающий маркетинг. Смысл его будет заключаться в том, чтобы замедлить падение объемов продаж и уверить тех потребителей, которые приобрели наш товар, в правильности выбора.

**** – на четвертом этапе наш товар будет вытесняться с рынка современным. Нам необходимо будет искать те сегменты рынка, где наша продукция сможет удовлетворить потребности. Целесообразно будет прекратить производство данного товара (модели товара), и средства которые должны были пойти на ремаркетинг, лучше направить на разработку новых, более современных моделей.

Результаты деятельности службы маркетинга, необходимы для успешного осуществления первой и второй стадии ЖЦТ, состоят в следующем:

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)