69995 (573707), страница 2

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 2)

"дух дружбы" имеет для китайцев большое значение;

обычно окончательное решение китайской стороной принимается не за столом переговоров, а в домашних условиях;

практически обязательно одобрение центром достигнутых договорённостей;

в составе китайской делегации всегда бывает много экспертов, что увеличивает её численность;

как правило, на переговорах с китайской стороной партнёр вынужден первым "открыть карты" и первым высказать свою точку зрения под конец переговоров;

китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны;

очень успешно используют ошибки, допущенные партнёром;

придают большое значение выполнению достигнутых договорённостей.

Японский стиль ведения переговоров

когда японцы на переговорах встречаются с ярко выраженной уступкой, они отвечают тем же;

при переговорах практически не используют угроз;

стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров;

уделяют много внимания развитию личных отношений с партнёром;

во время официальных встреч стремятся по возможности подробнее;

механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный и длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений;

характерной чертой японцев является чувствительность к общепринятому мнению.

Английский стиль переговоров

англичане, в отличие от немцев, в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам;

подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиций партнёра самих переговорах и может быть найдено оптимальное решение;

достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу партнёра;

принимают решения медленнее, чем, например, французы;

традиционно для них было умение избегать острых углов во время переговоров.

Итальянцы в переговорах

отличаются определённой сдержанностью, т.е. достаточно чопорны, порывисты, общительны;

часто прибегают к услугам посредников;

стремятся к тому, чтобы переговоры осуществлялись по должностному уровню в равных "весовых категориях";

стараются не затягивать решение организационных и формальных вопросов, охотно соглашаются на альтернативные варианты решений.

Немецкий стиль переговоров

немцы, более вероятно, вступят в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти решение;

тщеславно прорабатывают свою позицию, на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим;

очень сдержаны и очень соблюдают, пунктуальны, поэтому они многим кажутся недружелюбными;

все встречи назначаются заблаговременно;

предпочитают говорить по-немецки.

Арабские страны в переговорах

для арабов один из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнёрами;

арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным;

избегайте суетливости и поспешности;

выражают отказ в максимально смягчённом, завуалированном виде;

перед переговорами часто подают напитки и еду - отказываться нельзя, даже если вы не голодны;

во время еды пользуйтесь только правой рукой. Левая служит только для гигиенических целей.

Корейский стиль

невозможно наладить контакты путём прямого обращения в письменной форме, желательна личная встреча;

в переговорном процессе напористы и агрессивны;

традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению;

открыто не выражают несогласие с партнёром;

в общении не следует употреблять выражения типа "надо подумать", поскольку это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выявлению возможностей реализации идей, а как констатация её неприемлемости на данном этапе;

не любят заглядывать в будущее, их интересует непосредственный результат их усилий³.

Вопрос 4

Как Вы представляете себе собеседника, у которого преобладает эгосостояние "Дитя"?

Я считаю, что такой собеседник будет интересоваться лишь своей собственной персоной, искать выгоду, награду и поощрение. Будет уместным похвалить "Дитя". Логическая цепочка его рассуждений будет направлена к достижению его личных или служебных целей. Надо ли говорить, что при максимуме амбиций этот человек будет всячески избегать ответственности, на него наложенной!

Это человек всегда в "розовых очках", дабы мысли его были "конструктивны и последовательны".

На первый взгляд, общение сводится к обсуждению героических подвигов этой персоны, с другой стороны, он, не задумываясь, может рассказать все свои, чужие, а также коммерческие секреты.

Надо сказать, что если Вы умеете общаться с такими людьми, то Вам все по зубам⁴!

Вопрос 5

Вы, на Ваш взгляд, очень обстоятельно изложили собеседнику суть вопроса, а он почему-то Вас не понял. Почему?

Ситуации бывают разные. Здесь не указано, кто с кем общается, какой вопрос обсуждается и т.д., поэтому я приведу общие положения.

Барьеры общения, возникающие при вступлении в контакт партнеров делового общения.

1. Эстетический. Первое впечатление о человеке складывается барьер по его внешнему виду, манере поведения, одежде.

2. Интеллектуальные барьеры Общение обладателей различных типов интеллекта может привести к возникновению барьеров между ними.

3. Мотивационные барьеры. Возникают, когда собеседнику не интересны высказанные соображения, когда один человек для другого становится средством достижения утилитарных целей.

4. Моральные барьеры, которые не удается преодолеть человеку, в совершенстве владеющему разно образными средствами общения (подлость, непорядочность, грубость, хамство).

Эмоциональные барьеры. Неприятные эмоции ослабляют способность воспринимать и правильно оценивать самые серьезные и веские аргументы в пользу той или иной точки зрения.

Барьеры, непреодолимые для партнера по общению.

1. Вы не устанавливаете контакт. Смотрите хмуро, не улыбаетесь. Обращаетесь с партнером (клиентом) как с предметом или пустым местом.

2. Держитесь прямо и одеревенело. Поза статуи. Ни одной шутки.

3. Говорите монотонно, невнятно, без эмоций и без пауз.

4. Говорите только о том, что Вам интересно и выгодно. А он (партнер) пусть свои интересы оставит при себе.

5. Перебиваете клиента, у Вас нет времени выслушивать каждого. Их много, а вы один.

6. Манипулируете и применяете нечестные приемы.

7. Нападаете, критикуете, обвиняете (в тупости, в агрессивности, в упрямстве и т.д.).

8. Говорите в жестком тоне. Ведь это он пришел к Вам за чем-то, а не Вы к нему.

9. Не признаете своих ошибок и не извиняетесь.

10. Не входите в его положение. Вас на всех не хватит⁵!

Библиографический список

1. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: Учеб. пособие. - 2-е изд., испр. - Минск: Новое знание, 2001. - 132 с.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 1999.

3. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. - Ростов-на-Дону: Феникс, 1995. - 416 с.

4. Пинигина Г.В. Психология и педагогика: Учеб. пособие / Г.В. Пинигина, Г.Г. Солодова: Кузбасс. гос. тех. университет. - Кемерово, 1995. - 104 с.

5. Фомин Ю.А. Психология делового общения. - Минск: Амалфея, 2000. - 384 с.

1 Баева О. А. Ораторское искусство и деловое общение: Учеб. пособие. – 2-е изд., испр. – Минск: Новое знание, 2001. с. 58.

2 Бороздина Г. В. Психология делового общения: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 1999. с. 112.

3 Пинигина Г. В. Психология и педагогика: Учеб. пособие/Г. В. Пинигина, Г. Г. Солодова: Кузбасс. гос. тех. университет. – Кемерово, 1995. с. 62.

4 Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. – Ростов-на-Дону: Феникс, 1995. с. 320-322.

5 Фомин Ю. А. Психология делового общения. – Минск: Амалфея, 2000. с. 215.

Характеристики

Список файлов ответов (шпаргалок)