Дипломная работа Архипова А. А 551гр. (1234344), страница 4

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла (страница 4)

При ориентации на рынок грузовых перевозок целесообразно осуществлять продажу перевозок через грузовые посреднические фирмы.

Агентская продажа является основным каналом дистрибуции услуг авиакомпании. С учетом этого важным моментом в налаживании работы с агентской сетью является организация взаимодействия (взаимоотношений) между агентами и авиакомпанией.

Основной задачей агентской сети является сохранение и увеличение доли рынка авиакомпании. Этого можно достичь путем укрепления отношений с агентами, повышения их лояльности с помощью системы комиссионных, стимулирующей достижение ключевых показателей эффективности, и предоставления им необходимой поддержки продаж.

В качестве товара, предлагаемого авиакомпаниями на рынке, выступает продукция, создаваемая ими в процессе воздушной перевозки пассажиров и грузов. Именно она является основным предметом купли-продажи. Наряду с этим, авиакомпании предлагают на рынке широкую гамму услуг, сопутствующих транспортному процессу. Здесь речь идет не о самом перемещении как таковом, а об удовлетворении дополнительных общественных потребностей, связанных с перемещением, которые, однако, могут представлять большой интерес для потребителя. Объем этих услуг достаточно велик и должен приниматься в расчет при оценке потенциального спроса на рынке.

Авиакомпании предлагают на рынке специфический товар — перемещение. Потребление этого товара происходит непосредственно в процессе его производства, поэтому оценить размер его предложения на рынке можно лишь косвенным путем [34].

Факторами, сдерживающими развитие рынка грузовых авиаперевозок, выступают: низкий уровень развития принимающего аэропорта; рост цен на нефть; отсутствие высококвалифицированного персонала, забастовки диспетчеров аэропортов; меры протекционизма, вводимые рядом стран и вызывающие ограничение внешней торговли; политическую нестабильность; изменение курсов валют; пересмотр условий контрактов и другие макро и микроэкономические факторы.

Большая часть перечисленных факторов влияет на формирование и развитие российского рынка грузовых авиаперевозок. Согласно Правительственной Программе развития транспорта транспортная система России будет развиваться по одному из вариантов: инерционному или энерго-сырьевому. В результате к 2030 г. по каждому из вариантов объем авиационных грузоперевозок должен увеличиться более чем в 6 раз, по сравнению с 2000 г.

Так же для эффективности наземного обслуживания, применяются тарифы за обработку грузов. Тариф устанавливается за услуги, предоставляемые при обработке прибывающих и убывающих грузов и почты, включая:

- таможенный контроль и санитарный (на международных перевозках);

- взвешивание и маркировку;

- сортировку на складе, включая сортировку по грузополучателям, оформление документации;

- комплектование по рейсам, включая комплектацию в контейнеры и поддоны, раскомплектование;

- кратковременное хранение в установленные сроки;

- погрузку - выгрузку на перроне погрузочно-разгрузочные средства для транспортировки к воздушному судну и обратно;

- транспортировку к воздушному судну и обратно;

- контроль загрузки воздушного судна;

- погрузку-выгрузку в воздушное судно и обратно.

Можно выделить следующие направления стимулирования авиаперевозок: реклама; организация стендов, выставок, витрин; использование средств массовой информации; рассылка материалов по почте; public relations; непосредственный контакт с клиентами и агентами; спонсорская деятельность; выпуск и продажа сувениров, подарков и т.д.

В качестве основных проблем взаимодействия агентов и авиакомпании можно отметить следующие:

- Отсутствие партнерских отношений. К сожалению, часто перевозчики считают, что имеют приоритетное положение перед агентом. Это резко отрицательно сказывается на совместной деятельности. Усложненные процедуры работы. Результатом становится усложнение работы агента при продажи и взаиморасчетах с перевозчиком.

- Недостаток регулярной и доступной информации и поддержки продаж. В этом случае низкая информированность агента приводит к искусственному сдерживанию продаж.

- Отсутствие программ поощрения. В современных условиях такой факт является показателем отставания авиакомпании от других, более гибких перевозчиков.

- Непрозрачность и непостоянство "правил игры". Как и в первом случае, снижает доверие и желание агента работать с авиакомпанией. Отсутствие обратной связи с агентами.

Организацию построения взаимодействия между агентами и авиакомпанией необходимо начать, прежде всего, с определения основных принципов, на которых будет строиться работа с агентами.

Для оптимального взаимодействия между авиакомпанией и агентом в процессе агентской продажи авиаперевозок перевозчик должен придерживаться следующие принципов работы:

Партнерство. Агентская продажа - процесс взаимовыгодный, авиакомпания должна дать понять агенту, что он является равноправным партнером. Для этого необходимо в подразделении продажи создать группы региональных менеджеров по работе с агентской продажей для укрепления связи с официальными агентами. Так же эта группа должна заниматься повышением эффективности работы агентской сети.

Прозрачность. Правила и процедуры работы с агентом должны быть доступными, понятными и точно сформулированными. Такое положение вещей укрепит доверие агента к перевозчику, что, несомненно, скажется на дальнейшем сотрудничестве.

Открытость. Авиакомпания своевременно и точно информирует агентов о новостях компании, налаживает обратную связь с агентом. Это подразумевает организацию информационной поддержки агентов.

Дифференциация, а не дискриминация. Авиакомпания должна, при необходимости, дифференцировать агентов на группы на основе объективных критериев. Это может быть необходимо при сегментации агентов для применения индивидуального подхода к различным группам агентов.

Лидерство на рынке. Авиакомпания не только должна реагировать на действия конкурентов, но и активно воздействовать на рынок. Это подразумевает агрессивность в изменении систем комиссионных и поддержки продаж, использование инновационных форм работы.

Поощрение результатов работы. Авиакомпании необходимо поощрять достижение и превышение агентами заданных ключевых показателей эффективности. Такая работа требует введения системы бонусных комиссионных, изменение предложения услуг агентам в зависимости от результатов их работы. Так же необходима система жесткого контроля деятельности агента.

Эффективность. Речь идет об эффективном использовании собственных ресурсов при работе с агентами. Один из путей повышения эффективности - повышение эффективности системы комиссионного вознаграждения путем перераспределения общей суммы выплачиваемых комиссионных в пользу бонусных. Так же необходимо налаживать бизнес процессы в системе дистрибуции и продажи авиаперевозок.

Следует отметить, что стимулирование, по сравнению с другими видами коммуникаций, в большей степени способствует продажам.

Период действия мероприятий по стимулированию.

Большинство мероприятий по стимулированию связаны с ограниченными периодами времени. В то же время развитие системы дисконтных карт, не имеющих ограничений по сроку использования, привело к возникновению бессрочных инструментов получения скидок [29].

По сроку действия можно разделить мероприятия на следующие классы:

1. Краткосрочные. От одного дня до одного месяца.

2. Среднесрочные. От 1 до 3 месяцев.

3. Долгосрочные. От 3 месяцев до 1 года.

4. Бессрочные. Срок не ограничен.

Самыми популярными являются среднесрочные мероприятия. Это обусловлено несколькими факторами:

а) За время в 1-3 месяца можно разместить достаточное количество рекламы, чтобы информировать потенциальных покупателей о проводимых мероприятиях.

б) Растянутость мероприятий во времени снижает их новизну, они перестают привлекать внимание.

в) В течение короткого промежутка времени у покупателя часто нет возможности посетить точку продажи.

г) Краткосрочные мероприятия не позволяют окупить постоянную величину организационных затрат на разработку и проведение мероприятий и на призы.

д) Сезон на большинство товаров измеряется сроком не более 3 месяцев.

е) Длительные мероприятия ведут к увеличению затрат на контроль.

Долгосрочные ограниченные во времени мероприятия на срок от 3 месяцев не очень популярны. Главные причины - спад интереса к ним со стороны покупателей и необходимость поддержания системы контроля за их проведением в течение длительного срока [11].

Таким образом, используя систему стимулирования продаж можно сделать следующий вывод о том, что дополнительные продажи как результат стимулирования возможны только за счет дополнительных затрат. Если окажется, что затраты будут больше, чем выручка, значит деятельность по стимулированию продаж не оправдала возложенной на нее задачи. Следует помнить, что все методы и приемы, направленные на продвижение, должны соответствовать четко поставленным целям. Любое стимулирование продаж должно иметь строгие временные рамки, иначе через какое-то время оно перестанет быть эффективным. Так, длительное ценовое стимулирование негативно влияет на имидж товара. Наоборот, кратковременные мероприятия побуждают потребителя быстро воспользоваться выгодой.

1. Анализ эффективности стимулирования продаж на примере ООО «М-АВИА»

В сфере услуг транспорта многие организации отводят сотрудникам главенствующую роль при реализации своих комплексов маркетинга. Это связано с тем, что прибыль организации зависит от объема предоставляемых услуг, а объем услуг, в свою очередь, зависит от количества принятых и исполненных заказов и заключенных договоров на обслуживание, а значит от инициативы и качества работы сотрудников [13].

Эффективный процесс управления сбытом услуг состоит из шести этапов:

- постановки задач персоналу, контактирующему с клиентурой организации;

- выбора основных принципов работы персонала; выбора организационной структуры;

- определения системы и размеров оплаты труда сотрудников;

- привлечения и отбора сотрудников, их обучения;

- контроль за работой сотрудников и оценка эффективности их работы.

Будучи основной движущей силой применяемого организацией комплекса маркетинга, персонал, контактирующий с клиентурой очень эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществления сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов.

Считается, что искусство взаимодействия с потребителями услуг – это процесс, в который входят:

· отыскание и оценка потенциальных потребителей;

· предварительная подготовка к визиту;

· подход к клиенту;

· презентация и демонстрация услуг;

· преодоление возражений;

· заключение договора на обслуживание и доведение до реализации условий договора;

· проверка результатов[25].

Поскольку сотрудникам организаций, контактирующим с клиентами приходится принимать самостоятельные решения и сталкиваться со множеством неувязок в совместной с клиентами работе, они нуждаются и в руководстве, и в поощрении. Чтобы помочь своим сотрудникам лучше наладить работу по сбыту услуг, транспортная организация должна регулярно контролировать их работу и оценивать эффективность их деятельности [6].

1. Организационно-экономическая характеристика ООО «М-АВИА»

ООО «М-АВИА» существует уже на протяжении трех лет и является одной из конкурирующих транспортно-экспедиторских фирм на рынке города Хабаровска. Данная фирма была организованна в 13 марта 2012 году.

Миссия организации: предоставление высококачественных услуг по отправке гражданам Российской Федерации и иностранным гражданам с целью полного удовлетворения их потребностей в доставке груза. Фирма является посредником между клиентом и авиакомпанией.

Целью деятельности общества является получение прибыли путем предоставления услуг по перевозки различных грузов.

Организационно - правовая форма (ОПФ) — общества с ограниченной ответственностью.

Тип собственности — частная собственность.

Основным видом деятельности ООО «М–АВИА» является организация перевозок грузов, на различных видах транспорта.

Дополнительные услуги организации:

1. Сдача внаем собственного недвижимого имущества

2. Предоставление посреднических услуг, связанных с недвижимым имуществом

3. Предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде нежилого недвижимого имущества.

Транспортная компания ООО «М-АВИА» предоставляет услугами по:

- перевозке груза;

Характеристики

Список файлов ВКР