Дипломная работа Архипова А. А 551гр. (1234344)

Просмтор этого файла доступен только зарегистрированным пользователям. Но у нас супер быстрая регистрация: достаточно только электронной почты!

Текст из файла

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

(ДВГУПС)

Кафедра «Международный бизнес, сервис и туризм»

К ЗАЩИТЕ ДОПУСТИТЬ

И.о. заведующего кафедрой

«Международный бизнес, сервис и туризм»,

_________________Л.М. Иголкина

«___»______________ 2015 г.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГРУЗОВОГО АГЕНТА АВИАКОМПАНИИ

(на примере ООО « М-Авиа»)

Выпускная квалификационная работа

ВКР 080301.65 К 851 ПЗ

Студент гр.551 А.А Архипова

Консультант по БЖД Н.Н. Шипина

старший преподаватель

Руководитель Л.М. Иголкина

к.т.н, доцент

Нормоконтроль И.А. Крюков доцент

Хабаровск – 2015

ОТЗЫВ

на выпускную квалификационную работу

студента_______________________________ ___________________________________ ДВГУПС.

(фамилия, инициалы) (наименование УСП)

ВКР содержит пояснительную записку на _______ страницах, _______ графиков, ______чертежей,

_______ приложений.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Руководитель ВКР ____________________(Фамилия, инициалы) «____» ________ 20___

(подпись)

Abstract

Final qualifying work’s abstractof the student Arkhipova A. A. on the topic "Sales promotion in the business airline cargo agent, for example, of"M - AVIA".

The relevance of the chosen topic in the modern market relations is quite high. An increasing number of different companies, both manufacturers and sellers have resorted to various means to promote the sales of their goods and services.

The purpose of final qualifying work is to stimulate sales in the cargo business agent of the airline.

The object of the study in the final qualifying work is "M - AVIA" company in the city of Khabarovsk. Analysis of the company held during the period from 2012 to 2015. The analysis used data of statistical, accounting and financial statements.

There have been studied theoretical aspects of the efficiency drive sales, analyzed the effectiveness of sales promotion in the company of air transport with the help of the survey, as well as proposed measures to improve the efficiency of business enterprise.

The practical significance of the final qualifying work is that the conclusions and recommendations could contribute positively while promoting the organization as a result of the methods of stimulation’s formation and maintenance.

Содержание

Введение 6

1 Теоретические аспекты стимулирования продаж в коммерческой деятельности 8

1.1 Сущность и виды стимулирования продаж 8

1.2 Методы, средства и оценка эффективности стимулирования продаж 18

1.3 Стимулирование продаж в деятельности грузовых авиаперевозок 27

2 Анализ эффективности стимулирования продаж на примере ООО «М-Авиа» 36

2.1 Организационно – экономическая характеристика ООО «М-Авиа» 37

2.2 Анализ финансовых показателей ООО « М – Авиа » 45

2.3 Анализ эффективности стимулирования продаж грузоперевозок ООО «М-Авиа» 51

3 Повышение эффективности стимулирования продаж в коммерческой деятельности ООО «М-Авиа» 60

3.1 Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО «М-Авиа» 60

3.2 Экономическое обоснование разработанных мероприятий 67

4. Безопасность жизнедеятельности 70

Заключение 83

Список источников 86

Введение

В настоящее время производители более чем когда-либо вынуждены искать новые эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств, среди которых важнейшим являются, стимулирование сбыта. В настоящее время методики стимулирования практикуются во всех секторах рынков: финансовом, средств производства, товаров длительного пользования.

Основная задача эффективности использования стимулирования продаж состоит в том, чтобы показать, чего можно добиться после ее эффективного применения. Для того чтобы понять, какие инструменты стимулирования продаж оказались наиболее эффективными необходимо всегда задаваться вопросами « как сделать лучше? » и « как понять, что сделано хорошо, а что нет?».

Актуальность выбранной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. Все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров и услуг. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке. Основными требованиями на рынке становятся условия поставки товара: в нужное время, в нужном месте, с определенными потребительскими характеристиками. Все это выдвигает на первый план вопрос транспортно-экспедиционного обслуживания и выбор оптимального способа доставки.

Рынок транспортно-экспедиционных услуг стал рынком покупателей. Поэтому транспортно-экспедиционным предприятиям чрезвычайно важно изучать и анализировать потребности общества во всех видах транспортных услуг с целью их удовлетворения. Таким образом, успешная деятельность таких предприятий невозможна без активного применения в своих бизнес - процессах маркетинговых исследований.

Практическая значимость работы заключается в том, что выводы и рекомендации могут способствовать позитивному продвижению организации вследствие формирования и поддержания методов стимулирования.

Целью выпускной квалификационной работы является - стимулирование продаж в коммерческой деятельности грузового агента авиакомпании.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты эффективности использования стимулирования продаж;

- провести анализ эффективности стимулирования продаж на предприятии воздушного транспорта;

- предложить мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности авиапредприятия.

Объектом исследования в выпускной квалификационной работе является ООО «М – АВИА» г. Хабаровск. Анализ деятельности предприятия проведен за период с 2012 по 2015 гг. Для анализа использованы данные статистической, бухгалтерской и финансовой отчетности предприятия.

1. Теоретические аспекты стимулирование продаж в коммерческой деятельности

Стимулирование продаж создает интерес и спрос на товар у потенциальных клиентов, обеспечивает рост продаж и гарантирует распространение информации о выгодах товара.

Стимулирование продаж включает в себя широкий спектр деятельности, направленной на покупателей, розничных и оптовых продавцов. Его характерной чертой является тенденция краткосрочности и осуществлению непосредственно в местах продаж. В некоторых случаях это последняя возможность для продавца воздействовать на потребителя.

Стимулирование продаж представляет собой применение дополнительного побуждения купить прямо сейчас или в ближайшее время. Оно становится особенно актуальным, когда на рынке присутствует много конкурирующих товаров с примерно одинаковыми потребительскими свойствами, или когда товар завоевывает рынок [18].

Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя:

1) Совершать покупку продукции здесь и сейчас;

2) К последующим покупкам данного товара;

3) К покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой.

В практике маркетинга в качестве субъектов стимулирования выступают покупатели. По отношению к покупателям стимулирование заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды от приобретения товара (услуги).

1.1 Сущность и цели стимулирования продаж

Стимулировать означает «привести в движение». Именно эта задача ставилась во все времена перед стимулированием продаж: вдохнуть жизнь в товар (услугу), сделать его привлекательным для покупа­телей, чтобы успешно продать [10].

Стимулирование сбыта — это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг. Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж услуг. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время. Обобщим и классифицируем основные средства стимулирования продаж и прокомментируем возможные варианты их применения [9].

Сущностью стимулирования сбыта является предложение потребителям и участникам торговли дополнительного стимула к действию. Этот, как правило, краткосрочный стимул побуждает к активности и способствует повышению объема продаж. Именно подобное усиление мотивации - например, снижение цены, выплата наличных, предоставление дополнительного количества товара, призы, подарки и отличает стимулирование сбыта от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций [23].

Базовой предпосылкой в стимулировании сбыта является то, что любой брэнд (торговая марка) или услуга имеет установленную ожидаемую цену и ценность. Стимулирование, как раз, и меняет принятое соотношение цены и ценности в сторону последней (за счет снижения цены, увеличения ценности или обоих факторов вместе), предлагая потребителям немедленную приманку и подталкивая их к совершению покупки.

К стимулированию сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка. Оно включает в себя:

1) Стимулирование потребителей - стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купонов, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации и др. Продавцы используют стимулирование сбыта, чтобы привлечь новых покупателей, вознаградить постоянных потребителей и повысить уровень покупок случайными пользователями. Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

2) Стимулирование торговли - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д.

Производитель вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов. Торговый посредник в свою очередь благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи.

3) Стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов [14].

Характеристики

Тип файла документ

Документы такого типа открываются такими программами, как Microsoft Office Word на компьютерах Windows, Apple Pages на компьютерах Mac, Open Office - бесплатная альтернатива на различных платформах, в том числе Linux. Наиболее простым и современным решением будут Google документы, так как открываются онлайн без скачивания прямо в браузере на любой платформе. Существуют российские качественные аналоги, например от Яндекса.

Будьте внимательны на мобильных устройствах, так как там используются упрощённый функционал даже в официальном приложении от Microsoft, поэтому для просмотра скачивайте PDF-версию. А если нужно редактировать файл, то используйте оригинальный файл.

Файлы такого типа обычно разбиты на страницы, а текст может быть форматированным (жирный, курсив, выбор шрифта, таблицы и т.п.), а также в него можно добавлять изображения. Формат идеально подходит для рефератов, докладов и РПЗ курсовых проектов, которые необходимо распечатать. Кстати перед печатью также сохраняйте файл в PDF, так как принтер может начудить со шрифтами.

Список файлов ВКР